«Если вы не будете пытаться «впаривать» каждому свой проект, это будет лучше с любой точки зрения»

Иван Нефедьев и Мирослава Бронникова в 2018 году провели успешную краудфандинговую кампанию, которая была признана лучшим книжным проектом года по версии Forbes. Эта статья – о том, как удалось добиться этого результата.

В предыдущей статье авторы книги написали о том, какие были допущены ошибки. В этой статье они расскажут о нескольких удачных решениях, которые помогли им добиться успеха.

Удачное решение №1. Ближний круг и удачная дата старта кампании

Представьте себе ситуацию: вы заходите по ссылке в проект, где уже собрано 800 рублей. Это 0,4% от целевой суммы (на платформе из-за округления будет показано, что собрано 0%), и половина срока на сбор средств уже прошла. Даже если тема проекта вам интересна, вы вряд ли станете просматривать видео, читать описание, или, тем более, что-то приобретать. Вы просто не поверите, что этот проект будет реализован.

Психологическая граница, после которой обычный человек может начать задумываться о том, чтобы купить какой-то лот в краудфандинговом проекте – 20-50% от собираемой суммы. Как же их получить?

В краудфандинге есть такое понятие – «ближний круг». Это те люди, которые абсолютно уверены, что вы сдержите обещание. Или те, кто просто готов дать вам немного денег вообще безо всяких обязательств. Кто это может быть?

Есть три варианта:

1. Можно попросить денег у родственников. Это не наш случай — родственники узнали о нашей кампании тогда, когда она уже закончилась. В конце концов, у родни можно попросить денег и просто так. И если вы сделаете это лично — скорее всего, вероятность успеха будет выше, чем если вы сделаете это через краудфандинг.

2. В некоторых статьях советуют вложить часть денег самому или членам команды. Лучше — с разных адресов, чтобы создать впечатление «движухи». Этот вариант мы даже не рассматривали, и вам не советуем. Если вам приходится платить самому себе (плюс проценты платформе и налоги), вы явно недостаточно хорошо сделали домашнюю работу.

3. Самый лучший вариант активировать ближний круг — пригласить тех, кто вам уже доверяет, и готов немножко рискнуть, поддержав новый проект. Это могут быть ваши лучшие клиенты, партнёры или, например, ученики.

Кстати, часто можно встретить мнение, что в России в краудфандинге, как правило, помогают совершенно незнакомые люди. Якобы знакомые люди завидуют чужому успеху, и уж точно не готовы ему способствовать. Я очень рад, что в нашем случае это точно не так. Может, нам просто очень повезло с друзьями, но многие из них, даже узнав как-то случайно (например, просто в ленте Facebook), активно участвовали в кампании — как финансово, так и информационно. Желаю будущим авторам проектов, чтобы у них тоже были такие замечательные друзья!

У нас было очень мало времени на подготовку кампании. Я занимался написанием текстов, вознаграждениями, видео и переговорами с Boomstarter, а формированием ближнего круга занималась Мирослава. Она написала и позвонила тем, кого мы отнесли к нашему «ближнему кругу», и предложила им стать первыми спонсорами кампании. Также она советовалась с ними по поводу текстов, вознаграждений и пр. Это были очень полезные советы, многое мы действительно выполнили. Мирослава провела просто колоссальную работу, и в результате на второй день у нас была уже половина от целевой суммы.

Кампания наша стартовала в мой день рождения. Это дало мне повод писать в ответ на дежурные поздравления в Facebook сообщения о возможности поучаствовать в нашем проекте. Это оказалось не так эффективно, как я ожидал, но, в целом, тоже неплохо сработало.

Удачное решение №2. Регулярное общение со спонсорами

Мы писали что-нибудь про наш проект примерно два раза в неделю, пока шёл сбор средств. Мы стали писать раз в месяц, когда сбор средств закончился, и это, пожалуй, ошибка. Пока не разослано большинство призов, спонсоров лучше регулярно информировать о состоянии дел, иначе они начнут беспокоиться.

