Год в продаже, восемь агентств и цены от 92 до 110 миллионов за одну и ту же квартиру

Начну с истории, она объясняет все лучше теории. К нам обратился собственник, который до этого год продавал квартиру с восемью агентствами. Рыночная стоимость объекта 102 миллиона рублей. В рекламе он одновременно стоял по ценам от 92 до 110 миллионов.

Чем это закончилось, расскажу в конце. Сначала о том, как собственники вообще оказываются в такой ситуации.

Как это начинается

Обычно собственник начинает продавать сам. Идут звонки, и среди них обязательно агентские: «А можно я тоже буду продавать вашу квартиру?» В какой-то момент он сдает позиции и отвечает: да, конечно, приведете покупателя - заплачу комиссию, но свое объявление убирать не буду.

Через пару месяцев таких агентов пять, семь, десять. Кажется, что так надежнее: чем больше людей продает, тем скорее найдется покупатель.

Кто соглашается на такие условия

Агент, который готов работать наперегонки с собственником и другими агентами, 100% новичок. Профессионал не тратит время на то, что не может контролировать и чем не может управлять. Его работа в том, чтобы привести собственника к результату самым коротким путем и за максимально возможный бюджет сделки. Он получает процент от цены. Чем дороже и быстрее продал, тем чаще его рекомендуют и тем чаще к нему возвращаются. Соревноваться с ценой собственника и с новичками ему просто некогда.

Значит, на такие объекты приходят те, кому есть когда.

Зачем им ваша квартира

Найти ее несложно. Объявления собственников выходят с пометкой «собственник», это фильтруется в любом агрегаторе, а фотографии - без водяных знаков. Агент-новичок либо звонит и договаривается, либо просто забирает фотографии и выставляет квартиру от своего имени по своей цене. Причем нанимать его для этого необязательно.

Причин у него три

Первая: это прекрасный способ изобразить бурную деятельность перед руководством агентства.

Вторая: на вашу квартиру удобно приманивать покупателей с нужным бюджетом и переводить их на другие объекты, более ликвидные или те, где с собственником выстроены рыночные отношения.

Третья: надежда на случай. Вдруг покупатель придет именно через него, почему бы не заработать, особо ничего не делая.

Что видит покупатель

Он видит одну квартиру в восьми объявлениях. С разными ценами, этажами и правовыми основаниями приобретения. Часть этих расхождений сделана намеренно, чтобы запутать покупателя и не дать ему понять, что перед ним один и тот же объект. Вывод покупатель делает простой: с квартирой что-то не так.

Это неуправляемый хаос, и продать дорого в такой ситуации уже не получится.

Чем закончилась история

Прежде чем выйти в продажу, мы вместе с собственником две недели зачищали рекламу. Обзванивали агентства и требовали убрать объявления. Работа долгая, дорогая и довольно нервозная, но без нее начинать было бессмысленно.

Потом вышли в рекламу по нашей технологии на повышение, о ней я писала в статье про пять стратегий. Стартовали с 98 миллионов, поднялись до 102,5 и продали квартиру ровно за два месяца. После года мытарств с восемью агентствами.

Вот разница между управлением продажей с одним профессиональным агентом и работой со всем рынком сразу.

Если ваша квартира уже в рекламе, мы в Dream Realty можем посмотреть, сколько ее объявлений видит покупатель на самом деле и что в них написано. Иногда собственника это сильно удивляет. Еще больше удивляет, когда он сам их прозванивает с другого номера и знакомится с изнанкой выбранного им способа продажи.

Автор: Надежда Муравская, основатель компании Dream Realty