Пять стратегий продажи квартиры. Четыре из них заканчиваются дисконтом

«Стратегия продажи» - выражение красивое. Собственники от него слегка теряются, начинающие агенты обходят стороной, потому что сами не до конца понимают, о чем речь. Между тем стратегий всего пять, и любую квартиру, которая сейчас в рекламе, продают по одной из них. Владелец об этом часто даже не догадывается.

1. Желаемая цена, потом снижение

Самая распространенная. Собственник выходит по цене, которую хочет получить, и время от времени ее минусует, пока не дождется реального покупателя.

Интереснее, почему в эту игру охотно играют агенты. Для агента это самый легкий способ получить объект, а то и эксклюзив. Согласился с ценой собственника, вернулся в офис, показал руководству: есть клиент, готов с нами работать. Дальше агентство тратит деньги на рекламу и ждет когда собственник устанет и сам позвонит с предложением снизить цену. Агент этим моментом воспользуется, найдет покупателя и заработает комиссию.

Мы это называем технологией на понижение, потому что снижение заложено в нее с первого дня. И каждое следующее ослабляет позицию на переговорах: чем чаще двигали цену, тем больше будет дисконт в конце. Платят все. Собственник - деньгами и нервами, агентство - рекламным бюджетом.

2. Рыночная цена

Звучит разумно, а приводит к тому же. Сегодняшний покупатель по квартирам не ходит. Он сидит в Циане и на Авито, подписывается на новые объявления и следит, как у них меняется цена. Проявляться и отвечать на чьи-либо вопросы (какой бюджет, ипотека или свободные деньги) он не любит. Заставить его набрать номер, назначить просмотр и приехать обычным рыночным предложением очень трудно: оно его не мотивирует. Зато он твердо усвоил, что рано или поздно дешевеет все, нужно только дождаться. Дождавшись, звонит, а на встрече торгуется.

Удержать рыночную цену может собственник, который в ней уверен и знает, что за ней стоят объективные показатели, а не хотелки. Если ваша цена и правда рыночная, вы чувствуете в себе силы по ее обоснованию, выставляйтесь по рынку. Главное, удержать ту же позицию, несмотря на отсутствие покупателей первые 2-3 месяца.

3. Аукцион

Этим методом пользуются только агенты. Объект выходит в рекламу намного ниже рынка, на 30-50%, как витрина масс-маркета в сезон скидок. На такую цену собираются покупатели и их агенты. В назначенный день и час все приезжают на объект, для гостей накрывают столы с шампанским и десертами, люди смотрят и называют свою цену. Чаще так продают загородные дома, иногда элитные квартиры.

Собственникам квартир я этот метод не советую, и причина простая: вы перестаете понимать, сколько стоит ваш объект. Допустим, пришли десять человек. Половина - приглашенные агенты и случайные люди, пятеро настоящих покупателей. Каждый шел на цену со скидкой и от нее отталкивается. Поднимутся на 10, на 15, пусть на 20%. Рынок ли это? Нет. Но когда перед вами пять предложений и все лежат рядом, вы начинаете верить, что столько и стоит ваша квартира.

Многое тут решает порядочность агента. Если стартовая скидка была умеренной, а за первым аукционным днем последует второй, с ценой повыше и новыми покупателями, к рынку можно подойти близко. Но нужна ли вам в квартире толпа случайных людей, которые заранее рассчитывают на большую скидку?

4. Продажа с дисконтом

Это про срочность, когда сделка нужна была еще вчера. Собственник выходит примерно на 10% ниже рынка и привлекает не столько покупателей, сколько перекупов. Не советую даже тогда, когда сильно подгорает. Лучше наймите профессионала, задайте вопросы о стратегиях продажи и метриках, которыми будет измеряться эффективность каждой из них, чтобы продажа не превратилась в авантюру с печальными последствиями.

5. Технология на повышение

Это наша авторская технология, по ней мы работаем в Dream Realty. Она устроена иначе, чем четыре предыдущие, и все секреты я раскрывать не готова. Скажу о результатах. За 14 лет в ее эффективности убедились сотни собственников: мы продаем выше рынка и быстрее. Квартира бизнес-класса обычно экспонируется от трех до шести месяцев, мы выходим на сделку за два с половиной - три.

Главное здесь не заиграться с повышениями. Работать нужно с живыми покупателями и их потребностями и доводить до сделки самого заинтересованного из них.

Если ваша квартира уже в рекламе, мы в Dream Realty можем посмотреть, по какой из пяти стратегий она продается на самом деле: разбираем экспозицию и показываем, как объект выглядит глазами покупателя. Тем, кто только готовится к продаже, делаем оценку с торгом по конкурентам.

Автор: Надежда Муравская, основатель компании Dream Realty