Опыт создания и вывода товара на российский рынок, или как создавался «народный» беспроводной пылесос
Несколько лет назад я пошел по пути создания и запуска в России собственного продукта (беспроводной пылесос) с нуля.
Теперь решил, что пришло время делиться опытом с начинающими и действующими предпринимателями. Думаю, что многим будут полезны мои ошибки, а кто-то воспользуется опытом. Пора нести хоть какую-то социальную функцию, а заодно и рассказать про то, чем по праву можно гордиться. Так что запаситесь терпением и поехали, будет интересно!
О чем расскажу:
- Список подводных камней при создании нового продукта.
- Чек-лист для старта продаж.
- Что потребуется уметь и сделать, чтобы вывести новый продукт на рынок.
- Примерные затраты по каждому из этапов.
Предыстория и немного о себе
Андрей — предприниматель, CIO, CEO и кайтсерфер. Разве что не могу похвастаться, что филантроп (надеюсь, что это временно) =)
Начинал в 2004 с работы по найму, дальше предпринимательство: свои газетные ларьки, канцелярия, пиротехника — не пошло, как планировал.
Ушел снова в найм: десять лет в компании «большой четверки» — от сисадмина до менеджера CIS региона. Дальше шести лет — российский холдинг в роли CIO. Через 12 лет работы по найму соскучился по предпринимательству, создали с супругой одну из первых компаний в России по импорту и продаже моноколес.
Уперлись в нехватку капитала для роста, который грозил банкротством в связи с быстрорастущим рынком. Реальность — склад 10 млн рублей, скорость роста рынка — x5, то есть в год нужно увеличивать склад в 5 раз или проиграешь! Проиграли, короче…
Но успешно продали компанию и открыли новую — по производству на контрактном заводе в КНР беспроводных пылесосов. (Почему именно пылесосы, поделюсь чуть ниже.)
После трех успешных лет работы, учтя ошибки и нюансы данного вида деятельности, создали с партнером новый бренд и продукт — «народный» беспроводной пылесос. Почему народный? Об этом и не только как-раз и будет данная статья!
Запаситесь терпением, но прочитав получите много инсайтов, которые помогут не наломать дров, если решите делать свой бизнес похожего формата. Обещаю рассказать все как есть, без приукрас и не утаивая деталей.
Как решил не делать
Как все давно уверовали (ну или о чем говорят инфоцыгане), цикл создания нового продукта в России выглядит следующим образом:
- Едем в Китай.
- Выбираем понравившийся товар на известной китайской кантонской ярмарке, которая проводится два раза в год весной и осенью.
- Знакомимся с продавцами, представляющими завод или оптовика.
- Заключаем контракт.
- Переводим предоплату от 30 до 50%.
- Ждем два месяца, пока производится твоя партия.
- Организуем логистику через одну из сотен транспортных компаний.
- Привозим в Россию и продаем через лендинг, вливая до 50% стоимости в маркетинг и рекламу («Яндекс.Директ», Google Adwords, соцсети и так далее).
- Обещаем гарантию три года «от производителя» и доставку по всей Росси.
- Не забываем производителем писать не себя, ну чтобы меньше было вопросов по гарантии. Бомж или чужая компания-однодневка вполне подойдут.
- Накручиваем на цену товара два-три конца.
- Быстро, желательно за два-три месяца, распродаем контейнер-другой барахла через интернет (по-другому это не назвать) и сваливаем, закрывая юрлицо, так как гарантию три года, да и даже один год, при таком формате бизнеса нести невозможно.
Итого куча недовольных отзывов, «поломанных судеб», испорченного настроения, «обманутых вкладчиков» и непредсказуемый результат.
70% таких «стартапов» оказываются в долгах, так как стоимость привлечения клиента через рекламу с каждым днем растет, горе-импортеров становится больше, а конкуренция теснее, ну и бизнесмены, насмотревшись успешного успеха инфоцыган, теряют деньги при любых ошибках, распродавая остатки в попытках отдать долги и не быть распятыми «обманутыми вкладчиками».
У 30% удачливых бизнесменов — плюс 5–30% в кармане, риски быть распятыми налоговой и новый импорт хрен пойми чего.
