Антигайд: как выбрать через тендер подрядчика, который угробит тебе все
Я все сделал правильно! Организовал тендер, расписал задачу, бюджет выделил! Предложения агентств посыпались как из ведра! Выбрал самого лучшего — а он взял и все испортил! Сижу теперь с неработающим сайтом, под фильтрами и со стоимостью лида в 20 тыщ. Где я ошибся?
Коллеги, хороший материал, спасибо.
Мы видим ситуацию так: заказчик (мы считаем заказчиком ту персону, которая ведет коммуникацию по проекту) пытается сэкономить свое время и с минимальными затратами для себя получить решение (по срокам, деньгам, характеристикам).
В этом нет ничего зазорного - желание понятно. Но потенциальному исполнителю для участия в отборе нужно потратить время. Если проект сложный - разработать решение, посчитать ресурсы, прикинуть этапы и прочее. Т.е. при подготовке КП исполнитель уже должен знать, что он будет делать на проекте.
Мы ведем учет времени на все работы и на пресэйл тоже. Например, подготовка КП на сайт/мобильное приложение/бизнес-систему (а это - встречи, переговоры, черновая функциональная схема, подготовка сметы и план по ресурсам) - не менее 35 часов. Если делать тщательно, то больше.
При этом, в пресэйле участвуют несколько специалистов. И это время дорогих специалистов (например, архитектора) потенциальный клиент не оплачивает, зарплату платит исполнитель. При этом, если средняя конверсия в заказ 1-2%, то годовые потери агентства на бесплатной работе получаются гигантские.
Выявить всех стейкхолдеров, выяснить причину отказа - сложно. Как правило, у заказчиков есть барьеры по цене, о которых они стесняются прямо говорить.
Есть еще такая статистика (на 56 заявках), которая нам показывает, что ничего путнего не будет: если пишут заявки капсом, отвечают "зачем вам эта информация?", пишут "просто почитайте нам", не указывают или не отвечают на вопросы о должности, фамилии и роли в компании, на онлайн-переговорах не включают камеры.
В итоге, мы отказались от участия в тендерах (и на Workspace тоже). Не берем в оценку анонимные заявки, не делаем КП бесплатно. На запросы даем вилки по цене. А оценивать, считаем, можно только по какой-то фактуре, а это техзадание или концепция.
От имени Online Media Анна Крампец
Даже не ожидала, что такой объемный ответ напишу :-)
Со всем описанным согласен.
Оценка проекта без деталей - это просто гадание на картах. Время специалистов стоит дорого, можно месяц потратить на рассуждения "за так" и не получить в итоге контракт (а так же, упустить другие потенциальные заказы). Я один раз даже в другой город на встречу ездил с клиентом, в итоге контракт отдали какой-то конторе клепающей сайты на WP. Понятное дело, серьезный проект на таком движке не получился. Было бы смешно, если бы не было так обидно за потраченное время.
Если хотите получить нормального исполнителя, потратьте на это свое время.
Не будет так, что вы просто вкинете денег и кто-то за вас все придумает и сам найдет информацию. Это Ваш бизнес и Ваш прямой интерес в получении хорошего результата.
Но к сожалению, многие заказчики до сих пор мыслят категориями "ну просто выкопайте яму", а когда начинаешь спрашивать "где, какого размера и как глубоко?" (это я еще не спрашиваю, а зачем собственно?), то все буквально стопорится.
О боги, кто-то еще анонимно заявки высылает...
Благодарим за такой развернутый комментарий, Анна! Нам было полезно узнать о причинах вашего отказа от участия в тендерах.
Действительно, изложенные вами проблемы имеют место быть. Пока одни агентства проявляют индивидуальный подход и тратят массу человеко-часов на подготовку качественного КП, другие бездумно откликаются на все тендеры подряд, рассылая шаблонные презентации. В итоге никому от этого не хорошо. Первые агентства теряют мотивацию участвовать в тендерах, вторые по факту крайне редко получают заказы, а организаторы тендеров мучаются, разгребая вал спам-заявок…
Это одна из проблем, у которых нет простого решения. Если у вас вдруг возникнут идеи, что мы, как тендерная площадка, можем предпринять в этой связи – будем рады их узнать!
Добавим, что тем не менее, существуют агентства, научившиеся довольно точно определять перспективность своего участия в тех или иных тендерах и минимизировать трудозатраты на подготовку откликов. Счет по победам в тендерах на нашей площадке у таких агентств идет на десятки. Мы продолжим наблюдать за ними. Как знать, возможно их опыт подскажет нам какое-то системное решение.