«И ХОРОШИЙ ФОТОГРАФ НА ВЕС ЗОЛОТА»
Уже на протяжении многих лет я наблюдаю в продажах один и тот же сценарий. Менеджер и не только, и даже руководители, практически с первых дней своей работы в компании, очень рьяно пытаются начинать продавать. Да, именно, ПРОДАВАТЬ – «рвутся в бой»: на встречи, на переговоры и т.д. Не смотря на то, что в компании есть период адаптации: погружение, обучение. А особенно это сильно проявляется, когда компания им очень нравится.
У менеджера, даже прошедшего полноценную адаптацию, желание бежать сломя голову по направлению к продажам, не утихает. Я называю это «АДРЕННАЛИНОВЫЕ ПРОДАЖИ». Это когда менеджеры, в период «погружения» получают исчерпывающую информацию о рынке: о его особенностях, об особенностях продукции и ценообразования, и об «уникальности» клиентских групп, но не воспринимают её как сигнал к «осторожности». Происходит всё так же как в жизни (в природе) – в стрессовой опасной для жизни ситуации, адреналин выключает чувство боли и чувство самосохранения. Мужчинам это чувство больше знакомо – драка, быстрая езда на машине и мотоцикле.
Пытаясь удовлетворить свои потребности в продажах, наиболее активные менеджеры и руководители, а таких более 50% (по моим воспоминаниям), в течение двух недель просто сгорают. Наверное, вам знакома обратная связь – «у вас материал не тот, рынку нужен дешевый продукт, покупательская способность низкая. И вообще, я увольняюсь, тут я ничего не заработаю»! Мне даже страшно представить, сколько компании, по результатам «адреналиновых продаж», приняли решение изменить ценообразование и продуктовый ряд.
Да никто не виноват. Это российская бизнес-среда сформировала такой подход к продажам. Мы все стали заложниками «Эффективности и результативности». Если задуматься, то практически из любого источника информации, будь это книга, бизнес-курсы, сериалы и фильмы, сообщается – эффективность и результативность для менеджеров, это продажа, т.е. деньги!
Я всегда вспоминаю, когда мне HR менеджеры, как «под копирку»: «Я нашла такого парня! Просто «жулик»! Он продаст всё, что захочешь. Надо брать»!
Или кандидаты на собеседовании: «Для меня не важно, что продавать. Продам всё, что скажете»!
И получаем, что менеджер, подкрепленный требованием бизнес-среды, своим опытом становится заложником своей БИОЛОГИИ. Мозг устроен так, что он во всем ищет логику и смысл. Плюс, наш организм настроен на экономию энергии (я об этом писал в прошлых статьях).
Мы помним, что менеджер по продажам, как профессия в РФ формируется, самообучаясь факультативно и получаем: смысл в профессии – продавать; логично – бежать быстро к клиенту; экономия энергии (короткий путь к продаже) - через цену на продукт.
Именно поэтому мы там, где есть. И бардовый цвет, доминирует над бежевым. ОТСЫЛ К ФОТОГРАФИИ.
В моей теории, «Практическая биология продаж», такое явление я называю «Систематическая ошибка менеджера». И подсказываю, как избежать этого эффекта.
И да, я запрещаю продавать! Продажа – это фактически побочный результат жизнедеятельности менеджера.
ПРИГЛАШАЮ К СЕБЕ В TELEGRAM-КАНАЛ: