{"id":4711,"title":"\u041f\u043e\u0434\u043a\u0430\u0441\u0442 \u043e\u0442 Mercedes-Benz \u043e \u0442\u0435\u0445\u043d\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u044f\u0445 \u0441 \u0410\u043d\u0442\u043e\u043d\u043e\u043c \u041a\u043e\u043c\u043e\u043b\u043e\u0432\u044b\u043c","url":"\/redirect?component=advertising&id=4711&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/263165-korotko-podkast-o-tehnologiyah-i-innovaciyah-ot-mercedes-benz&hash=c6f93899ff5e0c658ae71a18a81977a3309accf3b2bfd459f77ec74e37ef61d4","isPaidAndBannersEnabled":false}

Скорость денег: что делать руководителю студии, чтобы «бассейн» с деньгами не опустел

10 лет я с партнёрами развивал компанию Redmadrobot, а теперь описываю свой опыт в главах будущего учебника по управлению фирмой, оказывающей услуги по разработке цифровых продуктов на заказ.

Предыдущий параграф на vc.ru здесь «§ 1. Бизнес-модель», а еще в Telegram-канале есть аудио-формат

§ 2. Скорость денег

Почти все основатели агентств находятся в иллюзиях относительно своих бизнес-перспектив. Это либо планы, что вот-вот через месяц-другой придёт куча денег, либо фантазии, что новый контракт всё изменит, либо самообман, что прибыль на самом деле есть, но реинвестируется в развитие.

Очнитесь! *сыпятся удары по щекам*

Представьте свой бизнес как бассейн из задач по математике в школьной программе, в который вода затекает через одну трубу и вытекает через другую с разной скоростью. Если скорость утекающих денег больше скорости затекающих, то с бизнесом проблемы — довольно скоро бассейн опустеет.

Рис. 1 — Бассейн с деньгами

«Км/ч» обозначает скорость движения. «Руб/ч» или «руб/мес» аналогично обозначают скорость и я называю её «скорость денег».

Деньги должны заходить с большей скоростью, чем уходить.

Мне неловко писать об этом, потому что это кажется банальным, но предприниматели нередко упускают это из внимания — есть повод распечатать такой плакат у себя в офисе каждому.

Разбираем экономику агентства на пальцах

Если в фирме работает, например, 50 человек, из которых 40 специалистов, чьё время продаётся, то это приблизительно 5000 человекочасов в месяц на продажу. В среднем (с учетом праздников, отпусков и реалистичного процента утилизации времени) 1 специалист может потратить на коммерческие проекты 125 часов каждый месяц.

5 000 часов × 2 500 руб = 12,5 млн руб

Если все расходы фирмы составляют 10 млн рублей в месяц, то нужно продать каждый из 5000 часов в среднем по 2500 рублей, чтобы получить 12,5 млн выручки. Если объём часов меньше или расходы больше, то ставка должна быть выше.

Посчитайте, какая у вас средняя реальная ставка продажи 1 часа.

Если ставка 1500 рублей в час, то за месяц выручка составит 7,5 млн, но тогда расходы на все 50 человек не должны превышать 6 млн.

Доход – Расход = Прибыль – Налог = Финансирование проектов развития и Дивиденды учредителям

Если зафиксировать прибыль в 2,5 млн и заплатить 500 тыс налога на прибыль, то 1 млн можно оставить на развитие и 1 млн раздать учредителям в виде дивидендов.

Какие параметры у вас в фирме?

Проблема у всех одна — при расходах в 10 млн не удаётся зарабатывать 12,5 млн. Соответственно, прибыль либо отрицательная, либо равна нулю. Нет денег на развитие и нет дивидендов.

Возникает риторический вопрос: правильно ли было увеличивать команду и, следовательно, расходы до 10 млн, если не налажен механизм регулярного сбора 12,5 млн?

Рис. 2 — Схема накопления долга

Сказка про предпринимателя и финансовую пирамиду из предоплат

Однажды у талантливого и деятельного предпринимателя был первый заказ. Он взял с заказчика предоплату, начал собирать команду и делать работу.

Шло время. Постоплату ещё нужно было заработать, а зарплату уже пора платить. Хорошо, что тут появляется второй заказ, с со своей предоплатой. Приходится нанимать ещё людей, чтобы начать работу над вторым проектом параллельно. Тут был заложен фундамент будущей финансовой пирамиды.

Команда хорошо работает, слухи об этом привлекают новых клиентов и возвращаются старые, работы становится больше. Людей тоже.

Растут обороты и бизнес, основатель предвкушает успех и вкладывается в большой офис. Заодно нанимает бухгалтера и секретаря, чтобы делегировать им документооборот и операционку. Это позволяет ему делать больше продаж, поэтому новые клиенты с их предоплатами хорошо закрывают растущие расходы. Пирамида всё больше.

Но вот с крупным контрактом случился факап и проект вышел за плановые сроки, — постоплата съехала, заказчик заставил доделывать недоработки за свой счёт. Окей, репутация превыше всего — основатель готов получить этот минус ради кейса, но нужно покрыть кассовый разрыв. Есть проверенный способ — новый контракт и предоплата...

Это довольно быстро превращается в систему: мелкие контракты, как кажется, отвлекают внимание и приносят мало денег, а крупные регулярно выходят из берегов и приносят убытки, потому что чем крупнее, тем больше шансов промахнуться в оценках.

Кроме того, теперь проекты ведут менеджеры, ведь у основателя больше не хватает на это времени. А менеджеры по какой-то причине постоянно допускают ошибки.

Команда выросла до 50 человек, расходы составляют 10 млн в месяц, идёт бег по спирали. И чем сильнее предприниматель старается решить текущие проблемы, тем больше проблем создаёт себе в будущем.

Последствия

Росту фирмы очень помогает тот факт, что когда приходит клиент, он сразу заносит предоплату. При этом, когда приходит сотрудник, то сперва начинает работать, а зарплату ждет лишь через месяц.

Проблема в том, что предоплата кажется гораздо большей суммой, чем зарплата человека. Но при этом игнорируется тот факт, что новые сотрудники наращивают постоянные расходы и денег, и времени.

