История Dizlab: войти в десятку лучших интеграторов «1С-Битрикс» за год и увеличить выручку более чем в два раза

Сооснователи компании Сергей Шинкарский и Константин Башкатов оптимизировали работу отдела продаж и внедрили Scrum для проектного офиса — в результате четверть презентаций потенциальным клиентами заканчивается сделкой, а проекты сдаются в срок и соответствуют ожиданиям заказчиков.

Первоначально Сергей Шинкарский запустил Dizlab во Владивостоке — и компания могла бы так и остаться скромной региональной веб-студией. Но предприниматель решил перевезти бизнес в Санкт-Петербург и сфокусироваться на внедрении «Битрикс24».

На новом месте Сергей вместе с партнёром Константином Башкатовым стал тестировать подходы, которые привлекли клиентов с более высоким чеком и сократили количество проблем во время работы над проектом.

В результате они создали систему, где каждый сотрудник занимается «узкими» задачами и развивается в своём направлении. В 2019 году Dizlab занимала 52 место в рейтинге интеграторов «1С-Битрикс». А с помощью новых подходов за год поднялась на 42 позиции и вошла в десятку лучших партнеров.

Сергей Шинкарский основал Dizlab в 2013 году еще будучи студентом, за год до окончания Владивостокского университета экономики и сервиса.

Первое время он занимался фрилансом — верстал несложные лендинги в одном из конструкторов сайтов. Но чтобы брать более сложные заказы, которые не зависят от функционала платформы, требовались навыки программирования.

Программировать начинающий предприниматель не умел — и решил найти разработчика. Он вспомнил, что его знакомый Дмитрий Бондарь умеет программировать — и предложил ему объединиться. Такой симбиоз позволил Сергею сфокусироваться на том, в чём он разбирался лучше — на поиске клиентов, а Дмитрию — погрузиться в код.

Найти первых клиентов было относительно легко: в то время во Владивостоке появилось большое количество предпринимателей «новой волны» — выпускников «Бизнес молодости». Чтобы продавать или оказывать услуги, им требовались лендинги. И Сергей начал «обрабатывать» эту аудиторию.

Постепенно заказчики стали рекомендовать Dizlab друзьям — и дело пошло. «Во Владивостоке рекомендации достаточно мощный канал — город маленький, все друг друга знают. Затем мы начали расширять базу клиентов холодными звонками — я сам находил компании в справочнике 2Gis и обзванивал их. У нас, кстати, до сих пор есть несколько клиентов, с которыми мы работаем с 2013 года», — вспоминает предприниматель.

К 2015 году дела компании пошли на лад, и Шинкарский нанял первых сотрудников в штат. К тому времени спрос на лендинги и корпоративные сайты несколько снизился, а вот на интернет-магазины наоборот, — начал расти.

Разработка интернет-магазина гораздо сложнее, чем создание лендинга. К сайту необходимо добавить CMS — систему, которая позволит добавлять в каталог новые товары, учитывать складские остатки, регистрировать пользователей и делать многие другие вещи, которые необходимы в бизнесе.

Первое время в Dizlab работали на MODX — CMS с открытым исходным кодом. Однако разработчики довольно быстро обнаружили недостатки платформы: большинство решений приходилось писать вручную, а если возникали проблемы — приходилось тратить много времени на поиск ответа.

Поэтому в компании решили выполнять заказы с помощью CMS «1С-Битрикс: Управление сайтом» — в ней не было критических недостатков. У «1С-Битрикс» была русскоязычная поддержка и обучающие курсы, а веб-студия могла зарабатывать на продаже лицензий.

В 2015 году у Dizlab было порядка 20 постоянных клиентов. А в 2017 году Сергей решил перевезти бизнес из Владивостока. Это решение уже к 2019 году увеличило количество клиентов более чем в 10 раз.

К переезду привела цепочка событий — случайных, слабо связанных между собой.

