Отвечает эксперт: что делать бизнесу, если контрагенты задерживают оплату
Спрашивает предприниматель, отвечает эксперт банка.
Материал подготовлен при поддержке «Сферы»
Недавно мы обновили подсайт «Вопросы» вместе с банком «Сфера». Теперь в нём можно задавать вопросы о малом бизнесе не только читателям vc.ru, но и экспертам.
Задать свой вопрос можно здесь, а мы отвечаем на первый. Он звучал так:
Наша компания занимается поставкой промышленного оборудования (металлообрабатывающего) и различных расходных материалов (инструмент, сож, масла).
Ежемесячный оборот — 7-12 млн рублей. Собственных средств в обороте примерно 18 млн рублей. Кредитные овердрафт счета суммарно до 3,5 млн. И кредиты поставщиков до 7 млн. Постоянная задолженность клиентов от 7 до 13 млн рублей.
Большинство клиентов требуют отсрочку платежа от двух до пяти месяцев, но постоянно возникают проблемы с просрочкой платежа. В результате — возникает дефицит оборотных средств. Какие финансовые или иные инструменты можно использовать, кроме кредитов и факторинга?
Отвечает начальник департамента электронных продуктов банка «Сфера» Василий Головинский:
Судя по описанной картине, проблема состоит в слабой финансовой дисциплине покупателей, которые либо не выполняют в срок свои обязательства по оплате, либо вовсе не платят.
Мы не рекомендуем привлекать любые финансовые инструменты в такой ситуации, так как высок риск невыполнения обязательств перед кредитными организациями. По сути, это путь в финансовую кабалу, кратковременное снятие симптома — постоянно возникающего дефицита оборотных средств — вместо комплексного лечения заболевания.
Решение состоит в том, чтобы пересмотреть выбор контрагентов с точки зрения их финансовой стабильности и дисциплины. Мы рекомендуем провести маркетинговый анализ рынка, найти новые стабильные каналы сбыта продукции. Также рекомендуем проверить, насколько нынешние финансовые показатели бизнеса соответствуют бизнес-плану. Либо составить такой план, если его до этого не было. В документе надо учесть риски невыплаты со стороны покупателей и заложить их в стоимость продукции.
Помочь с изучением бизнес-показателей может встроенная в «Сферу» финансовая аналитика. К ней можно подключить данные транзакций по расчетному счету, причем открытому не только в нашем банке, но и в других учреждениях. Сервис в наглядном виде строит денежные потоки бизнеса и бесплатен для наших клиентов. В нашем блоге планируем опубликовать серию материалов по финансовой грамотности, в том числе по составлению бизнес-плана и анализу финансовых показателей.
К сожалению, проблема с дебиторской задолженностью перед малым бизнесом крайне распространена в России. Однако решать её путем внешнего финансирования — ошибка, которая может привести к потере бизнеса.
Рекомендуем также ознакомиться с материалом владельца семейного бизнеса по ремонту грузовой техники. Предприниматель поделился своим опытом работы с дебиторской задолженностью.
Также суд на четыре года запретил ей заниматься коммерческои деятельностью и удовлетворил гражданский иск на 587 млн рублей.
Суть спора пока неизвестна. В начале марта 2025 года у ритейлера перестали работать сайт и приложение — компания объяснила это сбоем и «переездом» сайта на новый адрес.
В этот момент стало ясно: все наши старания и горящие дедлайны были не зря, продукт востребован и нравится клиентам. ☝
Сервис не работает с 28 февраля 2025 года — тогда СМИ сообщили об обысках у команды «Глаза Бога», но основатель бота это опровергал.
В 2023 я больше всех продавал на маркетплейсах в своей товарной категории, работал со всеми крупными ритейл-сетями, а всего бизнес приносил 1,1 млрд ₽ выручки и 55 млн ₽ прибыли в год.
Ответ из разряда лучше быть богатым и здоровым, чем бедным и больным.
Примитивные советы. Похоже на как в песне Иван Купала: «Заболела? Полячися!»
Банкиры далеки от реального бизнеса.
"А я , мялок, заболела...
Заболела!? Лечиться надо!!!"
Решение состоит в том, чтобы пересмотреть выбор контрагентов с точки зрения их финансовой стабильности и дисциплины. Мы рекомендуем провести маркетинговый анализ рынка, найти новые стабильные каналы сбыта продукции.
А если таких нет на рынке? Работал в оптовой фирме в 90-х — ВСЯ розница брала с отсрочкой платежа, просто не было магазинов, которые сразу рассчитывались (ну в той сфере, где мы работали). Выбор был или давать рассрочку, или не работать с розницей.
В документе надо учесть риски невыплаты со стороны покупателей и заложить их в стоимость продукции.
Если повысить цену, то денег будет больше.
Абсолютно согласен, равно как и гостендеры, которые ОЧЕНЬ редко работают по предоплатной системе. Так то решение логичное - просто с ними не работать, но "где деньги, Зин?"
Интересное решение по дебиторке в сфере деловых поездок: https://buyingbusinesstravel.com.ru/reviews/debitorskaya-zadolzhennost-v-delovom-turizme-svet-v-kontse-tunnelya-/ — возможно, где-то ещё применимо.
В настоящее время рецепт может быть только один: планирование рисков и да, планирование контрагентов. Столкнулся с этой ситуацией в рознице, досудебки, звонки, угрозы, все это работает 1-2 раза, потом опять неоплата. Тут только внимательно следить за финансовым состоянием и арбитражами контрагента (информация открытая), собирать слухи у низовых сотрудников и иметь договор, который вас хоть немножко защищает. Влазить в кредиты и в факторинг - самоубийство, банкир прав. К сожалению постоплата в настоящее время - огромный риск. "А как тогда работать, если больше никак?" - вот так, до поры до времени. Риски в одной компании должны быть такими, чтобы если завтра неоплата и ее не будет уже никогда (даже еслии 100500 лет до этого было все супер и дети крестились вместе), чтобы было больно, но не смертельно.