Воронка продаж: как построить и увеличить конверсию
У любого бизнеса есть мечта: чтобы клиенты приходили сами, оставляли деньги и благодарили. Но реальность такова: клиент не бежит с мешком денег сразу на ваш сайт или в офис. Он проходит путь — от «просто посмотрел» до «купил и привёл друзей». Этот путь и есть воронка продаж.
Разберёмся, что это за зверь, как построить воронку, где она обычно «течёт» и как её подкрутить, чтобы конверсия росла.
Алексей Вельчев — основатель рекламного агентства NIMB Digital. Под его руководством агентство достигло высокого уровня эффективности, помогая клиентам увеличивать продажи и оптимизировать рекламные кампании.
Нужно запустить рекламу или улучшить текущие кампании? Пишите в Telegram — подготовлю стратегию под ваши задачи и результат.
Содержание
Что такое воронка продаж простыми словами
Представьте воронку на кухне. Сверху заливаете — много, снизу вытекает — мало. В бизнесе всё то же: сверху заходят «потенциальные клиенты», снизу выходят «реальные покупатели».
Задача предпринимателя — сделать так, чтобы на выходе было как можно больше людей. Для этого воронка должна быть:
- понятной (клиент должен понимать, что делать дальше),
- удобной (минимум преград),
- прозрачной (вы должны видеть, где люди отваливаются).
Этапы воронки продаж
Классическая воронка делится на 4–5 шагов. Давайте разберём каждый:
1. Привлечение внимания
Здесь клиент впервые узнаёт о вас: реклама, соцсети, сарафан, статьи. Главная задача — зацепить. Ошибки на этом этапе: реклама «для всех и ни для кого» или сайт без чёткой информации.
2. Интерес
Человек кликает, заходит на сайт, подписывается на рассылку. Он «примеряется», и здесь важно дать ему полезность: чек-лист, тест-драйв, бесплатный звонок.
3. Рассмотрение и доверие
Клиент сравнивает вас с конкурентами. Здесь работают кейсы, отзывы, истории успеха, демонстрация экспертности.
4. Решение
Финальный рывок: он достаёт карту или подписывает договор. Чтобы это случилось, уберите все барьеры: прозрачные цены, простая форма оплаты, понятные условия.
5. Лояльность (часто забывают)
Воронка не заканчивается на продаже! Если клиенту понравилось, он вернётся и приведёт друзей. Поэтому нужно думать о сервисе, поддержке и бонусах для постоянных.
Как построить воронку продаж с нуля
Построение воронки — это не магия, а вполне понятная технология. Главное — смотреть на процесс глазами клиента, а не только собственными. Вот подробный план:
1. Определите целевую аудиторию
Задайте себе честные вопросы:
- Кто мои клиенты?
- Что их реально «болит»?
- Почему они должны выбрать меня, а не конкурента?
👉 Без точного понимания аудитории воронка будет работать «в никуда».
2. Пропишите путь клиента
Нарисуйте его движение: от «увидел рекламу» → до «купил». Пример:
- реклама → сайт → заявка → звонок → встреча → сделка → повторная покупка.
👉 Так вы увидите, где клиенты чаще всего «теряются».
3. Настройте точки касания
На каждом шаге дайте человеку что-то ценное:
- реклама — понятный оффер,
- сайт — простая форма заявки,
- звонок — вежливый менеджер, который решает задачу, а не читает скрипт,
- сделка — прозрачные условия.
👉 Чем проще путь, тем выше конверсия.
4. Подключите аналитику
Без цифр вы не поймёте, работает ли воронка. Минимум — Google Analytics/Яндекс Метрика + CRM. Важно видеть:
- сколько человек попало на сайт,
- сколько оставило заявку,
- сколько купило,
- сколько вернулось снова.
5. Автоматизируйте процессы
- CRM для учёта клиентов,
- чат-боты для быстрых ответов,
- email-рассылки для прогрева.
👉 Автоматизация = меньше ручной рутины и меньше ошибок.
6. Тестируйте и улучшайте
Воронка — живая система. Меняются клиенты, тренды, конкуренты. Регулярно проверяйте:
- на каком шаге люди чаще всего «отваливаются»,
- что можно упростить,
- что добавить для повышения доверия.