Почти во всех коммуникациях мы оставляли наши контакты в соцсетях и электронную почту. Если у потенциальных спонсоров возникают вопросы (а они точно будут), лучше отвечать на них оперативно. И даже если вопросы будут технического характера, лучше не направлять их в техподдержку платформы, а ответить самостоятельно. Если вы не знаете ответ на вопрос, лучше самому уточнить у техподдержки, а потом написать ответ спонсору. Сделать это стоит по трём причинам:

1. Скорее всего, так для спонсора будет быстрее (лайфхак: быстрее всего техподдержка отвечает в соцсетях);

2. С высокой вероятностью такой же вопрос вам зададут ещё не раз другие спонсоры. Лучше иметь готовый ответ;

3. Человек обратился к вам, как к автору проекта. И лучше использовать эту возможность для общения с ним. Совершенно необязательно при этом пытаться уговорить его купить у вас что-нибудь подороже, но об этом – один из следующих пунктов.

Удачное решение №3. Спрашивать совета у спонсоров

Когда заявленный нами срок написания книги вышел, мы написали спонсорам письмо с извинениями и спросили, нужна ли им сырая книга сейчас или гораздо более проработанная через несколько месяцев. Почти все спонсоры, которые написали нам в ответ, посоветовали не торопиться и сделать всё по-настоящему качественно.

В том же письме мы предложили всем желающим протестировать нашу книгу — прочитать её черновой вариант и высказать свои пожелания. И это было, наверное, самым удачным решением за всю краудфандинговую кампанию!

Если бы не эти люди, которым мы бесконечно благодарны, книга получилась бы совсем другой. Мы совершенно иначе расставили акценты и переформатировали текст.

Если будем проводить другие краудфандинговые кампании, обязательно будем пользоваться возможностью спросить совета у спонсоров не только после проекта, но и во время.

Удачное решение №4. Не пытаться продавать каждому

Во всех коммуникациях я старался просто рассказать про нашу кампанию на Boomstarter или ответить на вопросы по ней. И если видел интерес, то либо просил рассказать об этой возможности коллегам и другим знакомым, кому это может быть интересно, либо предлагал один из лотов и одновременно с этим — порекомендовать нас знакомым.

Далеко не всем, с кем вы будете общаться, как автор проекта, нужен ваш товар или услуга. Зато он наверняка знает кого-то, кому это может быть интересно. И уж точно не стоит навязываться тем, кто уже вас порекомендовал. Если бы они хотели, они уже давно купили бы что-нибудь в вашем проекте. Самый максимум, что вы можете себе позволить — это проинформировать таких людей, если появились новые потенциально интересные им лоты в вашей кампании.

Благодаря такой политике, мы получили более 1000 репостов и публикаций в одном только Facebook. На мой взгляд, это лучше, чем пара дополнительных тысяч рублей, которую можно было бы получить, если бы я впаривал лоты, как это делают многие краудфандеры.

Есть много других способов помочь вашему проекту. Я читал истории о том, что благодаря краудфандингу люди находили редакторов, художников, гейм-дизайнеров и даже секретарей. Будьте готовы к тому, что вам напишет кто-то, кто хочет поучаствовать в вашем проекте — настолько ему понравилась ваша идея. Люди делают это даже если из описания проекта понятно, что вам хватает людей. Так что если вам действительно нужен кто-то в команду, не стесняйтесь говорить и писать об этом. Если краудфандинг станет немножко краудсорсингом, вам это только на руку.

Краудфандинг помог нам найти новых клиентов, сплотить сообщество, привлечь внимание СМИ, да и вообще — это очень интересное приключение. Также к нам обратилось несколько издательств, в том числе АСТ — самое крупное издательство в России, в котором мы, в итоге, и напечатали нашу книгу.

Главная же причина, почему стоит заниматься краудфандингом — возможность точно узнать, насколько ваш продукт или услуга нужны людям. Краудфандинг, по сути — это предпродажа: у вас есть уникальная возможность узнать, насколько люди готовы заплатить за то, что вы продаёте.

Удачное решение №5. Предлагать, в основном, электронные вознаграждения

Если вы всё же хотите, чтобы после выполнения всех обязательств перед спонсорами у вас остались какие-то деньги на реализацию проекта, хорошенько подумайте и всё подсчитайте. Особенно, если вы собираетесь рассылать лоты по почте.

Давайте представим, что вы проводите краудфандинговую кампанию с целью напечатать книгу. Допустим, книга у вас страниц на 400, в твёрдой обложке, с картинками. В магазине она будет ориентировочно стоить 500 рублей. Допустим, в вашем краудфандинговом проекте у вас купили сотню подписанных вами книг, за 1000 рублей каждую. Это, кстати, не так просто будет сделать: все ведь понимают, что в магазине она будет стоить дешевле, а тут ещё и риск, что книга вообще не выйдет.

