Как я начал продавать SaaS в холодную: 35 сообщений, 4 звонка и первый клиент на тесте.

Я стоматолог. Точнее, был стоматологом шестнадцать лет. Сейчас строю SaaS для малого бизнеса в своей нише. И два месяца назад начал продавать это в холодную без опыта в продажах от слова "совсем". Честно говоря, думал будет легче!

Вот что у меня получилось в цифрах — и почему они меня удивили.

Начал с электронной почты, страшно же самому вначале, пусть ИИ за меня всю работу делает, решил я. Логика простая: собрать базу, написать хорошее письмо, получить первые разговоры. Выбрал Австралию — там проще работать с личными данными в сфере здравоохранения и быстрее проверить гипотезу.

Отправил 11 писем. Получил два шаблонных ответа и всё.

Техническая часть была настроена правильно: домен прогрет, доставляемость проверена, структура письма по всем канонам. С точки зрения процесса — всё верно. С точки зрения результата — ноль.

Параллельно я поехал к техникам, с которыми работаю как врач. Показал тот же продукт без каких-либо изменений. Продал.

Разница была не в продукте, а в том, что эти люди знали меня, а я знал их работу.

Холодное письмо говорит: «у меня есть решение вашей проблемы». Личный контакт говорит: «я понимаю, как у вас это устроено, потому что сам через это проходил». Первое требует доверия, которого ещё нет. Второе опирается на доверие, которое уже есть.

Это звучит как прописная истина. Но прописная истина становится рабочей только когда получаешь ноль на холодном рынке, а продажу через личный контакт в тот же день.

Через месяц я собрал базу на 35 контактов и написал в WhatsApp. Подготовку автоматизировал: сгенерировал файл контактов для импорта, собрал HTML-файл с кнопками для каждого диалога с уже подставленным текстом. На всё ушло полчаса. Единственное, что я не автоматизировал — сам разговор.

Откликнулись примерно 28 из 35. Около 80%.

Один директор рассказал мне за двадцать минут то, чего нет ни в каком отраслевом обзоре: нормальных программных решений на рынке нет, они уже несколько месяцев пишут что-то своё и не знают когда закончат. Бесплатная рыночная разведка, которую я не планировал.

Написали почти все. Но ни один не дошёл до просмотра продукта через переписку.

Диалог в мессенджере, даже с заинтересованным человеком, в B2B не закрывается без звонка. На моем опыте - совсем.

Человек пишет «хорошо, пришлите ссылку», смотрит демо — и пропадает. А без конкретного следующего шага переписка вообще умирает сама по себе.

Один контакт пропал именно так. Администратор сказала «посмотрю и напишу» — и замолчала на неделю. Логично было решить, что не сложилось. Я написал снова — честно говоря, без особой надежды, просто придерживался плана. Она ответила и за несколько дней состоялось демо и договорились о тестировании.

Это был второй контакт в моей базе из 35.

Из всех кто ответил на первое сообщение, до показа продукта дошли только те, с кем состоялся звонок. Таких было четверо. Все четверо посмотрели демо.

Конверсия из «ответил» в «посмотрел продукт»:

Я не ожидал такого разрыва.

Ещё одна вещь, которая помогла. Я заходил в разговор как стоматолог, который хочет понять как устроена работа — не как продавец. Люди отвечали иначе. Некоторые не сразу понимали, что разговаривают со мной , как с основателем продукта. А когда понимали — смеялись, но всё равно просили ссылку на демо.

Лучше звонить сразу. Или, если уж очень страшно и некомфортно, через переписку выходить на звонок как на единственную цель. Не на демо, не на «пришлите ссылку», а именно на звонок.

Конкретные дедлайны. «Посмотрю и напишу» — не следующий шаг. Следующий шаг: «Когда вам удобно созвониться — в среду или в четверг?».

Не списывать контакт после молчания. Привыкая к скоростям в разработке с помощью ИИ, инертность человеческого общения осталась там же, где и была, 3-5 дней молчания еще не повод ставить крест на контакте.

Цель — найти одного нетёплого клиента за две недели — закрыта. Один клиент сейчас тестирует продукт.

И самое главное : я теперь знаю, что работает, прежде чем автоматизировать процесс. Если бы я сразу поставил ИИ-агента на переписку — он бы получал те же 80% ответов и конвертировал в ноль. Автоматизировать имеет смысл то, что уже работает руками.

В B2B переписка открывает дверь. Звонок её закрывает. Это банально — но пока не проходишь это сам, остаётся теорией.

Если интересно следить за процессом — телеграм канал: Уволен за дружбу с AI