Добрый день! Через неделю я запускаю небольшой бизнес по аренде и продаже инстапринтеров (хэштег-принтеров).
Стою перед решением вопроса — стоит ли делать прайс-лист в открытом виде (чтобы каждый мог его увидеть)?
Вопрос двояк, потому что, посещая сайты и группы различных товаров или услуг и не находя там прайс, я отказываюсь от них напрочь.
С другой стороны, куда ни глянь — почти везде нужно звонить или писать просьбу о консультации, и только тогда я узнаю стоимость.
Складывается впечатление, что здесь есть какие-то подводные камни, и лучше лишний раз не показывать цены.
Так ли это?
Отвечает Андрей Загоруйко, коммерческий директор издательского дома «Комитет»
Привет. На первый взгляд, ваш продукт — «инстапринтер» — похож на какой-то очередной очень хитрый тренд, причем тренд не самый долговременный и серьезный, что-то вроде зеленого кофе, ягод годжи и подобного супер-фуда. Еще два года назад про это никто не думал, еще через два года никто не вспомнит. Но вопрос же не в этом?
Для того, чтобы понимать спрос на подобную продукцию, можно поискать её в поисковиках. По запросу «Инстапринтер» в «Яндексе» находится 13 тысяч сайтов, при том, что запросов в месяц — 1032.
По теоретически более релевантному «принтер для инстаграм» — 42 запроса в месяц. Похоже, что на каком-то тренинге для молодых предпринимателей очередной гуру бизнеса зарядил своей пастве тему про инстапринтер и невероятную маржу, которую можно получить в этой «нише».
Из того, что я вижу на сайтах, готовый «инстапринтер» в виде коробки, в которой стоит принтер, 4G-модем и какой-то простецкий софт, стоит от 50 до 100 тысяч рублей. Арендовать это чудо техники можно за 5-20 тысяч рублей в день. Спрос на подобные штуки, очевидно, нулевой или близок к таковому. Но маржа в 10000% кружит голову (себестоимость «инстапринтера» — $100 максимум, и то если поставить в него хороший принтер), поэтому будущие миллиардеры сражаются в «Яндекс.Директе» за (несуществующих) покупателей и исправно заносят деньги «Яндексу». Что, кстати, тоже хороший опыт.
Но вернемся к вопросу. Основные продажи у вас будут прямые, с холодных звонков или конференций, где вы будете пытаться объяснить организаторам мероприятий необходимость «инстапринтера» на какой-то Ежегодной Всероссийской Конференции Офтальмологов.
Для подобного псевдотовара, у которого нет общепринятой цены и серийного производства, разумно будет варьировать цену в зависимости от клиента и его возможностей. Если клиент технически подкован, то напарить ему дешевый принтер за 100 штук будет непросто. Когда на той стороне сидят какие-то люди совершенно без понимания, то тут цена сверху ограничивается только вашей фантазией.
Поэтому я бы вложился в хороший и красивый лендос, забил бы первые места в спецразмещениях в «Директе», слил бы весь бюджет за тридцать минут и занялся бы чем-то более перспективным. Надеюсь, помог!
P.S.: Хорошая ссылка с советами на все случаи жизни про формирование цены.
Настолько ярко описано... На секунду показалось, что Андрей и сам приторговывал =)
БМ-подобные обстебаны и затроллены по высшему классу. От души повеселился) паства, будущие миллиардеры, over9000% прибыли и многое другое. Искренне желаю автору ответа творческих успехов и с нетерпением жду новых материалов, спасибо!)
От общего к малому или "Кто наш клиент"?
Какая ЦА? B2B (посредники - ивент агентства, площадки) или B2C (конечные клиенты)?
Что важно для B2B?
- варианты сотрудничества (нал, безнал, договор и тд)
- стоимость конечная для их клиента
- гибкость
- процент от сделки (интерес)
- и тд
Что важно для B2C?
- цена
- опыт
- и тд (тут все понятно)
1 лендинг - 1 ЦА
Если работает с 2мя ЦА то - 2 лендинга
Если с 1ой ЦА соответственно - 1 лендинг
Лендинги для разной ЦА
B2B
акцент на
- продукт (общее описание, как используем, где используем, чем лучше, кого лучше, почему лучше и тд)
- компания (кто, что, почему, с кем работаем)
- варианты сотрудничества (какой процент с мероприятия и тд)
- выгоды от сотрудничества
- (додумайте сами)
B2C
- продукт
- цена (обязательно со скидкой - увеличиваем "конверт")
- где использовался (фото мероприятий и тд)
- отзывы клиентов
- о компании (группа в соц.сетях и тд)
- (додумайте сами)
К чему это я?
