От продавца-консультанта до Head of Product: как вырасти в продуктового лидера с кейсами на международном рынке

Я работал продавцом-консультантом в одной из крупнейших в то время сетей электроники, дорос до технического эксперта и вошел в тройку их лучших продавцов России. Когда сеть закрылась, я переходил из одного места в другое и в итоге устроился сотрудником поддержки корпоративных ИТ-решений в IDS Borjomi. Про продуктовую разработку и автоматизацию я тогда не знал ничего.

Помню, мой будущий руководитель посмотрел на меня и сказал: «Ты парень умный. Разберёшься». И добавил, что видит меня не только специалистом поддержки, но и IT-бизнес-партнёром. Я тогда даже не понял, что это значит, но согласился. Именно там ко мне пришло осознание, определившее всю дальнейшую карьеру: технологии сами по себе никому не нужны. Они начинают иметь смысл только тогда, когда решают конкретную проблему человека или бизнеса.

Звучит банально, но именно это часто упускают, разрабатывая новый продукт или функциональность. «Давайте сделаем красиво!» Да, будет красиво. Но нужно ли это пользователям?

Честно? Характер. Я лютый перфекционист и не переношу, когда что-то работает или выглядит не так, как, на мой взгляд, должно – сложно, непонятно, некрасиво (добавить свое). Независимо от того, касается это продуктов или процессов.

Вот пример. В Borjomi была SFA-система - автоматизация работы торговых представителей в полях. Медленная, дорогая, неповоротливая: любая доработка превращалась в месяцы согласований и счета с большими нулями. Мне просто не хотелось с этим мириться. Я по своей инициативе собрал список из примерно десяти поставщиков, которые, как мне казалось, могли предложить не только лучший продукт, но и более выгодные условия, и пришёл с ним к руководителю, а тот отправил меня к коммерческому директору. Он посмотрел и сказал: «Делай».

Дальше я организовал тендер: вышел на подрядчиков, отобрал трёх финалистов и, ключевое, собрал команды из реальных пользователей - мерчандайзеров и супервайзеров, которые каждый день работают в полях. Задача, которую я себе поставил, была не «поменять одну систему на другую», а понять, что на самом деле мешает людям работать, и найти лучшее решение, которое устраивало бы и пользователей и бизнес. В итоге компания полностью перешла на новую систему, скорость принятия решений выросла в ~2-2,5 раза, а ФОТ был оптимизирован в среднем на 7%. Под оптимизацией я не имею ввиду увольнения — это про эффективность работы.

Этот проект и стал моей первой, настоящей школой продуктовой работы. И вывод, который я тогда сделал: рост начинается с готовности взять инициативу - увидеть проблему и решить ее, когда тебя об этом никто не просил.

Да, и с тех пор это не менялось. Одна из частых ошибок — начинать с технологии или автоматизировать незнакомый процесс. Сегодня отовсюду слышно: «давайте применим AI», «давайте внедрим Computer Vision», «давайте нейросети»... Но технология лишь инструмент. Если ты не понимаешь, какую проблему решаешь, если не выстраивал этот процесс руками и не знаешь всех тонкостей, никакая технология не поможет сделать успешный продукт.

Поэтому я всегда начинаю с вопроса: что прямо сейчас болит у пользователя или бизнеса? И только потом — что нужно сделать, чтобы это исправить. Порядок “проблема -> решение -> технология”, а не наоборот, — это единственное правило, которое я советую не нарушать никогда.

Да, и снова - не потому, что хотелось внедрить модную технологию. В FMCG огромное количество времени уходило на контроль представленности товара в магазинах: мерчандайзеры фотографировали полки, а кто-то потом вручную анализировал эти снимки, сверял выкладку, искал ошибки. Мы посмотрели на опыт других стран: есть ли такой алгоритм, который по фотографии определит, какие товары на ней изображены? Оказалось, что есть. Так появился проект по распознаванию изображений — первый на российском FMCG-рынке, введенный в промышленную эксплуатацию.

Самым сложным оказалась не сама технология распознавания, а её интеграция в реальные бизнес-процессы: сделать так, чтобы она помогала людям принимать решения быстрее, а не создавала новую рутину, объяснить, для чего внедряется тот или иной инструмент. Люди имеют право знать, что и зачем мы делаем и тогда вера в нас и в то, что мы предлагаем, появляется естественно, без принуждения. И я этого добился: те продукты, которые я внедрял 10 лет назад, до сих пор успешно работают в технологическом контуре компании и приносят пользу бизнесу. Это важный индикатор, что выбранный путь был правильным.

