Сколько стоит отсрочка платежа, которую ты даёшь клиентам

Клиент платит через 60 дней - и всё это время бесплатно пользуется вашими деньгами. Разбираю, как посчитать цену этой отсрочки в рублях, где её предел и что поправить в договоре. С цифрами сентября 2026 года.

Вы отгрузили товар в июле, деньги придут в сентябре. Между этими двумя датами вы платили зарплату, аренду, налоги и закупку - своими деньгами. А выручка за ту отгрузку всё это время лежала у клиента.

Спросите, почему он ещё не заплатил, - услышишь спокойное «да заплатит, мы сто лет работаем». Заплатит. Вопрос в том, за чей счёт ты доживёшь до этого дня.

Я работаю с финансами бизнеса больше 15 лет, через нашу команду прошло более 250 компаний. Почти в каждой первой картина одинаковая: собственник знает наценку, знает фонд оплаты труда, знает аренду. А сколько ему стоит отсрочка платежа, которую он раздаёт клиентам, не знает никто. Эта строка не попадает ни в один отчёт, потому что счёт за неё никто не выставляет.

Счёт приходит по-другому. Кассовым разрывом в конце месяца. Кредитом под 24 % годовых, чтобы этот разрыв закрыть. Задержкой зарплаты, после которой уходят люди.

Ниже я показываю, как посчитать эту строку по своим цифрам. Формула короткая, двадцать минут на листе бумаги, и результат почти всегда оказывается больше, чем собственник ожидал.

Сразу оговорюсь: статья образовательная. Это разбор подхода, а не юридическая консультация, не индивидуальный финансовый совет и не готовая редакция договора. Нормы права и рыночные цифры я привожу как справку с датой. Решения по своим договорам и своим деньгам принимаешь ты - при необходимости с бухгалтером и юристом.

Отсрочка платежа - это выданный кредит. Клиент получает товар сегодня, платит через месяц или три и всё это время пользуется вашими деньгами. Гражданский кодекс называет такую конструкцию коммерческим кредитом и разрешает брать за неё плату. Почти никто её не берёт, поэтому кредит получается беспроцентным, бессрочным и без залога.

Когда собственник соглашается на отсрочку, он думает, что уступил в условиях сделки. На самом деле он выдал деньги в долг. Разница принципиальная: уступка в цене видна сразу и падает в маржу, а выданный кредит не виден нигде.

Посмотри на это глазами клиента. Он получил товар, продал его, забрал деньги покупателей, прокрутил их, а тебе заплатит потом. Твои деньги профинансировали его оборот. Бесплатно.

Гражданский кодекс, статья 823:

«Договорами, исполнение которых связано с передачей в собственность другой стороне денежных сумм или других вещей, определяемых родовыми признаками, может предусматриваться предоставление кредита, в том числе в виде аванса, предварительной оплаты, отсрочки и рассрочки оплаты товаров, работ или услуг (коммерческий кредит), если иное не установлено законом».

Ключевое слово - «может». Кодекс разрешает оформить отсрочку платежа как коммерческий кредит и назначить за неё плату. Само оно не включается.

Дальше начинается арифметика, которую собственник обычно не делает. Пока деньги у клиента, у тебя их нет. Зарплату выдаёте вы, поставщику платите вы. Налог с этой отгрузки на общей системе начисляется по факту реализации, деньги при этом ещё в пути. Когда на всё это не хватает, приходит кассовый разрыв - и его закрывают кредитом.

Вот тут и появляется цена. Вы занимаете деньги под процент, чтобы клиент мог пользоваться твоими деньгами без процента.

Ключевая ставка Банка России - 14,00% годовых, решение принято 24 июля 2026 года. Малый бизнес занимает дороже: по статистике Банка России за июль средняя ставка по коротким кредитам малому и среднему бизнесу составила 24% годовых. Разрыв с ключевой - почти десять процентных пунктов. Это и есть настоящая цена твоих денег.

Ключевая ставка - ориентир. Собственник платит совсем другое. По данным Банка России за июль 2026 года:

Посмотрите на первую и последнюю строчку. Занимаете под 17,9%, а разместить свободные деньги можете под 13,0%. Между ними почти пять пунктов, и это цена того, что ты не банк.