Сперва партнёр Сергея Дмитрий Бондарь уехал из Владивостока в Москву — и вышел из бизнеса. Затем в Москве оказался сам Сергей — он решил съездить на партнёрскую конференцию «1С-Битрикс». Там он заметил, что вендор почти всё внимание уделяет «Битрикс24» — облачному и коробочному продукту для бизнеса, который закрывает большинство потребностей предпринимателей.

Dizlab занималась внедрением «Битрикс24» ещё с 2013 года — это было одно из направлений компании. После конференции Шинкарский понял, что оно перспективнее, чем разработка сайтов — стоит сфокусироваться только на нём. Его останавливало только отсутствие партнёра, который возьмёт на себя технические задачи.

В 2017 году его жена решила переехать в Санкт-Петербург на учёбу — и Сергей поехал вместе с ней. И неожиданно встречает своего одноклассника Константина Башкатова, который работал в сфере логистики и таможенного дела.

Приятели разговорились, Константин пожаловался, что не видит перспектив и хочет сменить сферу на ИТ-разработку. Сергей рассказал о своём плане и предложил уйти в свободное плавание — партнёры ударили по рукам.

Сергей закрыл офис во Владивостоке, партнёры открыли и обустроили новый в Санкт-Петербурге — и приступили к делам.

Перед ними встали два вопроса, как:

1. Привлекать клиентов с высоким чеком

2. Организовать работу, чтобы проекты сдавались в срок и с минимумом проблем

Чтобы найти на них ответ, потребовался год — но результат стоил потраченных усилий.

Сергей изучил работу отдела продаж и увидел несколько слабых мест:

• Менеджеры по продажам долго обрабатывают входящие заявки

• Зачастую сотрудники теряются, поскольку не разбираются в нюансах «Битрикс24»
• Работники используют одинаковый скрипт для компаний разного масштаба
  
• Этап презентации занимает много времени — и часто не приносит результатов
  

Тогда предприниматель понял, что работу sales-менеджеров нужно систематизировать. И вот что он сделал.

В компаниях, у которых 1, 10, 100 и 1000 сотрудников — разные потребности и разный бюджет. И чем раньше менеджеры поймут, с кем имеют дело, тем быстрее они смогут выбрать тактику продажи.

Поэтому Шинкарский разработал систему классификации входящих заявок. В соответствии с ней потенциальные клиенты делятся на четыре ранга, которые определяют, сколько времени и ресурсов стоит тратить менеджеру:

• Ранг D: «самозанятые». Это небольшие бизнесы, в которых работает 1-3 сотрудника. Здесь заработать много не получится, значит нужно минимизировать затраты времени: сотрудники не проводят встречи, а работать предлагают по тарифам Dizlab.
• Ранг С: «микробизнес». Компании, в которых от 4 до 12 сотрудников. Менеджеры проводят презентацию, предлагают пакетные предложения, работу по тарифам или решения из маркетплейса «Битрикс24».
  
• Ранг B: «малый бизнес». Это основные клиенты компании. Чаще всего, и им требуются более сложные внедрения. В этом случае менеджеры по продажам могут привлекать ресурсы из проектного офиса Dizlab: специалистов из отдела внедрения, бизнес-аналитиков, экспертов по внедрению для оценки задач.
  
• Ранг A: «средний и крупный бизнес». Здесь менеджеры по продажам могут использовать практически любые ресурсы.
  

«Битрикс24» — сложный продукт, и продавцу необходимо не только хорошо разбираться в его функциях, но и иметь представление о том, как будет проходить процесс внедрения. Тогда выше вероятность, что ему удастся отработать возражения и убедить потенциального клиента.