✅ Чек-лист: построение воронки продаж с нуля
- Определите свою целевую аудиторию (кто, что хочет, почему выберет вас).
- Нарисуйте путь клиента от первого касания до сделки.
- Пропишите точки касания (реклама, сайт, звонок, встреча, сделка).
- Настройте аналитику (считайте каждый шаг воронки)
- Подключите автоматизацию (CRM, чат-боты, рассылки).Запустите и регулярно тестируйте (где люди «падают», что можно улучшить).
- Запустите и регулярно тестируйте (где люди «падают», что можно улучшить).
- Добавьте этап лояльности — работайте с повторными продажами.
Ошибки в построении воронки продаж
- Слишком длинная воронка. Чем больше шагов, тем выше шанс, что клиент «сольётся».
- Нет понятной ценности. «Мы лучшие, купите у нас» — так не работает.
- Отсутствие доверия. Без отзывов и кейсов люди уходят к конкурентам.
- Сложные формы. Если для покупки нужно заполнить анкету на 10 страниц — готовьтесь к нулевой конверсии.
- Забыли про повторные продажи. Дешевле продать снова старому клиенту, чем искать нового.
Пример: как Nimb Digital строит воронку продаж для клиента
Nimb Digital — московское агентство, специализирующееся на комплексном ведении контекстной рекламы.
Агентство работает с бизнесами разного масштаба, настраивает рекламные кампании в Яндекс.Директ, Google Ads, при этом уделяет большое внимание маркетинговой аналитике и ROI
Этапы воронки на примере Nimb Digital:
1. Привлечение внимания
- Каналы: контекстная реклама, таргет в соцсетях, SEO, упоминания в профильно-релевантных статьях.
- Как работает: агентство создаёт релевантные объявления, подкрепляет их сквозной аналитикой — чтобы не просто получить клики, а привлекать целевую аудиторию с высоким шансом конверсии
2. Интерес и заполнение заявки
- При заходе на сайт клиента — видим оффер с описанием услуг под ключ, формой обратной связи.
- Важность:* заявка — это ваш “лид”. Nimb делает её простой, чтобы сократить шаг между интересом и действием клиента.
3. Рассмотрение / Доверие
- Здесь работают кейсы: снижение CPL (стоимости лида) на 30%, рост записей на прием на 25%, ROI-ориентированные кампании
- Клиенты изучают эти примеры, видят, что агентство получает реальные результаты, и привыкают доверять.
4. Решение / Сделка
- Клиенту дают прозрачные предложения, адаптированные под его бюджет и цели. Бюджеты стартуют от 50–150 т.р. по данным объявлений
- Также важно, что агентство официально партнёр Яндекса — это дополнительные «галочки» доверия
5. Лояльность и повторные продажи
- Результат + прозрачная отчётность и регулярные оптимизации (ROI, эффективность кампаний) создают долгосрочное доверие
- Клиенты возвращаются и рекомендуют агентство другим.
Почему это работает
- Аналитика + прозрачность — четко понимаешь, откуда идут лиды и почему они не ушли в никуда
- Кейсы + доверие — реальные цифры говорят больше любых слов.
- Автоматизация и сквозная аналитика (call-tracking, CRM) помогают быстро реагировать на изменения и оптимизировать кампании
- Грамотный первый шаг — там, где начинаются клиенты, сразу идёт точечное предложение и ценность.
FAQ про воронку продаж
🤔 Что такое воронка продаж простыми словами?
Это путь клиента от первого касания с бизнесом до покупки (и желательно повторной).
📈 Как понять, что моя воронка работает плохо?
Если у вас много заявок, но мало продаж — значит, где-то по пути люди теряются.
🔧 Можно ли построить воронку без CRM?
Можно, но сложно. Excel — это костыль, CRM — полноценный инструмент.
🚀 Как быстро увеличить конверсию воронки продаж?
Чаще всего помогает упрощение: меньше шагов, проще формы, понятнее предложение.
Алексей Вельчев — основатель рекламного агентства NIMB Digital. Под его руководством агентство достигло высокого уровня эффективности, помогая клиентам увеличивать продажи и оптимизировать рекламные кампании.
Нужно запустить рекламу или улучшить текущие кампании? Пишите в Telegram — подготовлю стратегию под ваши задачи и результат.