{"id":13582,"url":"\/distributions\/13582\/click?bit=1&hash=08f63613201fa572e9d042f45442e065ac99a64011290465240c71f90fc00f1a","title":"\u0418\u043d\u043a\u0443\u0431\u0430\u0442\u043e\u0440 \u0438 \u0430\u043a\u0441\u0435\u043b\u0435\u0440\u0430\u0442\u043e\u0440 \u043c\u044b \u0432\u0438\u0434\u0435\u043b\u0438, \u0430 \u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f-\u0441\u0442\u0443\u0434\u0438\u044f \u2014 \u044d\u0442\u043e \u0447\u0442\u043e?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"acb6f58f-ce2f-51d0-96cb-c256b9565a70","isPaidAndBannersEnabled":false}
Финансы
Zamwell

Как принять бизнес-решение в условиях неопределённости?

Разбираем на примере… Буратино.

Большинство бизнес-решений так или иначе связаны с неопределённостью. Будь то запуск продукта, выход на новый рынок или покупка ценных бумаг — никто не гарантирует высокий спрос или неизменную политическую конъюнктуру.

Форс-мажор (коронавирус, цунами) или прорывная технология очередного Джобса тоже меняют привычный ход событий.

Нужно принять решение в условиях неопределенности? Специалисты международной инвестиционной компании Zamwell предлагают один из инструментов, который часто используют в той или иной ситуации.

Метод называется деревом решений. Суть в следующем: проект — дерево, варианты его реализации — ветви. Чем их больше, тем больше путей развития проекта. У каждой ветви есть свой лист с числом, оценивающим итоговый результат, и вероятностью реализации именно этого варианта.

Двигаясь в обратном порядке (справа налево) и умножая потенциальные результаты на соответствующие вероятности, мы приходим к исходной точке и понимаем, какой вариант для нас предпочтителен.

Разбираем на примере «одного из самых успешных итальянских предпринимателей» — Буратино.

У Буратино хорошо шли дела в кукольном театре «Молния» и, скопив достаточно сольдо, он вспомнил о своём давнишнем обещании купить 1000 курток для Папы Карло. «Но зачем покупать куртки, когда их можно продавать?» — подумал Буратино и решил организовать своё производство.

Старый умный Сверчок посоветовал ему не торопиться и начинать бизнес со своего городка, а не со всей Италии сразу. Итак, нам нужно помочь Буратино принять верное решение.

У Буратино есть 3 варианта:

а) Не продавать куртки вовсе, подарив их Папе Карло, и продолжать играть в театре.

б) Начать продажи со своего городка.

в) Продавать по всей Италии. Авантюрный малый, Буратино, решает, что вариант «не продавать» он не будет даже рассматривать.

В каждом из двух оставшихся случаев дела могут пойти хорошо, средне или плохо. Буратино считает, что шанс, что его дела пойдут хорошо в родном городке примерно равен 50%, средне — 30%, плохо — 20%. Так как Буратино никогда не был за пределами своего городка, ему сложно оценить вероятности варианта продаж по всей Италии, и он посчитал их равными 1/3.

Если дела пойдут хорошо, то через сезон (3 месяца) он начнёт продавать куртки по всей Италии. В этом случае он будет на 70% уверен, что дальше дела пойдут хорошо, и на 30%, что дела пойдут средне.

Буратино считает, что раз бизнес уже задался, то дальше плохо быть не может. Если в своём городке дела пойдут средне, он продолжит продавать куртки только там, а если плохо — закроет бизнес. Если продавать куртки сразу по всей Италии, то в любом случае до конца года.

Мы построили дерево решений со всеми возможными вариантами. Теперь нужно оценить потенциальную прибыль в каждом из них. В своём городке Буратино рассчитывает продавать куртки по 4 сольдо и тратить на их производство 2, зарабатывая 2 сольдо на каждой. При хорошем сценарии он надеется продать 100 курток за сезон, при среднем — 50, при плохом — 25.

По всей Италии Буратино предполагает продавать минимум в 10 раз больше курток. Но так как это сложнее и требует больше затрат, зарабатывать на каждой он сможет не 2, а 1 сольдо. К тому же при запуске полномасштабного бизнеса у него появятся дополнительные капитальные затраты (CAPEX), связанные с покупкой старого театра Карабаса Барабаса под склад за 200 сольдо.

Таким образом, если дела пойдут хорошо и в родном городе Буратино, и во всей Италии, прибыль деревянной куклы составит:

100 * (4 – 2) + 1000 * (4 – 3) * (3 / 4) – 200 = 750 сольдо (умножая на ¾, мы приводим к годовым результатам.