Но мы же честные, подумали мы три года назад с супругой, и начали бизнес — на сегодняшний день одного довольно успешного российского бренда (не буду его называть, так как это не относится к теме данной статьи).
Немного про самое интересное
Интересно, что почти любой контейнер (маленький 20 ft, конечно), практически неважно, какого товара из Китая, стоит около $100 тысяч на круг с доставкой и таможней. Вы хоть носки грузите, хоть станки, но можете мерить их вот этими $100 тысячами! Вот такое забавное наблюдение. Но не суть.
Эта цена состоит из следующего:
- Товара (больше 50%).
- Таможни (НДС + ставка) — в среднем еще 30–40%.
- Доставки (фрахт, агентское вознаграждение, всякие там переводы денег) — еще 5–10%.
- Ну и серты, декларации, протоколы испытаний, накладные расходы, ФОТ — еще до 10%.
Далее — сайт, маркетинг, магазин, дистрибуция, склады, местная логистика, сервисные центры (не в сценарии выше, конечно), ФОТ продавцов, обеспечение работы склада, ведение рекламных кампаний, налоги — еще до 100% от себестоимости товара на круг.
Вам останется от убытка до 30% маржи — в зависимости от ниши, конкуренции, стоимости лида (покупателя), успешности выбранного товара и канала его продвижения, вашей эффективности и умения делать все самому.
Не густо? Рисково? Да! Но хочешь жить, умей вертеться, как говорится, и делай поменьше ошибок! Но про них инфоцыгане не говорят, поэтому у всех будет успешный успех.
Так и я: купил жене беспроводной пылесос Dyson. Понравился? Безусловно. Но не только ей: родители, родственники — всем понравился. Стало понятно, что нужен он не только нам. Но купить за $300–500 в подарок всем — дорого, а сами себе родственники не могли такое позволить.
Решил я стать дилером Dyson, отправил запрос. Ни ответа, ни привета. Второй запрос — тишина. Ну и решил я раз так, пойдем по-другому. И пошел по пути, описанному выше, разве что обманывать никого не стал и решил играть вдолгую.
В итоге за три года раскачали семейный бизнес с нуля до приличных (для малого бизнеса) объемов. Через три года суровой работы решил, что хочется большего, а с текущим брендом есть ряд нерешаемых ограничений (про них как-нибудь в другой раз), нашел партнера, и начали мы новый проект — создание беспроводного пылесоса №1. И вот с ним — попали в яблочко!
О продукте и наших требованиях к нему
Цель: создать беспроводной пылесос №1 на российском рынке
Не по объему продаж, конечно, — мы же все адекватные, а по потребительским свойствам. И с ним в минимальный срок обыграть крупных игроков, предложив потребителю лучший продукт за лучшие деньги: беспроводной пылесос с качествами премиального продукта, по минимально-возможной цене. Он должен быть способен заменить унылый и старый проводной пылесос в каждой российской семье.
В итоге мы вывели на рынок сразу две модели:
- Беспроводной пылесос Pro-expert V9.
- И беспроводной пылесос V9+ (версия с двумя аккумуляторами).
Что пришлось для этого сделать, все сложности и подводные камни — речь ниже
1. Цена: мы должны были быть минимум в полтора раза дешевле известных брендов, но не хуже, а лучше — лучше по характеристикам.
2. Функции: беспроводной пылесос должен безальтернативно заменить проводной пылесос в каждой семье! У проводного — мощность под 2000 ватт. Как ее обеспечить аккумулятором? А вот как!
Проведя тесты и купив большую часть как бюджетных, так и дорогих пылесосов на рынке. По результатам тестов было выяснено следующее:
- Нужно добавить механическую щетку, чтобы пылесос убирал не только за счет вакуума, но и механически выгребая грязь. Напомню, когда мы выходили на рынок с нашим первым брендом — из конкурентов был только Dyson. Так что приходилось смотреть на запад, тестировать и размышлять
- Но какой мощности всасывания будет достаточно, думали мы. Бюджетные пылесосы расстроили качеством уборки. Их мощность всасывания находится в пределах 20–60 аэроватт (кстати, этот параметр придумал Dyson, чтобы всех запутать и ни с кем не конкурировать, так что правильнее говорить про мощность в кило-паскалях!). Так вот мощность в 4–6–8–10 kPA (кило-паскалей) не хватает для полноценной уборки. 12 kPA — минимум. 15 kPa — уже сильно лучше. И только от 18–20 kPA, беспроводные пылесосы с ротор-щетками, имеющими собственный электрический мотор, действительно способны заменить проводной!
- Что еще? Как бы это банально ни звучало — насадки. Для полноценной уборки и замены проводного пылесоса потребуется не одна насадка с собственным двигателем, предназначенная для уборки пола, а две! Вторая, такая же уменьшенная, будет необходима для уборки текстиля (кровати, диваны, обивка стульев и так далее). Вы же не будете убирать стулья половой (ну в смысле напольной) щеткой?
- Форм-фактор: беспроводные пылесосы существуют двух типов: с нижним расположением двигателя (они еще называются вертикальными, а-ля трость и верхним).
Пылесосы с верхним расположением двигателя получили гораздо большее распространение, так как ими удобнее залезать под мебель (не мешает двигатель), они легче, мощнее и сбалансированнее. Минус только один — не стоят сами. Нужна либо настенная, либо напольная док-станция для парковки.
Еще есть роботы-пылесосы. Но это отдельная религия. Они едят ковры, шнурки, застревают обязательно где-то, а потом пищат (в этом случае их приходится искать по квартире и эвакуировать на базу), долго убираются и являются лишь дополнением к пылесосу, но точно не его заменой. Наш беспроводной пылесос будет с верхним расположением двигателя.
Итак, каким должен быть идеальный вертикальный беспроводной пылесос?
- Вес: тестируя купленные в магазине пылесосы, от брендовых до ноунейм китайских, монтаж (уверен все уважаемые читатели vc.ru понимают, что даже брендовые пылесосы производятся в Китае, как и iPhone). Вы, скорее всего, знаете: «китайский Китай» и «брендовый Китай» — две принципиально разные истории. Так вот, тестируя различные пылесосы, мы обнаружили, что чем дороже пылесос, тем он тяжелее! Почему, расскажу ниже. А ведь таскать 2,5кг в руке всю уборку — непростая задача, поэтому мы поставили цель №1 — народный пылесос должен остаться легким! Легкий, как мы установили, это до 1,5 кг в руке — иначе устает спина и рука (во всяком случае, женская).
Кстати, интересный факт: первый «портативный» пылесос весил чуть более 40 кг. Данный пылесос представили публике в США в 1905 году. В нем вместо вакуумного насоса для затягивания пыли в фильтр уже использовался мощный вентилятор.
- Уровень шума: как оказалось, чем мощнее пылесос и чем в конструкции больше сочленений или утончений, на пути прохождения воздуха, тем он шумнее. Еще вносит свой вклад конструкция лопастей мотора и его характеристики. Протестировав дешевые и премиум-модели, мы выяснили, что комфортный пылесос — это пылесос с шумом в стандартном режиме работы не более 65 дБ. Мы поставили себе цель в 64 дБ! Итак, шум в 64 дБ — это цель №2! Для понимания — уровень шума разговора нескольких человек — 66 дБ. Телевизор — 60–70 дБ. Так что если пылесос сможет работать с шумом менее 65 дБ, это позволит комфортно общаться во время уборки с семьей, ну или по крайней мере не сбегать в другую комнату.
- Время работы: как было установлено нашей фокус-группой (конечно же это были друзья и родственники, мы ведь стартап), для уборки квартиры в 70–100 м среднестатистическим хозяйкам требуется около 40 минут. Значит Pro-expert V9 должен работать с запасом 50 минут! V9+ (с двумя батареями) — 100 минут. Так как время работы пишут на меньшем режиме мощности и обычно без турбо-щетки. С турбо-щеткой время падает на 10–20% в зависимости от мощности пылесоса и режима. Цель №3 – народный пылесос должен иметь время работы 50 минут. Чем больше, тем наш беспроводной пылесос будет тяжелее, так что мы решили наращивать время работы не увеличением количества ячеек, а предложить клиентам с супербольшой квартирой возможность налету заменить батарейку. Эх, начал рано раскрывать секреты. Что же еще?
