Как избежать ошибок при выборе производителя для hardware-стартапа

Добрый день.

Меня зовут Александр, наша команда сейчас в активном поиске хорошего партнёра и исполнителя для производства нашего гаджета. Речь идёт о электротранспорте на платформе роликовых коньков. После изготовления опытного образца мы хотим получить всё: документацию, железо, прошивку, и позже, со всеми этими данными, наладить производство уже у себя в Москве или Московской области.

В дальнейшем мы планируем показать всё нашим инвесторам и запустить кампанию на Indiegogo. Все необходимые советы и примеры, информация по сборке, у нас есть. Проблема на данном этапе в том, что мы не можем найти нужных исполнителей под ключ. Ещё есть опасения, что кто-то из производителей может присвоить себе все наши наработки.

Подскажите пожалуйста как быть с этим важным вопросам?

С уважением, Александр, EasyNova.

---

Отвечает Никита Юрьев, инвестиционный менеджер ФРИИ

Привет.

Перед заказом разработки прототипа необходимо удостовериться, что завершен процесс Customer Discovery (этап Customer Development, при котором вы подтверждаете наличие проблемы и находите первых клиентов). Вы должны понимать, кто ваша целевая аудитория, кто ваши первые клиенты. В чем их основная потребность? Кто в первую очередь будет покупать ваши «роликовые коньки»? Любители экстремальных видов спорта или любители экологичных видов транспорта?

В зависимости от этого будет строиться коммуникация с первыми клиентами, первичные функциональные требования к продукту. За вас разработчик этого не сделает.

Потом можно переходить к поиску разработчиков. В России есть большое количество компаний, которые занимаются прототипированием. Походите по мероприятиям (хакатоны, митапы, конференции разработчиков микроэлектроники), поищите компании, которые имеют опыт разработки для Kickstarter и Indiegogo (такие на рынке есть, например, Objectlab).

Хотя, этот опыт сам по себе не гарантирует успеха, важно, насколько хорошо вы понимаете потребности своих клиентов. Искать разработчиков в первую очередь стоит в городах, где сильна научная база: Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск, Томск, Екатеринбург. Компетенции потенциального разработчика должно быть достаточно, чтобы провести предварительное исследование существующих решений (изучение рыночных аналогий, принципиальных схем, готового ОЕМ, доступных логистических и производственных возможностей, доступной качественной элементной базы и так далее).

Исследование обойдется в 3–4 тысячи долларов, и сэкономит миллионы в дальнейшем, например, позволит избежать ситуации, в которой для сборки потребуются электронные компоненты, которые уже сняты с производства.

Мне, как инвестору, важно понимать, в чем ваша ключевая компетенция. Если у вас не хватает технической компетенции для разработки продукта, то должно быть достаточно для понимания процессов и работы на уровне product-менеджера, чтобы говорить с разработчиком на одном языке. При этом, вы должны быть лучшими в маркетинге и продажах, и очень быстрыми. Чем больше продуктовых и клиентских гипотез вы сможете проверять, тем больше у вас шансов, что вы найдете своего клиента и получите ключ к взрывному росту.

Не стоит опасаться, что ваш проект «украдут». Компании, которые специализируются на заказной разработке, не будут производить за вас продукт — это не их уровень риска. Они получат от вас свои деньги вне зависимости от того, нужен ли продукт рынку или нет. Эти риски несете вы. Основные ваши конкурентные преимущества это не патенты, сертификаты и прочие документы, а фокус и скорость вашей команды. Фокус на важных задачах и постоянное улучшение продукта позволят вам всегда оставаться в лидерах, даже если кто-то попытается повторить ваш продукт.

Желаю удачи.