Когда отвечаешь за один продукт, ты внутри него и знаешь всё до деталей: какие сценарии нужны пользователю, что чинить в следующем релизе, какие метрики растут. Когда компания продуктовая и ты отвечаешь за целый портфель, то поднимаешься на уровень выше и больше времени уделяешь стратегии – позиционирование, отстраивание от конкурентов, УТП, проектируешь новые продукты.

В этот момент важнее всего становится видение. Нет смысла нанимать людей, строить процессы и выбирать технологии, если не понимаешь, какой результат хочешь получить. Мне нравится аналогия с растением: сначала мы решаем, что хотим вырастить у себя на балконе и только потом подбираем почву, удобрения и способ ухаживания. С ИТ-продуктами все точно так же.

За четыре года мы расширили линейку с одного продукта до шести, а пользовательская база выросла на 60%. Также я внедрил модульный подход к проектированию: он сократил объём работы над типовым функционалом на 30% —новые продукты и фичи мы стали собирать заметно быстрее и дешевле.

Больше всего запомнился запуск SM Factory: теперь каждая 20-я шоколадка, производимая в России, проверяется на безопасность на оборудовании и при помощи ПО, к которому я писал ТЗ. Для меня это лучшая иллюстрация того, что продукт измеряется не числом релизов, а ценностью, которую создает. Еще один пример: конструктор для расчета KPI в реальном времени - cегодня им ежедневно пользуются ~12 тысяч человек в 15 странах.

Не всегда задачу можно решить только софтом, поэтому в каких-то задачах начали искать нестандартные ходы. Так появилась SM Camera — устройство, которое крепится на холодильник и фотографирует его содержимое при открытии дверцы. Это был совсем новый для меня опыт: цифровой продукт можно обновлять хоть каждую неделю, а с физическим устройством риски кратно множатся - электроника, разные поставщики компонентов, сборка, логистика... Цикл производства совсем другой.

Интересный факт: подрядчика, с которым мы подписали контракт и собрали две версии прототипа, я нашел случайно — мы встретились за кофе в «Шоколаднице», я рассказал, что хочу сделать, на салфетке нарисовали схему и через несколько недель я уже держал в руках первый рабочий прототип. И еще один забавный факт: когда мы крепили камеру на холодильник, буквально дорабатывали корпус ножовкой, чтобы в фокус попали все нужные объекты. Вы бы это видели! Так что многие амбициозные проекты начинаются не так пафосно, как это выглядит со стороны: вместо смузи на кокосовом амбициозная идея, заряженная команда и… Пила.

Когда мы сделали вторую версию работающего прототипа, в США появился стартап с точно такой же идеей. Но мы были на шаг впереди потому, что обкатали продукт на реальных клиентах и в реальных условиях и уже столкнулись с тем, что коллег ожидало впереди. Интересно и то, что один из заказчиков вышел на нас как раз из Соединенных Штатов Америки - это говорит об интересе к продукту на международном уровне.

Именно. Почти все мои проекты за десять лет были про сокращение времени: в Borjomi я увеличил скорость принятия ключевых управленческих решений, в SmartMerch автоматизировал сбор данных с помощью Computer Vision, ускорив аудит, камера снизила частоту визитов в торговых точки, созраняя ресурс полевой команды, а AI — следующий шаг в этой цепочке: он оптимизирует не только операционные процессы, но и весь цикл продуктовой разработки.

Для меня главное преимущество — скорость. Раньше от идеи до реализации терялись недели, а то и месяцы: опиши задачу, согласуй с разработчиками, дождись ресурсов, потом кто-то не так понял, откат, тестирование... Сегодня MVP можно собрать и проверить за день и это будет уже не прототип из досок и гвоздей, а функционал, максимально близкий к готовому продукту. Например, мы втроём — я, техлид и архитектор — за два месяца и 20% общей загрузки запустили приложение, которое раньше потребовало бы команду из 6 человек на full-time. Им уже пользуются реальные люди. И для меня показатель не то, что AI написал код, а то, что идея очень быстро встретилась с пользователем.

