Как управлять Торговым центром

Приветствую. Меня зовут Лазарев Максим. С 2008 года я управляю различными объектами коммерческой недвижимости, в том числе самым большим торговым центром в Москве ТРЦ "АвиаПарк" площадью 400.000кв.м..
Так как за годы скопились огромный опыт и база знаний, в 2017 году я создал собственную школу для обучения управляющих, главных инженеров и администраторов. Сегодня, школа

effeschool - это онлайн-образование в сфере коммерческой недвижимости, построенное на видеоуроках и практических заданиях.

В феврале 2018 года на XI PROPERTY&FACILITY MANAGEMENT CONGRESS от CRE получил звание «Эксперт управления и эксплуатации».

Когда мы обучали управлению торговыми центрами очно, то на каждом вводном занятии спрашивали у студентов:
"Как вы себе представляете управление. Чем именно должен заниматься управляющий?".
Как правило, среди молодых людей, только начинающих свою карьеру и не имеющих опыта в коммерческой недвижимости ответ был примерно следующий: "Управление всеми магазинами и кафе находящимися в торговом центре".
По результатам регулярных опросов в течение 3 лет мы поняли, что новичкам не хватает общего вводного курса, в котором будет показан со всех сторон бизнес-процесс Управляющих компаний, Девелоперов, Инвесторов и т.д.. На базе этого мы создали уроки, которые помогают полностью понять как функционирует рынок коммерческой недвижимости и бизнесы на нём завязанные.
На таких уроках мы рассказываем:

- как построить успешный торговый центр с правильной концепцией:
определяя концепцию, сначала необходимо оценить окружение вашего будущего объекта: кто живёт, работает и отдыхает вокруг.
Затем определить, какой сегмент посетителей будет вашей целевой аудиторией. После этого определить, какие арендаторы вам нужны под эту целевую аудиторию: эконом, средний, средний+, люкс и так далее...
Только понимая, как это работает, как Девелопер выстраивает концепцию на этапе проекта, Управляющий может грамотно управлять торговым или бизнес центром
- какая доля должна быть якорных арендаторов, а какая более мелких операторов:
основной заработок торговых центров эта арендная плата с мелких и средний площадей, крупные площади сданные якорным арендаторам это низкие арендные ставки и маленькая доходность, поэтому идеальное соотношение на этаже/объекте, когда якорные арендаторы занимают 30-40% от общей площади, а мелкие и средник - 60-70% соответственно.

- какие архитектурные, конструктивные и инженерные особенности влияют на успех торгового центра;
- какой шаг колонн оптимальный? В современных объектах с планировкой open space уже недостаточно шага 6х6, нужно делать 12х12 и более. Минимум допустимо 6х9, и то, это очень ограничивает в планировке и нарезке будущих помещений.
- какими делать коридоры? В торговых галереях ширина коридоров должна быть не менее 9 метров;
- какая оптимальная высота потолка? У современного объекта она должна быть не менее 4 м., но и 3,5 м тоже не критично.
- какая электрическая мощность должна быть на 1кв.м.? Лучше всего, если у вас будет приходиться порядка 150Вт/кв.м. площади;
- какой воздухообмен оптимальный и какие решения в кондиционировании наиболее рациональные и энергоэффективные? Здесь много параметров, который в статье на раскроешь. В наших видеоуроках можно обучиться всем тонкостям.
- что такое комплексное управление Property and Facility Management?
Это управление Доходной и Расходной частью бизнеса:
управление арендными отношениями - поиск арендаторов, заключение договоров;
управление рекламой - поиск рекламодателей, заключение договоров на рекламу внутри ТЦ и снаружи;
управление маркетингом и продвижением ТЦ;
управление эксплуатацией и содержанием объекта: обслуживание инженерной инфраструктуры, клининг, хозяйственное управление: дератизация, дезинсекция и т.д..

