14-2026. The Machine: A Radical Approach to the Design of the Sales Function.
Книга о новом подходе к построению системы продаж. В ней автор предлагает вывести подход о разделении труда на новый уровень.
Если коротко, то
- Каждому продавцу дать своего персонального ассистента, который будет управлять его календарем и назначать встречи, заполнять CRM и делать follow up. Все, чтобы продавец делал по 4 встречи в день. Это не просто ассистент, он пушит работу продавцу, он скорее как ассистент у СЕО, чем тот, что на ресепшен.
- Упаковать эту команду своим маркетологом, который генерит лиды, по которым ассистент может звонить и делать встречи.
- Добавить в этот суп еще и прожекта, который на середине переговоров начинает участвовать в продаже, чтобы как только договор подписан, перехватить продажу и замкнуть ее на себе, чтобы продавец дальше продавал.
- Всякие мелкие задачи типа выставления счетов уходят ассистентам. Этот как раз тот их тип, что обычно на ресепшен.
Вцелом концепция мне понравилась, но с парой моментов
- Точно может работать для больших чеков
- Не вижу как один маркетолог может нагенерить лидов в Enterprise
- Не вижу, как ассистент может делать follow up, даже если он высокого уровня. Автор пишет Если BDM выполнил свою работу должным образом, follow up является чисто административной функцией. ( не вижу как это может работать с крупняком, хотя если человек назначил встречу он же потом может и что-то дозапросить, хотя может узко мыслю, думаю об этом в общем пока)
Но кажется эта классная идея для тех кейсов, когда у вас звезда не заполняет CRm. Вместо того, чтобы его мучить делаете ему ассистента, а другим говорите, вот будете столько продавать вам тоже выдам.
Но дальше автор идет еще дальше, предлагает отменить комиссии. Типа работа- это самое о себе удовольствие. Ну тут я бросил читать)) не верю в продавьцов без комиссионных.
Что еще интересного
Реальность такова, что хорошие отношения с клиентом по большей части являются следствием продаж, а не их первопричиной! ( согласен)
Когда дело доходит до разделения видов деятельности, обычно имеет смысл проводить разделение по местоположению. Вам следует разделить полевые и внутренние виды продаж ( согласен, когда-то столкнулся с негативом от тех, кто на холоде, как им тяжело а вот другие, кто на входе, сидят и просто получают лиды. они сидели вместе.)
Вам следует убедиться, что вы в полной мере использовали потенциал внутренних продаж, прежде чем добавлять (традиционных) полевых продавцов. ( согласен)
А вы что думаете, можно фоллоу ап переложить на ассистентов топового уровня?
Больше обзоров книг тут