Расходы складываются стопкой, превращаясь в гору, а ядовитые предоплаты не столько закрывают расходы, сколько скрывают проблему от внимания.

В этот момент,если основатели прагматичны, то загоняют себя в долги короткими займами в счёт предстоящих, но сползающих платежей. Если креативны, то сливают сотни тысяч на бонусы сотрудникам, которые призваны решить все проблемы. Всё из этого ещё аукнется.

Ищем выход

Во-первых, к предпринимателям не может быть претензий, потому что своим талантом и усердием они создали и вырастили фирму и отвечают за своих людей.

Во-вторых, любые проблемы в процессе развития бизнеса следует считать всего лишь задачками для решения. Может будет трудно, может больно, но нужно сперва разобраться в причинах, а потом найти решение и реализовать его.

Рис. 4 — Список проблем

Корень проблемы

  1. Проекты оцениваются и продаются по фиксированной стоимости. Чем больше проект, тем больше вероятность ошибиться в оценках, а значит потерять деньги. Об этом более подробно речь шла в предыдущем параграфе (§ 1. Бизнес-модель) и ещё будет в следующих.
  2. Упущенные деньги от убыточного проекта приходится компенсировать предоплатами от следующих проектов, что создаёт финансовую пирамиду и заводит предпринимателя в гонку по спирали, где ставки постоянно растут. А пирамиды имеют свойство рушиться, когда структура перестаёт выдерживать нагрузку.
  3. Разгоняют этот бег по спирали растущие расходы на команду, ведь чем больше команда, тем большее количество крупных контрактов она требует, чтобы покрыть стоимость своего содержания. Но мы же помним, что именно крупные проекты опасны ошибками в планировании и оценках стоимости.
  4. Даже крупные проекты заканчиваются, а с мелкими это происходит еще быстрее. И это вынуждает постоянно искать новую работу, чтобы загрузить людей. Нужда приводит к слабой позиции в переговорах и в результате контракты заключаются на плохих условиях, с фиксированной стоимостью. Круг замкнулся.
Рис. 5 — Список мер

Что делать

  1. С крупными проектами нужно договариваться об оплате time & materials, то есть по часовым ставкам специалистов; мелкие в пределах месяца работы можно продолжать оценивать fixed price; при этом держать в уме идеальную модель — retainer, когда клиент платит фиксированную сумму в месяц за выделенную команду. Подробнее про эти методы разговор пойдёт в следующей статье.
  2. Начать считать потраченные на проекты часы, вычислять «скорость денег», как входящих, так и исходящих, и понимать свою экономику. Обычно это отрезвляет и стимулирует повышение производительности, а там и до пункта №3 быстро доходит.
  3. Если компания уже успела вырасти, нужно сокращать расходы на 20-30%. Речь идёт о сокращении команды до уровня, обеспеченного базовым уровнем продаж. Да, к сожалению, нужно уволить треть сотрудников. Чаще всего это спасает экономику, но не приводит к катастрофическим последствиям для компетентности команды. Такие меры оздоровляют бизнес и выигрывают все: уволенные люди находят себе работу, на которой стабильно платят, оставшиеся – получают выгоды от улучшения финансов в компании, клиенты лучше обслуживаются, а собственник наконец-то может начать получать справедливое вознаграждение за свой адский труд.
  4. Стоит отдавать приоритет клиентам, с которыми можно выстроить работу на годы; для этого…

    (1) заказчик должен быть из числа тех, кому это важно (например, интернет-магазину сайт очень важен для продаж, а мастерской по ремонту обуви — нет),

    (2) ваши услуги должны быть релевантными и ценными долгое время (например, корпоративный сайт крупной компании нужно переделать один раз за три года, а стартап может вносить изменения в свой сайт несколько раз в неделю),

    (3) руководителю фирмы нужно лично работать над отношениями с заказчиком (менеджера по продажам, например, заботят новые сделки, а менеджер проекта больше беспокоится о поставке результата в срок, но только первое лицо может компетентно поговорить с заказчиком о том, как стоит развивать его присутствие и бизнес в цифровой среде).

  5. Увидеть и понять, что большинство расходов привязано к максимально стабильной вещи — времени (зарплаты и аренду нужно платить ежемесячно). То есть ко вращению Земли вокруг Солнца. А вот доходы зависят от самых не надежных вещей: успех в продажах, качество выполняемых специалистами работ, порядок и платёжная дисциплина клиента.
Рис. 6 — Fixed Price vs Time & Materials vs Retainer

Концепция «скорости денег» позволяет уйти от мышления количеством денег. Все эти «руб/мес» и «руб/час» лежат перед носом незаметно и каждому предпринимателю стоит переоткрыть их для себя заново.

Это открытие позволяет осознанно оперировать моделями ценообразования fixed price, time & materials и retainer, каждая из которых хороша по-своему. Об этих моделях мы будем рассуждать в следующей статье.

Другие параграфы публикуются здесь на vc.ru, во Фейсбуке и в отдельном Телеграм-канале.

{ "author_name": "Макс Десятых", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 161, "likes": 130, "favorites": 434, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 135918, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 01 Sep 2020 18:18:52 +0300", "is_special": false }
0
161 комментарий
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
13

Бомбическая статья. Напишете, пожалуйста, статью про то, как договариваться на t&m. Заказчики такой подход просто не понимают.

Ответить
15

Одно из возражений - я плачу за результат, а не процесс

Ответить
2

Оно легко снимается - выбудете платить за процесс справедливую цену без переплаты и лучше его контролировать

Ответить
6

Получается на меня, как заказчика перекладывают обязанность по контролю? Я пришел, дал задачу, заплатил деньги, и хочу в конце получить результат, а не контролировать все.

Ответить
0

Если проект можно закончить в пределах месяца и это очевидно, будет названа конкретная стоимость.

Если же проект будет длиться несколько месяцев, лучше всего оформить рамочный договор и подписывать месячные допсоглашения - заказчик будет платить только за фактически потраченные часы, снижая до минимума риск переплаты. 

Конечно, заказчик должен быть заинтересован в успешной реализации проекта и контролировать процесс со своей стороны - как минимум, оперативно реагировать или приоритизировать задачи без затраты ресурсов на второстепенные действия.

