Нужно ли закупать комментарии? Конформность в маркетинге – как отзывы и комменты заставляют людей покупать

– Эксперименты психологов над людьми;
– "Стандный инстинкт", только по-научному;
– Зачем формировать социальное подтверждение вокруг продукта;
– Выводы, которые станут "правилами" игры в ближайшем будущем.
Разбираемся: как люди принимают решения и как использовать это в своем бизнесе.

Недавно общался с другом который поведал, как покупал домой увлажнитель воздуха. Вывод из беседы натолкнул меня на мысли.

— *ля вот представляешь, смотрю в интернете, а там их натурально сотни одинаковых. Одна цена, одинаковые характеристики, даже выглядят все как один!

— Мгу, и?

— Сначала выбрал один, просто визуально, по дизайну. Уже почти оформил доставку и дернуло отзывы почитать. А там все пишут, что он фуфло – умирает за пару месяцев.

— Тааак, и? — ответил я уже с большим вниманием к рассказу.

— В итоге отменил, перечитал штук 20 моделей и выбрал с хорошими отзывами.

Интересно, подумал я. Что люди принимают решения на основе отзывов других людей – не секрет. Называется это социальным подкреплением. Об этом феномене я уже писал в другой статье.

Вызывает интерес другой вопрос: как этим феноменом можно управлять в пользу своего бизнеса?

Манипуляции с формированием человеческого мнения давно интересуют умы ученых-психологов. И не только их – этот же интерес разделяет и бизнес, и политика, и даже военные. Естественно в своих корыстных целях.

Ключевая задача маркетинга – заставить человека расстаться с кровно нажитыми фантиками в пользу своего продукта. Задача особенно усложняется, когда рынок становится перенасыщен одинаковыми товарами от конкурентов, прям как в примере от моего друга.

Как выделиться на фоне остальных? Заставить человека сделать выбор в пользу именно вашего бренда?

Традиционный маркетинг предлагает уйму средств, однако не будем вдаваться в банальщину и вместо этого посмотрим на незаслуженно забытые методы.

В 50-ых годах прошлого века психолог Соломон Аш и его коллеги проводил свои известные эксперименты над людьми. В те годы практиковать на людях еще было дозволено, а полученные результаты до сих пор представляют огромный интерес в области маркетинга.

О самом эксперименте Аша можно почитать на вики, в статье же для краткости пройдемся верхами:

Группе из 8 человек (7 актеров и 1 испытуемый) задавали череду простых вопрос с одним очевидно правильным ответом. Семеро подсадных давали заведомо неправильные ответы. Последний же человек, испытуемый, услышав ответы других, был склонен так же дать неправильный ответ. Даже не поддавшиеся общему мнению испытуемые отмечали, что испытывали сильный дискомфорт, давая правильный ответ.

В психологии для этого явления есть термин “конформность” – изменение мнения человека под давления других людей. В обывательской среде подобное поведение часто называют “стадным инстинктом”.

Выходит, если в окружающей человека среде сформировано определенное мнение, то и сам человек это мнение склонен принять, как свое. Любопытно. И рассказ моего друга о покупке увлажнителя еще раз подтверждает результаты эксперимента Аша.

Сейчас бизнес ведет основную работу по продвижению в интернете. Публикует статьи, ведет соцсети, закупает интеграции у блогеров и т.д. Эти упражнения уже давно вошли в “золотой стандарт” маркетинга.

И упомянутый выше эксперимент дает наводку на ответ к интересующему всех вопросу: а как увеличить эффект от стандартной маркетинговой физкультуры?

Мы уже выяснили: для принятия решения люди идут в отзывы, читают комментарии – заручаются мнением других. Иными словами, сами лезут в карман за советом.

И в то же время мы знаем, люди не особо склонны самостоятельно писать что-то хорошее. (Вообще их активность в интернете хорошо описывается правилом “90:9:1”, о котором стоит поговорить в отдельной статье.)

Поэтому перед бизнесом встает необходимость самостоятельно формировать положительное социальное подтверждение вокруг своего товара или услуги. И самый простой и очевидный способ сделать это – “накрутка". Для этого существует разные технические возможности. Однако сама методология считается моветоном и имеет крайне негативное отношение к себе в интернет сообществе.

В игре более высокого порядка люди не так падки на соображения о морали и нравственности. Ставки так высоки, что заставляют об этом забыть. Посему в области политтехнологий использования фабрик ботов давно получила широкое распространение по обе стороны разгорающегося на нашем голубом шарике конфликта. И надо отметить – технология показывает невероятную эффективность, формируя в головах граждан нужную верхушке повестку.

Известно, что этим, хоть и не особо афишированно, промышляют и в коммерческой среде. Серьезные маркетинговые агентства взяли метод и на свое вооружение.

Все это подводит к выводу, что нравится кому-то это или нет, но в ближайшее время практика накрутки комментов, лайков и отзывов будет только расти. А бизнес, откинувший соображения о морали, будет реализовывать свой маркетинг более эффективно, получая сверхприбыли и уходя вперед от “нравстенно-ориентированных” конкурентов.

Эксперименты Аша и последующие из него маркетинговые технологии далеко не единственные, что получили реализацию в области политтехнологий. Будем разбирать их следующими статьями. И лучший способ их не пропустить, очевидно, подписка.

Делайте бизнес играючи!