Хорошо у себя в городе, но средне по Италии:

100 * (4 – 2) + 500 * (4 – 3) * (3 / 4) – 200 = 375 сольдо

Средне в городе Буратино:

50 * (4 – 2) * 4 = 400 сольдо

Плохо у себя в городе:

25 * (4 – 2) = 50 сольдо

Хорошо, средне и плохо по всей Италии соответственно:

1000 * (4 – 3) – 200 = 800 сольдо

500 * (4 – 3) – 200 = 300 сольдо

250 * (4 – 3) – 200 = 50 сольдо

Теперь нам нужно взвесить все наши результаты, согласно вероятностям. Для варианта «Хорошо» у себя в городе получим 750 * 0,7 + 375 * 0,3 = 637,5 сольдо.

Для «Продавать в своём городе»:

637,5 * 0,5 + 400 * 0,3 + 50 * 0,2 = 448,75 сольдо

Для «Продавать по всей Италии»:

(800 + 300 + 50) / 3 = 379,5 сольдо

Получается, что умный Сверчок был прав — начинать продавать в своём городе выгоднее, потому что ожидаемая доходность выше. В самом деле, если дела пойдут плохо, то Буратино не понесёт больших затрат на склад. И наоборот — запустит бизнес по всей Италии только в том случае, если он покажет хорошие результаты у себя в городке.

Если себестоимость 1 куртки 2 сольдо, то Буратино потребуется примерно 4,5 года, чтобы накопить на 1000 таких и подарить их Папе Карло.

Бонус

В классических задачах о дереве решений часто возникает вопрос о максимальной стоимости полной информации. Предположим, что к Буратино пришли консультанты лиса Алиса и кот Базилио из фирмы «Крекс Фекс Пекс Груп» и предлагают за 50 сольдо рассказать, как у него пойдут дела во всей Италии. Стоит ли деревянному мальчику принять их предложение?

Чтобы это оценить, мы должны пересчитать наши результаты исходя из истинных вероятностей и учесть затраты на покупку информации. Предполагается, что с полной информацией мы будем рассчитывать на большую ожидаемую прибыль, и разница между ней и той, которую мы посчитали без этой информации, и есть максимальная стоимость, которую мы готовы заплатить Алисе и Базилио.

С другой стороны, мы никогда не знаем вероятности до того, как заплатили за информацию! А если бы знали, то не было бы смысла её покупать. К тому же, полная информация не гарантирует нам бо́льшую ожидаемую прибыль, а лишь говорит о более точном прогнозе. Именно поэтому так сложно оценить заранее советы Алисы и Базилио.

0
11 комментариев
Написать комментарий...
Dmitry Petrichenko

Статья может быть упрощена до следующего: "Запуская бизнес, не трать все деньги сразу, а посмотри как пойдет"

Ответить
Развернуть ветку
Александр Иванов

Занимательная арифметика, но мальчик прикинул к своему деревянному носу всё, начиная от цен и объемов, заканчивая вероятностями положительного исхода.

И чем это поможет мне принять решение?

Ответить
Развернуть ветку
Arman Zh

все решения и их исходы базируются на вероятностях, взятых с потолка

Ответить
Развернуть ветку
Олег

Логично.

Ответить
Развернуть ветку
Zamwell
Автор

Всё верно, оценка вероятностей на каждом из путей, пожалуй, самое сложное во всей методике. Однозначных рекомендаций не существует и в основном всё сводится к консенсусу из экспертных мнений: скажем, медианная оценка из мнений руководителей департаментов или ключевых акционеров. Также можно попробовать оценить исторические данные. Этот способ часто используется на финансовых рынках, где у нас есть много хорошо структурированных данных и длинные исторические ряды. Но если рассматривать новые проекты, то, высока опасность скатиться в излишний пессимизм, сравнивая число компаний, у которых получилось и у которых нет, или наоборот подвергнуться ошибке выжившего. Ещё можно пойти от обратного и посчитать вероятности, варьируя остальные параметры (всё-таки цены и объёмы поддаются оценке лучше) и жёстко закрепить требуемый результат. Получив их, мы сможем решить – но опять-таки субъективно – для себя, готовы ли к этим соотношениям.

Ответить
Развернуть ветку
Антон Фомин

Странный вопрос, мы же не знаем какие факторы вы берете для принятия решения

Ответить
Развернуть ветку
App Craft

Тестируй, собирай обратную связь, корректируй. Рынок сложно предсказуем, поэтому запускайте MVP,  смотрите обратную связь (продажи, отзывы, негатив, или вообще ничего), на основе обратной связи корректируйте бизнес-систему. 

Ответить
Развернуть ветку
Denis Azarenko

Цифры лгут, а интуиция как правило не обманывает

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Рябушкин

На Википедии есть популярная статья со списком когнитивных искажений. Вместо того, чтобы опровергать значимость интуиции, просто порекомендую к прочтению)

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Беккер

Амплификация  в данном случае

Ответить
Развернуть ветку
Семен Смирнов

Судя по количеству закладок, миллениалы открыли теорию игр

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 11 комментариев
null