Что такое выручка? Как договориться об определениях, прежде чем внедрять AI
В первой статье я рассказал, что AI-ассистента для руководителей собрал примерно за неделю, а договорённости вокруг данных заняли около двух месяцев. Читатели попросили подробнее рассказать, как мы фиксируем определения показателей.
Рассказываю: какие вопросы оказались спорными и как определение проходит путь от решения до автотеста. Все факты — на октябрь 2026 года.
Почему без определений AI бесполезен
Спросите трёх руководителей, сколько компания продала за месяц, и вы, скорее всего, получите три разные цифры. Один посчитает заказы в CRM, другой — отгрузки в 1С, третий — оплаты.
Каждая цифра по-своему верна. Если дать нейросети прямой доступ к базе без правил, она сама выберет, что считать выручкой, и ответит уверенно. Руководитель не увидит, что посчитано что-то другое.
В нашем ассистенте у нейросети нет доступа к базе: она только выбирает инструмент, а считает сервер. Без утверждённого определения расчёта просто нет, и ассистент ответит, каких данных не хватает. Это честно, но ответа на свой вопрос руководитель так и не получит.
Поэтому до любой нейросети компании нужен ответ на простой вопрос: что именно мы называем каждым показателем.
Четыре вопроса, о которые мы спотыкались
1. Выручка — это заказ, отгрузка или оплата? Встречаются все три варианта, и каждый даёт свою цифру. Главное — выбрать один и не смешивать. Сумма заказа — ещё не выручка: заказ могут изменить или отменить.
2. Кому засчитать продажу, если над ней работали несколько человек? Можно отдать её одному ответственному, разделить поровну или по ролям. Годится любой вариант — главное, чтобы он был записан.
3. Включать ли опт в средний чек? Крупные оптовые сделки сильно сдвигают средние показатели. Их можно считать вместе со всеми продажами или отдельно — это нужно решить явно.
4. От каких заказов считать конверсию? Если учитывать заказы, которые ещё в работе, конверсия текущего месяца всегда выглядит заниженной. Нужно договориться, какие заказы считать завершёнными и за какой период их брать.
Ни один из этих ответов не очевиден. И каждый меняет цифру, которую увидит руководитель.
Как мы фиксируем определение
Договориться устно мало: через месяц никто не вспомнит, о чём договорились. Поэтому каждое определение проходит один и тот же путь.
База знаний не добавляет новых расчётов: она объясняет нейросети, что значат слова компании и каким показателем из каталога их считать.
Решение принимает владелец проекта — у нас это я. По спорным местам сначала готовлю для бизнеса короткий опросник. Решение сразу записывается в журнал проекта с датой, а определение попадает в каталог показателей — единственное место, по которому считает сервер.
Последний шаг — автотест. Сервер считает показатель, а отдельный независимый запрос к базе считает его заново. Если цифры не совпали, новая версия просто не устанавливается.
Для слов, а не формул, есть путь короче. Термины компании и правила ответов лежат в базе знаний — обычном файле, который администратор правит без программиста. Изменения подхватываются сразу.
При этом сами данные уходят в нейросеть только обезличенными: сотрудники — под кодами, контакты клиентов не уходят вовсе. Подробнее об этом — в отдельной статье.
Как получить решения, когда всем некогда
Руководителям некогда обсуждать, что такое конверсия. Встреча «давайте договоримся об определениях» среди прочих дел легко уходит на потом. Что работает лучше:
- Опросник вместо встречи. Не «как считать продавца?», а «над продажей работали два человека — засчитать её одному, поровну или по ролям?». На такой вопрос ответить гораздо проще.
- Пример с цифрами. Абстрактное правило вызывает спор, а пример понятен сразу.
- Временное решение вместо ожидания. Если ответа нет, принимаю решение сам и записываю его в журнал как временное. Работа не стоит, а вопрос не теряется.
- Расхождения. — в список доработок. Если правило пока работает не во всех отчётах, это записывается, а не замалчивается.
Что согласовать до внедрения AI
- Выручка: отгрузка или оплата, с НДС или без, как учитывать возвраты.
- Кому засчитывать продажу, если продавцов несколько.
- Что исключать из средних показателей: опт, крупные разовые сделки.
- От каких заказов считать конверсию и что делать с заказами в работе.
- Какая система — источник правды для каждой цифры: учётная система или CRM.
- Кто принимает решение по каждому показателю и где оно записано.
Если на половину пунктов нет письменного ответа, начинать стоит с них, а не с выбора нейросети.
Вместо заключения
Определения — самая скучная часть проекта и самая важная. Нейросеть можно заменить, а договорённости о том, что считать выручкой, переживут любую модель.