Акселератор по привлечению инвестиций “Народное IPO”: новый способ найти инвесторов в ваш бизнес
В феврале 2019 года мы запустили компанию, которая помогает предпринимателям привлекать частные инвестиции.
Проблема рынка
В России десятки тысяч быстрорастущих малых и средних бизнесов, которые нуждаются в финансировании роста. Но получить деньги для развития непросто:
Банки не дают нужные суммы, требуют залоги (которые оценивают с мощными дисконтами)
Хождение по инвестиционным фондам как правило заканчивается ничем
- Краудинвестинговые площадки отказывают 99 % проектам, которые обращаются к ним за p2b кредитованием
- Расти только на свою прибыль, развиваясь “органически” — слишком долго
При этом существует огромный недооцененный пласт — частные инвесторы. В октябре 2019 года на вкладах и депозитах у российских “частников” находилось 29,4 трлн ₽.
С учетом того, что средняя ставка по депозитам 6-8 %, а фактическая инфляция ≈ 15 %, люди начинают смотреть в сторону инвестирования в бизнес. И активно используют для этого интернет - только в октябре 2019 года > 541 тысяч человек искало запрос “инвестиции”.
Казалось бы, все просто - бери свое предложение для инвесторов, запускай рекламу в интернете, размещайся на площадках, общайся и “продавай” свою компанию — и получишь частные инвестиции.
Но когда мы сами искали инвестиции в свой бизнес, то столкнулись с рядом сложностей:
- Недоверие от инвесторов и срыв переговоров. Как правильно общаться, что/как говорить?
- Не понятно, где конкретно искать инвесторов, где рекламировать свое инвестиционное предложение, чтобы было из кого выбирать?
- С чем идти к инвесторам? Какие материалы/документы/презентации нужно сделать, как они должны выглядеть?
- Какие условия предлагать инвесторам, чтобы и им было выгодно, и “без штанов” не остаться? Где золотая середина?
- Как юридически оформлять взаимоотношения, чтобы не потерять бизнес и избежать возможных проблем в будущем?
Эти “проблемы” у большинства предпринимателей
Запуск
Общаясь с коллегами-предпринимателями, привлекающими инвестиции, я понял что типовые проблемы и ошибки возникали не только у нас.
В феврале 2019 года стартовал наш Акселератор “Народное IPO”. Мы с партнерами структурировали свой опыт привлечения “дробных” инвестиций (когда нужная сумма ищется не у одного инвестора, а кусками по 1-5 млн ₽) и сделали ПРАКТИЧЕСКУЮ обучающую программу для предпринимателей по поиску частных инвесторов.
Продукт или из чего состоит программа
В процессе работы с нашими партнерами наша задача пройти 4 основных шага:
1. “Предпродажная подготовка”
Многие предприниматели недооценивают ее, и это их губит. Сделать какую-то презентацию и идти по инвесторам, как правило, недостаточно
- Важно проработать схему и условия привлечения (займы, доли, convertible note или другие формы финансирования, подходящие для бизнеса).
- Если это доля, то правильно рассчитать и обосновать оценку
- Осознать и сформулировать ваши факторы инвестиционной привлекательности (почему инвестор должен вложиться в вас?)
- Какие гарантии ваш бизнес может дать инвесторам?
- Ну и конечно, нужно проработать портрет ВАШЕГО инвестора
Вопрос упаковки вашего проекта — многогранный, задача на выходе выглядеть на 10 из 10 перед инвесторами вашего портрета.
Все это для чего — чтобы на втором шаге настроить поток потенциальных инвесторов.
2. Поток инвесторов
В интернете существует > 100 различных каналов привлечения частных инвестиций. Это и инвестиционные площадки с досками объявлений, контекст, таргет в социальных сетях, рассылки и другие источники трафика.
Важно задействовать все каналы в комплексе, для того, чтобы получить очередь из потенциальных теплых инвесторов.
