Как я начала делегировать и вышла на 500 тысяч рублей
Предыстория
Я в веб-дизайнер с 2014 года, если разложить мой путь на этапы, то это:
- 2014-2016 фриланс биржа FL.ru — доход в среднем 160 тысяч рублей, 12 часов в день, выходные 4 раза в месяц
- 2016-2020 сарафан, беханс — доход в среднем 200 тысяч рублей, 8 часов в день, выходные 4 раза в месяц
- 2020-2022 madeontilda, сарафан, беханс — доход в среднем 200-250 тысяч рублей, 8 часов в день, выходные 8 раз в месяц
- 2023 год — нашла для себя 5 новых ключевых способов поиска клиентов и 10 дополнительных, выстроила команду и полностью делегировала дизайн процессы — 500 тысяч рублей, 4 часа в день, выходные 8 раз в месяц
👉 Мой аккаунт на бирже фриланса https://www.fl.ru/users/annkawper/opinions/?sort=1&period=&author=0#op_head
👉 Мой беханс
👉 Мой телеграм с полезностями
При том что я не сильно росла в деньгах, но количество рабочих часов уменьшалось
Клиенты были плюс минус всегда
Были сильные просадки в январе и августе
Доход указан средний за год, то есть стабильного не было
Я не знала будут ли у меня через две недели-месяц клиенты
Были попытки делегировать, чтобы увеличить прибыль, но приходилось много переделывать самой, так как уровень был ниже
Было мало выходных и не было отпуска, я не восстанавливалась
Отсюда частые выгорания, апатия к работе, попытки сменить деятельность
Переломный момент
Как вы поняли, поиском клиентов я особо не занималась, если не считать фриланс биржу, а по кейсам с беханс изредка приходили.
Желание расти в доходе оставалось, но совершенно не было понимания, где брать новых клиентов. Но так как они все таки были, то и с поиском новых я не торопилась.
2022 год
В марте 22 года все резко начали приостанавливать текущие проекты, так как вообще не понятно чего дальше ожидать, курс рубля скачет, заказчики из других стран не могут больше оплачивать работу официально и наступает затишье.
В работе у меня осталось 1,5 проекта, которые растянулись на месяца 3-4, а новых не было совсем. Мои накопления заканчивались, так как я влезла в ипотеку и криптовалюту незадолго до этого и по сути налички у меня практически не оставалось.
И вот тут стало действительно страшно, предыдущие методы больше не приносят клиентов, мне ежемесячно нужно минимум 50 тысяч, чтобы оплачивать минимально расходы, а новых заказов не предвидится.
Я судорожно начала писать старым клиентам, студиям с которыми работала, там тоже все на паузе.
В итоге я кое-как перебивалась небольшими проектами, которые кое-как доходили до меня по сарафанке и минимальные для меня 50-60 тыс рублей я делала.
А еще я абсолютно не умела продавать, называла цену в лоб и конечно же теряла новых клиентов. Я просто не знала и не училась тому, а как вообще можно по-другому.
Это были очень тяжелые пол года для меня. Но очень трансформационные.
Только тогда я поняла, что надо что-то менять. Были даже мысли устроится на офлайн работу.
Так как времени было свободного много, я начала учиться. Но не как раньше, где я пыталась улучшить свой дизайн и обновляла кейсы. Нет. У меня стоял вопрос с поиском новых клиентов.
По сути для меня на тот момент было всего 4 способа :
— сарафанка
— беханс
— биржа фриланса
— madeontilda
И они стали плохо работать 🤫
Мои действия
- Я приняла то, что нахожусь на дне и надо что-то менять.
- Начала изучать сначала самостоятельно новые способы поиска клиентов и тестировать их, многое как мне казалось не работает, но это только потому что я вообще всегда называла цену в лоб, а это не всегда срабатывает, прикиньте)
- Пошла учиться продавать, было страшно, иногда не получалось, но с каждым разом я оттачивала навык, меня корректировали и мы улучшали конверсию
- Поняла, что нужно вкладывать деньги в продвижение. Выделять из бюджета и откладывать на рекламу, маркетинг!
- Поняла, что хороший дизайнер не равно хороший руководитель. Пошла учиться собирать команду и делегировать.
- Вот и долгожданный чистый миллион на сайтах.
Вроде бы все просто, но давайте теперь расскажу подробнее по каждому пункту.
На первом останавливаться не буду, из предыстории все понятно))
Новые способы поиска клиентов
Я настолько сильно прошерстила эту тему, что теперь знаю около 30 совершенно разных рабочих способа найти платежеспособного клиента.
Вот вы, например, знали что есть клиенты в Tenchat с функцией бизнес тиндер и в каналах телеграм? Скорее всего, но как их оттуда вытащить и превратить в потенциального клиента, вопрос.
Да только в одном телеграм есть 3 способа:
—Поиск клиентов через каналы (сервис telemetr)
—Платная реклама в ТГ каналах по любой тематике с платежеспособной аудиторией
— Боты с заявками по выбранной вами тематике (разработка сайтов на Тильде, к примеру)
А как на счет тендерных площадок? Там вообще бюджеты на сайты от 100к-2млн
Окей, вот ты уже знаешь еще о нескольких способах. Дальше нужно как-то самостоятельно разбираться, вкладывать деньги. А что если клиентов не будет? И как им вообще продавать?
С таким запросом я перешла к следующему этапу
Страх продаж
Мои продажи раньше это — вкинуть цену в чат после ТЗ и с закрытыми глазами ждать ответа от клиента. Волнительно, согласится в этот раз или нет? А вдруг дорого?
Так я продавала…погодите, 7,5 лет?
Но меня в целом тогда все устраивало и я даже не думала, что можно по-другому
Я приняла решение, что мне нужно учиться этому навыку
На обучении мы моделировали звонки, для меня было открытие, что продажи вообще состоят из нескольких этапов
— Есть брифинг (краткий разговор о проекте и будущих задачах)
— Подготовка референсов
— Подготовка структуры сайта
— После готовим КП с этапами, сроками, стоимостью, прочими нюансами и презентуем его потенциальному клиенту.
— А если ударили по рукам, то проводим еще и дебрифинг (повторное и максимально подробное интервью заказчика о будущем проекте)
И все это делать на созвоне, довольно большой стресс для меня тогда
Ключевое, что я поняла, не надо впаривать по дороже, это всегда чувствуется.
Предлагайте разные варианты, будьте искренними, и даже если вам будет казаться, что лучше бы продать дороже, то поверьте, такой клиент вряд ли вернется и посоветует кого-то. Делайте с превышением, всегда. Клиенту должно казаться, что он вам еще что-то должен)
Реклама и маркетинг
Ох, какое сопротивление это вызывало у меня. Я искренне не понимала почему я должна вкладывать деньги в продвижение, когда клиенты итак приходят ко мне по сарафанке.
Ну, по крайней мере так думала, пока эти клиенты в какой-то момент не закончились 😄
Я впервые начала относится к тому что я делаю, не как к фрилансу, а как к бизнесу. Хоть и ИП у меня уже с 2017 года)
— Начала прогнозировать прибыль, составила декомпозицию (сколько и по сколько нужно продать)
— Выписала все расходы ( продвижение, зарплаты, налоги и тд)
— Через несколько первых тестовых месяцев рекламы стало понятно сколько нужно вложить, чтобы вытащить определенную сумму
— И чтобы сделать 500 тыс рублей на сайтах, мне было необходимо либо увеличивать стоимость работы, либо нанимать первых сотрудников, я выбрала второе
— Сделав расчеты, стало понятно, что мне необходимо 3 дизайнера
Делегирование
Вы думали я за 7,5 лет ни разу не делегировала? Ну да)
Я пыталась делать это постоянно, но всегда заканчивалось одним и тем же, меня подводили либо по срокам, либо по качеству работ, а иногда и вообще пропадали с предоплатой
И вот в очередной раз, я сижу поздно ночью и переделываю все сама. C невероятной усталостью и чувством неcправедливости.
Я поняла, что и в этом я полный ноль и пошла на обучение к человеку, который уже давно вышел из операционки и собрал сильную команду.
И вуаля, я с первой попытки завершила успешно проект с помощью другого дизайнера. Невероятно. Я просто получила 50% (70 тысяч рублей) за работу вообще ничего не делая, точнее на мне коммуникация с заказчиком и исполнителем, по сути работа менеджером проекта
Итого я базово освоила 3 профессии
- HR — смогла найти достойного кандидата по соотношению цена/качество, чтобы остаться в плюсе (и нашла 4 таких кандидата, 2 в штате и 2 на аутсорсе)
- Менеджер проекта ( я научилась верно проводить аудит, оценивать объем и бюджет, доносить информацию и вести проекты до их закрытия, чтобы клиент был доволен)
- Рекламщик — я начала полноценно вкладываться временем и деньгами в поиск клиентов
Что по деньгам
Чтобы делать 500 тысяч в месяц на сайтах нужно:
В среднем стоимость одного проекта 100-200 тыс из них:
40% дизайнерам
6% налоги
4% реклама + подписки на сервисы
Чтобы сделать 500 тысяч чистыми, нужно делать 5 сайтов по 200 тыс или 10 сайтов по 100 тыс, но в среднем у нас это 8 проектов в месяц
Где 2 дизайнера в штате делают по 4 проекта на каждого, а я занимаюсь наймом, продвижением и менеджментом проектов
Иногда если проектов больше, то подключаем фрилансеров
А чтобы закрывать 8 проектов в месяц с чеком 100-200 тысяч и учитывать текущую конверсию в 30% от входящих заявок с рекламы, то нам генерировать нужно 24 заявки в месяц или чтобы каждый рабочий день с пн-пт к нам приходила 1 входящая заявка
Это я взяла минимальную конверсию за июль месяц, сейчас закрываем 2/3 стабильно последний месяц
Планы
Сейчас вижу как все можно масштабировать, главное у меня получилось выйти из делания сайтов своими руками и начать руководить
Задача до нового года пробить планку 1 млн чистой прибыли
В планах увеличивать штат дизайнеров, нанимать менеджеров проектов, отдать продвижение на аутсорс, а самой заниматься только стратегией и обучением)
Ждите статью 2.0 с продолжением)
Задать вопрос и получить обратную связь:
Что-то непонятно или нужно получить обратную связь?