Что должно быть в коммерческом предложении на разработку - а что в нём быть не должно: структура, примеры и типичные ошибки
80% коммерческих предложений на разработку выглядят как шаблон: общие фразы, список услуг и цена "по оценке". В итоге клиент закрывает документ через 15 секунд - и не отвечает.
Почему так происходит - и что на самом деле должно быть в хорошем КП?
В этом материале я показываю, что должно быть в коммерческом предложении на разработку, какие блоки повышают конверсию, какие ошибки делают даже зрелые команды, и почему структура КП важнее красивого дизайна.
Разбор основан на практическом опыте - от небольших продуктов до крупных корпоративных проектов.
Меня зовут Илья Поляков. Более 10 лет я управляю IT-проектами: веб, мобильные приложения, внутренние корпоративные системы и AI-продукты. Последние 5 лет - в 2PEOPLE IT, где курирую разработку проектов под заказ: от идеи до запуска и последующей поддержки.
За это время я разобрал несколько сотен коммерческих предложений. Общая проблема у большинства - КП не помогает клиенту принять решение. Оно собирает факты, но не объясняет логику.
Почему большинство коммерческих предложений на разработку не работают
- Фокус на услугах вместо задачи клиента.
Перечисление технологий ≠ решение проблемы. - Нет структуры.
Клиенту сложно понять, что он получает и как проект будет реализован. - Размытая стоимость.
"Цена может измениться" без объяснения причин уничтожает доверие. - Много лишних терминов.
Человек должен понимать текст, а не расшифровывать его. - Нет следующего шага.
КП без понятного продолжения обрывает диалог.
Что должно быть в коммерческом предложении на разработку
Ниже - структура, которая помогает закрывать сделки и упрощает клиенту принятие решения.
1. Контекст задачи
Короткое подтверждение того, что вы поняли проблему. Этот блок сразу отличает персонализированное КП от шаблона.
2. Краткий анализ текущей ситуации
Если есть входные данные: что работает, что не работает, какие ограничения влияют на решение.
3. Предлагаемое решение
Конкретное описание того, как вы будете решать задачу и почему выбран такой подход.
4. Структура будущего продукта
Основные модули, сценарии, роли, ключевые экраны. Достаточно 5-10 пунктов. Этого хватает, чтобы показать понимание логики продукта.
5. Технологический стек
Не длинный технический список, а объяснение выбора: надёжность, развитие, скорость, масштабируемость.
6. План разработки
Пример: аналитика -> дизайн -> разработка -> тестирование -> запуск. Каждый этап - 1-2 предложения.
7. Команда проекта
Роли и ответственность: менеджер проекта, аналитик, дизайнер, разработчики, QA. Клиент должен видеть, кто будет делать работу.
8. Стоимость разработки с логикой формирования цены
Структурно:
- что входит
- что не входит
- что может повлиять на финальную сумму Прозрачность здесь важнее суммы.
9. Сроки
Ориентиры по этапам и обоснование: что влияет на длительность.
10. Гарантии и поддержка
Минимальные обязательства: исправление дефектов, сроки реакции, формат взаимодействия.
11. Релевантные примеры работ
2-3 проекта, похожие по масштабу или нише. Не портфолио, а подтверждение компетентности.
12. Понятный следующий шаг
Короткое завершение: что клиент может сделать, если подход ему подходит. Без давления и без просьбы "созвониться обязательно".
Чего в коммерческом предложении быть не должно
- Абстрактных фраз вроде "мы лидеры рынка".
- Чрезмерного объёма и перегруженных PDF.
- Технических терминов без объяснений.
- Услуг, не связанных с задачей клиента.
- Цены без структуры и пояснений.
- Неясных условий и мелкого шрифта.
Плохое и хорошее КП: краткое сравнение
❌ Плохое КП
- шаблон без понимания задачи
- список услуг
- короткая фраза "сделаем приложение"
- цена "от 300 000"
Клиент не понимает, за что платит и почему.
✅ Хорошее КП
- сформулированная задача
- краткий анализ
- структура продукта
- понятная логика цены
- чёткий план разработки
Клиент видит: команда понимает его контекст и предлагает решение, а не услугу.
Как улучшить КП за 15 минут
- Добавить 3-5 предложений контекста.
- Убрать термины, которые не дают пользы.
- Структурировать стоимость.
- Сформулировать чёткие шаги проекта.
- Вставить один-два релевантных примера.
FAQ
Что действительно должно быть в коммерческом предложении на разработку?
Чётко сформулированная задача, описание предлагаемого решения, структура продукта, этапы, логика формирования стоимости и сроки.
Как оформить КП для IT-проекта, чтобы его дочитали?
Структурированно, короткими блоками, без лишней терминологии. Важно, чтобы каждое предложение помогало клиенту понять, что он получит и почему именно так.
Как подготовить коммерческое предложение на разработку CRM или внутренней системы?
С фокусом на процессах: сущности, роли, точки данных, интеграции. Корпоративные проекты сложнее, поэтому важно объяснять не функции, а логику.
Что включить в КП на разработку сайта или мобильного приложения?
Основные сценарии, ключевые страницы/экраны, адаптивность, интеграции, минимальные требования к производительности и безопасности.
Вывод
Хорошее коммерческое предложение - это не документ ради документа, а инструмент принятия решения. Клиенту нужно увидеть логику, прозрачность и понимание его задачи. Если структура КП помогает это сделать, оно начинает работать лучше любых маркетинговых аргументов.
Если перед запуском проекта нужно трезво оценить объём работ, возможные риски и реалистичные сроки, мы в 2PEOPLE IT можем помочь с профессиональной предварительной оценкой.
Более 8 лет мы занимаемся разработкой IT-решений и продуктов на заказ, поэтому хорошо понимаем, как преобразовать идею в понятный план действий и прозрачный объём работ.