Геймификация в продажах
Для тех несчастных/счастливчиков (нужное подчеркнуть), у кого есть сейлзы.
Недавно на встрече с клиентом затронули тему геймификации в отделе продаж, чтобы ускорить онбординг и повысить качество обучения. Для меня это было неожиданно, ведь обычно геймификация в продажах направлена на чисто коммерческий результат — мотивировать сейлза продавать БОЛЬШЕ! Это баллы, рейтинги, лидерборды, турниры и прочие инструменты, стимулирующие здоровую конкуренцию (расскажите это продавцам зумерам).
При этом исследования и логика говорят, что более качественный онбординг и обучение продавцов также значительно влияют на выручку и конверсию.
Самый известный публичный кейс применения игровых механик для обучения в продажах — история немецкого ИТ-гиганта SAP и игры SAP Roadwarrior (за название отдельный лайк).
Основная идея — заменить презентации на игровую симуляцию клиентской встречи, где продавец отвечает на вопросы и за это получает очки. Согласно описанию в книге «Gamification at Work: Designing Engaging Business Software» перед «виртуальной встречей» игра предлагает информацию о клиенте — мини-бриф перед визитом, — а после имитирует диалог и предлагает выбрать ответы.
Игровые механики в Roadwarrior
- новые уровни - открываются новые клиенты и отрасли экономики
- бейджи - за правильные ответы и прогресс
- внутриигровые подсказки
- индикатор качества диалога — моментальная обратная связь, которая подсказывает, насколько хорошо все идет
- лидерборды и вызовы
Также по ходу игры система формирует шпаргалку по продуктам, которую продавец может использовать уже в реальных встречах.
Вы можете сказать, что это был единственный выход, по-другому SAP учить нельзя, и я с вами соглашусь. А представьте, что будет, если такие методики внедрять при обучении нормальным продуктам? Шутка.
Как говорится, «Что наша жизнь? Игра!». Я вообще не представляю, как чему-то учить молодежь, кроме как в игровой форме. Главное — помнить о цели и не делать игру ради игры.
И кто играл в SAP Roadwarrior, признавайтесь?