Как найти и выбрать нишу для разработки мобильного приложения

Рынок мобильных приложений из года в год активно растет и манит к себе предпринимателей баснословными доходами, референсами от коллег, а также обманчиво простым порогом вхождения в отрасль. Поэтому очень важно грамотно оценить свои шансы на рынке еще до входа в него.

Мировой рынок от года к году растет от 8% до 25% и на 2022 год оценивался в $473 bln. (* Statista) и продолжит расти дальше, как минимум в выручке.

Почти половину рынка занимают мобильные игры, которые активно используют особенности поведенческой экономики, психологию человека и дизайна для обеспечения роста. Чего стоят только gacha-игры, которые генерируют свыше $50 mln в месяц. Примеры: Genshin Impact и Honkai: Star Rail.

Но вернемся к b2c приложениям, которые могли бы принести вам кучу денег. Разберемся сначала, что такое “куча денег” — каждый может оценить по-своему, но я выделю такую градацию:

Предлагаю считать, что вы хотите сделать приложение со $100k MRR (monthly recuring revenue) и именно туда буду вас направлять. Но в каждой ли нише можно сделать такое приложение? Ответ — нет, но давайте разберем, как это определить.

Я выделяю следующие основные факторы:

Можно ли сюда еще накинуть факторы? Конечно, можно, только это не упростит принятие решений. Про это еще поговорю дальше.

Почему именно эти факторы?

"Наличие нескольких конкурентов, которые уже добились такого результата" - для верхнеуровнего определения силы конкуренции, а также референсов, которые вы пойдете изучать. Если конкурентов с MRR >$100k нет, то это тревожный звоночек.

"Наличие конкурентов, запустившихся менее 6 месяцев назад и у которых есть положительная динамика" — важный пункт, но не всегда показательный. Наличие свежих конкурентов с положительной динамикой должно вас вдохновить, а их отсутствие или отрицательная динамика должна насторожить: кажется здесь не всё так просто и нужно копать.

"Размер рынка и его динамика от года к году" — маленький рынок не дает возможностей для развития, а отрицательная динамика является индикатором ограниченной емкости источников привлечения. Про это расскажу подробнее ниже.

"Частотность проблемы и её сила" — чем чаще возникает проблема и потребность ее решить, тем больше люди готовы заплатить за ее решение. Для сравнения: уплата налогов раз в год и потребность в еде, вторая потребность возникает чаще.

"Бизнес-модель и ценообразование" — зачем этот пункт? В целом можно сказать, что модель в основном будет подписочная, с freemium, trial или без. Зачем про это рассуждать? Важно посмотреть на цены, которые используются в нише. Так вы прикинете свой потенциальный LTV и CAC, который сможете позволить. Стоит ли играть в нише, где годовая подписка стоит $9.99?

"Наличие масштабируемых каналов трафика" — на деле самый важный момент, ведь емкость рынка между каналами трафика не равна. Также каналы накладывают свои нюансы по масштабированию и оптимизации. Но если вы видите, что никто не использует Google или другие крупные рекламные сети, а используют Reddit, ASO и т.д., то это фактор ограничений рынка.

"User Retention — сможем ли сделать продукт, которым регулярно пользуются?" — наличие высокочастотной проблемы не всегда говорит, что существующие решения будут иметь высокий уровень удержания пользователей. Чем выше User Retention у продуктов в нише, тем с большей вероятность можно построить долгосрочные отношения с пользователем и иметь сильный LTV (LTV > = 3xCAC).

Значит ли, что если какого-то фактора нет, то ничего не получится? Ответ — нет, полно примеров, когда появился какой-то стартап и сформировал свою нишу (ради интереса посмотрите про приложение Paired — App for Couples). Но запуск стартапа это совсем про другое.

Значит ли, что если я сделаю продукт в нише, где все факторы совпали, то я сделаю успешное приложение? Ответ — нет. Капля везения, ваши личностные характеристики и навыки команды: всё это оказывает влияние на конечный результат. Продукт это Машина, а вы — Водитель. Замена Машины не улучшит навыки Водителя.

Важно понимать, зачем вам нужно исследование и какие выводы/результаты вы хотите получить на выходе.

Четко их сформулируйте, определите границы и допущения. Иначе эта задача может занять неограниченное время. Например, целью может быть определение конкретного количества ниш с объемом рынка >$10,000,000 в течение N дней.

Обратите внимание на цели и образ результата, если не хотите оказаться в ситуации, когда было проведено какое-то исследование и сделаны какие-то выводы, с которыми вы не знаете что делать.

В идеальной ситуации получим на выходе фактуру, которая позволит взвесить факторы и принять решение, что делать дальше.

Пункт простой и сложный одновременно, т.к. можно неверно интерпретировать данные и прийти к ложным выводам. Проверяем всё на здравый смысл.

С чего начать, если не знаете с чего начать? Ответ на этот вопрос будет зависеть от 1 фактора — насколько хорошо вы знакомы с рынком мобильных приложений. Чем больше вы знаете, тем проще сфокусироваться.

Ниже представлен график со статисты, где мы видим распределение приложений по категориям. Выражено все в долях от всех доступных приложений в App Store.

Вариант №1: вы не знакомы с рынком и вам всё равно, что делать → выбирайте категории Business и Utilities и проводите исследование этих ниш. Это будет отправной точкой, чтобы потренироваться.

Вариант №2: вы не знакомы с рынком, но в голове у есть концепт приложения:

Вариант №3: вы знакомы с рынком → выбирайте ту категорию, которая вам приглянулась больше всего и верите, что там должны быть деньги

Цели этапа:

Задачи на этот этап:

Задача №1: Определить топ 3 приложения в нише по размеру выручки, а также топ 3 по органическому продвижению в сторе.

→ Посмотрите топ приложений по выручке в нужной категории в сервисах аналитики приложений (Apptica, AppMagic, Data.ai, Sensor Tower и т.д.). Без подписки вы сможете узнать только порядок значений по выручке и установкам.

Выпишите эти приложения, а также посмотрите ключевые слова → Поставьте стор США (или нужное гео) в настройках App Store и пробежитесь по ключевым запросам или используйте сервисы для сбора ASO (App Store Search Optimization), например ASOdesk, AsoMobile, AppTweak, AppFollow и т.д. Выписывайте ключевые слова в табличку вместе со ссылками на приложения/названиями приложений. Большое кол-во ключевых слов и валовое значение трафика будет для вас индикатором развитого рынка (более 100 ключевых слов).

→ Поищите открытые отчеты по нишам. В них вы можете найти: динамику рынка, тренды и основных игроков. Тренды дадут вам понимание, что происходит сейчас на рынке и какие прогнозы делают аналитики.

Если этот этап вам дается тяжело, то начните с простого запроса в google — “Top 10 {название ниши} apps app store/for iPhone”. Добавляйте детализацию в запрос по мере необходимости. Или задайте вопрос ChatGPT — это хороший инструмент для старта исследования с мертвой точки.

Задача №2: Определить, насколько ниша/сегмент новые и появляются ли новые игроки

→ поищите приложения в этой нише, которые были запущены за последние пол года в сервисах аналитики (AppMagic и т.д.). Зачем это делать? Если свежих приложений нет, то это повод покопать глубже и понять, с чем это может быть связано.

Обычно это говорит о сложности входа, проблемах с прохождением ревью и удалением приложений. Если вы не нашли приложений, это не значит, что их не было — их могли удалить, если приложения пытались использовать темные паттерны или занимались обманом.

Чем больше появляется новых приложений, тем активнее растет рынок (но тут есть нюансы). Это хороший знак, изучите динамику роста. Если большинство приложений имеет нисходящий тренд или стагнирует, то, скорее всего, в нише не все так просто и с наскока не зайдешь.

Дату релиза приложения можно узнать например в AppMagic (и в любом аналоге):

Если в основном видите приложения, которые появились 3–5 и более лет назад и при этом новых нет, то это повод задуматься.

Задача №3: Прикинуть размер рынка и оценить динамику

Я предлагаю только простые пути, которые не занимают много времени, но дают попадание в порядок значений рынка. Можно пойти тремя путями:

Можно так же посчитать через TAM SAM SOM.

