Что бирже хорошо, то проекту смерть: почему IEO хуже ICO

Филипп Егоров, управляющий партнёр Leonardo by Vinci (Vinci Agency).

В начале 2019 года Binance анонсировала формат токенсейла, который получил название IEO, initial exchange offering. Ничего принципиально нового для отрасли — примерно то же делал Waves в 2017-м. Однако слегка переработанную с учётом текущего рынка механику IEO хорошо встретило комьюнити.

Вместо самих проектов задачи по анонсу, продвижению, размещению и даже отбору проектов брала на себя биржа. Формат выстрелил на токене BTT (BitTorrent) и был быстро скопирован другими топовыми биржами — Huobi Global, OKEx, Kucoin, Bitfinex.

Спустя два-три месяца с первого IEO практически у каждой биржи, включая небольшие площадки Tier 2 и Tier 3, появился свой ланчпад. Основными преимуществами такого подхода к размещению декларируются прозрачность и отсутствие риска для инвесторов, а также принципиально другое качество отбираемых проектов.

Действительно, у биржи в теории больше ресурсов, чем у рядового инвестора, чтобы провести всесторонний анализ входящих проектов и отобрать те, которые достойны финансирования и листинга.

Однако механика IEO за последние несколько месяцев заметно «подустала», реальные сборы проектам и прибыль инвесторам может обеспечить только Binance, остальные площадки из топ-10 уже пару месяцев держат паузу.

Дело в том, что IEO перекроили весь рынок, замахнувшись на монополию по сбору средств для проектов. В краткосрочной перспективе это добавило ликвидности и привело на рынок новых людей — за это стоит сказать биржам, которые запустили хайп IEO-ланчпадов, большое спасибо.

Но IEO также обнажили основные проблемы бирж — с этим связаны массовые провалы проектов последние пару месяцев и остывающий интерес инвесторов.

Согласно данным нескольких независимых исследований, большинство бирж, входящих в топ-30 по версии CoinMarketCap, завышают торговые объёмы на основных парах иногда в десятки раз. Если бы пользователи видели реальные торговые объёмы бирж, они просто не пошли бы торговать туда, где торговать нечем и не с кем, — особенно актуальна эта проблема для небольших локальных бирж.

Но ликвидность как будто есть, и всё вроде бы работает, пока такая биржа не пытается собрать со своей реальной пользовательской базы деньги для проекта через IEO. Есть несколько причин*, почему IEO в этом случае ничего не соберёт:

* Не рассматриваем сценарий плохого внутреннего аудита и слабого проекта, в этом случае не поможет ничего.

Есть два реальных сценария (каждый из которых сводим к другому), как собрать на IEO в этом случае:

Оба варианта сопряжены с определёнными рисками, и в любом случае проекту понадобится несколько сотен тысяч долларов на реализацию. Зато если у проекта уже есть комьюнити, реальное, большое, живое — теоретически всё равно, где проводить IEO, он соберёт на любой площадке, а биржам будет интересно с ним работать, потому что самое ценное для них — новые пользователи.

Во время бума ICO в 2017 году многие пользователи стали жертвами проектов, которые с самого начала не собирались исполнять ничего из того, что обещали и на что собирали деньги сообщества. Решение об инвестировании принималось на основе исследования сайта проекта, команды, White Paper и других базовых технических и юридических документов.

Те инвесторы, кто проводил тщательное исследование проектов, в среднем имели меньше шансов быть обманутыми, чем те, кто бездумно следовал за трендом и инвестировал в громкие словосочетания вроде «AI-based blockchain ecosystem».

Скама на рынке было очень много, но точно так же было много возможностей для реального быстрого заработка у инвесторов, которые сами принимали свои решения и несли за них ответственность.

В случае с IEO возникает сразу несколько bottlenecks, которые преодолеть обычному ритейл-инвестору гораздо сложнее, чем те, что были на рынке пару лет назад, потому что не все из них в принципе можно предусмотреть.

Так как акцент сместился в сторону бирж как монополистов по initial offerings, на рынке не стало свободного предложения. Глобальному комьюнити предлагаются те проекты, которые проходят жёсткий отбор и анализ биржевого скоринга.

Это доли процента от общего количества заявок, поступающих в скоринговый департамент бирж. Само по себе это нормально, эволюция по сценарию рынка первичного предложения акций, тщательный строгий аудит.

Но при этом вы не назовете ни одну биржу, которая открыла бы рынку данные о своем скоринговом алгоритме. Опираясь на опыт работы с биржами и проектами, ведущими подготовку к IEO за последний год, самая вероятная причина — отсутствие у бирж внятных скоринговых алгоритмов в принципе.

Это может быть следствием огромного входящего потока — топовые биржи получают тысячи заявок в месяц — плохо унифицируемой методологии оценки или «стартап-атмосферы» внутри большинства бирж.

В итоге проекты не получают внятной обратной связи, иногда месяцами проводят в ожидании, а сама процедура скоринга — абсолютная чёрная коробка. Все плюс-минус догадываются, какими характеристиками должен обладать проект, претендующий на Binance Launchpad, но никто их не знает (кроме, возможно, сотрудников скоринга). IEO в текущем виде — конкурс без чётких правил, где выигрыш — лотерея.

Недосказанность всегда создаёт пространство для «серых» схем. Механика IEO собрала вокруг себя беспрецедентное количество посредников, которые воспитали у сообщества карго-культ первичного биржевого размещения.

