Объединяй и властвуй: как магазину обернуть кризис эпохой возрождения?

Для тех, кто после двух месяцев карантина потерял арендные места, покупателей или желание работать.

В 2021 году, по прогнозам Colliers Internationals количество гибридных форматов в торговле увеличится в два раза. Коллаборация — не новый термин для продвинутых торговых сетей. Компании во всём мире давно объединяют усилия, чтобы сэкономить на арендных платежах, а также дать клиентам новый опыт или быстро внедрить технологии, на разработку которых нет ресурсов.

Падение трафика и проблемы с оплатой аренды? Самое время найти того, кто разделит тяготы расходов на маркетинг и арендные платежи.

Западные ритейлеры уже несколько лет используют необычные коллаборации для увеличения продаж. Во время пандемии Нью-Йоркская продуктовая сеть Fairway Market совместно работала с технологической компанией FutureProof Retail. Последние поставляют технологию для бесконтактной оплаты в смартфоне — «сканируй и покупай», которую в марте из-за нежелания контактировать с кассирами использовали более 30% клиентов ритейлера. Покупатели остались очень довольны: с марта 2020 до 87% из них считают, что магазины обязаны предоставлять способы оплаты с минимальным количеством контактов.

Один из крупнейших ритейлеров в США — Walmart, планирует внедрить в 1860 своих магазинов самоходных роботов-дезинфекторов от стартапа Brain Corp.

Эти роботы предназначены для очистки помещений и работают на базе собственной операционной системы BrainOS, включающей в себя компьютерное зрение и искусственный интеллект. По словам представителя компании, роботы сокращают время, которое сотрудники тратят на повторяющиеся, предсказуемые действия. А покупатели чувствуют себя в безопасности в новых условиях.

В России гибридные форматы начали открываться задолго до кризиса. Так, известная сеть мини-кофеен за несколько лет появилась в салонах связи и нескольких магазинах. Сама компания называет этот формат «digital-кофейня». Подобную концепцию сеть переняла из своей штаб-квартиры в Израиле.

Открытие кофейни помогает ритейлеру увеличивать трафик и продажи. В совмещённых точках трафик в 2-3 раза выше, чем в классических салонах, а конверсия трафика в новых покупателей составляет более 7% при росте продаж в 1,5-2 раза.

Некоторые ритейлеры не ограничиваются новыми товарами и совместной арендой. Они внедряют необычные технологии, которые помогают поддержать тренд на бесконтактность и чистоту.

Дело в том, что рекомендации надзорных органов — перчатки, маски и запах хлорки в магазине, — не дарят покупателям чувство безопасности. Как результат, шопинг теперь быстрый и «по потребностям». Мы не трогаем лишние товары и не подходим к полкам, где толпятся другие покупатели.

Чтобы помочь клиентам пережить сложный период, ритейлер Азбука Вкуса занялась поиском новых форматов торговли вместе с молодыми компаниями. Для пилотного проекта ритейлер выбрал стартап Briskly, который создаёт технологии для шопинга без лишних контактов. В апреле 2020 Азбука Вкуса и Briskly запустили в Москве тестовый магазин на Кутузовском проспекте 36, где сканировать и оплачивать покупки можно в собственном смартфоне, с помощью приложения B-Pay. Сейчас технология масштабируется на Санкт-Петербург.

Этим экспериментом ритейлер не ограничился. В мае 2020, совместно со Сбербанком и стартапом Zippin из США, целый отдел Азбуки Вкуса был оборудован под магазин без персонала. За поведением покупателей следила камера с машинным зрением, а списание средств происходило автоматически, на выходе.

По бесконтактному пути также пошла сеть магазинов «Улыбка Радуги». Сканировать и оплачивать товары в смартфоне теперь можно в четырёх магазинах Санкт-Петербурга, адреса которых cоздатели B-Pay пишут здесь.

По мнению покупателей, «платить через телефон непривычно только в первый раз — дальше ты используешь смартфон постоянно. Можно не стоять в очереди и выбежать из магазина за пару минут».

Чтобы поддержать покупателей в период самоизоляции, некоторые ритейлеры решили дополнительно поставить умные холодильники в подъезды жилых домов. Это новый формат торговли без персонала, где товары находятся в свободном доступе. Чаще всего в них продаются продукты и блюда категории «суперфреш». Товары можно трогать, рассматривать и после — оплачивать в смартфоне или пробивать на специальном терминале.

Одним из первых об установке микромаркетов в подъездах Москвы и Санкт-Петербурга заявил "Вкусвилл”. В ассортименте около 70 продуктов с коротким сроком хранения, включая напитки. Продажи основаны на доверии, технологии безопасности как таковой нет, если не считать камеры наблюдения.

«Азбука Вкуса» также идёт в подъезды — ритейлер закупил 25 микромаркетов и планирует установить их в ЖК к середине мая. Так же поступают и небольшие сетевые кафе — например, булочная “Хлеб с маслом” продаёт в микромаркетах пиццу, выпечку и готовые блюда в шоковой заморозке. Основной запрос к умным холодильникам у ритейлеров — это безопасность и минимальное количество шагов для продажи.

Микромаркеты стали актуальны во время паднемии из-за самоизоляции населения, но не факт, что это продолжится, когда люди вернутся на работу. Однако, умный холодильник удобен тем, что его можно перемещать, поэтому ритейлеры планируют перевозить микромаркеты в бизнес-центры и офисы.

Если вы твёрдо решили объединить формат с брендом из другой ниши, стоит проверить, действительно ли это будет полезно для ваших клиентов и принесёт нужный доход.

Начните с клиента, а не с канала

Ритейлеры хорошо знают своих клиентов и их привычки. Фокус вашего нового сотрудничества должен быть направлен на то, чтобы закрыть боль покупателя и улучшить сервис. От этого фундамента начинается коммерчески-успешная коллаборация.

Не потеряйте лицо

Буквально, не забудьте отпозиционировать себя от нового партнёра. Особенно, если он обладает более весомым на рынке брендом. Или, в отличие от вас, продаёт недорогие товары сектора FMCG. Подумайте, как интегрировать ваши фирменные цвета, сервис и опыт в новых условиях. Сотрудничество должно выделять вас на фоне других брендов, а не сделать незаметным на фоне крупного партнёра.

Не забывайте замерять результаты

Проще всего в условиях коллаборации измерить трафик и появление новых аудиторий. Но прибыльность — это самое главное, ради чего затевается партнёрство. Мы можем инвестировать в проект годами, но в итоге это должно повысить ценность бизнеса или принести дополнительный доход.Ключевые вещи — замер конверсии из заинтересованных клиентов в покупателей и их средний чек.

Ритейлеры используют коллаборации, чтобы добиться нескольких целей:

- уменьшить платежи по аренде и повысить трафик;

- протестировать новые гипотезы;

- улучшить покупательский опыт.

Пандемия и экономический кризис стали стимулом для новых гибридных форматов. Сотрудничество должно быть измеримым. Это не просто хорошая идея или чья-то мысль попробовать нечто новое. Коллаборацию нужно проверять и анализировать результаты. Но в любом случае, это креативный способ изменить текущую ситуацию в бизнесе.

Если вам заходят статьи по теме новых технологий в ритейле, или вы развиваете магазин или кафе — следите за новостями на канале нашего стартапа: @brskl или в инстаграме.

Удачи и до новых встреч!