Как объяснить родителям ценность детского образования ― 6 советов от Александры Асейкиной
Решение о покупке образования для детей принимают родители. Как убедить их в том, что обучение действительно поможет сдать экзамены и поступить в вуз? Опытом делится Александра Асейкина, основательница Школы рисунка и черчения, которая готовит к поступлению в МАРХИ и другие ведущие архитектурные и художественные вузы. 17% бюджетников МАРХИ в 2022-м году ― ее ученики. Каждый год от Школы поступают 150-200 человек во все архитектурные вузы страны и даже зарубежные.
Александра Асейкина окончила МАРХИ в 2013 году. Готовит абитуриентов к поступлению в архитектурные вузы с 2010 года.
Один курс ― две аудитории
Школа рисунка и черчения Александры Асейкиной работает с двумя аудиториями. С одной стороны, есть ученики, которые хотят поступить в художественные или архитектурные вузы. С другой ― родители, которые оплачивают обучение. Одна из главных задач — грамотно выстроить коммуникацию с двумя аудиториями, чтобы донести ценность курсов и полноценной подготовки до каждой.
Когда я начинала работать 13 лет назад, бывало такое, что я вообще не общалась с родителями. Школьник приходил сам, анализировал мои слова, мониторил рынок и принимал решение об обучении. Ученики занимались у меня, потом поступали, а с мамами-папами я знакомилась уже в тот момент, когда они звонили с благодарностью за результат.
Родители в консультации о подготовке «пришли» позже. И ситуация начала кардинально меняться.
4 года назад в 2019-м году, когда я взяла на себя работу с клиентами, все уже было иначе. Родители обращались к нам намного чаще детей: они видели рекламу или слышали о нас от знакомых. Родитель рассказывал о нас ребенку, тот решал, хочет ли к нам, а уже затем родитель возвращался с окончательным решением.
Причиной, почему мы отдельно стали работать с этим эффектом, являются удвоения и утроения консультаций: с родителями, потом с ребенком, иногда ― еще и с другим родителем.
Постепенно, за 3 года, внедряя на сайт и в деятельность разные инструменты, прозрачно показывающие услуги и результаты курсов, мы вновь «повернулись к детям». Обращений от них стало больше, чем от родителей.
Но за последний год, с февраля 2022-го, все вновь резко изменилось — зоны ответственности в семьях перераспределились. Сейчас в июле 2023-го, в основном, опять звонят родители. Отличие только в длительности звонков: все-таки проделанная за эти годы работа не прошла зря.
6 советов, как вести коммуникацию с родителями
1. Работайте с возражениями тщательно и комплексно
Школа часто сталкивается с возражениями в стиле «зачем вообще нужно отдельное обучение перед поступлением, если мы закончили художественную школу» и «есть сотня репетиторов, которые ближе к дому и дешевле в 4 раза, они тоже нас подготовят».
И это несмотря на прозрачно выложенные цены и тарифы, с которыми можно ознакомиться заранее.
Цена ошибки в нашей сфере высока: абитуриентам, не вложившим время и силы в дополнительную подготовку, не удается поступить в МАРХИ и другие архитектурные вузы. Это слишком сложно из-за навыков, которые невозможно приобрести самостоятельно. Об этом ― все разборы работ на самоподготовке (они выложены в открытом доступе) и все жалобы после экзаменов. Бывают случаи, когда люди меняют неработающие стратегии подготовки лишь на второй-третий год. Но хуже, если вообще этого не делают. Многие слухи о невозможности честного поступления в МАРХИ пущены именно теми, кто и не приступал к полноценной и работающей схеме подготовки.
Как мы работаем с возражениями родителей:
- Показываем цифры: курс подготовки стоит дешевле, чем 5 лет обучения на коммерческом отделении в вузе. А стоимость обучения даже ниже, чем у других школ с таким же уровнем подготовки.
