Когда проекту с открытым исходным кодом выходить на рынок и как зарабатывать

Конспект презентации партнёра Andreessen Horowitz Питера Левина.

На графике ниже видно, что за последние 30 лет основано около 200 компаний, в основе которых лежит открытый исходный код.

В совокупности эти предприятия привлекли более $10 млрд капитала, при этом стоимость сделок за последние десять лет выросла. Три четверти компаний и 80% привлечённого капитала появились после 2005 года. Левин считает, что это только начало.

В 2008 году, когда Sun Microsystems приобрела MySQL за $1 млрд, Левин был убеждён: это потолок для любой компании с открытым исходным кодом. Но Cloudera, MongoDB, Mulesoft, Elastic и GitHub стали частью многомиллиардных сделок и вышли на биржу.

Открытый исходный код входит во все сферы разработки. Если раньше его уделом становились базы данных и операционные системы, сейчас его можно встретить почти в любой индустрии — от финансовых технологий и онлайн-торговли до образования и кибербезопасности.

Чтобы понять, что стало причиной популярности открытого исходного кода, автор предлагает взглянуть на его историю.

Специалисты и любители стали разрабатывать код и делиться им бесплатно в середине 1970-х годов; философия того времени: программами надо делиться.

Левин работал в Фонде открытых программ Массачусетского технологического института, где, по его словам, не было зарплаты, а деньги сотрудники получали в виде исследовательских грантов.

С появлением Linux в 1991 году открытый исходный код доказал свою важность и оказался лучшим и более быстрым способом разработки основных программных технологий. Тогда же компании начали первые эксперименты по извлечению прибыли из открытого кода.

В 1998 году появились первые бизнес-модели (Red Hat, MySQL), которые предоставляли платную поддержку и различные услуги, оставляя программное обеспечение бесплатным. Однако гиганты вроде Red Hat и Microsoft давали понять, что открытый исходный код не станет таким же экономически выгодным, как закрытый.

К середине нулевых экономическая ситуация в индустрии открытого кода изменилась. Появились облачные технологии, SaaS-проекты с открытым исходным кодом.

Пользователю всё равно, открытый код лежит в основе программы или нет, считает Левин. Это привело к экономическому уравниванию компаний с закрытым и открытым исходным кодом.

Если в 2001 году генеральный директор Microsoft Стив Балмер называл открытый код «злокачественной опухолью», то теперь компания сама использует технологии открытого исходного кода и вкладывается в развитие подобных проектов.

С технической стороны открытый исходный код — лучший способ создания программного обеспечения, считает эксперт, поскольку он ускоряет процесс обратной связи, обновлений, повышает надёжность программы и позволяет множеству талантливых людей внести вклад.

Однако полностью потенциал открытого исходного кода раскрывается тогда, когда технологические инновации сочетаются с бизнес-инновациями. Без таких бизнес-моделей, как платная поддержка, Open Core и SaaS, открытый код не стал бы популярным.

Экономический интерес создаёт благотворный цикл. Чем больше инноваций происходит в сфере бизнеса, тем крупнее становится сообщество разработчиков. Это стимулирует технологические инновации, что увеличивает экономический стимул для вложения в открытый исходный код.

Успех бизнеса, в основе которого лежит ПО с открытым исходным кодом, держится на трёх столпах. Они появляются постепенно и в зрелой компании становятся элементами, которые необходимо постоянно поддерживать.

Три столпа обязательно должны присутствовать в жизненном цикле компании, у каждого есть измеримая конечная цель.

Проекты с открытым исходным кодом могут начинаться как внутри крупных компаний, так и в академических кругах. Не так важно, где зародился проект, как наличие у него руководителя, который будет направлять усилия людей.

Соответствие проекта сообществу требует активного участия и постоянного признания разработчиками. Лучшие руководители умеют соблюдать баланс между всеобщей включённостью и лидерством. Они принимают решения, обращая внимания на признание вклада каждого. С таким балансом проекту будут обеспечены здоровые рост и развитие.

Когда у проекта появляются руководитель и активная группа соавторов, следующий шаг — соответствие продукта рынку. Руководитель должен понимать, какую проблему решает их программа, кому необходимо решение и какие альтернативы есть на рынке.

Без чёткого понимания пользователей, их проблем проект распылится на многие направления и замедлится, а то и вовсе остановится в развитии.

Работая над соответствием продукта рынку, важно подумать, как обеспечить ценность продукта, за которую пользователь будет готов платить. Здесь автор отмечает одну распространённую ошибку: иногда продукт становится слишком хорошим.

Он настолько соответствует рынку, что не может расти и увеличивать доход. А значит, и руководителю, и сообществу стоит задуматься, как монетизировать проект в будущем.

Последний этап — определение рыночной стоимости продукта и получение дохода. Секрет соответствия стоимости продукта рынку заключается в поиске того, что важно клиенту, и того, за что он готов платить, а в том, что компания может монетизировать.

Зачастую соответствие рыночной стоимости зависит не столько от того, что продукт делает, сколько от привлекательности этого продукта. Например, ценность открытого исходного кода заключается не только в его функциональности, но и в преимуществах в использовании.

Поэтому, продумывая коммерческое предложение, необходимо понять, решает ли ваш продукт важнейшую проблему того или иного бизнеса или даёт некоторые эксплуатационные преимущества; сложно ли его воссоздать или найти альтернативное решение; требуются ли другие решения для групп или организаций, которые не предусмотрены в исходном коде.