Опять же, такая модель позволит не переплачивать за работу в случае возникновения пауз.

Ответить
0

По сути предлагаете модель как у юристов, когда биллинг по часам. Но как вам скажут большинство юристов, то, что выставляется клиенту, и то, сколько времени реально потратили юристы никогда не сходится.

Ответить
2

Ну нет, у юристов почасовая ставка идет за конретные вещи - например присутствие в суде.  Самая ближайшая аналогия в ИТ - архитектор.

В просто разработке все несколько не так: 
Во-первых есть минимальное количество часов которые оплачиваются всегда, вне зависимости от обстоятельств, обычно 96 ( две недели ).
Такого чтобы разработчик покупался на два часа я лично не видел.

Во-вторых помимо счета выдается еще timesheet с почасовой разбивкой на конкретные задачи, которые обычно уже есть в трекере. Т.е в любом случае возможно сделать свою оценку и сторонний аудит и если что-то смущает - попросить разъяснений.
Ничего необычного тут нет, стандартная практика.

Вообщем вслепую счета 'на сто мильонов' нормальные люди не выставляют и не оплачивают.

Ответить
0

Если это крупная юридическая фирма, вроде Дентонс, выставят +/- реально потраченные часы. Там очень тщательно следят за этим. Торг будет идти вокруг почасовой ставки, с оглядкой на сложность проекта. Это правильный подход.

Ответить
1

Сколько общался с юристами, далеко не так) Обычно работу топовых юристов завышают (работал час, записали 3), а работу джуниоров занижают (работал 10, записали 5)

Ответить
0

И? Заказчик самостоятельно решает, устраивает ли его соотношение цены и качества. Точно также можно завысить фиксированную стоимость, а в дизайне проще отследить насколько адекватно произведена оценка количества часов.

Ответить
0

Я к тому, что заранее оговорить бюджет проекта мне кажется удобнее чем считать часы. Да и насчет того, что проще отследить оценку часов я бы поспорил.. Можно одну и ту же задачу делать час, а можно и 5

Ответить
0

В чем удобство-то? Точно также можно завысить фиксированный бюджет, причем он будет завышен уже наверняка. А если вы в отчете укажете "поиск референсов - 20 часов", то рискуете нарваться на вопросы.

Ответить
0

Удобство в том, что мне не нужно будет "контролировать" на что ушли часы и тд. Мне как заказчику не очень это даже интересно, есть задача, есть бюджет, а сколько и как вы будете делать, это ваше дело.

Ответить
0

Ну не контролируйте, кто вам мешает, тогда принимать работу будете исходя из того, как исполнитель понял вашу задачу.

Ответить
0

вы определитесь - вам нужен результат или вам нужен результат и вы будете ставить подробное ТЗ, если второе, то это подразумевает сильную вовлеченность и контроль на этапах сдачи проекта

Ответить
1

Речь вообще шла о форме оплаты труда) Я лишь сказал, что, я выделяю бюджет на конкретную задачу и  говорю срок, в который я хотел бы получить результат. А считать часы каждой задачи, это не моя забота, а забота исполнителя и я не хотел бы чтобы ее на меня перекладывали.

Ответить
0

'выделяю бюджет на конкретную задачу и говорю срок,'

О как. А зачем вам тогда вообще какой-то подрядчик? 
С такой точностью любой штатный специалист будет куда эффективнее.

Ответить
0

Допустим у меня строительная компания, и я хочу сделать мобильное приложение, то мне проще обратиться к подрядчику, чем нанимать самостоятельно штат, логично ведь.

Ответить
1

Если у вас непрофильный бизнес и нет личного глубокого опыта в ИТ и всех аспектах разработки то ''выделяю бюджет на конкретную задачу и говорю срок' - просто невозможно.

Я только про это, не более.

Ответить
0

Ну вы допустим когда делаете дома ремонт, вы же определяете как то бюджет, хоть вы и не строитель (полагаю), а не будете платить строителям по часам, я про это

Ответить
2

Это называется предварительная оценка, делается путем отправки ТЗ по нескольким подрядчикам.
Да, будет разброс по оценке но примерную стоимость вы поймете.

Не можете сами составить ТЗ?  Не вопрос - есть отдельная услуга по составлению ТЗ, стоит куда дешевле самой разработки. Ну и риски снижает кардинально.
К вам в офис выезжает специальный человек (аналитик) и за несколько итераций общения с вами и ключевыми сотрудниками составляет ТЗ.

И да, со строителями все тоже самое.  Ремонт в однушке это одно, ремонт в какой-нибудь 5-комнатной двухуровневой - уже сильно другое и без проекта не делается, проект - тоже же ТЗ на разработку, те же уши.

Ответить
0

Мне кажется мы с вами говорим примерно одно и тоже, но немного разными словами)

Ответить
1

То что вы описываете - лишь один из вариантов и достаточно редкий: разработка с нуля. 
Куда чаще бывает что планировали одни, прототип делали другие, в эксплуатацию приняли третьи. 

В квартирно-ремонтных терминах это как передача недоделанной квартиры, где на первом этаже уже живут люди а второй еще строится. 
Возьметесь за такое по фиксированной цене?

Ответить
1

потому что строители могут плюс минус точно определить сроки, но если они выйдут за них, вы доплатите разницу все равно

Ответить
0

Это все зависит от ситуации. Если ремонт на 100М, то я не то, что по часам бы платит, а еще поселился с этими строителями на объекте.

Ответить
0

Считать часы будет исполнитель и отправлять вам вместе с актами и счетами, что вы с ними делаете дальше, вам и решать - можете оплачивать, не глядя

Ответить
0

Да вы, батенька, теоретик. Много вы так успешно проектов реализовали, не контролируя?

Своих то контролировать нужно, а чужих - в разы пристальней.

Ответить
0

Оно легко снимается - выбудете платить за процесс справедливую цену без переплаты и лучше его контролировать

Ну да, как же. Сразу ясно, что это высосано из пальца. Более менее прошаренные люди просто пойдут к другим. Более того, на крупные проекты, обычно, назначается тендер. Вот уж представляю, выходят конкуренты и заливают:
-"мы сделаем ваш проект за месяц и 2 млн"
-"А мы сделаем за 5 недель и 1.8 млн

Тут выхожу я и говорю:
-хз за сколько сделаем, наверное где-то месяц, там плюс минус, будете платить нам за каждую неделю работы по 500к, зато сможете контролировать как идет процесс.