«Заплатите нам, произойдёт некая магия, и вы глазом не успеете моргнуть, как окажетесь на Binance, OKEx, Huobi (нужное подчеркнуть)». Разумеется, ни к чему хорошему это не приводит, огромное количество проектов потеряли деньги в надежде получить заветный контракт с биржей.

Есть другая сторона этой проблемы, она в основном характерна для небольших бирж. Не имея возможности собирать со своей пользовательской базы сколько-нибудь приличные суммы, они пользуются хорошей кармой топовых бирж и обещают собрать значительные суммы любому проекту из входящего потока.

Сборы никто не гарантирует, а любые fee, которые биржа берёт за размещение, невозвратны. Для бирж это способ за короткий срок пропустить через себя конвейер проектов, взяв с каждого listing fee. Если какие-то из них по каким-то причинам соберут — отлично, если нет — nothing personal — слабый проект, фейковое комьюнити, скам.

С небольшими биржами всё просто — они практически ничего не собирают проектам, которые к ним приходят, и берут за это какие-то деньги (от 2 до 20 BTC с проекта).

С крупными всё несколько сложнее. Казалось бы, если проекту после скоринга предлагают подписать контракт, то вот он — золотой билет и заветное финансирование. На самом деле билет (банковский) потребуют с проекта. Сейчас топовые биржи в коммуникации с проектами прямо заявляют, что проект должен:

С точки зрения топовых бирж IEO — это маркетинговый инструмент, с помощью которого проект заявляет о себе мировому комьюнити, а зарабатывать может на грамотном маркетмейкинге, предлагая свои токены на вторичном рынке после IEO и успешного листинга.

Понятно, что проекты и инвесторы так не думают, а у 90% блокчейн-стартапов нет возможности соответствовать этим условиям (значительно более жёстким, чем в классическом венчуре). Крупные биржи не только монополизировали рынок финансирования новых проектов, но исключили из него элемент собственно финансирования проектов, в чём заключался изначальный смысл токенсейлов.

Кризис доверия на криптовалютном рынке, возникший как продолжение пузыря ICO, перешёл в кризис ликвидности, который призван был решить формат IEO, концентрирующий ликвидность и инвесторское внимание на реальных, стоящих проектах.

Важным этапом в развитии крипторынка в следующем году будет «деромантизация» IEO. Важно понимать, что биржи — не благотворители, не бизнес-инкубаторы и уж тем более не аудиторские центры.

У них нет интересов, совпадающих с интересами инвесторов или проектов, их основная задача — заработать на тех и на других и делать это, пока окно возможностей не закроется. У бирж, включая ведущие, сейчас нет компетенций крупных финансовых аналитических организаций и брокерских компаний, основная задача которых — стандартизация и выведение фундаментальных критериев оценки компаний или проектов.

С другой стороны, проектов в области блокчейна и криптовалют не стало меньше, они уж точно не стали хуже. Кризис 2018 года научил выжившие проекты lean-менеджменту и экономии, а новые блокчейн-стартапы чаще используют «классический» фандрейзинг, где правила игры прозрачнее.

Закат IEO — вопрос ближайшего будущего, механика вряд ли переживёт конец года. Инвесторы в IEO на крупных биржах довольствуются крохами, которые перепадают им в рамках лотерейных розыгрышей. Фонды и фэмили-офисы, заходящие в проекты на стадии пресейла, вынуждены месяцами дожидаться истечения локап-периода, тогда как в среднесрочной перспективе токены абсолютного большинства IEO-проектов ведут себя печально.

Проекты не видят собранных денег либо остаются обманутыми колоссальной индустрией недобросовестных посредников. У IEO в текущем виде просто нет плюсов ни для кого, кроме самих бирж. Это не вполне здоровая ситуация для глобального комьюнити, основные идеи которого — децентрализация и, как следствие, отсутствие отраслевых монополий, включая монополию на инвестиции.

При этом такого кризиса ликвидности, как в 2018 году, уже давно нет, свободных денег в отрасли достаточно, интерес к криптовалютам и блокчейн-проектам со стороны фондов и институционалов выше, интерес ритейл-инвесторов также явно искусственно ограничивается текущими механиками и скудным предложением.

Разумеется, колесо изобретать не нужно, достаточно модифицировать стандартную ICO-механику — об этом рассуждал на недавнем Ethereal Summit Виталик “Non-Giver of Ether” Бутерин.

Как правило, стартапам на ранних этапах не нужно супермассивное финансирование, burn rate абсолютного большинства компаний на этапе поиска seed-инвестиций не превышает $20 тысяч в месяц — в этом смысле нет необходимости возвращаться в безумие 2017 года, когда компании с описанием бизнес-модели на десяти страницах получали на реализацию голой идеи 30, 50, 100 миллионов долларов.

Такое финансирование мог бы обеспечить сбор нескольких миллионов долларов на смарт-контракте, к которому у компании не будет прямого доступа. Управление осуществляется DeFi-решением, обеспечивающим определённую процентную ставку доходности. В этом случае у пользователей появится хотя бы какая-то гарантия, что команда не бросит внезапно проект и не сделает exit pump.

Проект будет заинтересован в выполнении дорожной карты и своих обязательств перед инвесторами. Такая обратная связь повысит уровень доверия к проектам и позволит привлечь больше инвесторов, которые обеспечат финансирование и позволят компании масштабироваться, исходя из реальных, подтверждённых достижений и потребностей.

Подобная механика, хоть и не лишённая недостатков (взлом смарт-контракта, отсутствие независимых аудиторов, централизованные бэкдоры и оракулы DeFi), позволит рынку и комьюнити исключить из уравнения монополию бирж.