Выстроить отношения с инвесторами — опыт основательницы фонда Cowboy Ventures
Конспект лекции предпринимательницы Айлин Ли.
Переведено волонтёрами Y Combinator по-русски. При поддержке школы стартапов Russol. Цель инициативы — передать русскоязычному пространству опыт создания и развития компаний вроде Airbnb, MixPanel или Twitch. Волонтёры также проводят бесплатные просмотры переведённых лекций в инкубаторах, коворкингах, и университетах Пензы, Саратова, Кишинева, Астаны и других городов. Участвовать в просвещении, получить знания и перенять опыт.
Личный опыт
Меня зовут Айлин, я иммигрант первого поколения. Мои родители из Китая.
Выросла в традиционной семье, у нас ничего не было. Мы копили деньги, чтобы купить китайский ресторан. В нём работала вся наша семья. Сама я выросла в Нью-Джерси.
Иммигрант — это предприниматель, потому что ты приходишь в чужую страну ни с чем и должен найти себе работу, жильё и так далее.
Мне повезло, что родители позаботились о моём образовании, поэтому я попала в Массачусетский институт. Я узнала об особенностях инвестиций и стала вкладывать деньги в компании. Жила в Китае один год и преподавала английский язык, изучала китайский.
Затем я пошла в бизнес-школу. Там я заинтересовалась брендами, в частности, тем, как потребительские бренды завоёвывают потребителей. Я ходила в библиотеку и читала Fast Company и Inc Magazine, чтобы найти названия существующих компаний и прийти туда.
Я нашла компании Odwalla и The North Face и убедила их взять меня на лето. Тогда они были частными, сейчас это уже крупные компании. Занималась у них маркетингом.
После бизнес-школы пошла в Gap. Моя семья не хотела, чтобы я там работала, потому что мне нужно было тратить много времени на учёбу. Но Gap — магнит для талантов в розничной торговле.
Я думала, самые умные планировщики, продажники и дизайнеры работают в компании. Мы просто горели работой. Я работала с цепочками поставок. Затем стала генеральным директором — делала всё, начиная от подготовки к совету директоров до поиска хорошего парковочного места для них, когда мы ездили в магазин.
В 1999 году работала в онлайн-магазине Gap.com. Это была хорошая подготовка для работы в венчурных фирмах.
Потом решила уйти в техническую компанию. Я отправляла резюме в разные компании, и мне предложили интервью в фирме Kleiner Perkins. Думаю, они полагали, что нанять женщину — это что-то новое.
Мне пришлось работать на партнёра, которого звали Джон Доерр. Мы отлично поладили, работали с Google и Amazon, у нас были потрясающие отношения, мы встречались с невероятными людьми.
Мне также нравилась масса бизнес-планов, которые отправляли в Kleiner Perkins. Каждую ночь я просто брала их домой и читала. Это был удивительный опыт.
Часто в венчурных фирмах очень нестабильно, так как там нет карьерного роста. Трудно стать директором стартапа, если ты не участвовал в его создании: не прописывал должностные обязанности, не прошёл через этот опыт.
Индивидуальный подход
Чтобы быть директором, ты должен сначала убедить людей работать в твоей компании.
Я оказалась не так хороша, как я думала. В компании много разных отделов: есть руководитель инженерного отдела, руководитель отдела продаж, отдела маркетинга и финансового отдела. Чаще всего это разные люди с разными личностными качествами. У них различные сильные стороны, и ими нужно по-разному управлять. Вы должны общаться с каждым индивидуально.
Какие слова нужно сказать, чтобы помочь им? Вы должны решить это лично.
Качества инвестора
- Только одна вещь имеет значение для инвесторов — это будущее. Настоящее только указывает на то, каким оно может быть.
- Инвестор должен давать людям второй шанс и верить, что они могут стать лучше. Венчурный инвестор вынужден быть оптимистом.
- Самые яркие качества крупных инвесторов, которых я знаю, — это вдумчивость и чуткость.
Как общаться с инвестором
- История — продаёт. Полезно уметь рассказывать о своём проекте. Люди хотят быть эмоционально вовлеченными в вашу историю и в путь компании и чувствовать, что компания находится на подъёме.
- Расскажите, почему создали компанию, что стало мотивом.
- Затем поясните, какую проблему решает ваш продукт, насколько она большая и какой для этого существует рынок.
- Объясните особенности вашего решения проблемы, чем эта технология отличается от конкурентов, какая от этого выгода.
- В разговоре с инвестором обратите внимание на краткосрочные планы, так как они — основа для долгосрочных.
- Вы и ваш отдел продаж обманываете себя, когда думаете, что прогрессируете, часто организовывая встречи.
- Поймите, как следует тратить время, чтобы определить потенциальных клиентов. Я общалась с основателем, который делал ставку на закрытие сделки. Однако это была не главная проблема — компания тратила много времени не на ту аудиторию. Если не понять это раньше, никакого результата от закрытия сделки не будет.
- Нужно быть готовым, что в конечном счёте кто-то скажет вам «нет».
- Важно получить обратную связь от инвестора, почему он отказался от проекта.
Общественная онлайн-школа стартапов Russol дважды в год проводит публичные бесплатные лекции, где на примере основателей компаний YouDo, Kabanchik.ua, «Флакон», Leta, Cinemood узнаете, как находить идеи, первых клиентов, создавать продукт, привлекать инвестиции. Школа ищет экспертов, спикеров и партнёров на 2019-2020 годы, чтобы делиться своим опытом со слушателями. Участие на добровольных началах. Передать свой опыт другим.