Как увеличить продажи на Яндекс Маркете почти в семь раз за четыре месяца

Опыт работы на одном крупном маркетплейсе не всегда применим на другом. Ольга Трошина, директор по интеграциям в канал e-com Easy Commerce делится кейсом клиента, который попытался развивать бизнес на Яндекс Маркете по лекалам WB и Ozon и тем самым невольно тормозил свой рост.

Клиент работает в категориях «Чай», «Специи» и «Подарочные наборы» на Ozon и Wildberries. Всего в ассортименте бренда 257 товарных позиций (SKU). Заняв лидирующие позиции на обоих маркетплейсах, компания решила масштабировать продажи и выйти на Яндекс Маркет.

Работу на площадке клиент начал с 10 SKU в категориях «Чай» и «Специи». Однако из-за специфики площадки продажи росли медленнее, чем ожидалось, а ресурсов и экспертизы для быстрого развития в инхаус-команде клиента не хватало.

Компания обратилась в Easy Commerce к с задачей провести аудит уже загруженных на площадку позиций, найти точки роста и увеличить объем продаж на Яндекс Маркете.

Первым шагом провели анализ уже загруженных карточек и нашли четыре фокуса для оптимизации:

В результате оптимизации показатель заполненности карточек (контент-рейтинг) по магазину вырос с 45 до 87 баллов, а индекс видимости — с 0–30% до 85%.

-------------------------------
Помогаем селлерам управлять продажами на маркетплейсах через E-commerce Tool. Попробуйте инструмент бесплатно ↓↓↓

-------------------------------

После оптимизации контента сфокусировались на росте продаж. Работу разделили на несколько направлений: оптимизацию отгрузок, цены и акции, расширение ассортимента и продвижение.

На старте клиент поставлял товары только на склады в Москве и области — это увеличивало сроки доставки до регионов и приводило к переплате за логистику.

Чтобы исправить ситуацию и перераспределить отгрузки, требовалось проанализировать продажи. После того, как выявили кластеры с самым высоким спросом, товары поставили на склады в Москве, Ростове-на-Дону, Екатеринбурге, Санкт-Петербурге и Самаре.

Эти изменения повлияли на несколько метрик:

Цены клиента на Яндекс Маркете на начальных этапах были на 17,5% выше средней цены по категории и на 18,8% выше, чем у конкурентов. Сократить разрыв помогло регулярное участие товаров в акциях — как запущенных маркетплейсом, так и собственных.

В собственных акциях селлера сделали ставку на промокоды — они давали скидку на товар и суммировались с другими акциями. Такой подход помог стимулировать рост продаж, но не повлиял на индекс цен (маркетплейсы рассчитывают индекс, опираясь на цены селлера на всех крупных платформах). Скидка применялась уже в корзине и не влияла на цену на площадке, поэтому не снижала рейтинг карточек на Ozon и Wildberries.

Чтобы увеличить общий объем товарооборота (GMV) селлера, расширили ассортимент товаров. Для этого провели ABC-анализ позиций на Ozon и Wildberries и отобрали карточки из групп А и B с самыми высокими продажами, проанализировали стабильность спроса и сезонность.

По результатам анализа добавили в ассортимент 34 новых позиции, в числе которых оказались артикулы из новых для бренда категорий «Кастрюли» и «Заварочные чайники».

Чтобы сделать товары бренда заметнее для покупателей, запустили продвижение для категорий «Чай» и «Специи» через инструменты «Полка в карточке», «Полка в поиске», «Буст показов» и «Буст продаж».

Проанализировав эффективность каждого из них, отказались от малоэффективных форматов и сосредоточились только на «Бусте показов» и «Бусте продаж». Это позволило достичь общего значения ROI в 587%.

Работа длилась четыре месяца, и по ее итогам удалось достичь следующих результатов:

--------------------
Если вам понравился формат или есть вопросы по e-com без ответа — пишите в комментарии или на почту Изи Коммерс ↓↓↓