Диверсификация, кастомизация и доппродажи: как российские ИТ-компании меняли стратегию и бизнес-процессы в 2022 году

3 марта компания Globus IT собрала руководителей ИТ-компаний и ведущих экспертов отрасли на митапе «Российский диджитал. Год в новой реальности», чтобы обсудить итоги 2022 года, отметить тренды и сформулировать прогнозы на ближайшее будущее.

О своем опыте рассказали CEO Globus IT Павел Короткий, СЕО BSL Сергей Костин, директор MediaSoft Сергей Полуэктов, управляющий партнер Tagline Алексей Раменский, директор по стратегическому развитию AWG Тамара Машницкая, коммерческий директор EvApps Иосиф Фекаду и HR-директор «ДАЛЕЕ» Ася Маркевич.

В рамках митапа также прошел круглый стол «2022: КОГДА ВСЕ НЕ ПО ПЛАНУ. Как российские ИТ-компании меняли стратегию и бизнес-процессы, где искали новые точки опоры и роста», в котором приняли участие руководитель Wemakefab Виктор Рындин, исполнительный директор IT Test Денис Чекрыгин, руководитель Staff-Hub Андрей Лядков, CEO веб-интегратора «Стратосфера» Константин Елистратов, основатель Spectr Алексей Цыкарев, CEO «АКР Консалтинг» Илья Рыжов.

Большая часть участников круглого стола фиксирует рост доходов компании в минувшем году, но не такой стремительный, как это было в ковидные и постковидные времена. И все это ценой колоссальных усилий со стороны ИТ-бизнеса.

Globus IT сейчас проводит исследование ИТ-рынка России. По уже собранным данным можно сказать, что в 2022 году самое активное развитие наблюдается в сегменте относительно небольших компаний (с оборотом до 100 млн рублей), где рост составил более 50%. У игроков от 500 млн и выше рост незначительный (либо они стоят на месте, либо растут на 10–30%).

Что же помогает ИТ-компаниям расти, несмотря ни на что?

— Нам позволила вырасти в 2022 году прежде всего диверсификация по клиентам, направлениям, отраслям, рынкам, — поделился опытом директор MediaSoft Сергей Полуэктов. — Кроме того, мы уделили максимальное внимание развитию наиболее стабильных клиентов, сосредоточились на развитии контактов с крупными российскими компаниями, сконцентрировали усилия на сохранении контрактов и позиций. Аккуратно подходили к найму и не растили бенч, но при этом особое внимание обращали на настроение в коллективе и комфорт разработчиков.

Компании BSL в 2022 году очень помогла кастомизация софтовых решений с фокусировкой на конкретные индустрии.

— У нас есть ряд продуктов, которые мы развили до кастомных решений в фокусных индустриях, — рассказывает CEO BSL Сергей Костин. — Логистическое решение выросло из платформы по цифровизации работы с курьерами. Решение для retail & e-commerce развилось на основе платформы формата online market place. MES-система для промышленных предприятий, наверное, самое сложное решение, которое мы разработали из авиационного ПО. Таким образом, мы изменили подход к коммерческому предложению. Заказчику чаще всего не нужен весь продукт — ему нужно решение, которое закрывает его задачи.

Одним из главных достижений 2022 года в BSL стало стратегическое партнерство с «1С».

— В рамка ООО «1С-БСЛ» предложим новые возможности автоматизации клиентам сегмента МСБ, использующим собственных курьеров, — поясняет Сергей.

— Мы выросли за счет доппродаж и масштабирования внутри компаний-заказчиков, — констатирует директор по стратегическому развитию AWG Тамара Машницкая. — У нас были клиенты, которые остались в России и после ухода иностранных корпораций рванули в освободившиеся ниши. Сказали нам: «Нужно срочно расширяться, масштабироваться. Давайте оперативно разрабатывать и интегрировать все необходимое!»

Для компании EvApps ключевой инструмент продаж — холодные звонки.

— До февраля мы из этого канала получали порядка 70–80 собеседований в месяц, после этих событий их количество упало вдвое до 30–40 собеседований, чего, конечно же, было недостаточно, чтобы расти с той скоростью, которую мы определили как желаемую, — приводит цифры коммерческий директор EvApps Иосиф Фекаду. — Мы были вынуждены увеличить KPI для менеджеров с 60 до 75 минут в день по звонкам. Конечно же, мы использовали и стандартный набор инструментов (мероприятия, форумы), но и ввели новый для нас — покупка базы участников мероприятий и ее проработка.

В EvApps вывели новую метрику — баланс проектов, то есть сколько проектов в компании в месяц запускается и закрывается.

— Получилось так, что закрывалось довольно много, и чтобы стоять на месте, нужно было бежать, а чтобы подниматься выше по показателям — бежать с еще большей скоростью, — резюмирует Иосиф Фекаду.

По мнению Иосифа Фекаду, необходим жесткий контроль рентабельности, затрат и управление бюджетами. Все это повышает живучесть предприятия. А наличие открытой кредитной линии или подушки безопасности повышает шансы уцелеть.

— Сильный коммерческий отдел позволяет пережить кризис, если у вас нет пула крупных клиентов, которые обеспечат вам стабильность, и мощного потока лидов, — рассуждает Иосиф Фекаду. — По моему мнению, аутстаффинг как моноуслуга — это большие риски, а диверсификация хеджирует их, поэтому мы планируем развивать направление аутсорса в 2023 году.

По словам исполнительного директора IT Test Дениса Чекрыгина, они в компании по этой же причине сконцентрировались на разработке собственных продуктов.

— Если у вас есть хорошая экспертиза, например в ритейле и e-commerce, в разработке CMS, или у вас есть какие-то полуготовые продукты, подумайте над тем, чтобы их оформить, доработать и предложить клиенту как готовое индустриальное решение, — советует Сергей Костин.

— В 2022 году мы зафиксировали большое число пресейлов и пилотов, из-за чего ожидаем чуть больше позитива в 2023-м, — рассказал Павел Короткий. — В прошлом году заказчики перестраивали свою стратегию, думали о том, какие продукты им необходимы в новых экономических условиях, собирали аналитику. Вполне возможно, что в этом году крупные компании начнут разрабатывать решения, которые необходимы для развития их бизнеса в сложившихся обстоятельствах.

Участники митапа подтверждают это и фиксируют рост тендеров в 2023 году.

— Можно прогнозировать развитие ChatGPT, Midjourney и других нейросетевых сервисов, но до плато продуктивности им еще далеко, — продолжает Павел Короткий. — Мы смотрим в сторону NFT/ЦФА, на рынок платформенных решений, продолжаем цифровизацию промышленного сектора.

Сергей Полуэктов ожидает от 2023 года адаптации рынка под новые реалии и восстановление спроса (медленное), остывание рынка труда (тоже медленное).

— Мы надеемся на отсутствие новых потрясений, — говорит Сергей Полуэктов. — Бурный рост показывать все труднее, мы готовимся скорректировать план на более сдержанный.