Как привлекать качественные лиды, если это дорогой продукт для узкой аудитории

Кейс лизинговой автомобильной компании с использованием продукта big data Tele2 для продвижения.

Какую задачу заказчика решали:

- Количество потенциальных клиентов невелико, средний чек, напротив, достаточно высокий.

- Важно сообщить о предложении тем, для кого оно и правда потенциально интересно, дополнительно проконсультировать.

Механика: мы использовали “Voice Target” – услугу Tele2 для бизнеса, позволяющая заказчику звонить потенциальному клиенту с целью продажи услуг и товаров.

В соответствии с законодательством заказчик получает исключительно маскированные номера в формате "102000123456789", и, набирая такой номер на своей АТС, соединяется с реальным абонентом. Пользователь может только по собственному желанию оставить свой контактный телефон звонящему, если предложение и правда ему интересно.

Почему не SMS? Сообщения в основном используются для охватной коммуникации с большим количеством аудитории, когда само по себе предложение релевантно для широкого круга лиц. Voice Target подходит для ситуаций, когда продукт дорогой, при этом важно не просто сообщить об оффере, но и дополнительно проконсультировать и в процессе диалога ответить на волнующие клиента вопросы.

Основные заказчики услуги Voice Target:

· застройщики (продажа новостроек);

· автодилеры (в 2023 году были исключительно китайские бренды);

· компании, продающие сложные продукты, например, финансовые.

Первый этап. Настроили АТС заказчика и исполнителя. Далее сервисный центр связывался по маскированным номерам с потенциальными клиентами, отобранным Tele2 Big Data в качестве целевой аудитории, теми, кто интересуется лизингом ТС.

Аналитики Tele2 изучают более 6 000 метрик, чтобы формировать кастомные сегменты и определить, каким пользователям потенциально инетесно предложение. Три примера:
· активность в мобильных приложениях;
· онлайн- и офлайн-активность;
· звонковая и SMS-активность.

В воронке было 3 000 пользователей, заказчик получил 43 заявки стоимостью 3 420 руб с НДС. Этот показатель, хотя и превышал средние значения заказчика примерно на 10%, был воспринят с энтузиазмом, поскольку, кроме самой стоимости заявки, заказчику важно и количество заявок, которые в силу специфики продукта получить сложно. Предыдущая практика показала, что ЦА слишком узкая и найти её стандартными средствами, без привлечения данных и аналитиков телекома, непросто.

Второй этап. Проведен анализ первого этапа, профилирование успешных и неуспешных лидов, что позволило к следующему этапу обзвона увеличить конверсию и снизить цену за лид (CPL).

Итог второго этапа:

1) воронка – 3 000 пользователей заказчику;

2) получено 52 заявки;

3) CPL – 2 820 руб с НДС. за заявку (CPL).

Третий этап: по итогам второй кампании мы провели профилирование успешных и неуспешных лидов, следующий этап общения с клиентами завершился в декабре 2023 года. Мы вернемся с продолжением истории после подведения итогов.