- Количество режимов мощности: тестируя различные беспроводные пылесосы, мы выяснили, что двух режимов мощности категорически мало! Даже премиум-модели, имеющие два режима и достаточную мощность, оказались неудобны в эксплуатации из-за того, что на экономичном режиме мощности часто не хватает, а на турбо — пылесос разряжается за семь-восемь минут! Цель №4 — три режима мощности со временем работы в стандартном режиме — 50 минут, турбо — 25 минут и максимальном — 9 минут.
- Аккумулятор: начнем с азов. Как многие привыкли по лохматым шуруповертам, аккумулятор — вещь «скоропортящаяся»: один-два года и под замену. Да, именно так было с NiCd- или NiMH-аккумуляторами. Но ведь технологии не стоят на месте и с появлением аккумуляторов Li-ion или Li-Po — их срок жизни увеличился до трёх-пяти лет, к тому же они избавились от эффекта памяти, когда аккумулятор нужно полностью разрядить перед зарядкой. Так что цели мы поставили следующие: Цель №5 — аккумулятор должен быть легко-заменяемым и долгоживущим. Знаете, сколько Tesla дает гарантию на свои батареи? 8 лет! Вот и наш пылесос должен радовать не два-три года, а минимум пять лет.
- А еще, ввиду «бронебойности» российского бетона (кто пробовал сверлить стены в российских панельках 80-х годов, тот меня поймет) и отсутствия в большинстве российских квартир кладовок, где можно удобно заряжать пылесос, наш «народный» беспроводной пылесос Pro-expert должен иметь не только съемный, но и быстро-заменяемый аккумулятор. Цель №6 — заряжаться аккумулятор должен как отдельно, так и вместе с пылесосом, быть быстросъёмным и легко-заменяющимся, конечно.То есть чтобы его можно было вытащить и зарядить на столе, как телефон, не раскладывая пылесос в гостиной или спальне. Ведь кладовка, да еще и с розеткой, скорее пока роскошь, чем норма жизни среднестатистической российской семьи. Еще спасет напольная док-станция, когда не хочется сверлить стену, но тут вспоминаем про народность и цену. Ничего лишнего!
- Качество и гарантия: опять же, проведя соцопрос среди близких, мы поняли, что всем нужна гарантия, и чем больше, тем лучше. Но бюджетным. Так что цель №7 — точные сочленения и качественное литье (то есть дорогие пресс-формы и недешевое производство), качественно подогнанные детали и никаких люфтов и скрипа! И гарантия — не менее двух лет! (как у Dyson, он — эталон). Однако тут мы не берем в пример Dyson, так как, почему он такой скрипучий и люфтящий, при том высочайшем уровне инженерных решений и будучи безусловным лидером номер 1 в «пылесосостроении», — я не знаю. Но наш народный и лучший беспроводной пылесос не должен скрипеть или люфтить! Все должно быть как в немецких автомобилях. Это цель №7!
- Что же еще? Конечно, щетка. Основной враг для ротор-щеток с двигателем — волосы. Человеческие и не только. Например волосы наших прекрасных спутниц жизни имеют порой неограниченную длину, и по независящем от нас причинам они оказываются на полу. Беспроводные пылесосы их с удовольствием наматывают на валик, и после каждой уборки валик приходится руками вынимать и ножницами срезать и выковыривать волосы. Как мы подсмотрели у премиальных моделей, часть из них обладает специальной конструкцией, которая успешно противостоит наматыванию волос на щетку. Так что раз уж мы делаем лучший народный пылесос — системе быть. Так что цель №8 — конструкция щетки должна предотвращать наматывание волос! Записано.
- Тестируя различные беспроводные пылесосы, часть наших испытуемых столкнулась с проблемой: убираясь 30–40 минут устает палец, которым вы держите курок (кнопку) включения пылесоса. Да, Карл! Почему-то наш кумир и любимец Dyson выпускает пылесосы, где кнопка запускающая мотор не фиксируется. То есть пользователь выужен всегда держать эту кнопку нажатой в течении всей уборки. Нетренированный палец безбожно устает уже после 20–30 минут уборки. Знаете, зачем это сделано? Как мы поняли, для того чтобы сберечь батарею. Так себе решение, подумали мы, и поставили цель №9 — пылесос должен иметь электронную кнопку включения с фиксацией положения. Нажал — пылесос включился и можно не держать кнопку. Нажал повторно — выключился.
- Фильтрация и очистка: чем старше мы становимся и живем в городах с нелучшей экологией, тем более нежными и подверженными любым «инфлюэнциям» мы становимся. Болеем, в общем. Начинаются всякие атипичные аллергии на пыль, постельных клещей и так далее. Так что пылесос должен иметь близкий к абсолютному уровень фильтрации «выдыхаемого» воздуха, а значит иметь HEPA-фильтр класса не ниже H12. Кроме этого, фильтр должен обладать максимальной площадью. Это позволит реже его мыть либо менять, а также пылесос будет меньше терять в мощности при забитом фильтре. А для того, чтобы HEPA-фильтр долго оставался чистым, нужно научиться предварительно отфильтровывать основную часть пыли и мусора. HEPA — это пост-фильтр после основных. И вот как раз Dyson в далеких 90-х придумал способ фильтрации по принципу «Циклон». Воздушные потоки с пылью и грязью, всасывающиеся в пылесос, из-за специальной конструкции корпуса закручиваются в маленькие вихри, и почти вся грязь устремляется в контейнер за счет центробежной силы. До HEPA-фильтра доходит лишь супер-мелко-дисперсная, или легкая, пыль. В общем, цель №10 — нам нужен уровень фильтрации, спасающий аллергиков посредством HEPA-фильтра класса H12 + циклонного фильтра.
- Контейнер должен очищаться нажатием одной кнопки, без мешков для сбора пыли, все фильтры мыться в воде и сушиться, чтобы никаких расходников. Цель №11 — очистка одной кнопкой и никаких расходников.
- И последнее — немного маркетинга! Кто же поверит в народность пылесоса с наших слов? Так что ставим Цель №12 — «народный» беспроводной пылесос должен быть настолько крутой и надежный, чтобы его не страшно было отдать людям на тест бесплатно и чтобы они не могли с ним расстаться по его окончанию! Иначе у нас будет контейнер — и не один — бывших в употреблении пылесосов. Это же не раритет или антиквариат какой, чтобы старел и рос в цене.
Итак: после брейнсторминга небольшой исследовательской работы (тянущей на диссертацию) и социсследования на друзьях и домочадцах область беспроводных пылесосов была настолько изучена, что мы подготовились к разработке «народного лучшего беспроводного пылесоса на планете» как минимум в России! Все 12 пунктов должны быть учтены, а цели достигнуты!
Реализация
По своему предыдущему бизнесу мы с супругой часто ездили на кантонские ярмарки в Гуанджоу, в любимый, чудесный и непонятный Китай.
Если вкратце об этом событии — это международная выставка с площадью павильонов в небольшой провинциальный город, где по секциям представлены товары народного китайского экспорта. Предприниматели со всего мира приезжают, чтобы купить подешевле, а продать подороже. Выбирают товар и везут продавать.
Так начали и мы. Один раз, другой — ездим ищем наш пылесос мечты. Смотрим, щупаем, тестируем… Все не то. 3–7 параметров из 12 целевых найти можно, но чтобы все 12 — такого нет! Не зря инженеры Dyson едят свой хлеб, а Phillips, LG и даже Samsung – смотрят им в рот и довольствуются крохами. Это как Xerox — уже давно не марка бренда, а тип аппарата с функцией копирования.
В общем, по результатам безуспешного поиска длительность один год — идеального народного пылесоса не существует.
Мытарства
Значит и $100 тысяч не хватит, и делать нужно много больше, чем просто «купи-продай».
Ищу партнера, нахожу. Брат-кайтер =) Темы общие, боли понятные. Курим, обсуждаем. Решено — будем собирать из компонентов и заказывать сборку на производстве.
За четыре месяца ищем корпус (чтобы не скрипел и был ладный) и, о чудо, находим почти пылесос своей мечты. 8 параметров из 12 в одной модели, и 9 из 12 в другой!
Кроме пары параметров — все супер. Пишем менеджеру — берем. Контейнер «на пилот» и дальше понеслась. И спустя месяц динамы и невнятного бормотания менеджера известного китайского завода с историей более 20 лет, с подписанным контрактом на руках, получаю отказ. Как так?
Пишу, ругаюсь, не говорят. Пишут на своем китайском английском “Sorry, my mistake, sorry, sorry, this model is not available for Russian market”.
Выясняю по своим каналам. Оказывается, модель выкуплена Xiaomi. Ха-ха. Ну думаю, хороший знак! Xiaomi, как и многие другие известные бренды, не имеют заводов и не являются по основным продуктовым линейкам инженерными компаниями. Они отличные маркетологи, умеют правильно выбрать годный товар, сделать красивый цвет, обложку и завернуть под свой бренд.
В общем, возвращаемся мы к тому варианту, что подходил по 8 параметрам из 12. Что не так?
- Два режима мощности вместо трех.
- Мощность 350 ватт (При целевом значении в 130 аВт).
- Батарейка — нам бы Samsung современный или LG, как в Tesla, с гарантией более 70% емкости спустя три года эксплуатации.
- Чертова кнопка включения — не фиксируемая, как у Dyson.
- Уровень шума – 67 дБ в стандартном режиме… а цель — 64 дБ!
И, оказалось, для импорта нужна европейская сертификация, помимо российской. Выясняем, думаем. Оказывается, что есть очень похожая модель выпускавшаяся для UK-рынка. Выясняем контакты и детали, связываемся с импортером UK. Оказывается, компания реорганизовалась и по техническим причинам сменила завод. Наша модель свободна и доступна.
Сдружились с инженером (архитектором зовется) из английского производственного бюро импортера. Через друзей передаем подарочки из России, а в ответ получаем чертежи и инсайты по модели, импортируемой в UK с нашего завода. Ну и заказываем нужные нам изменения, чтобы добить модель до идеала по всем пунктам.В общем задача максимум.
В общем задача максимум выглядит так:
- Найти другой, боле мощный и более тихий (с крыльчаткой другой формы) двигатель.
- Уговорить завод сменить поставщика батарей (нам нужен последнего поколения Samsung, Panasonic или Sony. Никаких ноунейм!)
- Уменьшить шум. Новый двигатель должен решить вопрос, так как остальное, по нашим тестам, должно подойти — всасывающая трубка широкая, литье очень качественное, нет облоя (это излишки материала, остающиеся на детали после литья).
- Добавить дополнительный мощностной режим и настроить электронику, управляющую уровнями мощности таким образом, чтобы время работы было 50 минут в стандартном режиме.
Четыре месяца, 1200 писем, конские расходы на оснастки для установки нового двигателя (кто сказал, что Китай это дешево?), две поездки на завод, десять прототипов, стертые кнопки на клавиатуре и почти выученный китайский (через «Google Переводчик», ибо только менеджер понимает английский, а инженеры — беда беда… не в зуб ногой) — и золотой ключик наш. Наш Pro-expert V9 готов.
Дальше выписка в Китай на завод эксперта, проводящего аттестацию производства и продукции первой партии для целей сертификации.
Куда же без ТР ТС 0042011 (технический регламент по безопасности низковольтного оборудования) и ТР ТС 0202011 (электромагнитная совместимость технических средств в пылесосе)? Это сейчас смешно, а тогда хотелось руки на себя наложить, пока пройдешь все по процедуре.
Пойдешь сбоку — велик шанс отзыва липового серта, полученного хрен пойми где и зависа груза на таможне на время прохождения сертификации. 40 дней на таможне стоят чуть дороже, чем цена груза, так что можно просто забыть про груз и пойти работать, чтобы раздать долги.
Отдельной истории заслуживает процесс импорта товара. Все сделано для того, чтобы ты максимально облажался и попал на бабки.
Хочешь получить истинное удовольствие — займись внешне-экономической деятельностью в России. Единственный нормальный вариант — набрать штат бездельников, чтобы они переписывались с органами и логистами, так как нормальному человеку, пытающемуся заниматься бизнесом и имеющему высшее образование, это не осилить без пряди седых волос и избитых о клавиатуру пальцев.
