LTV в образовании: как продуктовая линейка влияет на прибыль онлайн-школы
Многие владельцы онлайн-школ задаются вопросом: как увеличить прибыль, не вкладывая много денег в привлечение новых студентов?
На основе моего опыта работы с различными образовательными проектами, могу сказать, что ответ кроется в одном важном показателе — LTV (Lifetime Value).
LTV — это сумма, которую студент потратил на ваше обучение за всё время
Чтобы увеличить этот показатель, важно продумать продуктовую линейку — те курсы и услуги, которые предлагает ваша школа.
Если у вас только 1 курс, то человек купит только его и вы заработаете меньше, чем в случае, если бы он купил у вас платный мастер-класс, курс и еще и потом пошел в личное наставничество.
Продуктовая линейка - это выбор, который выгоден:
- как вам, чтобы иметь в ассортименте продукты под разные запросы аудитории
- так и клиентам, чтобы чувствовать свободу выбора и найти именно тот продукт, который максимально подходит под запрос.
Как продуктовая линейка влияет на прибыль?
Продуктовая линейка влияет на два важных показателя LTV:
- Длительность взаимодействия — чем дольше студент остаётся с вами, тем больше он потратит.
- Средний чек — клиент может купить пакетное предложение вместо одного продукта или докупить какой-то урок.
Пример из практики: в одном из проектов мы добавили недорогой записанный курс и премиум-продукт для выпускников. Это помогло увеличить LTV на 30% уже в первый год после изменений.
Как повысить средний чек?
1. Допродажи - предложения сразу после покупки или после окончания обучения
2. Пакетные предложения — комбинирование нескольких продуктов по выгодной цене
3. Премиум-продукты — дорогие индивидуальные услуги, такие как менторство или индивидуальные консультации.
4. Подписки — подписка на курсы или регулярные обновления контента
5. Программы лояльности — бонусы и скидки для постоянных клиентов
6. Платный доступ к материалом после окончания основного доступа
7. Трипваеры для знакомства с школой и экспертом и последующей продажи основного продукта
Какие продукты можно включить в линейку?
- Отдельные курсы уроков в записи: Например, курс по монтажу видео для соцсетей или по работе в программе Figma
- Комплексные программы: Профессиональная переподготовка, курсы повышения квалификации, длительные профессиональные программы
- Мини-курсы: Короткие уроки по конкретным темам, записанные вебинары, отдельные модули
- Продукты по подписке: Доступ к библиотеке курсов или сообществу с эксклюзивными материалами и поддержкой
- Индивидуальное обучение: Консультации с экспертами, менторство, наставничество, коучинг-сессии.
- Онлайн-занятия и воркшопы: Интерактивные вебинары, интенсивы, мастер-классы
- Образовательные материалы: платные электронные книги, чек-листы, подкасты, рабочие тетради
- Продукты для выпускников: доступ в сообщество выпускников, следующая ступень более продвинутая ступень обучения.
Отдельно хочу обратить внимание на корпоративное обучение и выход на b2b клиентов:
- Корпоративные дистанционные курсы
- Индивидуально разработанные тренинги и семинары для команд.
Важно помнить, что оптимизация продуктовой линейки — это процесс. Постоянно анализируйте поведение студентов, проводите интервью, пробуйте новые форматы и адаптируйте предложения. Развивая продуктовую линейку, вы не только увеличите LTV, но и сделаете вашу онлайн-школу более прибыльной и устойчивой.
Если вам тоже хочется увеличить прибыль за счет своих текущих клиентов, без лишних вложений в трафик и лидогенерацию, то приглашаю вас на консультацию. На консультации мы можем подробно разобрать текущую продуктовую линейку вашей школы или даже составить новую, чтобы она приносила вам максимальную прибыль.
Многие онлайн школы неспособны пройти путь дальше первой продажи , а дойти до результата и получить доп прибыль недостижимо! А жаль.
Да, все так. Хотя работа с уже имеющимися клиентами куда легче, чем постоянное привлечение нового трафика на один и тот-же продукт