Какая реальная стоимость продвижения на маркетплейсах: опыт Rizz market на Вайлдберриз и Озон

Основная задача селлеров на маркетплейсах — это продажи. Продавцы занимаются продвижением товаров только ради их обеспечения. Чем выше позиции карточек, тем больше органических продаж из поисковых выдач Wildberries и Ozon они приносят.

Улучшить позиции товаров на маркетплейсах можно многими методами. Наиболее распространенные способы — это внутренняя и внешняя реклама. Но только одному богу известно, сколько селлеры тратят денег на продвижение продуктов в топ-1 таким образом на самом деле. Расходы повсюду: разные каналы рекламы, A/B-тестирование объявлений и так далее. А еще каждый случай индивидуален и почти не прогнозируем. Не существует единой схемы подсчета стоимости продвижения на маркетплейсах с помощью «традиционной» рекламы.

Однако мы в Rizz market практикуем одну из редких стратегий раскрутки товаров на Wildberries и Ozon — инфлюенс-маркетинг. Это очень выгодная схема, о которой почти не говорят в интернете. А еще она позволяет легко и точно подсчитывать стоимость выхода в топ-1 еще до начала продвижения. Стало интересно? Читайте статью до конца!👇

Если перед вами стоит задача поднять карточку на WB или Ozon с нуля, придется рассматривать ее раскрутку комплексно. Чтобы вывести товар в топ-1 под ключ, нужно выполнить минимум 4 основных шага (если карточка уже создана):

Перечисленные шаги — это необходимый минимум — база. А остальные факторы при необходимости лишь улучшают результат — стимулируют органические продажи после достижения первого места в выдаче WB или Ozon. Однако фактически они не обязательны. Например, можно заняться увеличением рейтинга продвинутого товара. Это однозначно увеличит конверсию из просмотров в переходы и из переходов в добавления в корзину, но не окажет прямого влияния на позицию карточки в органике.

Перед тем как узнать, сколько стоит продвижение на маркетплейсах на самом деле, сначала следует разобраться с методом раскрутки продуктов на Wildberries и Ozon, который мы предлагаем использовать. Фактически инфлюенс-маркетинг — это публикация рекламного контента в социальных сетях через блогеров — инфлюенсеров. Суть стратегии проста:

Инфлюенс-маркетинг предполагает не прямую рекламу товаров, а только своего рода их рекомендацию. То есть блогеры не говорят что-то в духе: «Купите этот шампунь!», — они больше советуют: «Девчули, нашла классный шампунь на WB, ловите артикул». И хотя многие понимают, что это все равно реклама, такая подача делает ее заметно эффективнее.

Бонусный совет: лучше всего сотрудничать с блогерами с небольшим количеством подписчиков. Их аудитории относятся к ним намного более лояльно, чем к популярным инфлюенсерам. Это увеличивает конверсию и значительно снижает стоимость рекламных интеграций.

Но почему же инфлюенс-маркетинг столь эффективен? Секрет скрыт в том, что позиции продуктов в органических выдачах по ключам на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах напрямую зависят от выручки. Чем большие объемы продаж имеют карточки продуктов, тем выше их позиции по поисковым запросам. Если посмотреть на данные сервисов аналитики, можно заметить, что первые места всегда занимают товары с наибольшей выручкой среди конкурентов.

Заметка: карточки из топов органических выдач на маркетплейсах имеют наибольшие объемы продаж не потому, что они занимают эти топы. Все ровно наоборот. Они занимают топы как раз потому, что имеют высокие объемы продаж. А изначально на выручку влияет другое, например, эффективная реклама. Только после достижения топов органики карточки начинают перетягивать на себя большую часть поискового трафика и тем самым генерировать много дополнительных продаж — стимулировать выручку еще больше.

Инфлюенс-маркетинг позволяет эффективно управлять продажами. Именно поэтому он так результативен. Блогерские интеграции приносят большое число выкупов для селлеров. В свою очередь, это значительно увеличивает выручку по карточкам товаров, что и повышает их позиции в выдачах.

Если вы будете использовать нашу модель сотрудничества с блогерами — по принципу бартера, — рассчитать реальную стоимость продвижения на маркетплейсах под ключ 1 карточки окажется очень легко. Вот, что потребуется сделать:

На момент написания статьи услуги толкового SEO-копирайтера стоят от ~₽1500 в зависимости от опыта конкретного специалиста. В среднем стоимость 1 описания для карточки равна ₽2500 и не зависит от города.

Чтобы создать инфографику для товара, сначала нужно сделать его качественные фотографии. Соответственно, потребуются услуги фотографа. Их стоимость в Москве начинается от ~₽2000. Можно найти и дешевле. Однако средняя стоимость услуг равна ~₽4000 за 1 сессию.

После получения качественных фотографий товара, необходимо заказать услуги графического дизайнера. Он обработает изображения и сделает из них привлекательную инфографику для карточки на Wildberries, Ozon или другом маркетплейсе. Услуги графических дизайнеров по России стоят от ~₽120 за 1 изображение. Вероятно, можно найти дешевле. Средняя же стоимость — ₽400 за 1 изображение. Но для заполнения карточки товара нужно хотя бы 5 разных картинок. Поэтому общая сумма за работу дизайнера составит ₽2000 в среднем.

Чтобы рассчитать стоимость продвижения товаров на любом из российских маркетплейсов, сначала нужно узнать объемы продаж по собственной карточке и карточке конкурента из топ-1. Сделать это можно через сторонние сервисы аналитики. На конец 2024 года существует десятки подобных сайтов и их легко найти в интернете. Поэтому мы не будем называть конкретные сервисы.

