🔥 Кончилось детство в российском EdTech: кто победит в кризис?
🚨 Проблема: рынок больше не прощает наивность EdTech в России переживает момент истины. То, что работало в 2020–2022, больше неедит в кризис?
EdTech в России переживает момент истины. То, что работало в 2020–2022, больше не работает. Рост на инерции закончился. А вместе с ним — эпоха «легких денег» и «одного курса на миллион».
Теперь уже нельзя просто записать вебинар, налить трафика и ждать чуда. Реклама дорожает, сделки затягиваются, воронки сыпятся. Проекты, не готовые к взрослой жизни, один за другим вылетают в кассовый разрыв. Владельцы мечтают о x10, а команда боится сказать правду. Рынок выталкивает слабых.
🧩 Суть: взросление рынка и смена модели
EdTech стал взрослым. Это больше не рынок иллюзий — теперь выживают не те, у кого громкий запуск, а те, у кого системный подход:
- Рекламные бюджеты выросли на 20–30%, а LTV остался прежним.
- Сделки тянутся по 2–3 месяца, воронки требуют прогрева и доверия.
- Продуктовые линейки в 70% случаев — это один курс и вера в удачу.
Период «сделал курс — продал в холодную» закончился. Выживает тот, кто работает с повторными продажами, тестирует гипотезы, считает экономику и строит систему.
🚫 Типичные ошибки, которые сейчас убивают EdTech
1. Нет продукта — есть курс
Один курс на всё — это как один патрон в войне. Без продуктовой линейки, без ретенции, без апселов и кроссейлов — вы каждый раз начинаете с нуля. Пример: онлайн-школа по психологии продавала один базовый курс, но без допов LTV не превышал 8 000 ₽. После запуска линейки: вступительный, углубленный, супервизия — LTV вырос до 28 000 ₽.
2. Мечты владельца вместо цифр
Собственник хочет x10, но не считает CAC, LTV и ROMI. Команда поддакивает — и вместе они загоняют бизнес в яму. Желание «просто удвоиться» не заменяет воронку и расчёты.
3. ФОТ выше 50%
Если фонд оплаты труда сожирает половину выручки — вы не растёте, вы перегреваетесь. Пример: EdTech-проект для врачей с 60 сотрудниками и выручкой 15 млн/мес — прибыль нулевая. После оптимизации штата и доли ИИ в обслуживании — ФОТ 30%, прибыль ×2.
4. Обслуживание продукта — 20–30% от выручки
Кураторы, техподдержка, админы — всё это должно укладываться в 10%. Пример: школа фотографии с выручкой 10 млн/мес сократила отдел кураторов, внедрив ИИ-бота на GPT. 80% вопросов — автоматом, при росте удовлетворённости.
5. Нет цифр — нет решений
Финмодель «на салфетке», отчётность — вручную, никакой сквозной аналитики. Уровень решений — интуитивный. Это не бизнес, это лотерея.
💡 Кто выживет?
1. Те, кто умеет строить модели, а не только мечтать
У них есть внятная продуктовая линейка, продуманная стратегия допродаж, финансовая модель и KPI на юнит-экономику.
2. Те, кто делает маркетинг не «на веру», а как систему
Воронка разбита на этапы, каждый шаг считается. Есть дешёвые MVP для гипотез. Контент и офферы тестируются, а не рождаются из креатива на вдохновении.
3. Те, кто автоматизирует умно
ИИ закрывает повторяющиеся задачи. Персонализация офферов и касаний повышает конверсию без роста нагрузки. CRM, триггеры, чат-боты работают на вас.
4. Те, кто сокращает, а не тешит эго масштабом
ФОТ, который не превышает 30%. Поддержка — lean. Оптимизация не убивает продукт, а делает его чище и прибыльнее.
5. Те, кто ставит данные выше интуиции
Решения принимаются не на основе догадок, а на основе цифр: CAC, LTV, ROMI. Есть отчётность, есть контроль за деньгами. Это взрослый подход.
📊 Пример: школа подготовки к ЕГЭ сократила маркетинговый бюджет на 25%, внедрив фабрику гипотез и AI-ассистентов. ROMI вырос на 37%, при том же уровне продаж.
👋 Привет! Мы — Денис и Алексей, основатели стратегического digital-агентства Gipoteza, которое помогает EdTech-проектам системно расти.
За 8 лет мы прошли путь от маленьких онлайн-школ до крупных EdTech-игроков вроде Skillbox и SkillFactory. Видел, как запускаются, перегреваются и сгорают десятки проектов.
На этом пути мы собрали системный подход к маркетингу, который помогает EdTech-командам не только выживать, но и расти в новых, жёстких реалиях.
👉 Хочешь стать сильным игроком в новом EdTech?
Переходи по ссылке и получи бесплатный аудит своего проекта + фреймворк «Системный маркетинг для EdTech» — инструмент, который помогает расти, даже когда рынок сжимается.