Угадайте, кто будет в невыгодном положении?)

Ответить
0

Если есть четкое и подробное ТЗ - тогда да, можно оценить сроки плюс минус точно. Если ТЗ нет (а так бывает чаще всего), называются примерные сроки и включается почасовка, чтобы обеим сторонам не было обидно (прежде всего уважающему себя исполнителю).

Ответить
0

Вся проблема в том, что сложно обыграть конкурентов подобными предложениями. Да, я понимаю, что мне самому выгоднее почасовка. Но на фоне конкурента, который и без ТЗ "точно видит", что задача займет 2 месяца, выльется в 2 млн руб., как-то почти нереально завоевать доверие клиента обещанием потратить на задачу 2-4 месяца и предлагать почасовку. Особенно если, как это часто бывает, конкуренты начинают занижать оценки по времени и цене.

Ответить
0

Ну это не так делается) В момент знакомства вы называете все варианта, делая акцент на предпочтительной модели оплаты. С подробным ТЗ можно установить фикс и оговорить оплату доп часов и скорость реакции заказчика при обсуждении/ приемке работ.

Нужно себя уважать и не пускаться в демпинг. Очень много компаний уже погорели на подобных тендерах и сами возвращаются переделывать проекты уже на разумных условиях.

Ответить
0

Ну только если обманным путем. Например, фикс - 2 млн за 2 месяца. Или 250к за неделю работы. Во втором случае выгоднее, т.к. вдруг мы меньше 2 месяцев будем работать - вы меньше заплатите. Правда заказчик может подумать, а что, если задача займет более 2 месяцев. Обычно когда встает вопрос денег, заказчики оказываются очень даже смышленными людьми)

Про демпинг согласен, не занимаюсь таким. Но вот уломать людей на почасовую оплату тоже не могу. Честно говоря, я их понимаю, и сам бы отказался от такого. Тем более никто не отменял подхода: "Сделал за 3 часа? Скажу, что работал все 6, сложная была задача, весь день заняла, часов 12 точно, хотя может и 20, но никак не меньше 25". И заказчик это тоже понимает...увы)

Ответить
0

1. Если ТЗ нет и задачи формируются вместе с исполнителем, то тут точно нужна почасовка, иначе проект затянется и отношения испортятся.

2. В случае с 2 млн на два месяца тоже можно быть вариант, что реальная работа велась один месяц)

Ответить
0

2. В случае с 2 млн на два месяца тоже можно быть вариант, что реальная работа велась один месяц)

Конечно, но заказчику это сложно объяснить. Опять же, давайте на примере дома. Есть 2 варианта. Строители говорят вот такой дом Вам будет стоить 1 млн. Другие строители говорят - такой дом Вам будет стоить 100 тысяч в день. Вы спрашиваете у вторых - а как долго займет стройка? А они отвечают - дней 10. В голове можно посчитать, что цены выйдут одинаковые, но ВДРУГ выйдет не 10, а 20 дней? Тогда переплатил в 2 раза. Не хочется же переплачивать. Вот такая логика у клиентов и, как я уже сказал, я ее разделяю. При этом да, может те, кто дом за 1 млн под ключ предлагают - сами его возведут за 4 дня, но это уже не волнует, потому что здесь конкретное предложение. А на конкретное согласиться куда легче, чем на уклончивое.

Можете показать пример, как Вы работаете с подобными возражениями?)

Ответить
0

Если есть подробный план строительства, я тоже назову фиксированную цену, а если плана нет, примерную оценку и оплату по часам. Альтернативный вариант - взять несколько часов для оценки и составления ТЗ и дальше уже фиксировать стоимость и ставить четкие ограничения по времени и этапам работ

Ответить
0

'Более менее прошаренные люди просто пойдут к другим.'
Этих 'других' вообще-то конечное количество, плюс далеко не всегда такой переход осмысленен с точки зрения рисков: вы никогда сразу не узнаете реальное положение дел у нового подрядчика,  может у него банкротство в процессе, разработчики разбежались и тд. Реальное положение дел вам ведь никто не расскажет с ходу, будут кормить рекламой.
B2B это про отношения между компаниями и цепочки поставок/работ, вы должны понимать что отказываясь от подрядчика, который обслуживает какой-то ваш большой проект - вы вынуждаете его скидывать людей, или как минимум переводить их на другие проекты. В обоих случаях происходит потеря компетенций по конкретно вашему проекту, временами фатальная.  Со стороны подрядчика точно также должно быть понимание и заинтересованность в длительных отношениях, если он конечно адекватный.

'Более того, на крупные проекты, обычно, назначается тендер.'

В тех исключительно редких случаях, когда вы идете на тендер без договоренностей, без гарантий и неофициальных соглашений: тендер подразумевает фиксированный бюджет и фиксированное, очень детальное ТЗ. Дальше вы либо беретесь либо нет, никакой почасовки тут естественно нет.
Именно тендера ( аукциона ), с понижением цены  на разработку и выбором более дешевого подрядчика -  в чистом виде я никогда не видел. Ни в РФ ни в Европе. 

Ответить
0

Ну Вы, видимо, работаете с очень крупными клиентами и компаниями. Я все таки говорю за большинство (мелкий, средний бизнес). Здесь как раз все решает соотношение цена\сроки. У Вас очень идеализированно все. Легко так - нет детального ТЗ? До свидания. Уходите к другим? Ну, а вдруг у них все плохо. На деле приходится именно бороться. Да, у меня хоть и работает сарафанное радио, но за новых клиентов приходится. Демпинг цен я не люблю, но всегда стараюсь, чтобы мое предложение на фоне остальных выглядело неплохо. ТЗ, как уже было сказано, редко когда есть в хорошем и детальном исполнении, поэтому приходится брать на себя риски. Потому что пока стоишь и бубнишь: "ну у вас тут не совсем понятно, много вопросов", конкурент говорит конкретно цену и срок и уводит. Приходится где-то рискнуть, где-то диапазон цен назвать. Но как правило, даже написать ТЗ платно дадут после того, как определятся с исполнителем проекта. Как бы это парадоксально не звучало. Вот и приходится как уж извиваться, чтобы и себе урон не нанести и клиента не упустить.

Ответить
0

'Ну Вы, видимо, работаете с очень крупными клиентами и компаниями.'
Нет конечно, первый признак подрядчика крупной компании - гробовое молчание )
А я обслуживаю все тот же SOHO-сегмент, стараюсь правда больше по стартапам.

'Здесь как раз все решает соотношение цена\сроки.'
Возможно вы удивитесь, но нет. Решает 'решение проблем' и безотказность. У мелкого бизнеса такое количество головняка что достаточно просто быть надежным и не ломаться - вас обязательно оценят.

 'Легко так - нет детального ТЗ? До свидания.'
Ну не надо перевирать: я говорил что составление ТЗ это отдельная услуга.  Ну и если ТЗ нет то нет и фиксированного бюджета, что полагаю очевидно.
Да, я в курсе что частно делают 'наколенный ТЗ' для мелких проектов, в этом случае я действительно его сам формализую и уже этот вариант идет приложением к договору.

'Уходите к другим? Ну, а вдруг у них все плохо.'
Знаете, мне не очень выгоден клиент который так просто может сорваться и уйти к другому подрядчику. И тому к кому он перейдет это внезапно тоже не особо выгодно, поскольку упавший из ниоткуда проект, особенно от неизвестного заказчика - это риски и проблемы. Это необходимость собирать и натаскивать команду, это риски по оплате - заказчик ведь новый, кто знает как у него с финансовой грамотностью и ответственностью.
Аутсорс это B2B, B2B это отношения. Сюрпризы тут крайне мало кому нужны.

 'На деле приходится именно бороться.'
Вот есть г.н Безос, 200 млд состояния и точно также борется за клиентов каждый день. В этом и есть суть бизнеса, если только вы не Газпром какой-нибудь.

'Но как правило, даже написать ТЗ платно дадут после того, как определятся с исполнителем проекта.'
Именно так это и происходит.  И надо сказать это еще отличный вариант, тк работать по чужому ТЗ с враждебной приемкой многократно тяжелее.

Ответить
–1

Верно, без процесса нет результата. Нам, как исполнителям, важно задумываться о процессе, который и приводит нас к качественному результату и, соответственно, качественному продукту.

Короче, уважаемый Дилдо Дилдыч, Вы платите нам за результат и не думаете о процессе. Выставляем счет — платите, цитрамон не пьете, спите до обеда. Ду ю андерстенд? 

Ответить
7

ага, я тоже не понимаю, заказчик же не контролирует, что в эти часы работник делает, над проектом работает или блины печет на видеокарте
все, что у вас из доказательств это "мамой клянусь, работает как ишак"
серьезно, не понимаю, объясните, как это действует

Ответить
3

Присоединяюсь к вопросу. Мало того, что не контролируешь, так ещё и совершенно не ясно (кроме слепого доверия к словам исполнителя) сколько часов требуется для выполнения определённой задачи. Таким образом, есть сильное предчувствие, что основное профит исполнителя заключается в умении продать за 300 часов то, что реально делается за 170, макс 200.

Ответить
6

Нет никакого «умения продать». Заказчик обращается в 10 компаний разом и сравнивает оценки. Если каждый раз называть завышенную в два раза оценку, работать не будешь никогда.

Ответить
5

Продать то просто. Сложно сдать работу.

Ответить
4

О, моя любимая тема!

Ответить
1

возможно, просто заказчик еще не имел дело с провальным проектом и не слишком мотивирован в реализации нового. Не исключено также, что и преподнесено о другой форме взаимодействия не внятно. Есть хорошее выражение: "нет не понимающих людей, есть люди, не умеющие объяснять" 

Ответить
0

И неумеющие делать!

Ответить
0

тогда это точно тупик будет

Ответить
1

Вообще, очень сложно будет текстом описать, как это можно делать. Но головоломка интересная!

Ответить
0

Покажите, насколько прозрачно и добросовестно вы ведёте учёт затраченного времени на проекты других клиентов и покажите отзывы этих клиентов. Дальше либо он согласится, либо нет. Продавливать сомневающихся, на мой взгляд, себе дороже. Скоро выпущу ролик, как это делать в Airtable, можете подписаться на новости: https://t.me/sergeyfilimonov_com

Ответить
8

Я вообще не понимаю зачем клиенту оплачивать почасово вашего программиста? Клиент платит за результат, а сколько там программист потратил на это времени 2 часа или 15 минут клиента не должно волновать. Это очень странный подход к оценке стоимости задач, как узнать сколько программист потратил времени 15 минут или 2 часа?

Ответить
16

Клиента это и не волнует до тех пор, пока он не открыл для себя простую истину: если подрядчику не выгодно делать работу, то он и не сделает работу.

Опытные грамотные заказчики хорошо осознают, что такое проектная работа. Они знают, что хорошо свою работу сделают скорее те, кто получает доход, адекватный затраченным усилиям, и без проблем соглашаются на оплату времени.

Главная ошибка, мешающая понять этот принцип, обычно заключается в том, чтобы сравнить полугодовой проект по изобретению чего-то несуществующего с изготовлением пиццы или с продажей готового унитаза.

Ответить
4

Ключевая проблема - это просто отсутствие финансового моделирования. и планирования. 

Ответить
1

> чтобы сравнить полугодовой проект

постройка 24 этажного дома считается полугодовым проектом? Почему строителей не оценивают 2500/час тогда? на возведение стены уйдет 3 часа, значит платим строителю 7500 рублей за 3 часа или как?

Ответить
2

Не стоит очень уж зацикливаться на примерах — они всегда не вполне подходят. Культура работы строителя и программиста или дизайнера очень сильно отличаются. Работа руками также сильно отличается от работы головой. Сравнение не работает.

