Как питчинг помогает стартапам получать поддержку и ресурсы от индустриальных партнеров и инвесторов
Для основателя стартапа, будь он опытным предпринимателем или вчерашним выпускником университета, умение убедительно представлять свои идеи и проекты является критически важным для налаживания партнерских отношений и получения ресурсов.
Тренинги по питчингу стартап-студии помогают лидерам стартапов, студентам и предпринимателям, эффективно представить результаты, достигнутые в проектах. Тренинги и пользуются высоким спросом в университетах: как завершающий этап акселерационных программ и как самостоятельные образовательные мероприятия.
Согласно всероссийскому опросу предпринимателей, проведенному Деловой средой и НАФИ, 39% респондентов считают устную коммуникацию одним из самых важных качеств успешного предпринимателя. А эксперты hh.ru относят умение ярко выступать на публике и делать лаконичные и интересные презентации к базовым универсальным навыкам, которые необходимы «вообще всем».
Питч представляет собой короткую емкую презентацию идеи или проекта с целью привлечения ресурсов.
Наталья Абабий, тренер стартап-студии, более 10 лет помогает развивать и формировать навык питчинга студентам и предпринимателям. В частности, весной этого года эксперт готовила к защите проектов финалистов конкурса «Стартап как диплом» и стартап-команды «Школы Икс» ДГТУ.
Наталья раскрыла особенности методологии питчинга, на которой основаны тренинги стартап-студии по подготовке к питчам, и поделилась полезными инструментами и фреймворками, которые помогут вам собрать идеальный питч.
Когда и кому нужно уметь питчить
Навык питчинга, который включает умение формировать правильные смыслы и эффективно их представлять, необходим практически каждому, кто формирует свою траекторию развития как управленца. Это может быть предприниматель, стартапер, менеджер проекта или топ- / мидл-менеджер в компании.
В проектном управлении такие презентации нужны для представления запуска или итогов проекта, а также для получения внутренних ресурсов организации для его реализации.
Для стартапа и его основателя этот навык становится ключевым для выживания и успешного развития проекта. Без ресурсов, которые стартаперы привлекают через питчи, бизнес может оказаться под угрозой закрытия.
Как собрать хороший питч в 3 шага
Наталья выделила 3 ключевых шага подготовки к успешному питчу.
1. Определить цель питча
Подготовка к питчу начинается с формулирования цели и запроса к инвест-борду, перед которым вы будете выступать. Для этого нужно понимать, какой ресурс вы хотите привлечь через питч. Осознав цель и запрос, вы сможете выбрать правильный формат и раскрыть его через правильную структуру.
Часто в качестве запроса называют деньги. Помимо финансового ресурса питчинг помогает привлекать партнеров, доступ к оборудованию, пилотные площадки для реализации проектов, информационную поддержку, команду и другие ресурсы.
В конце презентации обязательно должен прозвучать запрос к инвест-борду, который четко раскрывает, что именно вы хотите получить.
2. Понять и учесть интересы и выгоды целевой аудитории питча
Чтобы заинтересовать инвесторов в вашей ключевой идее, важно учесть их интересы при подготовке презентации и акцентировать внимание на выгодах и сильных сторонах проекта или идеи. Посмотрите на ключевую идею питча глазами потенциальных слушателей — это поможет лучше понять, что именно их заинтересует.
3. Визуально поддержать и усилить речь
Презентация проекта и представление питча выступающим в целом, включая голос и манеру спикера держаться, — это мощные инструменты, которые усиливают то, о чем говорит спикер. Неудачная презентация и подача могут, напротив, испортить даже идеальную речь или создать у инвесторов некорректное или противоречивое впечатление.
Далее раскроем более подробно первый шаг, а оставшиеся 2 шага мы подробно описали в блоге стартап-студии.
Шаг 1. Определить цель питча — чтобы выбрать правильный формат и раскрыть его через правильную структуру
Прежде всего, нужно определиться с форматом питча. Если вы участвуете в официальном мероприятии, например, в конкурсе, формат будет известен заранее. В других случаях стоит ориентироваться на цели вашего питча.
Формат питча
Выделяют elevator pitch, idea pitch и funding pitch. Эти форматы лаконичные и структурированные, что делает их идеальными для стартаперов, когда нужно привлечь ресурсы.
Elevator pitch (1 мин) — условно-минутный питч, в котором нужно быстро донести до слушающего самую суть проекта.
Idea pitch (3 мин) — используется для донесения и обоснования идеи, например, на конкурсах.
Funding pitch (7−10 мин) — более подробная презентация проекта инвестору или инвест-борду для получения денег и других ресурсов. Для таких питчей необходима презентация, в то время как для elevator и idea питчей нередко можно без нее обойтись.
Также при выборе формата питча и формулировании запроса нужно учитывать состав инвест-борда. К примеру, формат funding pitch предназначен именно для привлечения ресурсов от потенциальных инвесторов.
7-минутные питчи выпускников «Школы Икс» ДГТУ, которых готовила Наталья, можно посмотреть в официальной группе «Школы Икс» Вконтакте.
Структура питча
Что касается структуры, существует стандартная последовательность, которая помогает «продавать идеи». Она позволяет обосновать для целевой аудитории адекватность идеи и целесообразность принятия решения о поддержке или выделении ресурсов. Эту последовательность следует адаптировать в зависимости от цели, формата и особенностей аудитории.
Слайды презентации должны соответствовать выбранной последовательности.
Важно учитывать формальные требования, если они есть. Если вы, презентуя идею или проект, выйдете за рамки тайминга, о котором знали заранее, для инвест-борда это сигнал о том, что вы склонны нарушать договоренности.
Читайте статью до конца в блоге стартап-студии — и вы узнаете
☑ Как учесть при подготовке питча выгоды и интересы инвест-борда, чтобы они поддержали ваш проект
☑ Как максимально усилить впечатление от питча с помощью хорошей презентации
☑ Как развивать навык питчинга
☑ Почему к питчам лучше готовиться с экспертом и чем он может быть вам полезен
☑ Что помогло Ралине Тишиной, победительнице (в составе команды) конкурса «Стартап как диплом» в 2024 году, преодолеть волнение и достичь заветной цели