- Показываем свою статистику поступлений и сравниваем ее с общими показателями, которые мониторим каждый год. Не могут быть успешными все 100 репетиторов, готовящих к поступлению, если там всего 30-40 или около того бюджетных мест, и в последние 4 года (2019-2022) больше трети из них стабильно занимают ученики нашей Школы.
- Рассчитываем стоимость часа и добавляем дополнительную ценность: при системном подходе ребенок усвоит знания и навыки в несколько раз быстрее ― а значит, получит экономию на занятиях, на времени и в деньгах.
- Объясняем, что приобретенные знания помогут не только поступить, но и выдержать учебную нагрузку в МАРХИ, которая держится и на знаниях, полученных во время подготовки.
- Важно говорить только правду, укрепляя репутацию, а не разрушая ее ложью ради сиюминутной выгоды «в 20 тысяч рублей».
Мы работаем над тем, чтобы человек еще до старта занятий понимал, зачем ему нужна сфера архитектуры или дизайна, кем он будет, и что нужно уметь для поступления в топовые вузы. Чтобы не нужно было по полтора часа убеждать на консультации, а он еще сомневался и думал: «Может, пойти к какой-нибудь студентке: ну, и пусть у нее нет отзывов и результатов, зато дешевле и преподает ближе к дому».
В современном мире время — самый ценный ресурс. Все хотят курс, где навыки можно получить с меньшим количеством усилий: в соотношении результата к затраченному времени более дорогой курс может оказаться выгоднее.
Еще одно заблуждение: ребенок может подготовиться к творческим дисциплинам сам или в художественной школе. Рисунок в художественных школах и архитектурных вузах ― это разные виды рисунка. И это видно даже по названию. И цели у них разные. Нельзя считать рисунок «рисуй как видишь» и конструктивный аналитический подход одинаковыми. Для не искушенного зрителя покажем картинку-сравнение:
Слева — художественный рисунок, справа — конструктивно-аналитический, или архитектурный, который требуется для поступления в архитектурные вузы. Это еще прогресс, не конечный результат, к которому пришли с учеником
В нашей Школе абитуриент со средними способностями рисует лучше, чем большинство преподавателей художественных школ. Но родители, как правило, не знают этого — и донести до них, зачем нужно наше дополнительное образование, бывает действительно сложно.
Мы написали много статей о том, что в колледжах и художественных школах не готовят на архитектуру. Но одна статья не сможет разом переубедить всех.
Нужно много лет доносить ключевой тезис: готовиться в архитектурный нужно с человеком, который прошел эти экзамены и знает требования конкретного заведения, который уже подготовил и в принципе умеет готовить ребят с разным уровнем.
Важнее всего это утверждение становится для топовых вузов с действительно сложными требованиями вступительных: МАРХИ, ГУЗ, МГСУ. К ним не готовят на курсах при региональных вузах с кардинально другими требованиями экзаменов, на курсах одного вуза — к другому. И практически никто из частных репетиторов регионов.
2. Отстраивайтесь от конкурентов с некачественным продуктом
На рынок онлайн-образования выходит все больше репетиторов, которые хором убеждают, что смогут подготовить ребенка к поступлению. Но далеко не каждый из них действительно отвечает за свой результат. Важно сразу показать, чем вы отличаетесь от репетиторов-фрилансеров и школ подготовки по всем предметам сразу.
Это могут быть:
- фокус на практику;
- разные техники проверок;
- профессиональные преподаватели;
- подготовка с учетом специфики вузов по данному направлению;
- уникальная методика.
Мы подходим к решению проблемы с разных сторон: не только насмотренность, но и знания, инструменты измерений, последовательность работы — их сочетание дает ученику максимальный результат.
Наша цель — научить человека анализировать натуру, чтобы ВИДЕТЬ больше, обрабатывать информацию и переносить её на бумагу
3. Будьте прозрачны — показывайте процесс обучения
Несколько примеров, как это можно делать:
- Публикуйте реальные отзывы и цифры.