Дополнительно можно посчитать динамику рынка, если ваш сервис аналитики предоставляет такую информацию. Возьмите топ 20 приложений по выручке или установкам за последние 2–5 лет, сложите данные по месяцам и выведите на график в google sheets/excel. У вас может получиться 3 основных варианта:

Такой график также позволит проанализировать, есть ли сезонность у продукта и на какие месяцы приходится пик. Это дополнительная возможность спланировать свой бюджет.

Сделать приложение, которое сможет достичь ежемесячной выручки в $100k можно только на рынке, где крутятся десятки миллионов, во всех остальных случаях вам потребуются сверхусилия, чтобы достичь подобного результата. А в некоторых нишах это может быть невозможным из-за монополии конкурентов.

Цель этапа: понять, насколько большой порог входа в нишу и какой продукт будет являться MVP.

Берете отобранный ранее топ 20 приложений, добавляете к нему приложения, которые вышли за последние пол года, скачиваете на телефон и разбираете на составляющие.

Что важно посмотреть:

Занесите всю эту информацию в таблицу/whiteboard/mindmap по каждому конкуренту. Вы можете воспользоваться моим базовым шаблоном.

Если у вас есть дополнительные инструменты аналитики, то можете расширить анализ другими доступными метриками. Пример:

Оцените опыт взаимодействия с продуктами конкурентов на всех этапах воронки. Выпишите, что вам понравилось, а что нет + дайте общую оценку пути и сравните конкурентов между собой.

Выпишите фичи и моменты:

Для приоритизации фичей, вы можете выбрать любой метод приоритизации. Советую воспользоваться простым MoSCow.

Цель этапа: понять для кого делаем приложение и какие задачи оно будет решать для пользователей. И насколько метчатся список наших фичей с этими задачами.

Почему мы говорим про пользователя, почему нельзя просто скопировать конкурента? Ответ – потому что вы не хотите, чтобы ваше приложение сразу отправилось на кладбище магазина приложений. Когда вы понимаете ваших пользователей, можете проявить эмпатия к их проблемам, то вам проще определить важные аспекты приложения и отсеять лишнее.

В целом, вам потребуется знать две вещи: профиль пользователя и их проблемы.

Можно выбрать любой формат визуализации, ваша задача определить:

Расскажу только про быстрые варианты, проранжированные по степени достоверности:

После изучения выпишите:

Чтобы четко разграничивать эти пункты — описывайте их как можно конкретнее. Выписывайте и анализируйте найденные инсайты.

Знание аудитории позволит:

В конце анализа у вас должен получиться список фичей, которыми должно обладать MVP (минимальный продукт). Сложность приложения можете оценить исходя из:

Самое простое MVP можно реализовать за 2–4 недели, приложения посложнее от 1 до 3 месяцев. Я рекомендую выкатывать приложение, как можно быстрее, чтобы начать собирать верхнеуровневые метрики.

Придумывать факторы – интересное занятие, но зачастую лишь тормозит процесс принятия решений. Возьмите в скоринг не более 5 факторов.

Придется потратить много времени на то, чтобы откалибровать ваш скоринг и влияние факторов друг на друга. А оценить влияние сможете только допустив ряд ошибок и порефлексировав. Добавляя факторы, вы снижаете свою гибкость при принятии решений. Ваша задача не состоит в том, чтобы ошибаться, а в том, чтобы взвесить основные за и против.

Лучше потратьте это время на разработку хорошего продукта.

Все эти шаги условные, т.к. в первую очередь важно отталкиваться от целей/задач/проблем, которые перед вами стоят. Я рассказал про базовый набор, а ваша задача адаптировать и расширить его под себя. Анализ рынка это постоянный процесс; не получится один раз посмотреть и закрыться в собственной уютной комнате, надеясь, что все будет статично. Изменения в рынке и его динамике могут сильно пошатнуть ваши перспективы на рост.

Еще важный момент — важна не форма исследования, важна функция. Поэтому делайте так, чтобы было проще сделать выводы. Красивая визуализация это хорошо, но главное сделать ее функциональной, чтобы можно было сделать выводы.

Когда будете подходить к исследованию, задайте себе вопрос — а какой результат я хочу, и на какие вопросы получить ответы?

Спасибо, что уделили время статье!

По любым вопросам и предложениям я доступен в Telegram или LinkedIn.