Как доказать клиенту, что ваш сайт стоит своих денег
Когда вы объясняете, из чего складывается стоимость проекта, вы не просто называете сумму, а демонстрируете прозрачность всего процесса и свою компетентность. Это помогает продавать дороже и избегать возражений. Клиент видит, что деньги идут не «в никуда», а на конкретные этапы работ.
1. Обоснование цены = уверенная продажа
Представьте, что клиенту нужен сайт и вы его рассчитываете на 150 000 рублей. Вместо того чтобы просто назвать сумму, вы расписываете этапы и состав работ, что за эту стоимость он получит: исследование целевой аудитории с целью выявления их болей, желаний и потребностей, анализ сайтов на конкурентов, стратегии как выделиться среди конкурентов, разработка структуры на основе результатов исследования, написание текстов для сайта, сбор референсов, подбор шрифтов, цветовой палитры, разработка 2 варианта концепции будущего сайта и так далее.
Согласитесь, сразу понятно за что платятся деньги и намного легче с ними расстаться.
2. Смета как инструмент доверия
Смета - важный документ, который будет приложен к договору, поэтому не допускайте ошибок и учитывайте все расходы. Если вы что-то упустите и в процессе работы скажете клиенту: “Нужно доплатить 20 000 рублей за услуги иллюстратора, я забыл указать в смете...” это вряд ли ему понравится и оставит о вас плохое впечатление.
Если вы планируете покупать для проекта шрифт, стоковые материалы, привлекать на проект иллюстатора или верстальщика, оплачивать сервисы необходимые для реализации функционала заказчика - учитывайте это при составлении сметы.
Составлять смету нужно после уточнения деталей проекта: какая задача, сколько страниц, какая анимация, требуемый функционал и так далее. Когда у вас будет полное понимание того, сколько времени нужно выделить на этот проект и какова его сложность.
3. Предложите несколько вариантов под разный бюджет
Перед тем, как заказчик приходит к нам за услугами он уже давно решил, сколько он готов потратить своих денег на проект, даже если он говорит, что не знает, не определился, ждет предложений от вас - он знает, сколько максимум готов выделить на проект. Когда вы предлагаете 2 варианта реализации проекта под разный бюджет, клиент может сравнить, какая работа входит в каждый из них и выбрать себя более подходящий.
P.S. на днях ко мне пришел клиент, задача была и плохого нынешнего сайта сделать более менее нормальный, у клиента был единственное решение - доработать, он даже не думал о редизайне. В звонке я предложил 2 варианта улучшения сайта: доработать сайт и привести его в более менее нормальный вид или сделать полный редизайн сайта, рассказал про преимущества обоих вариантов. В итоге клиент ушел подумать и вернулся с решением о редизайне сайта. Я убедил его, что вложиться лучше 1 раз и забыть на 3 года (условно), нежели сейчас доработать сайт и через год снова прийти за доработками, чтобы улучшить его еще немножко. Делал 2 сметы под доработку и под редизайн, каждую расписывал.
4. Скидку дадите? Выходим с выгодой для себя
Часто бывает, что заказчик хочет сбить цену, вы называете 40 000 рублей, а он хочет 32 000 рублей. Если вы не готовы дать такую скидку - не нужно бояться этого, так и скажите об этом. Скидка - это обоюдный шаг навстречу друг другу, если даете скидку - просите в замен выгоду для себя, это может быть видео отзыв о вашем сотрудничестве, например. Пишем тактично, мы же даем е*анутый сервис 😁
Я бы написал примерно так: "К сожалению, я не готов вам предоставить скидку в размере 20%, но согласен на 10%, если вы запишите после завершения сотрудничества видео отзыв о нашем сотрудничестве, что скажете?".
А главное - вы сами должны быть уверены в том, что ваша работа стоит этих денег.
Шаблон сметы можно скачать в моем Телеграм канале, подписывайся, там я делюсь проектами, показываю внутрянку работы дизайнера и делюсь полезным контентом.