Аутсорсинг call-центра и презентаций в b2b продажах
Насколько эффективен аутсорсинг call-центра для назначения встреч? Какой call-центр можете порекомендовать? И ещё несколько вопросов.
Всем привет!
Компания, в которой я работаю коммерческим директором, занимается b2b продажами довольно сложных решений.
Это связка аутсорсинга обработки и хранения документов (первичка, договоры и пр) + собственные SaaS продукты (электронный архив, WMS для склада документов, софт для потоковой оцифровки, OCR, система электронного документооборота и ряд других).
Компания с 2017 года начала активно работать, пока каждый год удается удваивать выручку. Начинали в России, сейчас подключились ЮАР и Украина, в планах Ирландия и Мексика.
Текущая команда практически в полном составе перешла в свое время из аналогичной американской компании, которая в России закрылась. Все почти как было там, кроме того, что все IT решения - собственной разработки.
Сейчас продажи идут только крупным Клиентам и только по одному сценарию - холодные звонки, назначение встречи, личные экспертные продажи.
Нужно запустить массовые продажи в SMB. Операционно и технологически мы готовы. Решение вопросов с новыми каналами, маркетингом, присутствием в Интернете и партнерками начнем решать тоже. Сейчас же прошу помочь советом - как оптимизировать существующий сетап с помощью аутсорсинга колл-центра и первичных встреч / презентаций?
Проблемы, которые хотелось бы решить с помощью аутсорсинга:
- Недостаточно лидов. Через существующих телемаркетологов набираются очень медленно. Для крупных Клиентов - нормально, но мы хотим идти в другие сегменты, а это другие числа во всем. Поделитесь опытом - насколько эффективен аутсорсинг колл-центра для этой функции? Кого можете порекомендовать?
- Лиды слишком "холодные" и нерелевантные. Возможно, телемаркетолог просто штампует для плана. Опять же, в сегменте SMB терять слишком много времени на "разогрев" нерационально - не окупится просто. Как с этим обстоят дела в случае с аутсорсингом телемаркетинга? Можно ли привязать оплату к качеству лида? Какую-то другую мотивацию настроить?
- Недостаточно ресурсов для первичных презентаций. Сейчас все сотрудники высокого уровня и способны закрыть сделку от и до, эксперты в области, плюс дальше ведут аккаунт в роли КАМа. Но на первой встрече / демонстрации с Заказчиками из SMB сегмента можно действовать более-менее шаблонно, тратить на это время экспертных кадров - дорого. Пробовали брать junior-ов - слишком долго учить основами продаж, а потом еще специфике продуктов, в итоге это еще дороже. Хочется найти готовых людей в части технологий продаж, которых нужно учить только специфике бизнеса. Чтобы просто провели презентацию по базовому сценарию и заключили сделку, если все шаблонно. Если не шаблонно - передавали экспертам или шли дальше с их поддержкой в части пресейла. Есть такой опыт у кого-то? Можете порекомендовать - компанию или отдельных людей, готовых работать с оплатой "за презентацию", "за подписание"?
Все вопросы коротко в одном списке:
- Насколько эффективен аутсорсинг колл-центра для назначения встреч и презентации b2b продуктов?
- Какой call-центр можете порекомендовать и почему?
- Можно ли привязать оплату call-центра к качеству лида? Или какую-то другую мотивацию целесообразно настроить?
- Можете порекомендовать компанию или отдельных людей, готовых работать в качестве внешних сотрудников отдела продаж с оплатой "за презентацию", "за подписание"?
- Буду признателен за рекомендации сотрудников в штат, вилка 70-130к.
- Любые советы для запуска "конвейера продаж" приветствуются.
Благодарю за ваше внимание и надеюсь на ценные советы :)
P.S. Небольшой опрос, пользуясь случаем:
Учитывая что отвращение у людей к колл-центрам только растет, лучше использовать другие способы.