Дешевле быстро не станет. В базовом сценарии от 24 июля Банк России заложил среднюю ключевую ставку 14,5-14,6% годовых на 2026 год и 10,5-12,5% на 2027-й. Дорогие деньги с нами ещё как минимум год.

Практическое правило для расчётов ниже. Есть кредит или овердрафт - бери ставку из своего договора, это факт, а не оценка. Кредита нет - бери 14%. Это нижняя граница, занижать её нечестно по отношению к самому себе.

Одна оговорка про даты. Ставка 14% верна на 9 сентября 2026 года, заседание совета директоров Банка России назначено на 11 сентября. Поэтому дальше идут формула и примеры, а не «навсегда четырнадцать». Подставите актуальную цифру - расчёт останется рабочим.

Формула одна: сумма счёта умножить на ставку, умножить на дни отсрочки и разделить на 365. Счёт на 300 000 рублей с отсрочкой платежа 60 дней при ставке 14% стоит около 6 900 рублей. Для бизнеса целиком подставляете годовую выручку и свой фактический срок оплаты - тот, за который деньги приходят на самом деле.

Считается в три действия.

Пример на одном счёте. Счёт 300 000 рублей, отсрочка 60 дней, ставка 14%.300 000 × 0,14 × 60 ÷ 365 ≈ 6 904 рубля.

Почти семь тысяч за один счёт. Клиент их не платит, в отчёте их не видно. Их платите вы - процентами по кредиту или тем, что не вложил эти деньги в закупку.

Для бизнеса целиком формула та же: годовая выручка × ставка × фактический срок оплаты ÷ 365.

Отсюда правило, которое стоит запомнить наизусть: при ставке 14% каждые 30 дней отсрочки стоят 1,15% годовой выручки. Один день - 0,038%.

Звучит невинно, пока не пересчитаешь в прибыль. При чистой рентабельности 10% отсрочка платежа в 60 дней съедает 2,3% выручки - почти четверть всей чистой прибыли за год.

Ставку и инфляцию складывать нельзя. Частая ошибка в таких расчётах - взять 14% ставки, прибавить 6% инфляции и получить 20%. Инфляция уже сидит внутри ставки. Посчитаете одно и то же дважды и завысишь цифру почти в полтора раза. Хочешь увидеть чистую плату за ожидание сверх обесценения денег - считай реальную ставку: 1,14 разделить на 1,063 и вычесть единицу, получится около 7,2% годовых. Годовую инфляцию я взял на начало сентября 2026 года - около 6,3% по оценке Минэкономразвития на недельных данных Росстата. Для практических решений хватает номинальных 14%.

В договоре написано 30 дней, а деньги приходят за 45. Фактический срок считается так: остаток неоплаченных счетов разделить на выручку месяца и умножить на число дней в месяце. Единой нормы сроков оплаты в стране нет, поэтому ориентир бери свой: договорная отсрочка платежа плюс десять дней. Больше - смотри на свой контроль оплат, рынок тут ни при чём.

Договорный срок и фактический - разные величины. Между ними живут споры по актам, забытые счета, «мы платёжку в пятницу проведём» и просто тишина.

Считать фактический срок можно двумя способами.

Способ первый, простой. Годится, чтобы смотреть динамику каждый месяц. Остаток неоплаченных счетов на конец месяца ÷ выручка месяца × число дней в месяце.

Пример: на 31 августа не оплачено 4 200 000 рублей, выручка августа 3 000 000.4 200 000 ÷ 3 000 000 = 1,4; 1,4 × 31 ≈ 43 дня.

Способ второй, обратный отсчёт. Точнее, когда выручка неровная. Вычитаешь из остатка неоплаченного выручку последнего месяца, потом предпоследнего, пока остаток не кончится.

Остаток 4 200 000, август 3 000 000, июль 2 400 000.4 200 000 − 3 000 000 = 1 200 000, значит весь август «съеден» - это 31 день.1 200 000 ÷ 2 400 000 = 0,5 месяца июля, ещё около 16 дней.Итого около 47 дней.

Разница между двумя способами - цена упрощения: 43,4 дня против 46,5, около семи процентов. При сильной сезонности расхождение заметно больше. Первый способ бери для еженедельного взгляда, второй - когда принимаешь решение.

Универсального норматива сроков оплаты в России нет. Закон устанавливает предельные сроки точечно. В госзакупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ заказчик обязан заплатить в течение семи рабочих дней со дня подписания документа о приёмке. Для продовольственных товаров предельные сроки зависят от срока годности и обязательны для любого покупателя, который ведёт торговую деятельность. Во всех остальных случаях срок - вопрос договора, и любая таблица «норма для стройки - 60 дней» будет выдумкой.

Поэтому пользуйтесь своим ориентиром: договорная отсрочка платежа плюс десять дней. Уложился - система работает. Не уложился - дело в контроле оплат.

Мой личный порог, который я даю клиентам: долг старше 30 дней - повод для разговора, а не для терпения. Новым контрагентам - предоплата 100%, пока не наберётся история платежей.

При выручке 3 млн рублей в месяц отсрочка платежа в 60 дней замораживает около 5,9 млн и стоит примерно 828 тысяч рублей в год. При 15 млн в месяц - около 4,1 млн рублей в год. При 60 млн - около 16,6 млн. Считано по ставке 14%; со своей ставкой по кредиту цифры вырастут почти на треть.

Три масштаба и четыре типовых срока. Смотрите свой.

Выручка 3 млн рублей в месяц (36 млн в год):

Выручка 15 млн рублей в месяц (180 млн в год):

Выручка 60 млн рублей в месяц (720 млн в год):

Важная оговорка: здесь вся выручка идёт с отсрочкой. Если часть продаж у вас по предоплате - умножь результат на долю продаж с отсрочкой платежа, иначе завысите свою цифру.

Теперь то же самое со складом. Торговая компания с выручкой 15 млн в месяц: товар лежит 40 дней, клиенты платят за 45, поставщику компания платит через 30. Цикл получается 40 + 45 − 30 = 55 дней. Заморожено около 27 млн рублей, цена этих денег - примерно 3,8 млн рублей в год.

Сократили срок оплаты с 45 дней до 30 - цикл стал 40 дней, заморожено 19,7 млн, цена 2,76 млн. Экономия больше миллиона рублей в год за пятнадцать дней дисциплины. Ни одной новой продажи, ни одного нового клиента.

И чем быстрее растёшь, тем шире эта дыра. Удвоил обороты - удвоил сумму, замороженную у клиентов.

Просроченная дебиторская задолженность российских компаний на январь 2026 года превысила 8 трлн рублей и за год выросла на 21% - это данные Росстата. По исследованию Kept и Ассоциации корпоративных казначеев, дебиторка занимает 52,2% всех оборотных активов: больше половины оборотного капитала страны лежит в чужих обещаниях заплатить. И бьёт это в первую очередь по малому бизнесу.

По данным СПАРК за второй квартал 2026 года вовремя оплачивается больше 70% счетов, около 20% уходит в просрочку до 60 дней, ещё 5-8% висят дольше 60 дней. Само по себе терпимо. Интересно, кто ухудшается быстрее.

За квартал доля просрочки свыше 60 дней выросла у крупного бизнеса на 1,7 процентного пункта, а у малого - на 3,4. Ровно вдвое быстрее. Малый бизнес стоит последним в очереди за деньгами и первым принимает удар, когда цепочка платежей начинает буксовать.

Это чувствуют и сами компании. По мониторингу РСПП за второй квартал неплатежи контрагентов назвали главным ограничением деятельности почти 40% участников. Эта проблема вышла на первое место, обогнав снижение спроса.

Отсрочки при этом растут. Исследование Kept и Ассоциации корпоративных казначеев показывает, что стандартные интервалы удлиняются, а в отдельных отраслях, например в нефтегазовой, условия растягиваются до 360 дней. И на каждые 100 млн рублей зависшей дебиторки приходится 17,2 млн рублей убытков и недополученной прибыли - это их расчёт при стоимости капитала 17,2% годовых.

Чем это заканчивается, видно по статистике Федресурса: за первое полугодие 2026 года банкротами признаны 3 547 компаний, на 10,8% больше, чем годом ранее. Судиться стало дороже: минимальная госпошлина по имущественному иску - 10 тысяч рублей, и мелкие долги теперь экономически бессмысленно тащить в суд.

Как это выглядит изнутри компании. Когда наши финдиректора приходят ставить учёт, чаще всего они слышат одну и ту же фразу: «мы никому не должны и нам никто не должен». Тогда садимся и раскладываем оборотные средства по полочкам.

Типичная картина у торговой компании: на расчётном счету 3,25 млн рублей, в кассе 100 тысяч, клиенты должны 1,5 млн, на складе товара на 2,78 млн. Оборотных средств - 7,63 млн, цифра красивая.

Только распоряжаться прямо сейчас можно тремя с половиной миллионами - тем, что на счёте и в кассе. Оставшиеся 4,28 млн деньгами не являются: это обещания клиентов и коробки на складе. Ровно из этой разницы и вырастают все разговоры про то, что выручка есть, а платить нечем.

Скидка 2% за оплату на 20 дней раньше стоит около 37% годовых - это в два с половиной раза дороже ключевой ставки и вдвое дороже банковского кредита для малого бизнеса. При ставке 14% предельная разумная скидка за ускорение на 30 дней - примерно 1,14%, за 60 дней - 2,25%. Всё, что выше, дешевле занять.

Схема выглядит безобидно: «заплатишь за десять дней вместо тридцати - дам два процента». Два процента кажутся мелочью, потому что в этой цифре нет срока.

А срок есть. Вы покупаете свои деньги на 20 дней раньше и платите за это 2%. В году таких отрезков по 20 дней чуть больше восемнадцати. Считаем: 2 ÷ 98 × 365 ÷ 20 ≈ 37,2% годовых.

Тридцать семь процентов при том, что короткий кредит малому бизнесу стоит 17,9%.

Вот предельные скидки, которые имеют смысл при ставке 14% годовых:

Проверьте себя обратным ходом. Скидка 2% за оплату на 30 дней раньше обходится в 24,8% годовых: почти вдвое дороже ключевой ставки и в полтора раза дороже банковского кредита для малого бизнеса. Дешевле занять и оставить полную цену.

Одна честная оговорка. Если денег в долг вам в принципе не дают - нет залога, банк отказал, лимита нет, - то альтернатива уже не 14% годовых, а очередной кассовый разрыв. В такой ситуации скидка в 2% может оказаться разумной ценой за спокойствие. Просто держите в голове, что платишь ты именно 37% годовых, и не путай это со щедростью к клиенту.

Есть и третий путь - продать дебиторку банку или фактору. По обзору Ассоциации факторинговых компаний портфель рынка на 1 июля 2026 года составил 2,8 трлн рублей, а средневзвешенная профинансированная поставка - около 600 тысяч рублей. Больше 70% клиентов этого рынка по числу компаний - малый и средний бизнес. Инструмент рабочий и платный; конкретную ставку смотри в своём договоре, потому что публичной статистики по ней нет.

Плата за отсрочку платежа не начисляется автоматически, её нужно прописать. Гражданский кодекс позволяет установить проценты за коммерческий кредит с первого дня отгрузки (пункт 4 статьи 488) и отдельно взять проценты за то время, что клиент пользуется твоими деньгами (статья 317.1). Проценты за просрочку по статье 395 работают по умолчанию, но перестают работать, если в договоре есть неустойка.

Разберу по порядку.

Плата за коммерческий кредит. Пункт 4 статьи 488 Гражданского кодекса разрешает прописать в договоре обязанность покупателя платить проценты на сумму, соответствующую цене товара, начиная со дня передачи товара продавцом. Эти проценты и есть плата за отсрочку платежа. Строка в договоре превращает отсрочку в товар с ценой. Без неё это подарок.

Проценты за пользование деньгами, статья 317.1. Работает так же: только если предусмотрено законом или договором. Размер по умолчанию - ключевая ставка Банка России за соответствующие периоды. Строки в договоре нет - процентов нет. Именно поэтому отсрочка платежа у большинства и остаётся бесплатной.

Проценты за просрочку, статья 395. Эта норма включается сама, без договорённостей: клиент не заплатил в срок - на сумму долга начисляются проценты по ключевой ставке. Миллион рублей просрочки на 90 дней при ставке 14% даёт около 34,5 тысячи рублей.

В пункте 4 той же статьи 395 спрятана ловушка, о которой вспоминают уже в суде: если договором предусмотрена неустойка за неисполнение денежного обязательства, проценты по пункту 1 не взыскиваются, если иное не установлено законом или договором. Неустойка проценты не добавляет - она их заменяет. Поставишь в договоре неустойку 0,01% в день, получишь 3,65% годовых вместо 14% по кодексу и сделаешь себе хуже. Считай, что выгоднее, до подписания.

Срок давности. Общий срок - три года. Отсчёт стартует, когда прошёл срок оплаты по договору, а не с даты отгрузки: так устроены статья 196 и пункт 2 статьи 200 Гражданского кодекса. Написано «оплата до 30 сентября» - счётчик пошёл с 1 октября.

Что будет, если долг всё-таки сгорел. На общей системе безнадёжный долг уходит в расходы и хотя бы срезает налог на прибыль. Плюс можно формировать резерв по сомнительным долгам: по статье 266 Налогового кодекса долг с просрочкой от 45 до 90 дней включительно попадает в резерв наполовину, свыше 90 дней - целиком, а сам резерв по итогам года ограничен 10% выручки.

На упрощёнке правило изменилось. Раньше списать безнадёжный долг было нельзя вообще: перечень расходов был закрытым, и такого расхода в нём просто не было. С 1 января 2026 года перечень расходов на объекте «доходы минус расходы» открыли, и в него разрешили включать иные расходы по правилам главы 25 Налогового кодекса. Оговорюсь сразу: это ещё не готовое решение. Кассовый метод учёта расходов на упрощёнке никто не отменял, отдельных разъяснений именно по безнадёжным долгам пока нет, и практика только складывается. Считай это поводом сходить к своему бухгалтеру, а не основанием списать зависший счёт задним числом. На объекте «доходы» расходов нет в принципе, там невозвращённый долг по-прежнему сгорает целиком.

У лимита три ограничителя, а берёте вы самый маленький из них. Сколько клиенту нужно по обороту, сколько он потянет по своей финансовой устойчивости и какую долю всей твоей дебиторки ты готов держать в одних руках.

Считается так.

Берёте минимальное из трёх. В примере выше это 800 000 рублей.

И правило, которое экономит больше всех расчётов: решение об отсрочке принимает не продавец. Продавца премируют за отгрузку, а не за приход денег, поэтому он всегда за отсрочку. Это устройство мотивации, не его вина.

Нужна одна таблица: строки - клиенты, столбцы - корзины по сроку просрочки. Удобнее всего взять корзины из Налогового кодекса: не просрочено, до 45 дней, от 45 до 90 включительно и свыше 90. Смотреть надо не на суммы, а на движение сумм вправо. Любая строка в корзине «свыше 90» должна иметь имя ответственного, дату и решение.

Такая таблица собирается за час и отвечает на вопрос, на который выписка из банка не отвечает никогда: у кого именно и сколько именно застряло.

Корзины берём те же, что использует Налоговый кодекс для резерва по сомнительным долгам: до 45 дней, от 45 до 90 включительно, свыше 90. Тогда управленческий взгляд и налоговый совпадут, и не придётся считать дважды.

Считай по нему три вещи.

Рядом с этой таблицей должен лежать график будущих платежей - когда и сколько тебе должны прийти и когда и сколько ты должен отдать. Без него получается вот что.

Магазин стройматериалов, выручка 5 млн рублей в месяц. График платежей владелец не отслеживал. В один месяц сошлись аренда 300 тысяч, налоги 200 тысяч и закупка товара на миллион. На счету было 400 тысяч. Пришлось брать экстренный кредит под 35% годовых - в тот момент это была цена срочных денег для этой компании.

Полную картину замороженного даёт управленческий баланс: он показывает, где именно осела прибыль - в долгах клиентов, на складе или в незавершёнке. Как он устроен, я разбирал в материале про три отчёта, которые правда нужны собственнику.

В стройке деньги привязаны к подписанию актов, плюс заказчик обычно удерживает часть каждого платежа до конца гарантийного срока. В опте отсрочка платежа - цена входа в сеть, и её надо закладывать в цену. В услугах долги клиентов составляют почти весь оборотный капитал, потому что склада нет. На маркетплейсах деньги лежат у площадки, и срок их возврата от тебя не зависит.

Стройка. Оплата идёт от подписания акта, а порядок расчётов задаёт договор. Поверх этого работает гарантийное удержание: заказчик придерживает часть каждого платежа до окончания гарантийного срока, обычно 5-10%, точная доля - в твоём договоре. Считать надо два потока отдельно, иначе удержание выпадет из расчёта, а это годы замороженных денег.

Опт и дистрибуция. Отсрочка тут не любезность, а условие входа. Приём один: закладывать её в цену. Если 60 дней стоят 2,3% годовой выручки, а прибавка к наценке при входе в сеть - около процента, эта прибавка отсрочку не окупает, и контракт зарабатывает заметно меньше, чем кажется на входе. Считать это надо до подписания.

Услуги и агентства. Работа сделана в марте, акт подписан в апреле, деньги пришли в мае. А зарплату команде ты выдал в марте. Склада, который можно распродать, здесь нет, поэтому долги клиентов - почти весь оборотный капитал. Лечится авансом и разбивкой на этапы: даже 50% аванса режет срок оплаты вдвое и ровно вдвое режет цену отсрочки платежа.

Маркетплейсы. Тут отсрочку никто не согласовывал, она просто есть: покупатель заплатил сразу, а до продавца деньги идут через отчётный цикл. Реальный срок - это дни до закрытия периода плюс дни до перечисления. При обороте 15 млн рублей в месяц каждые 12 дней такого ожидания стоят около 830 тысяч рублей в год.

И этот срок от тебя не зависит. В сентябре 2026 года продавцы Wildberries не получили выплаты за расчётную неделю с 27 июля по 2 августа. По опросу Союза продавцов маркетплейсов, из почти двух тысяч опрошенных выплату не получили 95,6%; а объём средств по итогам одной недели продаж площадки Союз оценивал примерно в 20 млрд рублей - об этом писал «Коммерсантъ». Закон о платформенной экономике, который вступает в силу 1 октября 2026 года, обязывает площадку выдавать акт сверки взаиморасчётов, но конкретный срок перечисления денег отдан договору. Что именно меняет этот закон для продавца, я разбирал отдельно.

Практический вывод: считай реальный срок поступления денег до рубля на счёте, и держи запас прочности на две недели дольше обещанного площадкой.

Пять шагов, ни один не требует автоматизации и денег. Собрать реестр долгов по срокам, посчитать фактический срок оплаты, посчитать цену отсрочки платежа в рублях, назначить ответственного за сбор и поставить лимиты по клиентам. На всё уходит один рабочий день.

Шестым шагом идёт разговор с клиентом, и он проще, чем кажется. Тон вопросительный тут только мешает. Работает короткое уведомление с фактами: номер счёта, дата, крайний срок оплаты и что происходит дальше, если оплаты нет. Правило одинаковое для всех клиентов, без исключений для любимых, - тогда это не выглядит наездом на кого-то одного.

Посчитайте свою отсрочку

Отсрочка платежа - единственный кредит, который ты выдаёшь, не спрашивая ни залога, ни процентов, ни даже срока возврата. Пока он не посчитан, он выглядит как условие сделки. Как только посчитан - становится строкой расходов, с которой можно работать.

Годовая выручка, твоя ставка, фактический срок оплаты. Одна формула, двадцать минут. Дальше решать уже проще: где ужать срок, кому поднять цену за отсрочку, с кого начать разговор.

Об авторе. Илья Фёдоров, основатель компании «пРОСТо Финансы». Ставим управленческий учёт в малом и среднем бизнесе и ведём финансы по модели финансового директора на аутсорсе. Через нашу команду прошло более 250 компаний. Сайт - prosto-finance.ru, Telegram-канал - @fedorov_biz.