- Работайте с негативом ― отрабатывайте возражения.
- Показывайте не только до-после, но и процесс, желательно «в лицах».
- Делитесь собственными кейсами по схеме «было-стало».
- Рассказывайте неудачные истории и как извлекать из них пользу. Родители опасаются, что вложения в ребенка не окупятся. Можно рассказывать о практическом применении навыков в других областях или показывать, как снизить вероятность неуспешного исхода.
Как оформлены кейсы учеников Школы черчения и рисунка Александры Асейкиной
В Школе черчения и рисунка многие ученики и их родители соглашаются поделиться своей историей успеха. Многие показывают и промежуточные работы, процесс приобретения навыков. Это важно для еще не определившихся родителей: они видят, какие могут быть результаты на каждом шаге. А полезные советы снижают риск плохого обучения.
Какой контент о процессе обучения публикуют в Школе черчения и рисунка:
- реальные истории прогресса («было-стало»);
- отзывы, включая разборы негативных;
- общую статистику Школы;
- работы, отзывы и другой контент учеников с открытыми именами, если они поступили и дали разрешение на публикацию — до поступления имена могут быть закрыты;
- информация о днях открытых дверей и бесплатных онлайн-уроках;
- планы развития Школы и отчеты о проделанной для учеников работе;
- полезную образовательную информацию по архитектуре и дизайну, подготовке, экзаменах;
- личный контент про руководителей Школы ― хобби, семья, интересы, философия и достижения.
4. Давайте больше, чем обещаете
Когда человек получает больше, чем рассчитывал изначально, это неизменно вызывает положительную реакцию. Дать больше обещанного можно не только в плане качества обучения, но и с помощью разных активностей:
- конкурсы, где можно выиграть кэшбэк или скидку;
- дополнительные мастер-классы, в том числе бесплатные;
- повышение уровня образования и осознанности;
- рассмотрение каждой ситуации и конструктивные советы.
Все эти бонусы вместе составляют ценность, которую не может дать репетитор-фрилансер ― потому что каждую такую идею нужно проработать, внедрить, осуществить. На это требуется временной, человеческий, финансовый ресурс.
Например, у нас есть специальный сотрудник, который помогает родителям получить вычет НДФЛ. Он готовит необходимые документы для налоговой: для родителей это бесплатно, его труд оплачиваем мы.
Или введение рассрочек для снижения финансовой нагрузки родителей, где проценты тоже берем на себя мы.
Или круглосуточная пподдержка учеников со стороны наших помощников. Естественно, все мы люди и должны иногда спать, но большинство кураторов или администраторов отвечает и поздно вечером и по выходным.
Чтобы отслеживать совпадение ожиданий и реальности, собирайте обратную связь. Но важно понимать, что если вы развиваете свой продукт, ответов «превзошло ожидание» со временем становится меньше ― и это нормально. Значит, вы сформировали у аудитории запрос на подобное качество обучения, и планка ожиданий повысилась.
Казалось бы, когда на рынок приходит много конкурентов с некачественным обучением, это должно снизить ожидания от него, но все происходит ровно наоборот. Проблема в щедрых обещаниях, которые раздают авторы подобных курсов ради сиюминутной выгоды.
Мы видим, как со временем люди стали думать, что если они купят курс, то только от этого факта обязательно научатся рисовать и поступят в вуз мечты.
Это связано с тем, что в сфере образования появилось много «инфоцыганских» обещаний. Когда кто-то в рекламе так говорит, то люди проецируют эти обещания на все образование.
Поэтому мы стали «приземлять»: говорить о том, что пока вы не сядете за работу, результата не будет. Это сложные навыки: здесь надо учиться, думать, анализировать, нужно много практики. Как только мы об этом начали честно говорить, напряжение завышенных ожиданий стало спадать.
Вот почему важно грамотно формулировать свои обещания и образ результата: это тоже помогает сформировать ожидания и отстроиться от сегмента «сказочников».