Ответить
1

аналогия х-я, что вызывает сомнения в компетентности продакта или кого там еще. Если брать строительство - то ближе будет проект+дом. Возведение мифической стены это не результат, как и тупо накидать несвязанные куски кода и считать символы. Оплата за часы - это просто относительная мера какой то команды и ВСЕ. Хочется цену заранее - бери готовый продукт или готовый проект с конкретными стройбанами которые построили уже 100500 домов конкретно под этот проект.
Собственно и придумали спринты чтобы минимизировать потери обеих сторон на разработке крупных проектов. 

Ответить
–1

> Главная ошибка, мешающая понять этот принцип

мне мешает понять принцип как я могу проконтролировать это, ушло на эту работу 2 часа или 15 минут, мне же не стоять за спиной у разработчика? а какие другие варианты тогда? А если в эти 2 часа разработчик обедал и пил кофе 30 минут это вычтется потом или как? 

Ответить
3

Проконтролировать это никак нельзя и не нужно. 

Ответить
1

Проконтролировать это никак нельзя и не нужно.

то есть можно от фонаря называть 10 часов, 15 часов, 30 часов, клиент пусть башляет и контролировать это никак нельзя и не нужно? Это что за работнички такие?

Ответить
5

«От фонаря» называть циферки не позволяют рыночная конкуренция и рыночная репутация. Недобросовестные работнички быстро уходят с рынка. Компании, которые долго продержались, ведут себя прилично и контролировать их нет смысла.

Ответить
0

А как вы предлагаете это контролировать? Контроль подрузамевает сравнение с чем то. 

Ответить
–4

 А как вы предлагаете это контролировать?

Я никак не предлагаю, просто интересуюсь текущим раскладом (а он вообще печальный) bad practice как говорится в классическом виде. 10 лет прошло как работал продактом в студии, а ничего не поменялось, тупиковая ветвь развития так сказать, не зря ушел.

Ответить
0

Аминь

Ответить
3

Все верно. Мне кажется, многие не вполне корректно понимают почему вообще может быть полезна почасовая оплата. Если не брать абсурдную (хотя есть люди которым нравится) тему с контролем каждой минуты, то почасовая оценка работы нужна ДЛЯ СЕБЯ а не для клиента.

Если ты фрилансер, то знаешь примерно сколько займет времени задача, если руководитель, то скорее всего понимаешь сколько уйдет времени сотрудников. Исходя из этого формируется цена. Клиент получает цену и она либо устраивает его либо нет. Торг не нужен. 

Если клиента не устраивает — значит вам не по пути. Если интересуется почему столько, то объяснить сколько времени занимает работа по этапам (логично же разделить проект на стадии, сделать контрольные точки) или например сколько часов займет реализация фичи. Если после этого клиент интересуется почему именно столько стоит час или хочет в реальном времени наблюдать экран программиста с таймтрекером, то скорее всего ему нужно "быстро-дешево- качественно и все сразу" или он поехавший. 

Ответить
3

При правильных подходах к оценке и честной работе по t&m последний вариант выгоднее для заказчика как по финансам, так и морально (по нервам).
Если очень нужен контроль, возьмите команду с доступом в джиру на просмотр, внешнего консультанта (2-4 ч в неделю достаточно для обзорного ревью маленькой команды) - и вопрос с честностью оценок будет закрыт на 80-90%.
Далее, если в проекте ожидается окупаемость по начальным затратам от 3х в течение года, так ли важны эти 10% потенциальных доп. расходов, или все же качество и скорость приоритетнее?

Ответить
0

Качество отмечаемого времени - на совести исполнителя. 

Ответить
–2

 на совести

то есть с клиента реальное бабло, а с исполнителя надежда на совесть? давайте оплату сделаем по совести заказчика?)

Ответить
3

Если вы из тех, кто любит "по понятиям", то ваш выход - делать свой отдел разработки и надзирать.

Ответить
–1

причем тут "понятия" к деньгам? получается что вы называете времязатраты от фонаря, а платит за все заказчик в надежде на "совесть" ?

Ответить
3

Тут два варианта.
Либо доверять.
Либо перепроврять.

Обычно, второе дороже.

Ответить
10

Потому что клиент приходит с ТЗ на 20 страниц. Программист никогда не делал этой задачи по этому ТЗ, поэтому он не может оценить трудозатраты с точностью до дня. Поэтому это лотерея для обоих. На понт "ты че не профессионал?!" - тут брать не надо.

И когда в этой лотерее выигрывает программист -> для клиента ничего не меняется. Ему не вернут остаток денег, компания (программист) в лучшем случае закладывает эти деньги в риски на будущее. Когда в этой лотерее выигрывает клиент -> клиент тоже не доплачивает, получается кассовый разрыв и клиента начинают динамить. Не потому что так им хочется, а потому что ипотеку чем-то платить надо. Поэтому time&material это win-win стратегия.
20 минут потратил или час, придется оценивать самостоятельно. Если чувствуете, что обманывает, меняете исполнителя. Вы теряете оплату за несколько часов/дней. А иначе, вы бы потеряли 50% предоплату за Весь проект. Опять по-часовка выгоднее.
Если вы считаете, что заплатили 50%, компания просчиталась и теперь вы на коне, то как написано выше, такого почти не бывает, вас задинамят и всё. Там где можно сделать тяп-ляп, сделают тяп-ляп.

Ну и к тому же, примерные сроки всё равно обычно говорят, пускай расплывчато, но все же.

Ответить
0

 Потому что клиент приходит с ТЗ на 20 страниц. Программист никогда не делал этой задачи по этому ТЗ, поэтому он не может оценить трудозатраты с точностью до дня

а зачем программисту оценивать ТЗ? для этого есть продакты которые все оценят, исправят ТЗ и тд

грубо говоря пришел заказчик на 20 страниц ТЗ, его изучают делают правки с учетом технических особенностей, получается 30 листов финального ТЗ, 120 дней работ и 2 млн сумма за все про все. Какие проблемы не пойму, да да, нет нет. И сколько там программер потратил 100 часов или 200 никого не должно волновать кроме самого программера)))

Ответить
9

Как продакт оценит ТЗ без программиста? Он что программист, в курсе фреймворков, языков, реализаций, наработок? Продакт не может корректно в одиночку оценить сложный проект на 20 страниц ТЗ! Почему вообще продакт? Они в продуктовой компании сидят продакты, продукты делают, а не клиентскую разработку. Проект менеджер может? Аккаунт менеджер еще. Бесполезный разговор прям какой-то.