Нет, это подмена понятий. Собрать работающий прототип действительно легко. Но построить продукт, который выдержит нагрузку в сотни тысяч пользователей, совсем другое: архитектура, безопасность, отказоустойчивость, стек… Все то, что критически важно для масштабирования и нужно заложить на ранних этапах, AI за тебя не сделает. Точнее сделает, но потом придется все переписывать или изобретать дорогие “костыли”.

Роль разработчиков не исчезает, но трансформируется - сейчас они всё больше выполняют роль архитектора: я могу прийти с уже собранным прототипом, показать идею, обсудить ограничения и вместе превратить её в полноценный продукт, качественно проработав все риски. Благодаря этому цикл продуктовой разработки становится значительно короче.

Барьер — да. Но одновременно растут требования к самому продукту. Собрать MVP и проверить гипотезу теперь проще, поэтому хороших прототипов становится больше. При этом конверсия прототипа в бизнес не 100% - бизнес появляется не тогда, когда написан код и сделан крутой, по мнению создателя, продукт, а тогда, когда люди начинают пользоваться этим продуктом и готовы за него платить. Вот здесь AI пока не заменит продуктовое чутье, знание пользователей и умение выявлять и решать их боли.

На мой взгляд, вайб-кодинг уже слишком узкое определение тому, что происходит в мире ИИ. Мы уверенно движемся в мир, которым будут управлять AI-агенты. Сегодня большинство людей использует Chat GPT, Claude и другие сервисы как собеседников или инструмент решения простых задач. ИИ-агент работает иначе: ты не просишь его помочь с конкретной задачей, а даешь ему роль. Например, роль своего личного ассистента, который знает твое расписание, сам догадывается, когда нужно подобрать билет в командировку, организовать встречу или забронировать столик для свидания. И со временем такие агенты будут не только у компаний - у каждого человека появятся свои цифровые помощники, которые бронируют поездки, записывают к врачу, оплачивают счета, планируют встречи, сами ставят себе задачи и выполняют их. Это уже происходит - люди сами разрабатывают себе таких агентов, рассказывают о них в соцсетях, просто это ещё не распространилось повсеместно, но тренд отчетливо виден.

Отсутствие такого диплома действительно не стало ограничением, но осознал я это не сразу. Когда я только пришёл в IT, мне казалось, что вокруг все знают намного больше меня - это действительно было так, есть так и всегда будет так. Важно иметь ввиду, что технологии меняются так быстро, что доучиваться приходится всем без исключения. Сегодня нельзя один раз получить техническое образование и двадцать лет опираться только на него — диплом устаревает быстрее, чем ты успеваешь его повесить на стену. С другой стороны, это не говорит о том, что не нужно учиться.

В моем случае решающим оказалось не образование, а способность быстро учиться и применять новые знания на практике: умение быстро разбираться в новой области, не бояться задавать «глупые» вопросы, слышать клиента и пользователя и правильно их интерпретировать. Это и есть тот навык, который стоит развивать в первую очередь.

То, что дают на курсах, это инструменты - они безусловно важны, но образ мышления, способность принимать решения, брать на себя ответственность, умение договариваться и находить консенсус навыки для менеджера по продукту куда более важные.

Первое: найди ключевую боль своего пользователя и придумай, как ее решить - фокус только на этом.

Второе: бери на себя ответственность, не дожидаясь “указки сверху” - рост всегда через инициативу, а не через большое количество задач. Видишь проблему? Подсвети ее, посчитай, чего она стоит компании / клиенту / пользователю. Не знаешь, как считать или подсвечивать - найди в гугле, спроси у нейронки, подвергни найденные ответы собственной критике и выбери, а потом предложи решение - вот, что по-настоящему ценно.

Третье: держись как можно ближе к реальным пользователям. Лучшие продукты выросли, когда я проживал тот же опыт, что и мой пользователь. В боржоми я выходил в поля в качестве мерчандайзера, в SmartMerch ездил на завод, чтобы оценить процесс производства, в Моей смене выходил на смену как самозанятый - это дает тот самый, бесценный, опыт, который не получишь сидя у экрана.

Четвёртое: учиться придется всегда - если ты все в этом мире понял, твое развитие остановилось. Рост - это всегда про неизвестное, про то, что ты впрягаешься в то, чего не знаешь, учишься на ходу, совершаешь ошибки. Это смелость идти в свой страх, не бояться показаться глупым и брать на себя ответственность, выдерживать критику и высокий уровень неопределенности.