Вроде бы, получается неплохая сумма — 100 000 рублей, но давайте посчитаем.

Все краудфандинговые платформы берут комиссию, а вам за полученные на платформе средства придётся заплатить налоги. В зависимости от выбранной платформы, от того, юридическое вы лицо или физическое, и от некоторых других моментов, процент будет различаться. В среднем, я думаю, на налоги и комиссию уходит 20-30% от заработанных на платформе денег, но пусть это будет 16,5% в нашем случае.
(Boomstarter не берет свою комиссию со сборов, но с собранной суммы удерживаются 3,5% комиссия платежной системы и 13% налог - НДФЛ в случае, если проект зарегистрирован на физическое лицо. — прим. ред.)

Если книгу печатают в издательстве, автор получает несколько штук авторских экземпляров, остальное он может купить по издательским ценам. При цене в магазине в 500 рублей, издательская цена составит 150-200 рублей. Если же вы будете издавать книгу самостоятельно, то она вам обойдётся точно дороже, чем в 150 рублей за экземпляр.

Отправка книги по почте первым классом обойдётся примерно в 350 рублей, если она весит пол кило. Сэкономить особо не удастся — самый дешёвый вариант отправки такого веса стоит 280 рублей, и идти будет две недели.

Примерно 10% бандеролей возвращаются обратно. Происходит это по разным причинам: неверно указан адрес или индекс, человек уехал в отпуск, переехал… да мало ли что может случиться месяцев через шесть после того, как спонсор купил вашу книгу. Полежав пару недель, бандероль отправляется обратно, если за ней никто не пришёл. Чтобы её получить, вам снова нужно будет заплатить. А если вы хотите её послать адресату снова — то ещё раз.

Считаем минимальные расходы.

Итого, при практически идеальном раскладе от лота, который стоил 1000 рублей, вы получите 300 рублей на развитие проекта. Это если вы ни копейки не потратили на рекламу, и у вас не было никаких других расходов.

Так что если есть возможность, делайте большинство лотов в вашем проекте электронными. У нас было примерно 10% призов, которые нужно рассылать или раздавать физически, и в следующий раз мы постараемся уменьшить это соотношение. При этом призы, которые нужно рассылать, всё-таки, стоит сделать. Многим людям хочется оставить какую-то память, которая будет лежать на полочке, и которую в любой момент можно взять в руки.

Удачное решение №6. Абсолютная искренность и уверенность в выполнении обещаний

Электронную книгу мы собирались написать в любом случае, независимо от результата кампании. Затраты на неё — очень низкие, хотя и есть упущенная выгода: ведь мы сможем браться за меньшее количество проектов, пока пишем книгу. Эту упущенную выгоду мы решили попробовать получить за счёт краудфандинга, о чём совершенно не жалеем.

Хотя мы были абсолютно уверены, что соберём целевую сумму, особенно после очень успешных первых дней кампании, мы постоянно говорили о том, что выполним обязательства перед спонсорами даже если не сможем собрать все деньги. В конце концов, недостающий остаток суммы автор всегда может внести самостоятельно за пару часов до окончания проекта.

Одна из причин, почему мы были совершенно уверены, что разошлём всем спонсорам выбранные ими призы — многоступенчатость проекта. После достижения определённой суммы мы добавляли новые лоты, которые рассчитывали оплатить из уже полученной в проекте суммы. Мы оформили это, как «уровни сложности» проекта, которые спонсоры проходили вместе с нами.

Удачное решение №7. Сапожник с сапогами

Мы много занимаемся образованием, просвещением людей: рассказываем, как можно превращать рутинные, неприятные и скучные процессы в игру. Наш краудфандинговый проект не стал исключением — полезный контент мы давали как на самой странице проекта, так и в письмах. Сам проект был игрофицирован, люди проходили квест и собирали подсказки. В ходе квеста мы поделились некоторыми из тех 300+ игровых механик, которыми пользуемся сами, а также рассказывали про те правила, которые нельзя нарушать, создавая игрофицированные системы.

Да и в самой книге мы сделали целых три игры! В том числе, одна из них — это квест с дополненной реальностью, созданный в сотрудничестве с компанией ARLOOPA. Насколько нам известно, это первый AR-квест в книге в мире.

Пишите комментарии, будем рады ответить на вопросы.

Желаем вам успешных проектов!

И да пребудет с вами Fun ;)