За эти годы я многому научился у Джоша Сейдена, начиная с «Lean UX», написанной им в соавторстве с Джеффом Готельфом. Сейден недавно опубликовал отличную небольшую книгу «Финальные результаты важнее промежуточных», которая, побуждает читателей перейти от бесполезных действий к результатам путем изменения поведения клиентов.
Сейден утверждает, что поведение клиентов является ключевым показателем успеха в бизнесе:
- Сейден определяет результат как «изменение человеческого поведения, которое способствует достижению бизнес-целей». Далее он объясняет, что результаты не имеют ничего общего с созданием материальных вещей. Он объясняет, что «результаты — это изменения в поведении клиентов, пользователей и сотрудников, которые приводят к положительным результатам для вашей компании, организации или того, что находится в центре внимания вашей работы».
- Приносите пользу быстро и часто. Вместо громких выпусков продуктов, Сейден подчеркивает важность создания конкретных, более мелких моделей поведения клиентов, которые способствуют достижению целей. Подумайте, например, о предоставлении пользователям возможности создавать аудио списки воспроизведения, чтобы они могли легко находить свою любимую музыку. Вы можете создать новое поведение или сосредоточиться на существующем. Это поможет увеличить жизненную ценность пользователей, что является измеримым бизнес-показателем. Сейден напоминает нам о первом принципе Agile: «наш главный приоритет — удовлетворить клиента за счет своевременных и непрерывных поставок ценного программного обеспечения». Сейден слегка перефразировал этот принцип, чтобы он лучше соответствовал сегодняшнему контексту: «Наш главный приоритет — удовлетворить клиента за счет своевременного и непрерывного предоставления ценности».
- Результаты, эксперименты, гипотезы и MVP. Мне понравилась точка зрения Сейдена о том, что является минимально жизнеспособным продуктом, а что нет. «MVP — это НЕ версия 1.0 вашего продукта. Вместо этого думайте о MVP как о наименьшей вещи, которую вы можете сделать, чтобы узнать, верна ли ваша гипотеза», — объясняет Сейден. Он говорит о agile-проектах, которые по сути представляют собой серию гипотез и экспериментов, направленных на достижение результата.
- Поиск правильных результатов. Для меня вопрос на миллион, заключается в том, как определить результаты, на которых следует сосредоточиться? Во-первых, начинаете с довольно простого вопроса: «Какое поведение клиентов влияет на бизнес-результаты?» Вы устанавливаете «целевой уровень воздействия», например, увеличить частоту посещения сайта, с одного раза в месяц до двух раз в месяц или уменьшить количество раз, когда пользователи прекращают процесс оформления заказа в приложении, со ста раз в месяц до десяти раз в месяц. Во-вторых, как только целевой уровень воздействия будет определен, можно задать вопрос: «Что делают клиенты, которые посещают наш сайт?» или «Какое поведение у людей успешно оформивших покупки в приложении?» В обоих примерах основное внимание уделяется наблюдаемым и измеримым результатам.
- Поиск правильных результатов. Сейден делится тем, что он называет «волшебными вопросами», которые мы все можем применять при выяснении результатов, на которых нужно сосредоточиться:
Какое поведение у пользователей и клиентов, которые способствуют достижению бизнес-результатов. Их поведение тот самый результат, который мы пытаемся создать.
Как мы можем заставить других людей вести себя так же? Это могут быть новые функции, изменения в политике компании или рекламные акции, которые мы будем создавать для достижения нужных нам результатов.
Как мы узнаем, что мы правы? Это сочетает в себе динамику системы, а также тесты и показатели, которые мы будем использовать для измерения нашего прогресса.
- Планирование на основе результатов. Вместо того, чтобы строить планы на основе результатов, часто имеет смысл планировать работу учитывая проблемы, которые необходимо решить. Сейден подчеркивает, что чем меньше вы уверены в том, что ваши промежуточные результаты дадут желаемые конечные результаты, тем более целесообразно планировать что-то с точки зрения конечных результатов и на их же основе строить дорожные карты.
Главная мысль книги
Книга «Финальные результаты важнее промежуточных» отлично справляется с задачей совместить ориентацию на клиента с конкретными бизнес-результатами. Это отличная книга для всех, кто хочет влиять на поведение клиентов.
Присоединяйтесь к сообществу CoFounder — сообщество русскоязычных профессионалов из IT и HI-Tech индустрии. Нас более 5 тысяч экспертов-практиков. У нас комфортная атмосфера для нетворкинга, обмена опытом и идеями.