Работы ученика во время подготовки к вступительным экзаменам в МАРХИ
Какие бонусы используются в Школе рисования и черчения:
- Системная подготовка по одной программе сразу в несколько вузов (вместо общепринятого: в каждый вуз ― своя программа подготовки).
- Занятия и активности, направленные на развитие личностных качеств: тайм-менеджмент в игровом формате, эфиры с психологом и главным преподавателем Школы Александрой.
- Поддержка учеников.
- Возможности снизить стоимость обучения: вычет НДФЛ, скидки в качестве призов или гранты, кэшбэки за классную работу на курсе.
- Дополнительные конкурсные активности, в этом году в Школе даже провели собственную Олимпиаду с призами и победителями.
- Пробные занятия для учеников по некоторым предметам.
Зачем школам, которые преподают «твердые навыки», развивать личностные качества учеников? В Школе рисования и черчения Александры Асейкиной считают, что помимо самого получения навыков в образовательный процесс входит работа с человеком и его мышлением.
Я часто вижу, что человек со способностями и возможностями, оказывается в достаточно простом вузе, который не соответствует его потенциалу.
Поэтому мы добавили психологию и тайм-менеджмент. Мы проводим эфиры с психологом для учеников: анализируем проблемы, которые возникают при обучении, и работаем над ними.
В итоге поступаемость и результативность учеников повышается: в выигрыше остаются все. Ученики поступают в лучшие вузы, а мы получаем истории успехов.
5. Постоянно развивайте продукт
Мир сейчас движется очень быстро и приходится за ним поспевать. А для этого важно развивать не только продукт, но и себя как преподавателя и как руководителя проекта — свои знания, подходы к обучению, представления о качестве.
Что нужно для того, чтобы непрерывно совершенствовать продукт:
- Изучать новые методики обучения и подходы.
- Отслеживать все изменения в образовательной сфере и требованиях вузов.
- Находить преподавателей и экспертов, которые дополнят и расширят программу обучения.
- Работать с обратной связью учеников, анализировать аудиторию и корректировать продукт под ее потребности.
- Улучшать бизнес за счет лучших технических решений.
- Обустраивать рабочее место для учеников, заботиться об их отдыхе и ожидающих родителях, о качественных инструментах, о закрытии возможных потребностей вроде печати. Комфортно в помещениях должно быть всем: от кураторов и учеников до ожидающих / провожающих.
- Пробовать разные каналы коммуникации ― заходить в новые соцсети, развивать блог, тестировать новые рекламные площадки.
Мы не боимся экспериментировать, но делаем это за свой счет и внедряем для учеников только то, что показало хорошие результаты.
Мы постоянно добавляем что-то новое, дорабатываем сайт, пишем статьи на актуальные темы и улучшаем сами курсы.
Собираем обратную связь, чтобы находить «узкие места», придумываем акции на смежные курсы и конкурсы. Даем ученикам бесплатные занятия, чтобы протестировать и улучшить услуги.
Естественно, все это невозможно без команды, которая искренне заинтересована в развитии проекта.
Школа рисунка и черчения начиналась в 2010-м году с частного репетиторства Александры, а спустя годы выросла в большую Школу с сотнями выпускников ежегодно.
Автоматизировать и оптимизировать процесс работы с ними помог переход на платформу SOHO.LMS.
Когда-то это был «квартирник» с выделенной под занятия комнатой. Еще год назад Школа находилась в трехкомнатной студии в Северном Бутово, а в сентябре 2022-го переехала в огромное помещение в центре Москвы.
6. Давайте подготовку, которая поможет не только поступить, но и успешно учиться в вузе
В этом главная разница между курсом, который дает необходимую информацию только для сдачи определенного экзамена или получения конкретного навыка. Например, можно научиться рисовать голову Цезаря и все.
Или дать обучение, которое формирует широкие навыки, меняет способ мышления. В результате получается рисовать что угодно. Такое обучение пригодится не только в момент поступления, а станет постоянным инструментом в жизни, который поможет человеку в достижении его глобальных целей.
Комплексное и цельное обучение окупает себя многократно. Вот она — та ценность, которую ищет любой заботливый родитель.
Но просто пообещать недостаточно, нужен огромный труд, постоянный поиск лучших методик, некий внутренний перфекционизм и моральные ориентиры, миссия помогать людям. Тогда появятся цифры и факты, которые подтвердят, что ваш курс действительно способен стать универсальным помощником на этом пути.
В 2021-м году в МАРХИ поступали 8% наших учеников, бюджетные места оказались у 14.4% наших. На первом курсе 20% наших бывших учеников оказались в первой сотне обучающихся по рейтингу. На втором курсе на первых пятидесяти местах тоже были 20% наших. В 2022-м году наши ученики заняли почти 17% бюджетных мест и примерно столько же коммерческих.
Студентам нужны навыки как в профильных предметах, так и самодисциплина, и мы их к даём, что приносит результат не только при поступлении, но и после него.
Студент архитектурного вуза — это и архитектор, и гуманитарий, и технарь, и психолог. Поэтому в Школе рисунка и черчения Александры Асейкиной учат не только рисовать, но еще и думать, анализировать, критически мыслить. Эти навыки пригодятся при любом выборе ученика — в архитектуре, искусстве, веб-дизайне.
Чтобы родители поняли и оценили важность создания «твердых» и «мягких» навыков при обучении, важно погрузить их в контекст профессии. Именно поэтому в Школе рисунка и черчения создают статьи или проводят семинары, где Александра Асейкина или бывшие ученики с большой любовью рассказывают об архитектуре, показывают возможности профессии. Есть даже занятия, где могут поучаствовать и родители, что помогает лучше понять ребенка.
Архитектурное образование можно применять не только по прямому назначению, но и еще во множестве ниш: дизайн игр, 3D-моделирование, дизайн одежды или интерьера. Для всех родителей есть бесплатные консультации, где подробнее расскажут о том, почему архитектура — это вклад в будущее ребенка.
В 17 лет подростку действительно сложно выбрать направление, которым он будет заниматься всю жизнь, а родитель вряд ли захочет и сможет решить это за него. Рассказать о профессии изнутри, с подробностями и интересом — еще один способ донести ценность продукта до родителей.
Принципы Школы Александры Асейкиной
Ну и напоследок — коротко о том, что в Школе рисунка и черчения не делают и вам не советуют. Слово Александре Асейкиной.
- Мы не пытаемся продать курсы всем и каждому. Мы ориентируемся на свою аудиторию и людей, которые разделяют наши взгляды на обучение и наши ценности.
- Не снижаем цены на основные курсы разными акциями. Показываем ценность наших курсов, чтобы каждый клиент сам убедился в том, что стоимость оправдана.
- Не выманиваем деньги, раздувая сроки обучения или увеличивая количество занятий. Наша цель — давать результат как можно быстрее, потому что в этом заинтересованы ученики и их родители. Если ребенок решит заниматься сверхпрограммы — это будет уже расширение навыков: сложные работы и новые материалы.
- Не используем неэтичные офферы и лозунги, не обещаем золотые горы и «результат только от прихода к нам». В кейсах и постах наглядно показываем, каких результатов добиваются ученики и исходя из каких первоначальных и текущих условий.
Мы в SOHO.LMS разделяем эти ценности — поэтому мы разработали платформу для ответственных компаний, которые хотят выстраивать процессы по академическим принципам обучения.
Надеемся, опыт сестер Асейкиных поможет вам при развитии собственного образовательного продукта. Мы проводим бесплатные консультации о том, как выстроить качественный образовательный процесс на нашей LMS-платформе. Чтобы получить консультацию, оставьте заявку на демонстрацию продукта.