Или вы хотите нанять и ПРОДАКТ менеджера, который за вас продукт "огранку" продукта будет делать? То есть вы ему идею: "хочу сапоги продавать". А он вам готовый ешоп со всеми нюансами? Такой человек отдельно покупается. И рассчитывать, что менеджер, который принимает заказ в фирме разработке ПО - это для вас продакт - это наивно. Продакт у него может разве что лычка.
Продакт менеджер сидит на проекте на зарплате, на высокой, с соц. пакетом, плюшками и каждый день думает о продукте, как его улучшить. С директором общается. Я лично только таких продактов видел.
Какие сроки по ТЗ он знать не знает, идет к тимлидеру и спрашивает. Короче, смешались в кучу, люди, кони.

Однако в вашу защиту, проекты за 2 млн делаются стандартно по договору и ТЗ, просто там есть свои нюансы. Если вас это не пугает, работайте, делов то..

Ответить
1

 а зачем программисту оценивать ТЗ? для этого есть продакты которые все оценят, исправят ТЗ и тд

Вы программиста записали уже в рабов? Он не может за себя сказать, сколько ему делать — может, ему виднее?

Ответить
–2

это как звонишь в пиццерию и говоришь мне две пиццы, а тебе говорят: час работы нашего повара 2500 руб, две пиццы он сделает за два часа, с вас 5000 рублей и еще за сопровождение (доставку) 500 рублей - ничего не напоминает? Другое дело, когда звонишь в пиццерию, за две пиццы платишь 1000 рублей и третью получаешь в подарок и сопровождение (доставка) за 30 минут бесплатно - все просто и прозрачно, никто не нагружает клиента стоимостью работы повара за час и тд.

Ответить
14

Пицца — материальный товар с заранее известными характеристиками по известным требованиям.

Разработка — нематериальный товар, то есть услуга, с вполне известными заранее характеристиками по не вполне известным требованиям.

По основанию прогнозируемости результата пиццу правильно сравнить с другом однородным объектом, например автомобилем. Сравнение с разработкой просто логически некорректно, потому что: не все характеристики конечного продукта известны. Максимум известны только требования, которые по факту дополняются и изменяются по ходу работы, меняя уже сделанные характеристики по старым требованиям.

Если вы сделаете услугу «пицца по вашему безумному проекту», где каждый заказ специально будет заставлять вас делать закрытую пиццу с китовым мясом, пышную пиццу с бумажной приправой и так далее и заказчик при этом будет иметь право сказать «мне не понравилось», то вряд ли у вас получится сделать конвейер для такой услуги.

Ответить
–2

но не вполне известным требованиям

а как же техническое задание? где прописаны все требования и тд

Ответить
10

Ну вот заказали вы интернет-магазин. Сказали — нужна корзина и там нужна возможность использовать бонусы типа скидка 100 ₽ и при этом сумма должна делиться поровну на все товары, если сумма заказа, скажем, 1000 ₽. Супер — сделали. Пользователи сделал заказ из двух посылок со сниженной ценой. А потом отменил одну посылку. В итоге сумма заказа стала 500 ₽, но первая посылка ему всё равно придет со скидкой. Кто виноват? Кто не учел? И это я расписал просто мегадетализацию ТЗ. Обычно всё намного проще, потому что заказчик в такие детали не может вникнуть до начала проекта, он с этим еще не сталкивался и провести такую мыслительную работу, чтобы вообразить все возможные сценарии, просто невозможно — всё идёт через практику: сделали – ошиблись – переделали – уточнили – доделали.

Ответить
–2

то есть вы изначально пилите людям магазин где скидки и бонусы не отменяются в случае отмены заказа и не происходит их перерасчет?

Ответить
5

Вы мне сказали (мы разыгрываем ситуацию) — делайте по ТЗ, я сделал. В чём вопрос ко мне? :)

Ответить
–2

но ваш продакт должен был просчитать все ньюансы ДО начала работ и выставить цену учитывая все ньюасы (в том числе и правки по ТЗ сделать) а не начинать работы, а в процессы выясняется что...

Ответить
4

А что делать, если он ошибся? И все нюансы не учел?

Ответить
–2

как-то это что, внутренняя система штрафов, из зарплаты продакта вычитывают сумму в пользу программера который допилит отмену бонусов или скидок

Ответить
0

Четко. 

Ответить
3

Вы когда-нибудь что-нибудь заказывали или делали сами разработку?
Есть ТЗ: изучили, вроде все нормально. Начинаем делать: что-то  друг с другом не идет, либо в ТЗ баг заложен, который сразу не видно. Вопросы к заказчику, а он говорит: "меняем то-то и то-то". Если можно быстро что-то поменять - хорошо, а иногда приходится все перечеркивать и делать заново. А это время. Почему разработчик должен работать бесплатно? Либо сразу закладывать в цену +100%, памятуя, что заказчик может сделать "правки по ТЗ"

Ответить
1

Есть ТЗ заказчика, его смотрит продакт, вносит корректировки и говорит вот так будет правильно и стоить будет столько то, да-да, нет-нет. Если да, то уже по исправленному ТЗ начинаются работы. Это же классика.  Как можно начинать работы без учета всех технических ньюансов? Очевидно же, что если заложен функционал скидок или бонусов, то должен быть заложен и функционал их отмены

Ответить
4

Стоп-стоп. Мы пропустили этап с продактом. Я согласен, что он нужен. Вы толковый заказчик! Видимо, и готовы заплатить за время продакта. Допустим, заплатили. Продакт разработал вам проект за N кол-во времени — вы утвердили? Утвердили. Мы сделали. Если бы это продакт без вас утвердил, то отвественности была бы его. А иначе вы предлагаете делать вам проект бесконечно долго. Если вы требуете работать по пост-оплате, то работать будем строго по утверждённому проекту.

Кстати, описанный мной баг (или фича) работает на Беру, проект над которым работают много толковых специалистов и всё равно не всё учитывают. Не благодарите.

Ответить
–2

> Видимо, и готовы заплатить за время продакта.

