Как перестать беспокоиться и начать продавать: универсальная CRM-система для B2B

Вы — генеральный директор компании, производящей промышленное оборудование. Каждая сделка в вашем бизнесе уникальна, включает множество этапов и требует индивидуального подхода. Как эффективно управлять такими сложными продажами? Расскажем на примере нашей демонстрационной модели «Универсальная CRM-система».

Для примера рассмотрим бизнес-процессы компании, производящей промышленное оборудование, например, краны. Ваши клиенты — крупные предприятия, и каждая сделка может длиться месяцами. Вам нужно контролировать все этапы: от первого контакта до постпродажного обслуживания, учитывать индивидуальные условия оплаты и поставки, анализировать эффективность продаж. Можно, конечно, пытаться удержать всю информацию в голове или таблицах Excel. А можно автоматизировать управление продажами с помощью CRM-системы (Customer Relationship Management) — ПО для управления взаимодействия с клиентами.

Одно из преимуществ CRM-системы на базе платформы Optimacros — реализация ролевой модели управления. В модели предусмотрено 4 основные роли: менеджер продаж, руководитель отдела продаж, аналитик и генеральный директор. У каждого из них свое рабочее пространство и зона ответственности.

Менеджер продаж — это фронтлайн вашей компании. Он работает с клиентами напрямую, ведя сделки от первого контакта до закрытия. Менеджер создает новые заявки, используя встроенный калькулятор для расчета стоимости заказа с учетом всех нюансов. Система позволяет создавать гибкие графики платежей и фиксировать все взаимодействия с клиентом в журнале событий.

На каждом этапе сделки менеджер фиксирует все взаимодействия с клиентом в журнале событий. Это помогает не упустить важные детали и всегда быть в курсе текущего статуса переговоров. Когда сделка подходит к завершению, менеджер использует модуль контроля этапов поставки. Здесь он может отслеживать процесс производства, подготовку документов, отгрузку и доставку оборудования клиенту.

Руководитель отдела продаж в нашей CRM-системе получает мощный инструмент для управления командой и анализа продаж. Одна из главных задач руководителя — распределение плана продаж между менеджерами. В начале каждого периода он использует специальный модуль, где может разделить общий план по различным критериям: равномерно, в процентном соотношении или индивидуально для каждого менеджера. Система позволяет не только установить план, но и корректировать его в течение периода, если изменились рыночные условия.

В течение дня руководитель может отслеживать статусы текущих сделок. Он видит, на каком этапе находится каждая крупная сделка, и может вовремя вмешаться, если возникают сложности. Например, если согласование договора затягивается, руководитель может подключиться к переговорам и помочь ускорить процесс.

Важная функция — согласование ключевых условий сделок. Когда менеджер предлагает нестандартные условия, например, крупную скидку или особый график платежей, запрос на согласование приходит руководителю. Он может оперативно оценить риски и потенциальную выгоду, используя встроенные инструменты анализа.

В конце каждого периода руководитель проводит анализ выполнения плана. Система предоставляет детальные отчеты по каждому менеджеру, показывая не только общий объем продаж, но и другие важные метрики: средний чек, конверсию, скорость закрытия сделок. Это помогает выявить сильные и слабые стороны каждого сотрудника и разработать индивидуальные планы развития.

Особое внимание уделяется прогнозированию поступления денег. Руководитель может видеть ожидаемые платежи на недели и месяцы вперед — а это важно для планирования деятельности всей компании.

Роль аналитика в нашей CRM-системе — это роль стратега, который работает с данными, чтобы помочь компании принимать обоснованные решения. Его главный инструмент — модуль сценарного моделирования.

Другой пример использования сценарного анализа — оптимизация условий крупной сделки. Аналитик может смоделировать несколько вариантов: с разными графиками платежей, объемами поставки, дополнительными услугами. Система покажет, как каждый вариант повлияет на прибыль компании и денежный поток.

Важная часть работы аналитика — подготовка регулярных отчетов для руководства. Он использует встроенные инструменты визуализации данных, чтобы наглядно представить ключевые тренды и аномалии. Например, он может создать интерактивный дашборд, показывающий динамику продаж по регионам или эффективность различных маркетинговых каналов.

Аналитик также занимается глубоким анализом исторических данных. Он может выявлять сезонные тренды, анализировать причины успеха или неудачи прошлых проектов, что помогает компании постоянно улучшать свои процессы и стратегии.

Главный экран директора — это интерактивный дашборд, где отображаются основные показатели бизнеса в режиме реального времени. Он может видеть текущий объем продаж, сравнивая его с планом и показателями прошлых периодов. Графики показывают динамику ключевых метрик, таких как средний чек, конверсия, рентабельность.

Особое внимание уделяется анализу клиентской базы. Директор может видеть распределение клиентов по отраслям, регионам, объему закупок. Это помогает выявлять наиболее перспективные сегменты и корректировать стратегию работы с ключевыми клиентами.

Система предоставляет прогноз финансовых результатов на ближайшие периоды. Директор может видеть ожидаемую выручку, прибыль, денежный поток. Эти прогнозы автоматически корректируются на основе текущих данных о продажах и поступающих платежах.

Важная функция — возможность быстрого доступа к детальной информации по любому показателю. Например, увидев отклонение от плана продаж, директор может одним кликом перейти к подробному отчету, показывающему причины этого отклонения. Система также предлагает директору аналитические отчеты, подготовленные на основе сценарного моделирования. Это помогает оценивать потенциальные риски и возможности, связанные с различными стратегическими решениями.

Универсальная CRM-система на базе Optimacros предоставляет ряд существенных преимуществ для компаний, работающих в B2B-сегменте с крупными заказами.

Система обеспечивает комплексный подход к управлению сложными продажами. Вместо разрозненных инструментов и таблиц вы получаете единую систему, которая охватывает все аспекты процесса продаж: от первого контакта с клиентом до послепродажного обслуживания. Гибкость настройки позволяет адаптировать систему под уникальные требования вашего бизнеса. Глубокая аналитика дает возможность принимать обоснованные решения на всех уровнях управления. Руководители получают наглядную картину состояния продаж, менеджеры – инструменты для оптимизации своей работы, а аналитики – мощные средства для стратегического планирования.

Универсальная CRM-система становится не просто инструментом учета, а настоящим двигателем роста и развития бизнеса, помогая компаниям выходить на новый уровень эффективности в управлении сложными B2B-продажами.