Это не исчерпывающий список, но вот для каких функциональностей компании смогли определить рыночную стоимость продукта:

Модель эпохи «Исходный код 1.0», и компания Red Hat здесь достигла невероятных масштабов и прочно заняла долю рынка. Если компания решит пойти по этому пути, то, считает автор, конкуренции с Red Hat не избежать.

Для локального программного обеспечения. Левин предупреждает о возможном возникновении проблемы с отчуждением сообщества при определении того, какие функции принадлежат к какому коду, открытому или проприетарному. Главная ловушка — сообщество решает, что ему не нравится проприетарная сторона кода, и оно разрабатывает собственный новый проект с той же кодовой базой.

Компания предоставляет полный хостинг ПО. Если ценность и конкурентное преимущество компании заключаются в качественном ПО, SaaS — хороший выбор. Существует опасность конкуренции с другими фирмами на основе открытого кода, так как SaaS-бизнес обычно базируется на облачном хостинге.

Левин пишет: как только бизнес с открытым исходным кодом достигнет определённой зрелости, вероятно, возникнет угроза публичных облаков и поднимется тема лицензирования.

Однако он считает, что компании тратят на обсуждение слишком много времени и делают из мухи слона. Не существует ни одной компании с открытым исходным кодом, которую бы полностью вытеснил облачный провайдер.

Сам код, считает Левин, — не конкурентное преимущество. Главное — сообщество и подход компании к развитию. Независимые фирмы с открытым исходным кодом имеют три основных конкурентных преимущества:

Три этих пункта вместе становятся конкурентным преимуществом компании, и именно поэтому общедоступные облака не вытеснили компании с открытым исходным кодом.

Далее Левин рассматривает, как выстроить организацию на основе трёх столпов, упомянутых выше.

Левин рассматривает путь от создания кода до выхода компании на рынок с помощью воронки продаж со своими особенностями. Он выделяет четыре стадии:

Прямое общение с разработчиками и распространение информации о продукте среди них необходимо для успеха на следующих стадиях. По мере расширения компании нужна специальная команда евангелистов-разработчиков, которая обладает как техническим опытом, так и сильными коммуникативными навыками.

Именно они станут послами, говорящими о важности и ценности проекта. Это нельзя назвать продажами, потому что цель — лишь заинтересовать и проинформировать людей о продукте; к тому же на этой стадии любой акцент на продажах может подорвать репутацию компании.

Левин утверждает, что количество пользовательских регистраций и загрузок — общее измерение успешности как открытого, так и проприетарного программного обеспечения, поэтому важно не в то, что вы измеряете, а насколько точно.

В качестве примера автор приводит собственную компанию XenSource. Показатели загрузок были неточными, потому что включали в себя множество начатых, но не завершённых загрузок.

Самые успешные компании имеют структуру или руководящие принципы, которые помогают им разграничить, что будет платным, а что бесплатным. Полезно иметь таблицу сравнения функций, чтобы клиенты и ваше сообщество понимали разницу между платной и бесплатной версиями.

Что касается самого продукта, необходима аналитика, которая поможет понять пользователей и предсказать, сколько из них превратятся в покупателей.

Это сложный процесс, предупреждает автор, и оптимальная грань между бесплатным и платным определяется методом проб и ошибок. Для многих создателей открытого исходного кода этот эксперимент с продуктом бесконечный, и успех выхода на рынок зависит от постоянной обратной связи.

Первая часть этой стадии — исходящий маркетинг, который должен отдавать приоритет кампаниям, ориентированным на конкретные сегменты рынка.

Обратив внимание на пользователей, вы узнаете, какие профессионалы и отделы используют продукт, их интересы. Затем исходящий маркетинг нацеливается на разработчиков или ИТ-специалистов, которым ваш продукт покажется ценным.

Далее идёт работа по развитию продаж. Представители отдела продаж должны проявлять интерес к пользователям, тому, что они делают с продуктом.

Привлекаемых клиентов можно разделить на группы, ответив на два вопроса:

По мнению Левина, после появления в компании квалифицированных специалистов по продажам существует два основных варианта продаж.

Первый — самообслуживание, когда отдельный пользователь (физическое лицо) приобретает продукт. Второй — заключение сделки на уровне отдела или введение продукта на всём предприятии-клиенте.

Первая неудача — пользователь не становится покупателем. Это значит, что продукт соответствует рынку, но его стоимость — нет. Вторая — рост проекта отстаёт от продаж, то есть продукт не соответствует рынку. Третья неудача — коммерческое предложение испортило репутацию компании в глазах разработчиков. В таком случае, считает автор, в продукте слишком много проприетарного кода и недостаточно открытого.

Что советует Левин: сначала инвестировать в сообщество разработчиков, проект с открытым исходным кодом и пользователей, а потом уже приступать к формальному маркетингу и продажам. И не упускать из виду три главных вопроса: кто ваши пользователи, кто ваши покупатели и чем бесплатный и платный продукты полезны и пользователю, и покупателю.

В случае успеха сложится график, подобный приведённому выше. На оси Y — доход с одного клиента, а на оси X — время. Этот график (результат работы Левина в качестве члена совета директоров GitHub) показывает, как доход от физических лиц (оранжевая линия) и корпоративных отделов (зелёная линия), так и от предприятий (синяя линия).

Продукты почти каждой крупной ИТ-компании — от Facebook до Google — написаны с помощью программного обеспечения с открытым исходным кодом. Эти компании всё чаще создают собственные проекты с открытым исходным кодом: у Airbnb более 30 таких проектов, а у Google — более 2000.

#opensource #github