Исходя из моего опыта могу сказать, что такие штуки продают холодным обзвоном. В данном случае лендинг - это больше имидж, чем продажи.
На счет "Писать цены или не писать"
Если умеете продавать по телефону то - в лендосе цены не указываете (с пометкой "Почему нужно позвонить нам именно сейчас?" или "Индивидуальный подход к каждому клиенту, узнать цену" и тд)
Если нет (и Вам насрать на конкурентов), то - укажите "демпинг" цену (ниже рынка на 20-30%, а лучше на 50%), с пометкой "точная цена зависит от бла бла бла, оставьте свой номер и наш менеджер свяжется с Вами..." Если не насрать - ставите рыночную цену и обваливаете "конверт" у лендинга до "нуля", но затем наращиваете за счет других преимуществ ("Принтер в 150 раз быстрее печатает чем у конкурентов", "современный дизайн/идивидуальный дизайн по ваше мероприятие" и тд).
*пометка: "демпинг цена" чаще срабатывает, когда большинство клиентов - нищеброды и для него важна только цена, что касается остальных клиентов низкая цена чаще отпугивает (не качественно и тд).
Успехов!
Человек задал вопрос, а получил в ответ нерелевантный поток мыслей на тему как вести бизнес.
Попытаюсь ответить всё же на вопрос.
Цену в открытом виде не выставляют по нескольким причинам:
- цена высока и вся надежда на языкастых менеджеров, которые не отцепятся от потенциального клиента и будут впаривать ему до последнего
- ЛИДЫ! Если вы получаете лиды за деньги (а вы, скорее всего, именно так их и получаете), то будет глупо терять потенциального клиента, которого может отпугнуть ваша цена и он просто закроет страницу. Ваша задача заставить его деанонимизироваться, чтобы вы в последствии могли впарить ему товар со скидкой или регулярно закидывать спамом, пока он все таки у вас что-нибудь не купит :)
- цена формируется рандомно в зависимости от клиента, либо продукт/услуга сложный/сборный/проектный и на него нельзя выставить однозначную цену.
В каких случаях цену стоит указать:
- вы лидер на рынке и ваша репутация позволяет вам продавать по любой цене любое говно
- вы самый дешевый на рынке: смело пишите цену и пусть конкуренты сделают несколько полных оборотов вокруг вашего детородного органа.
- у вас фиксированный прайс и даже под дулом пистолета вы его не снизите — укажите цену и упростите себе жизнь, отсеяв нищебродов и прочих мозгоёбов.
Хотел написать больше и лучше, но окошко для комментария не растягивается, а скорллить его туда-сюда, пытаясь перечитать свой коммент мне лень. ЦП, понятненько, да?
Напишите больше, особенно в стиле "в каких случаях цену стоит указать" - весьма образно :)
1. Те, кому может понадобиться инстапринтер, совсем не обязательно будут искать у-во (решение) по словам инстапринтер, хештегпринтер. Эти слова используют те, кто явно понимают как данное решение работает.
Например, если человеку, занимающемуся организацией мероприятий, необходима штука, которая позволит внести движуху с печатей фото сделанных на этом мероприятии, то он вряд ли будет использовать слово "инстапринтер". Там могут быть запросы "напечатать фото с телефона" "как напечатать фотографию из соцсети (Инстаграмм)" и т.д.
Возможно, у ЦА данного решения вообще слабо выраженное понимание всего направления печати фото по тегам. Но у ЦА (например, организаторы мероприятий - свадьбы, вечеринки и т.п.) может быть понимание, что блин, конкуренция высокая, надо придумывать какие-то фишки, чтобы было необычно и мне давали заказы. Или, благодаря этой штуке я смогу перейти в другую ценовую категорию. И тогда кампания может быть нацелена вообще на темы не связанные с печатью фото, но связанные с темой организации мероприятий.