3. Переговоры и заключение сделок
Ключевое отличие “Народного IPO” от любых обучающих программ в том, что мы не бросаем своих клиентов после того, как они “упаковали” предложение и запустили поток инвесторов — а полностью сопровождаем, пока они не привлекают окончательную сумму.
4. Оформление инвесторов
Важно структурировать сделки с инвесторами грамотно юридически, чтобы в будущем не было проблем.
Подробный процесс, по которому мы привлекаем инвестиции, описан тут.
Команда "Народного IPO"
Максим Серяков, основатель проекта. 33,5 млн рублей инвестиций от 19 частных инвесторов привлек в компанию «Персональное решение». Также в команде на данный момент еще три сотрудника, каждый со своей зоной ответственности:
- Маркетолог с компетенциями в интернет маркетинге (отвечает за привлечение потенциальных клиентов и обеспечивает техническую поддержку)
- Специалист по развитию, 19.1 млн лично привлеченных инвестиций (отвечает за общение с потенциальными клиентами и отбор проектов в акселератор)
- Продукт-менеджер, человек с опытом в продаже бизнесов (отвечает за ведение партнеров в акселераторе и доведение до привлеченных инвестиций).
Продвижение
Старт проекта мы начали с Customer Development (проблемные интервью). Насколько наш продукт востребован на рынке и каким сегментам может быть интересен. Мы общались со стартаперами, предпринимателями с действующими бизнесами, с прибылью и без, с “безумными изобретателями”, строителями заводов за 1 млрд рублей и т.д. Вывод: наш продукт для тех, кто привлекает инвестиции в рост, на масштабирование или пополнение оборотных средств.
Выделив сегменты, мы пошли туда, где обитает самая горячая для нас аудитория — на площадки, где размещаются проекты, которые в данный момент привлекают инвестиции. Сверстали email-письмо с нашим предложением и заказали рассылки по базам проектов. С этих площадок и получили первых клиентов. Наша гипотеза полностью подтвердилась.
Наши клиенты — это действующие бизнесы, привлекающие капитал в рост
За что предприниматели, привлекающие инвестиции, платят нам деньги
Монетизация проекта состоит из двух частей:
- первоначальный платеж за доступ в экосистему акселератора(обучение, проверка дз, шаблоны, сайты, скрипты и т.д.) Также отсеивает тех, кто не готов всерьез заниматься привлечением инвестиций.
- success fee, процент с привлеченных инвестиций (подготовка к переговорам, прослушка звонков, сопровождение сделок и т.д.) Наша дополнительная мотивация для доведения до результата.
Текущие метрики и дальнейшее развитие
На текущий момент > 15 предпринимателей привлекают капитал в нашем акселераторе. Среди них поставщики Газпрома, Магнита, Ашана, OZON, Ленты и Wildberries, предприниматели с оборотом > 100 млн ₽/год и бизнесмены с 20 летним опытом. Гипотеза о том, что с нашей помощью можно привлечь инвестиции, также подтвердилась. Самые быстрые результаты есть у 2-х наших партнеров, которые привлекли первые деньги на 7-ой и 20-ой день работы в акселераторе.
Дальнейшее развитие компании будет базироваться на тщательном отборе качественных проектов и доведении их до результата, работе на качество, а также на расширении собственного сообщества частных инвесторов.
План на 2020 год — минимум от 100 млн рублей привлеченных инвестиций в бизнесы наших клиентов.
Банки вообще перестали давать кредиты, или под 25-27 процентов. А каков процент у данной организации? И процент для инвестора?
В банке реально взять потребительский кредит в размере 1-3 мл рублей под 13-16% годовых. Нашим клиентам в акселераторе с оборотами 80-100 млн рублей банки дают кредитное плечо не более 15 млн рублей. Остальное приходится добирать у частников. Среднерыночная ставка у частных инвесторов 20-35% если нет залогов, с залогами 15-20%.