Поэтому Сергей разработал систему подготовки сотрудников отдела продаж. Она устроена так:

• Сперва продавцы проходят курс «Менеджер по продажам». В нём узнают о том, как классифицировать клиентов и презентовать им продукт, изучают типовые проекты на «Битрикс24» и нюансы автоматизации бизнес-процессов. А в конце сдают два экзамена
• После этого их отправляют на недельную стажировку в отдел внедрения: они видят, с какими задачами сталкиваются сотрудники и как их решают. Это помогает им лучше оценивать сроки и предлагать решения клиентам
  
• Также в процессе работы они могут пользоваться базой знаний отдела продаж, которая регулярно пополняется: в ней примеры презентаций, телефонных звонков, полезные книги, решение типичных задач
  

По словам Сергея, каждая четвёртая индивидуальная презентация заканчивается для Dizlab контрактом.

Раньше процесс был устроен так: менеджеры отправляли предложение заинтересованному клиенту на почту. И уточняли время, когда можно с ним связаться и получить обратную связь.

Часто получалось, что менеджер перезванивает, а клиент ещё не посмотрел документ — и просит связаться на следующей неделе. Или посмотрел, но уже всё решил — и продавец не мог отработать возражения. Сотрудники тратили много времени, но не всегда получали нужный результат.

Теперь менеджеры стали договариваться о «живых» презентациях и демонстрировать продукт. Для этого Сергей разработал структуру презентации. Она зависит от класса клиента, типовая презентация устроена так:

• Знакомство, установка контакта, вопросы о компании, чтобы лучше понять задачи
• Выявление потребностей и «болей»
  
• Подбор тарифов или продуктов, плюс рассказ о том, как будет вестись работа и сколько это будет стоить
  

«В конце я обычно задаю два финальных вопроса: “То что я показал — соответствует тому, что вы ищите?”. Если отвечают нет, то отрабатываю возражения, если да, задаю вопрос: “То, что я озвучил — попадает в бюджет?”. Если да — работаем дальше, если нет — ищем альтернативы», — говорит сооснователь Dizlab.

Презентации избавили от многочисленных «перезвонов», повысили скорость принятия решений и сократили цикл сделки. Плюс появилась возможность отработать возражения и ответить на вопросы. Из-за этого сократились трудозатраты на одну продажу.

Сергей и Константин постарались автоматизировать или перевести в онлайн большинство процессов. И разграничить зоны ответственности специалистов. Это сильно сократило трудозатраты.

Для этого он выделил отдельного сотрудника, который работает только с входящими заявками. Он получает уведомление о новом потенциальном клиенте, отвечает ему, классифицирует и передаёт свободному продавцу.

Для коммуникации с клиентами в компании решили использовать WhatsApp. Платформа позволяет настроить автоматическое приветственное сообщение на каждую новую заявку, плюс использовать быстрые ответы для менеджеров. Например: «Добрый день! Разговаривали с вами ранее по внедрению “Битрикс24”, есть ли обратная связь по предложению?».

Кроме того, предприниматель сократил количество выездных презентаций. Он заметил, что максимум в день можно провести не более трёх личных встреч. А в онлайне — пять. Поэтому менеджеры по продажам стали чаще договариваться о том, чтобы проводить презентации дистанционно.

Из-за этих решений скорость ответа на входящие заявки выросла, менеджеры смогли одновременно вести больше клиентов. 90% встреч они проводят в онлайне.

«Если в скрипте есть определённый вопрос, его нужно задать — иначе процесс может пойти не туда. А так KPI базируются на простых принципах: менеджер должен звонить вовремя и планировать продажи», — говорит сооснователь Dizlab

Систематизация работы отдела продаж позволила компании за год подняться с 52 строчки рейтинга партнёров «1С-Битрикс» на 10. А ещё — увеличить выручку в 2,5 раза.

«Найти лид на внедрение CRM не проблема, но у тебя должны быть гарантии, что ты выполнишь проект», — рассказывает Сергей Шинкарский. Гораздо сложнее убедить клиентов, что подрядчик не завалит проект и сделает всё в срок. И тут высококвалифицированных продавцов недостаточно, за ними должен сильный проектный офис с выстроенными процессами.

Отстроенные процессы позволили компании расти быстрее: за год штат вырос с пяти до 12 человек — двое основателей компании и десять наемных специалистов.