Когда информация об объемах будет получена, нужно будет найти разницу между вашей выручкой и выручкой конкурента. Например, если собственные объемы продаж пока еще составляют ₽0, а объемы топового конкурента — ₽650 000, разница равна ₽650 000. Чтобы занять первое место в поисковой выдаче по ключам, нужно перегнать конкурента, то есть продать товара еще на ₽651 000 за учетный период, чтобы собственная выручка превысила выручку этого конкурента.

Чтобы продать товар на такую сумму с помощью инфлюенс-маркетинга по бартеру, нужно потратить всего ₽162 750. В своей логике мы опираемся на собственную 2-летнюю статистику: сотрудничество с каждым блогером приносит минимум 4 выкупа — 1 выкуп от него самого и минимум 3 выкупа от его подписчиков за счет рекламного контента. Если ваш товар стоит ₽542,50, то на сотрудничество с каждым блогером вы тратите именно такую сумму, а взамен получаете минимум 4 гарантированных выкупа на сумму ₽2170. Значит, чтобы сделать выручку на сумму ₽651 000 и занять топ-1 поисковой выдачи на Wildberries или Ozon, потребуется 300 рекламных интеграций, что обойдется в ₽162 750.

Осталось суммировать все расходы: ₽2500 + ₽4000 + ₽2000 + ₽162 750 = ₽171 250. По нашему примеру, именно столько денег потребуется, чтобы гарантированно занять первое место в поисковой выдаче с нуля при условии, что выручка топового конкурента составляет ₽650 000. А теперь подставьте свои значения и сможете рассчитать стоимость продвижения вашего продукта на выбранном маркетплейсе с точностью до рубля.

Цену продвижения в топы поисковых выдач на Вайлдберриз, Озон и других площадках можно не только рассчитать, но и сделать это очень точно в случае использования инфлюенс-маркетинга. Данная стратегия позволяет планировать бюджеты с точностью до рубля еще до запуска маркетинговых кампаний. А планирование — крайне важный аспект в любом бизнесе. Торговля на маркетплейсах — не исключение.

Как видно, если раскручивать карточку товара с полного нуля, прикладывая при этом минимальные усилия, большую часть расходов составляет именно инфлюенс-маркетинг. Благодаря ему продвижение в топ-1 не требует дополнительных усилий в духе внутренней рекламы на WB, Ozon и прочих маркетплейсах или участия в акционных мероприятиях. Чтобы занять первое место с помощью инфлюенс-маркетинга, не нужно практически ничего.

Стратегия оказывается более выгодной на дистанции. Со временем выкупы становятся дешевле, ведь каждая рекламная интеграция может приносить свыше минимальных 4 выкупов. Обычно это зависит от оптимизации рекламного контента. Например, благодаря A/B-тестированию вы можете находить значительно более эффективные креативы, трендовые видео, паттерны и методы их съемки. Как итог, это приведет к снижению итоговой стоимости продвижения для вас. А рассчитывать точную цену вы сможете уже на основе личного опыта.

Где и как искать блогеров от 500 подписчиков для массового сотрудничества?

Наша команда уже более 2 лет ищет лояльных инфлюенсеров. На момент написания статьи мы собрали базу из 300 000 блогеров. Мы регулярно сотрудничаем с многими из них. А с недавнего времени наша команда предоставляет доступ к базе блогеров всем желающим селлерам на собственной платформе Rizz market. Здесь вы легко найдете сотни блогеров для взаимовыгодного рекламного сотрудничества!

Что, если конкурент увеличит выручку?

Когда мы рассчитываем стоимость маркетинговых кампаний для наших брендов, мы добавляем несколько процентов сверху к суммам на случай форс-мажоров либо изменения условий и обстоятельств. Мы рекомендуем вам делать так же. Добавляйте в среднем по 10% к сумме на каждую маркетинговую кампанию. Тогда, если конкурент слегка увеличит выручку, у вас будет запас бюджета, чтобы дожать свой продукт до первого места в поисковой выдаче.

Как сделать расчет, если выручка по карточке не равна ₽0?

В статье мы рассмотрели пример продвижения продукта в топ-1 на маркетплейсе и расчета стоимости маркетинговой кампании, когда карточка пока еще не принесла никаких продаж, то есть выручка составляет ₽0. Но фишка в том, что сумма выручки никак не изменяет саму формулу. Просто подставьте свои переменные, найдите разницу между объемами по вашей карточке и карточке топового конкурента, а затем посчитайте стоимость инфлюенс-маркетинга.

Какая цена продвижения в топ-1 «традиционными» методами?

Если использовать внутренние рекламные инструменты Вайлдберриз, Озон и прочих площадок, внешние источники трафика, а также участвовать в акционных мероприятиях вместо применения инфлюенс-маркетинга, стоимость раскрутки продукта может составить ₽1 млн и даже выше. Особенно эта информация актуальна для товарных ниш с высокой конкуренцией, например, для категории уходовой косметики.

Значит ли все это, что не стоит использовать «традиционные» методы продвижения?

Это совсем не так. В статьей мы лишь рекомендуем делать ставку на инфлюенс-маркетинг, ведь он эффективнее и выгоднее остальных стратегий. Это наше убеждение основано на 2-летней практике команды. Тем не менее мы и сами по возможности используем «традиционные» методы продвижения. Таким образом мы увеличиваем число точек касания с потенциальными покупателями, например, за счет внутренней рекламы на маркетплейсах и стимулируем продажи по карточкам наших брендов.