Правда нужно отдать должное, что с основной частью возникших проблем в процессе импорта первого брендированного контейнера с нашими первенцами — беспроводными пылесосами Pro-expert, получилось разобраться из отпуска, сидя на острове Родос и пользуясь лишь греческим интернетом, лаптопом и Skype.
По полтора-два часа в день: переговоры с логистами, сертификатчиками, DHL и еще не пойми кем, пытающимся по букве закона импортировать образцы.
Да, эксперты, выезжающие на производство и получающие больше 200 тысяч рублей за аттестацию завода и товара, не в состоянии с собой взять образцы. И ты должен в муках — за больше $1000 везти это все добро «авиалошадью», официальной белой пушистой и закушевшейся DHL или FeedEx, стоимость доставки в которой раз в 10 превышает нормальную цену импорта 4 кг Китай авиадоставкой.
Чек-лист для старта продаж
- Придумать и формализовать УТП (уникальное торговое предложение) — без этого вы просто потеряетесь на просторах интернета, не сможете запозиционировать продукт и объяснить его клиентам, не сумеете конкурентно выглядеть на рынке со всеми вытекающими последствиями. Хотя это лучше бы делать до закупки или выпуска продукта.
- Зарегистрировать бренд: на регистрацию уходит до девяти месяцев, а без нее у вас возникнет множество проблем с поставкой товаров в магазины или маркетплейсы. Кроме этого, вам могут подрезать крылья подделки под вашу раскрученную незарегистрированную торговую марку.
- Выбрать домен: это отдельная история. 30 дней поисков звучного легко запоминающегося имени со свободным сайтом закончились фиаско. В итоге пришлось выкупать у перекупов сайт проекта pro-expert.ru за много тысяч рублей.
- Организовать фотосессию, научившись выставлять и одевать моделей, руководить фотографом, попутно освоив все профессию арт-директора и режиссера.
- Сделать сайт нового продукта. Вы, конечно, можете заказать лендинг в агентстве, но, скорее всего, покупатель вам не поверит и продавать вы будете заливая интернет рекламой со стоимостью лида (читать — покупателя) — 3000–7000 рублей. Хочешь сделать хорошо и без бюджета — сиди и делай сам! Ну еще вам могут понадобиться дизайнер, программист, копирайтер, маркетолог фотограф и несколько моделей
- Настроить SEO на сайте — не знали, что это важно? А без этого вас поисковики будут искать долго, а выдаваться в поиске вы будете низенько.
- Кроме сайта, нужно понимать, для роста и развития продаж вам нужно быть везде. Если онлайн, то это: маркетплейсы, большие онлайн-магазины и, конечно, офлайн. Хотите продавать по 1000–2000 единиц продукции в месяц, добро пожаловать в сети. Дорого, долго, но безальтернативно! Клиент есть везде и пока что Россия болеe аналоговая страна, чем цифровая, хотя онлайн растет каждый год по экспоненте, а офлайн сохраняет свои позиции. Почему без маркетплейсов уже никуда? Отвечу: большинство из них это инвестиционные проекты огромных корпораций. Компании вливают сотни миллионов в год на развитие своего маркетплэйса. Присутствуя там, вы получаете бесплатную рекламу и огромную лояльную аудиторию с миллионами посетителей в месяц. При этом это не просто интернет-пользователи, а целевые покупатели ищущие ваш товар
- Что дальше? Настроить рекламные кампании на свой сайт (тут я бы рекомендовал обратиться в агентство или к правильным фрилансерам. Слив бюджета — очень уж дорогое удовольствие. «Яндекс.Директ», Google Adwords, соцсети, РСЯ, ретаргетинг — это все неплохо бы изучить на пользовательском уровне и разобраться, как работает и что с этим делать.
- Арендовать склады и выстроить логистическую цепочку для доставки по всей России в минимальные сроки: клиент не любит ждать, и чем быстрее работает ваша логистика, тем лучше у вас продажи. Особенно в канун праздников. Организовать гарантийное обслуживание.
- Обустроить работу интернет-магазина:
- Операторы, менеджеры — нужны скрипты и тренинги для сотрудников.
- Кладовщики — умение отгружать заказы по заявкам из маркетплейсов или магазина.
- Бухгалтерия и учет — счета, приходы, расходы, инвентаризация, учет, все как обычно.
