Zero привлекла $10,3 млн, чтобы убить CRM. Но интереснее другое: какой из двух сценариев будущего победит

15 сентября финский стартап Zero объявил о привлечении $10,3 млн seed-инвестиций во главе с Primary Venture Partners. Формально компания строит AI-native CRM. Но сама Zero описывает свою цель гораздо амбициознее: «построить то, что будет после CRM».

И вот здесь становится действительно интересно. Потому что сейчас на наших глазах формируются два совершенно разных сценария того, как AI перестроит корпоративный софт.

В первом случае компании сохраняют свои привычные системы — CRM, почту, Slack, Telegram, Jira, базы знаний и другие. А сверху появляется AI-слой, который соединяет их между собой и забирает рутинную работу.

Это то, что сейчас всё чаще происходит в крупных компаниях. Microsoft недавно сформулировала этот сдвиг довольно точно: корпоративное ПО десятилетиями проектировалось исходя из предположения, что его основной пользователь — человек. Теперь это предположение перестаёт работать.

AI-агенты уже начинают действовать внутри CRM, ERP, Excel и проектных систем. Причём Microsoft отдельно отмечает, что значительная часть таких агентов вообще может работать «без головы» — в фоне, реагируя на изменение данных или события и показывая человеку результат только тогда, когда нужно проверить, подтвердить или вмешаться.

В этой модели CRM никуда не исчезает. Просто человеку приходится открывать её всё реже. Например:

Пять сервисов остаются на месте, но между ними появляется новый исполнитель.

Во втором сценарии старый стек просто начинают заменять системами, изначально построенными не для человека, а для AI-агентов. Zero делает противоположную ставку: не интегрировать AI в старую архитектуру, а заменить её целиком.

Логика простая: если бы CRM впервые проектировали сегодня, когда значительную часть работы могут выполнять агенты, зачем вообще строить её так же, как Salesforce двадцать лет назад?

Это уже другой класс продукта. Не «CRM с AI», а CRM, где агент — один из основных пользователей системы. И здесь интерфейс, data model, workflow и pricing могут выглядеть совершенно иначе.

Самый сильный ход компании — даже не в использовании агентов. Zero пытается заменить не одну CRM, а целый GTM-стек.

Обычно у B2B-команды есть:

У каждого софта своя база, интеграции, тарифы и кусочек контекста. Zero предлагает собрать prospecting, продажи и customer success вокруг одной системы данных, а агентам отдать работу между этими этапами.

Компания утверждает, что её beta-клиенты уже начинают заменять Zero отдельные инструменты. В опубликованных кейсах Teamspective сообщает о двукратном росте объёма закрытого нового бизнеса после перехода, Watchdog — о сокращении sales cycle примерно с 60 до 30 дней, включая enterprise-сделки, а Emfas — об экономии примерно одного рабочего дня команды в неделю.

Важно: это заявления клиентов, опубликованные самой Zero, а не независимый аудит результатов. Но как минимум направление изменения продукта они показывают хорошо.

Вероятно, ответ будет зависеть от типа компании.

Молодой B2B-стартап на 20 человек. У него ещё нет десятилетия истории в Salesforce, пяти подразделений, сотни автоматизаций и армии сотрудников, привыкших к текущей инфраструктуре. Такой компании вполне логично сказать: «Зачем нам собирать десять сервисов? Давайте сразу начнём с AI-native системы».

Именно поэтому сама Zero позиционирует себя прежде всего для компаний уровня seed — Series B.

Производственная компания, франшиза или крупный B2B-бизнес. Здесь CRM уже внедрена, есть телефония, Telegram, 1С, база знаний, почта, BI, собственные регламенты и десятки интеграций.

Там предложение «давайте всё заменим новой CRM» выглядит совершенно иначе.

В таком бизнесе гораздо логичнее оставить существующую инфраструктуру и построить поверх неё агентный слой.

То есть вопрос будущего может звучать не «какая CRM победит?», а:

Где проще заменить систему, а где проще заменить человека, который вручную между этими системами переключается?

Есть ещё одна важная деталь. AI-native — это не значит «максимально автономный».

Salesforce недавно опросила 2 025 руководителей, внедряющих AI-агентов. Оказалось, что компании, которые раньше других запустили агентов, вовсе не обязательно раньше получили отдачу.

Среднее время до заметного ROI среди компаний с агентами в production составляет около восьми месяцев.

Сильнее всего успех объясняют довольно приземлённые вещи:

Вот в этом месте заканчивается AI-демка и начинается инфраструктура.

Главный барьер на пути к агентной компании — не отсутствие GPT следующего поколения, а архитектура процессов:

Последние месяцы я сам строю Umnograf OS — систему, где AI-агенты работают поверх моих текущих инструментов: CRM, Telegram, задач, базы знаний, GitHub и других источников.

И долгое время я думал, что конечной точкой должен стать отдельный красивый интерфейс.

Но чем глубже я в это погружаюсь, тем меньше в этом уверен.

Возможно, лучший интерфейс AI-системы — это вообще тот, который вы почти не видите.

Ты просто пишешь в Telegram, а:

Система зовёт тебя только тогда, когда действительно нужно решение.

То есть человек перестаёт управлять каждым действием и начинает управлять исключениями.

Zero показывает другой путь к той же точке: не строить такой слой поверх старой инфраструктуры, а заменить инфраструктуру целиком.

И мне кажется, именно за этой развилкой сейчас особенно интересно наблюдать.

Скорее всего, не будет одного победителя.

В компаниях без тяжёлого legacy AI-native системы вроде Zero могут постепенно заменить целый набор сегодняшних SaaS.

А в бизнесах, где инфраструктура уже сложилась, гораздо быстрее может распространяться другой подход: AI как невидимый слой поверх CRM, почты, мессенджеров и внутренних систем.

Но в обоих случаях меняется одно и то же.

Главным пользователем бизнес-софта постепенно перестаёт быть человек.

И если эта тенденция продолжится, возможно, через несколько лет вопрос «какой у вашего продукта интерфейс?» будет звучать примерно так же странно, как сегодня вопрос «а где у вашего сайта сервер?».

Главная ценность будет не в том, куда нажимает человек, а в том, какую работу система способна выполнить без него.

Ищу блестящие ходы в бизнесе, технологиях и жизни.

Больше заметок — в Telegram: @umnograf

Проверить готовность бизнеса к AI → AI Ready-тест