- какие интересы у Собственника, какие у Управляющей компании и как они друг с другом взаимодействуют. Какие схемы бывают: собственная УК, привлечённая внешняя профессиональная УК из области PM, собственная УК PM и привлёчённая УК FM и т.д.
Собственник объекта руководствуется несколькими ключевыми показателями: размер чистой прибыли, срок окупаемости, капитализация объекта.
Управляющая компания в свою очередь заточена на повышение капитализации объекта и операционного дохода.
Бывают различные схемы управления:
- собственник создаёт собственную УК и полностью ей управляет;
- собственник нанимает УК с рынка и получает отчётность по итогам деятельности УК.
Наиболее распространённая схема это привлечённая УК, так как профессионалы рынка лучше управляют, у них издержки могут быть меньше, за счёт количества управляемых объектов...
- что такое клининг и какой вариант более выгодный - собственная служба или аутсорсинг?
Как правило, привлечённая сторонняя клининговая компания выгоднее экономически, чем собственная служба. Главное грамотно составленный договор и правильно выстроенный контроль со стороны Управляющей компании.
- как продвигать объект и арендаторов?
Часто управляющие считают, что их задача предоставить площадь арендатору в здании, а дальше обеспечение посетителями=покупателями задача самого арендатора. При таком подходе объект недвижимости не имеет своей стратегии продвижения и не имеет перспектив развития. А соответственно, весь потенциал объекта не используется, потому, как только совместная работа арендаторов и управляющей компании в привлечении посетителей будет давать 100% результат.
Правило управления торговым центром: всегда разрабатывайте стратегию продвижения своего объекта с учётом особенностей ваших арендаторов, чтобы максимально привлечь целевых посетителей.
Пример стратегии:
Необходимо разработать комплекс пошаговых мероприятий:
- шоу для посетителей;
- акции для посетителей;
- подарки для новых посетителей;
- программы лояльности объекта, а не только арендаторов. Сделать совместно с арендаторами карту лояльности, которая даст значительные бонусы, если посетитель будет покупать именно в вашем ТЦ и в определённом магазине.

- как строить маркетинговую стратегию и конвертировать посетителей мероприятий ТЦ в покупателей
Когда торговые центры организовывают бесплатные мероприятия, то бОльшая часть посетителей это «халявщики». Люди, которые просто любят ходить на всё бесплатное.

Ваша задача сделать так, чтобы халявщиков было как можно меньше, а качественных (обеспеченных и готовых тратить деньги) посетителей намного больше.

Здесь в ход идут различные маркетинговые инструменты и креатив.Всё зависит от ваших способностей как управляющего и от команды маркетологов.

Например, привести на мероприятие качественную аудиторию, которая готова купить мужские рубашки средней ценовой категории вполне выполнимая задача, если Вы пригласите спикера интересного руководителям среднего звена, бизнесменам и людям с доходом среднего уровня.Этот спикер проведёт семинар, а в заключение расскажет, что всегда свежая, новая классическая рубашка — это залог успеха для делового мужчины. А затем ненавязчиво намекнёт о скидочных купонах на приобретение рубашек в соседнем магазине ТЦ.Важное условие, необходимо приглашать мужчин с их женщинами – это повысит объём продаж.

Женщины:

1) более подвержены влиянию рекламных компаний и систем скидок;

2) всегда хотят видеть своих мужчин успешными и если для этого необходимо купить рубашку, то они поведут мужчину покупать её;3) более эмоциональны и чаще прислушиваются к мнению спикера, который является авторитетом в обществе.Можете пригласить в качестве спикера местного эксперта по имиджу.Таких сейчас пруд пруди в каждом городе.В конце выступления спикер также может сказать следующую фразу: «После каждого обучения, мы с женой ходим в ресторан, чтобы обсудить полученную информацию в приятной более освобождающей мысли обстановке, так как дома этого не происходит. Как правило, в ресторане после семинаров рождаются мои самые лучшие идеи, которые двигают бизнес».Таким образом, у Вас есть возможность привлечь какой-то процент участников семинара в рестораны своего ТЦ.

экономика:
Каждый месяц необходимо анализировать показатели работы управляющей компании и объекта в динамике:

- изменение наличия свободных площадей, сданных в аренду, находящихся в процессе переговоров с потенциальными арендаторами;

- размер дебиторской задолженности + динамика изменения количества должников;

- изменение оборотов арендаторов;

- изменение расходов на энергоресурсы;

- изменение расходов на содержание объекта: ремонты, благоустройство;

- изменение доходов от рекламы;

- соотношение расходов на маркетинг и мероприятия к росту посещаемости и выручки арендаторов. Одним словом, оценивается эффективность маркетинговых мероприятий.

Правило управления торговым центром: анализировать в разрезе месяца и года в динамике все ключевые показатели работы управляющей компании и арендаторов.
Обучайтесь и повышайте свою квалификацию.
По результатам обучения effeschool выдаёт сертификат, который поможет Вам повысить статус своего резюме и получить желаемую должность: