{"id":13744,"url":"\/distributions\/13744\/click?bit=1&hash=32fb82be5c2244b7f0c304b6cee13c1e54f8b098bb45091f59db856312407183","title":"\u041a\u0440\u0443\u043f\u043d\u044b\u0435 \u0440\u043e\u0441\u0441\u0438\u0439\u0441\u043a\u0438\u0435 \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438 \u043e\u0431\u044a\u0435\u0434\u0438\u043d\u0438\u043b\u0438\u0441\u044c \u0432 \u0430\u043b\u044c\u044f\u043d\u0441 \u0438 \u0438\u0449\u0443\u0442 \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u044b","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Финансовая модель: зачем нужна и как ее построить?

Финансовая модель — это учет и расчет текущих и будущих потоков компании, те экономика проекта. Она нужна, если:

1) Ты хочешь построить финансово устойчивый бизнес или/и

2) Ты привлекаешь финансирование или/и

3) Ты хочешь избежать банкротства

У меня значительный опыт создания фин моделей как фултайм в Большой четверке и фонде, так и парттайм — в рамках разработки для стартапов/ бизнеса (в том числе своего), поэтому решила поделиться своим подходом к построению фин моделей.

Совет: если не знаешь, с чего начать и нет возможности оплатить профессиональную помощь, можно использовать шаблон — их полно в интернете (например, для Saas бизнеса неплохая вот эта), но помни, что твой бизнес — уникален, поэтому и финансовую модель лучше строить с нуля. Если все-таки используешь шаблон, не делай это вслепую, адаптируй его. Например, в консалтинговых компаниях (в той же Big4) запрещено использовать предыдущие фин модели схожих бизнесов, запрещено даже использовать какие-то шаблоны — все считается под каждый бизнес с нуля.

Основные части фин модели

У финансовой модели бизнеса должны быть следующие компоненты:

1) План продаж: как ваш бизнес планирует получать доход? Основные переменные, от которых зависит доход компании и их прогноз, учитывая сезонность и макро и индустриальные показатели.

Например, для магазина на углу это будет 1) средний чек 2) кол-во посетителей 3) кол-во покупателей 4) площадь магазина. Для онлайн магазина это 1) траффик 2) кол-во покупателей 3) ср чек заказа 4) GMV (gross merchandise value) 5) кол-во заказов на 1 покупателя и т.д.

2) План найма на работу: кто нужен в команду, чтобы построить компанию, и когда вы должны нанять их?

3) План расходов: сколько будет стоить поддерживать сервера/ хостинг, привлекать новых клиентов, снимать офис? Как расходы будут расти с ростом бизнеса?

4) Метрики: сколько приносит один клиент за всю его жизнь с компанией (LTV)? Сколько стоит привлечение одного покупателя (CAC)? Какой средний доход на пользователя (ARPU)? Какой conversion rate из посетителя в покупателя? Эти метрики являются важными для бизнеса, еще важнее, чтобы доходные метрики увеличивались, а расходные — уменьшались.

4) 2 отчетности: на выходе необходимо построить P&L и cashflow на текущий и будущие периоды.

Совет: создание финансовой модели — это не наука, правильного ответа не существует — однако есть некоторые вещи, которые работают, а есть те, которые не работают.

План продаж

Это самая важная часть любой финансовой модели. Хороший план продаж состоит из драйверов продаж — ключевых факторов, которые увеличивают продажи. То есть недостаточно просто показать, как цифра дохода меняется от месяца к месяцу, важно показать составляющие этого дохода, и как их рост влияет на рост выручки бизнеса. И эти метрики должны быть числовыми.

Например, кол-во посетителей на сайте (трафик) — кол-во регистраций/лидов/заявок — кол-во демо — кол-во заказов — ср стоимость заказа. Продумайте каждый этап воронки продаж, от момента «знакомства» с компанией до покупки. Посчитайте конверсию с одного этапа в другой.

После того, как вы продумали воронку по привлечению новых клиентов, необходимо рассчитать кол-во клиентов за период: платящие клиенты за предыдущий период + новые платящие клиента в текущем периоде - клиенты, переставшие платить/удалились = платящие клиенты в отчетном периоде. Если есть разделение на продукты или варианты подписки (мес/годовая) - такие расчеты должны быть в разрезе продуктов или вариантов подписки.

Итак, теперь берем это кол-во клиентов и умножаем на средний чек и получаем выручку за период. Здесь также лучше разделить расчет в разрезе продуктов или вариантов подписок.

План найма

Закончили с продажами, переходим к плану найма. Для большинства стартапов зарплата - самая большая величина расхода. Поэтому лучше рассчитать точно, когда и кто вам понадобится для роста компании, чтобы не нанимать слишком рано и слишком много людей.

Основные позиции:

1) Продажи и маркетинг (контент маркетолог, специалисты по онлайн маркетингу/ SEO, пиар, менеджеры по продажам, коммерческий директор)

2) Постпродажная и технической поддержка клиентов (менеджеры)

3) Разработка (разработчики, продакт менеджер)

4) Админ/ менеджмент (бухгалтер, юрист, секретарь, генеральный директор, операционный директор и т.д.)

Какие-то позиции вообще не нужны вашему бизнесу, какие-то можно аутсорсить, но какие-то - основа вашего бизнеса. Ключевым моментом здесь является обеспечение масштабируемого плана найма: подумайте о возможностях вашей нынешней команды: «Для каждого клиента X мне нужен 1 новый член команды (для любой соответствующей функции). Сколько клиентов может взять аккаунт менеджер, прежде чем нанимать другого? Сколько торговых представителей у вас есть, пока вам не понадобится менеджер по продажам, чтобы управлять ими? Сколько менеджеров по продажам у вас есть, и когда пора нанимать коммерческого директора для управления и найма продажников? Сколько всего сотрудников у вас есть, пока вам не понадобится HR-специалист?

План расходов

Все расходы делятся на переменные, постоянные и расходы на масштабирование (каждый 100ый клиент требует нового аккаунт менеджера).

Обычно я разбивают расходы на себестоимость (все затраты на создание/получение продукта), маркетинг и продажи (все затраты на привлечение клиента) и административные траты (аренда и тд).

Метрики

То есть unit-экономика. Набор метрик зависит от направления бизнеса, но есть основные обязательные для любой компании:

CAC - cost of acquisition - стоимость привлечения клиента

MRR - monthly recurring revenue - ежемесячный повторяющийся доход

Churn rate - коэффициент оттока клиентов

Conversion rate - конвертация из посещения сайта в покупку

LTV - Lifetime Value - сколько денег приносит клиент за свою "жизнь" в компании

ARPU - средний доход на 1 клиента

В интернете несложно найти шаблоны с формулами. Можно воспользоваться этим.

Отчетность

Результатом фин модели должен стать P&L (отчет о прибылях и убытках) и отчет о движении денежных средств, которые показывают, сколько денег нужно и на какой период, когда будет точка безубыточности и будет ли она вообще, и дают основу для расчета стоимости компании.

Совет: лучше сделать отдельные вкладки на исходные данные и расчеты и для расчетных данных максимально ссылаться на цифры на листе с исходными данными. Также лучше обозначить разные типы чисел разными цветами. Например, цифры, вбитые руками, желтым цветом, а расчеты - голубым. И чем детальней, тем лучше: помесячный расчет всегда лучше, чем годовой или квартальный, особенно в начале пути.

Фин модель - важнейший инструмент анализа положения и возможностей роста компании. Это инструмент, не документ, который отражает экономику бизнеса. Каждый месяц анализируйте результаты, задавайте себе вопросы, ставьте гипотезы и тестируйте их: почему конверсия снизилась или кол-во продаж на клиента стало меньше, как мы можем снизить отток клиентов на 1%, как мы можем увеличить чек на 10%, что нужно, чтобы заработать 10 х текущей выручки?

0
9 комментариев
Написать комментарий...
Павел Камышев

спасибо!!вроде все доступно расписали

Ответить
Развернуть ветку
Araik Oganyan

Благодарю за материал, вопрос, как правильно рассчитывать сложное ценообразование на старте не имея достаточно аналитических\подтвержденных данных по конверсии? К примеру, SaaS + периодические доп.работы в т.ч. маркетплейс услуг с  % от стоимости.

 
Вопрос наверное правильней будет звучат так: Откуда брать цифры? Т.е. понятно, что условно, мы планируем потратить на маркетинг N сумму, привлечь X клиентов по тарифу Y, но как рассчитать максимально близко к реальности, какая часть привлеченных пользователей воспользуется дополнительными услугами и какая часть купит решение у нас, а какая у партнеров?

Ответить
Развернуть ветку
Антон Фомин

Вы расписали 2 не связанные вещи между собой, любые данные должны быть учтены под какой то категорией. Перед внесением в модель данных по маркетингу, должен быть тест и выявлен усредненный результат (почему так, креатив креативу рознь) и метрики например таргета не должны быть учтены с рекламой AdWords или других маркетплейсов.

Каждая когорта отдельный расчет. 

Что касательно последнего вопроса, тут только по факту.
Если ваш доп. услуга никому не нужна. То ее купят у партнеров, адаптируйте услугу (продукт под целевого клиента) и процент отношения к общему числу продаж будет рости.
P.S. Первый расчет запуска должен быть тоже, по какой именно вы цене планируете запускать каналы и смотреть отклонение. (со всеми метриками, могу в лс рассказать)

Ответить
Развернуть ветку
Anna Kachurets
Автор

1) открыть отчетности похожих компаний и ориентироваться на их показатели, если своих совсем нет

2) исторические данные компании, если начали уже продавать
3) common sense
4) есть Таргет метрики общие: конверсия в покупку, например, считается хорошей 10%. 

если компания ещё не начала работать, фин модель строить бесполезно, она не будет отражать правду и никому не нужна. 

Ответить
Развернуть ветку
Araik Oganyan

Если я правильно понимаю, что значит финансовая модель, а именно план продаж, unit-экономика и непосредственно бизнес-модель(как и на чем именно будем зарабатывать), то если говорить о стартапах, ее все же требуют почти везде, если речь не о pre-seed стадии (но тем не менее, даже в этом случаи, нужно хотя бы описать бизнес-модель). И вот собственно, если unit-экономику и бизнес-модель можно и нужно просчитать, то что касается продаж, я действительно не понимаю, как это сделать до запуска проекта, чтобы хотя бы оценить более менее релевантными цифрами по каналам продвижения стоимость конверсии и прогноз продаж. По факту, либо вкладывать средства и тестировать после запуска MVP  и после привлекать финансирование, либо цифры гипотетические на основе каких-то чужих\примерных данных и тогда да, мне непонятно зачем это нужно.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Журавлев

Про пользу от разработки финансовой модели можно посмореть тут: финансовая-модель.рф 

Ответить
Развернуть ветку
Роман Мотин

Для тех кто не хочет мучиться с написанием своих финансовых моделей с нуля, лучше воспользоваться готовой финмоделью, например BPFM. Человек без серьезного финансового экономического опыта (финансовый аналитик) НИКОГДА не построит профессиональную финмодель. Бесплатные и платные недорогие шаблоны моделей в интернете пустая трата времени при привлечении инвестора, получения кредита, обращения в различные гос фонды. PS/ Знаете почему BIG 4 строят модели с нуля? У них очень хороший ценник!

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandr Karpov

Спасибо за статью, кратко и по сути. Мне понравился бесплатный курс: https://www.financial-model.ru
Там 35 минут видео обзор построения модели (3 формы отчетности + оценка) + можно скачать шаблон учебной модели.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandr Karpov

Спасибо за статью, кратко и по сути. Мне понравился бесплатный курс: https://www.financial-model.ru
Там 35 минут видео обзор построения модели (3 формы отчетности + оценка) + можно скачать шаблон учебной модели.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 9 комментариев
null