Допустим, ЦА организаторы мероприятий и женихи+невесты (свадьбы), то ваша кампания может быть нацелена на слова и фразы используемые ЦА. Например, кампания на женихи+невесты - они готовятся к свадьбе, у них будут запросы связанные с организацией свадеб. На эти запросы можно нацелить свою кампания с подводкой мол "внесите интерактив в праздник". Или, сейчас фото в основном все в цифре, печатается небольшая часть от нафотографированного, на свадьбах немало людей среднего и пожилого возраста, инстапринтер позволит сразу напечатать фото и раздать участникам (молодежь на свадьбе нащелкает фото, они распечатаются, отдадут сразу же старшим по возрасту участникам).
Думаю, есть немало возможных применений решения, но надо покопаться понять нужды-потребности и как сформировать спрос.
2. Прайс открывать или нет.
Поставьте себя на место вашего потенциального покупателя - как он будет принимать решение, какая ему информация важна, готов ли он делать доп действия (звонить, писать) для "узнавания" цены?
Что вы будете продавать - готовую услугу (с установкой у заказчика, обучением, поддержкой) или просто инстапринтер? Если просто инстапринтер, то лучше дать цену сразу. Если вы предлагаете готовое решение, но детали решения зависят от условий, которые надо утрясать с заказчиком, то тогда итоговую стоимость вы сразу не знаете, но можно дать информацию "цена он ...".
На мой взгляд, описания без цены или указания примерного порядка цены, снизят конверсию.
Посмотрите, как описаны решения у конкурентов - если все или большая часть указывают цены, то как вы будете смотреться на их фоне, особенно если все решения очень похожи?
Вот-вот, отсутствие ценника как бы намекает "цена зависит от выражения лица покупателя". Добро пожаловать на сельский рынок из 90х.
"Стою перед решением вопроса — стоит ли делать прайс-лист в открытом виде (чтобы каждый мог его увидеть)?
Вопрос двояк, потому что, посещая сайты и группы различных товаров или услуг и не находя там прайс, я отказываюсь от них напрочь."
С другой стороны, куда ни глянь — почти везде нужно звонить или писать просьбу о консультации, и только тогда я узнаю стоимость."
Где обе стороны проблемы? Описана только одна, когда вы не выкладываете цены. В каком месте ваш вопрос двояк ?
Т.е. автор пишет в первом случае я не вижу цену и ухожу, а во втором я не вижу цену и мне приходится звонить? Где противопоставление вариантов (типа в 1 случая есть цена, а во втором её нету) тут же в 1 случае нет цены - это плохо, и во втором случае нет цены - это плохо.
Вопрос должен быть составлен следующим образом:
1. Я не ставлю цену, клиент уйдёт.
2 Я ставлю цену и не смогу выжать с клиента, столько сколько он может заплатить.
И что мне выбрать, а не так как я написал выше.
В общем типичный свеженький смузи стартапер.
P.S. Все ненавидят, когда нету цены.
Такой бомбеж, а конкретного ответа на конкретный на вопрос так и нет.
Это всё потому, что автор задаёт неправильный вопрос
Если мне вдруг понадобится инстапринтер, то я буду искать в первую очередь сайт с ценами на него и ничто не заставит меня сначала позвонить. Но это лишь мое видение.
Классический ЦП!
Есть правило: сначала ценность потом цена. Если ваш потребитель осознает ценность с одного заголовка и раздела выгод, то цены можно писать. В противном случае - сначала пусть сейлзв влюбят в продукт а потом назовут цену
Хочу дать рекомендацию, как человек, который в SEO не первый день: если у ваших конкурентов в ТОПе есть цена на релевантной запросу странице, то ОБЯЗАТЕЛЬНО ставьте цену, если хотите продавать что угодно через сайт в долгосрочной перспективе.
А где купить инстапринтер? Тоже хочу стать миллионером)))
Комментарий удален модератором
Пиши однозначно - ясность будет. А так я бы мимо прошел - че фигня, для меня одна цена, для Васи другая...
Материал классный!) Ответ коммерческого директора-на пятерку:)
"Поэтому я бы вложился в хороший и красивый лендос, забил бы первые места в спецразмещениях в «Директе», слил бы весь бюджет за тридцать минут и занялся бы чем-то более перспективным." - а как это сделать, если 1000 показов в месяц всего? )))
Ягоды годжи, думаю, на каком-то начальном этапе тоже имели столько показов. Тизерки нужно крутить - знакомить с товаром без запроса.
Однако, стоит отметить, что величина ЦА у ягод совсем другая. Похудение - второй трафик после порно. Да и потребность значительно более осознанная.
10 лендосов для полировки конверта + тизерки. Таргетмейл.