Строим проект эффективного MVNO

Сегодня многие представители бизнеса задумываются о запуске собственного MVNO для усиления экосиситемы услуг вокруг потребителя. Какие вопросы становятся перед этими компаниями и какие инструменты стоит использовать для успешного запуска модели виртуального мобильного оператора?

Компании в настоящее время перестают концентрироваться на оказании какой-то одной услуги и формируют целые экосистемы, предлагая клиентам ряд сервисов. Расширить список своих продуктов за счет услуг виртуального оператора может любой бизнес, к какой бы отрасли он ни принадлежал — в мобильной связи нуждаются все потребители. Тогда почему виртуальных операторов на рынке не так много?

Стоит понимать, что конкурировать с базовыми операторами, которые давно на рынке, достаточно сложно. Но возможно, если грамотно использовать плюсы MVNO, а именно наличие своей клиентской базы и знаний о своем клиенте. Эти факторы помогут эффективно запустить модель MVNO, предлагая дополнительную ценность клиентам основного бизнеса, через полезные и нестандартные сервисы.

Наиболее перспективная модель успешного запуска виртуального оператора — использование модели Full MVNO - когда виртуальный оператор владеет всеми элементами сети, кроме самой радиосети, ее он арендует. Такая модель за счет гибкости настроек позволяет создавать собственные продукты, помогающие выделиться на фоне конкурентов. Услуги MVNO должны обязательно иметь видимую ценность, полезную для клиента основного бизнеса.

Чтоб сформировать ценностное предложение для будущих абонентов и продемонстрировать потенциал нового мобильного оператора, важно регулярно анализировать существующий бизнес. На момент запуска MVNO компания уже имеет свою клиентскую базу и линейку продуктов, необходимо понять, кто их клиенты, как они себя ведут, какими услугами уже пользуются провести всесторонний анализ customer journey. Анализ их поведения выявит тот самый потребительский инсайт, который виртуальный оператор предложит удовлетворить новому абоненту.

Проникновение мобильной связи в РФ сейчас составляет более 179% (это профицит), а значит будущая абонентская база MVNO — клиенты других операторов в настоящем. Чтобы пользователи захотели мигрировать к новому поставщику связи, они должны увидеть персональную ценность нового продукта. Услуги должны быть не только качественными, но и фокусными, то есть иметь четко обозначенную аудиторию: физические лица, бизнес или государство — кстати, в этом сегменте виртуальные операторы сейчас пока не представлены.

Сервисы многих MVNO строятся на предоставлении особых условий за лояльность к основному бизнесу. Рассмотрим ситуацию: банк запускает виртуального оператора и предлагает льготную связь на год всем своим клиентам – держателям ипотеки или вклада. При этом потребители, использующие другие продукты банка (кредиты, дебетовые или кредитные карты), предложением воспользоваться не могут, и все услуги MVNO становятся для них неактуальными. Выгоды от покупки SIM-карты виртуального оператора эти люди не получают. Вот почему так необходимо анализировать, какими продуктами сейчас пользуются действующие клиенты компании. Предложение должно быть индивидуальным, а не просто адресоваться всем держателям ипотеки или вклада, учитывать различные переменные: срок, сумму вклада; количество используемых продуктов и так далее.

MVNO используют сотовые вышки базовых операторов, и пропускная способность их канала ограничена. Поэтому, если в определенном секторе появляется абонент, активно скачивающий торрент-файлы или фильмы в Full HD – качестве — на профессиональном сленге таких пользователей называют «качками» — у абонентов поблизости возникают проблемы со скоростью. Как правило, виртуальные операторы, у которых нет возможности расширить емкость сети или достроить базовую станцию, могут только ограничить скорость качку. Это приводит к потере абонента, который потребляет много трафика, ведь актуальность этого MVNO для него пропадает.

Залогом сохранения абонента-качка и качества связи для остальных пользователей становится грамотное управление емкостью сети. Виртуальный оператор использует платформу Traffic Management, которая реагирует на перегрузку в конкретном секторе, анализирует абонентов по типам потребления в режиме реального времени и перераспределяет трафик, чтоб снизить нагрузку на сеть. При этом учитывается множество параметров — что именно, в каком объеме и с какого ресурса потребляет абонент, какой у него тариф и как давно он им пользуется, а так же услугами основного бизнеса, мешает ли он остальным абонентам и так далее. Таким образом за счет управления трафиком можно повысить емкость сети и одновременно сохранить лояльность клиентов.

Виртуальные мобильные операторы могут не просто продавать пакеты трафика, а создавать целую систему услуг для определенных сегментов клиентской базы, предлагать выгодные тарифные планы для семей, друзей и корпоративных клиентов, для B2B. Продукты для бизнеса, например, могут включать в себя доступ к облачным сервисам, популярность которых сейчас повышается.

Новой нишей для применения MVNO является государственный сектор, поэтому участие в проектах цифровой трансформации, цифровой экономики, создании умных домов/городов и фабрик видится успешным. Сотрудничество с государственными учреждениями позволит довольно серьезно расширить абонентскую базу и увеличить вес MVNO на рынке РФ.