- Телефония — лучше онлайн-АТС, мобилки, AVR (это такой говорящий робот «Здравствуйте, вы позвонили в интернет-магазин…» Организация сменной работы сотрудников магазина (операторов) и ночные приветствия от «терминатора» =)
- Подключение и организация ИТ инфраструктуры под функцию продаж: складской системы, интернет-банка, CRM, онлайн-кассы, интеграция систем (в облачных продуктах она частенько есть между основными игроками, не забываем об этом при выборе систем и сервисов). А также настройка почтовых доменов и средств коммуникации для сотрудников.
И в завершение списка
- Маркетинг: это большой и сложный вопрос. Заслуживает отдельной публикации, так что про него упущу пока. Скажу только, что это целая жизнь.
Ох, почти дописал...
Итого
На создание продукта, беспроводного пылесоса Pro-expert, до старта продаж ушло больше года и множество бессонных дней. И если думаете, что теперь можно расслабиться? Как бы не так.
Старт продаж и создание всего перечисленного выше — это начало длинного тернистого пути, но определенно — интересного!
Про будни предпринимателя, пожалуй, поделюсь как-нибудь в другой раз. Этот пост был про создание продукта, так что, пожалуй, все.
Пишите, спрашивайте. Постараюсь отвечать по мере возможности особенно тем, кто только думает начинать предпринимательский путь и имеет массу вопросов. Советов не дам, но опытом поделюсь.
А вот что получилось:
Подробнее — добро пожаловать на сайт проекта pro-expert.ru.
Если хоть что-то оказалось полезным, я рад! Задавайте вопросы, спрашивайте детали, берите на тест и оставляйте отзывы: dope or nope.
Ощущение сложилось что это реклама пылесоса, потому что обо всех остальных моментах- вода :)
Удачи с проектом конечно, всяко интереснее чем читать про очередной бизнес по внедрению crm xD
Спасибо, Михаил. Но и так лонгрид получился... Обещаю раскрывать интересующие темы, так как в одном посте невозможно глубоко изложить опыт нескольких лет. Можно считать это оглавлением.
Задавайте вопросы, буду отвечть глубже там, где остались недосказанности.
Небезынтересненько в принципе.
Но некоторые шедевральные фразы вгоняют в ступор:
"Уперлись в нехватку капитала для роста, который грозил банкротством в связи с быстрорастущим рынком." - what?
Андрей, поясню: когда рынок растет и высококонкурентен, для поддержания склада приходится пропорционально росту спросу увеличивать объем товара. При увеличении объема закупок у завода, снижаются закупочные цены. Вроде все хорошо, на первый взгляд. Но представим, что спрос увеличился вдвое. Твоя маржа - 20%. Цикл заказа и поставки - 4-5месяцев. Получается тебе на 5 месяцев нужно взять где-то деньги, инвестировать в производство (товар) и только спустя 5 месяцев получить товар для продажи. А если рынок растет постоянно? Твои инвестиции в объеме +80% от первоночальных должны постоянно увеличиваться, при марже 20%.
Вроде бы хочется принять решение - не продавать бОльшие объемы и все будет ок? Так тоже не работает. Конкуренты с достачным объемом финансирования начинают закупать х2 объемы. Для них закупочные цены снижаются, доля накладных расходов также падает. Они работают на большей марже и снижают цены. Твой бизнес, имеющий меньшие объемы и меньшую мажинальность, не может конкурировать с их ценами. Ты банкрот.
Комментарий недоступен
Холмс! Гугл в помощь и мы ничего не скрываем же. Про Великобританию я написал в статье, что изначально продукт был сделан под европейский рынок и мы фактически его выкупили, оставив партнерство с конструкторским бюро в Англии и использовали их наработки. Тут скрывать ничего не вижу смысла. И написал, что это не продукт с нуля, а реинжиниринг существующего, разработанного не нами продукта. То чем гордимся - мы улучшили потребительские, важные для удобства использования, качества. При этом смогли предложить максимально-низкую цену для такого продукта и высокое качество. Предоставили лучшую гарантию и сервис в России. Организовали дистрибуцию и логистику. Этим опытом и поделился в статье. Как-то так..
интересная находка