заказчик платит за проект 2 мульта (которые согласовали по ТЗ с учетом правок продакта) и чтоб все работало как надо, как вы там распределите между собой никого не волнует. "под ключ" такое понятие известно вам?

оплачивать отдельно продакта, секретаршу которая вам кофе варит и убощицу это дичь какая-то)

Ответить
9

2 мульта? Ого! Видимо, от этих слов надо бросить все возражения и браться за работу, которая может стоить в разработке 3 мульта, ведь 2 мульта же! «Продаю рубль за 90 копеек — прибыли пока нет, но обороты бешеные».

Если серьезно, то делать вам будут не «как надо», не «под ключ» и другие метафоричные требования, а по ТЗ, которое вы утвердили.

Ответить
0

которая может стоить в разработке 3 мульта

так надо оценивать значит сразу в 4 млн без проволочек и дополнительных доплат, есть ТЗ заказчика, которое смотрят и правят под техособенности (отмена скидок например) и уже по исправленному ТЗ ставят цену и сроки где внизу написано ИТОГО 4 млн / 120 дней. Тчк.

Ответить
6

Вам пора открывать свою компанию. 

Ответить
1

> Вам пора открывать свою компанию.

Не уж спасибо, держать в штате на зарплате этих оболтусов и искать кому-бы впарить их "часы" ? не не не))) я для себя нашел более интересный сценарий

Ответить
6

Комментировать статьи на vc по ночам?

Ответить
0

я прекрасно вас понимаю, вам надо продать 100 часов программера СРОЧНО, а то нечем платить ЗП, и начинаются танцы с бубнами))) вот тут не точно, вот тут не знаем, вот там посмотрим через месяц возможно придется доплатить))))

Ответить
2

Я уже понял, что в вашем мире люди никогда не ошибаются и делают все с первого раза. Под ключ, так сказать.

Ответить
4

 оплачивать отдельно продакта, секретаршу которая вам кофе варит и убощицу это дичь какая-то)

Подожжите. Сначала вы сказали, что у вас ВПОЛНЕ известные требования и ВПОЛНЕ известные характеристики. Потом, оказывается, я вам должен бесплатно дорогущего продакта выделить, чтобы дополнить нечто уже полное, а вы бы парили ему мозги два месяца, я ему платил бы за это деньги, а потом вы сказали: «Я передумал». Запускайте такой бизнес — успех гарантирован.

Ответить
–1

>Потом, оказывается, я вам должен бесплатно дорогущего продакта выделить

не бесплатно, его работа уже заложена в стоимость, как и работа всех остальных, а вот сколько они там часов на эту работу потратят заказчика не должно волновать, хоть ночами пусть сидят но к дедлайну сделают.

Ответить
3

не бесплатно, его работа уже заложена в стоимость

Если вы приходите с проектом, который требует доработки, то вам нужна услуга разработки самого проекта. Бесплатно вам никто ничего нормально делать не будет, потому что, чтобы подписаться под проектом рубль в рубль, продакт (а лучше 2) должен его основательно проработать — то есть вы в итоге можете получить готовый проект, а потом сказать: «Извините, я пошёл». Лучше сразу идите мимо с такими запросами.

Ответить
0

Эта фича со скидками во многих магазинах одежды работает, кстати

Ответить
0

Это видимо пример из 90х еще, сейчас скидочные системы - внешние, службы доставки - внешние, плюс выгрузка в складскую систему плюс платежные шлюзы. Все везде можно отменить, все асинхронное.

Не хочу хвастаться но еще не было такого, чтобы проект  системы скидок или платежного шлюза я бы не увеличил по бюджету раза в два сходу, просто после часовой беседы.

Ответить
0

Извините, думаю, с таким подходом Вы получите что-то типа "веб пиццы" )) вместо стоящего продукта. Пицца за небольшие деньги всё-таки не самая полезная еда).

Ответить
0

Круто! А вы можете так же рассчитать построение прибыльной пиццерии?

Ответить
5

Подгорает, когда разработку сравнивают с пекарней или пиццерией. Разработка - инвестиции с целью создания интеллектуальной собственности, где есть риски эту собственность не создать. На чьей стороне получении прибыли от владения интеллектуальной собственностью - тот и должен брать на себя эти риски.

Ответить
3

Подгорает, когда разработку сравнивают с пекарней или пиццерией

это я еще с проститутками не сравнивал, там за хх/час вообще е*ут и в хвост и гриву, а иногда и дуплетом)))

Ответить
0

так вы к почасовке и вернулись =) и там кстати если клиент за час не осилил то это мало кого ... Продлевать будете ? 

Ответить
3

Потому что под 'результатом' клиент подразумевает бизнес результат а не просто код. Люди оперирующие понятием 'плата за результат' ждут чего угодно в диапазоне от бинарной сборки приложения и до увеличения масштабов собственного бизнеса 'в результате оплаченных действий'.  T&L в этом случае единственное заземление.

Ответить
2

в смысле? есть же смета, в смете четко прописывают пункты что делают и сколько это стоит, как на стройке. В техническом задании прописано как это нужно сделать и какой должен быть результат. Все просто, к чему эти 2500 рублей в час?

Ответить
6

Если нужно собрать сайт на Тильде из готовых блоков по ТЗ в виде текста в Google Docs, то ваш пример работает. Если же вы поставите в ТЗ на стройку дома сначала разработать свой газоблок с уникальными характеристиками под этот проект, а потом ещё и причудливым образом собрать дом из этого ноу-хау, то просчитать точно затраты на это невозможно, даже не всегда от того, что что-то сделать технически сложно, а от того, что сам заказчик подключит 100500 своих менеджеров, которые будут футболить друг друга, а потом скажут, что это ты во всём виноват.

Опытный разработчик таких решений никогда не даст точного ответа на то, сколько это стоит главным образом для себя — он может только прикинуть. Если он назовёт точную сумму и сроки заказчику, то он имеет большие шансы попасть в кассовый разрыв, потом потерять мотивацию работать над этим проектом и думать, что сделать с предоплатой, если не получается договориться с заказчиком на доплаты.

Фишка работы по фактической загрузке в том, что исполнитель может гарантировать бесперебойную работу над проектом. Нормальный исполнитель не будет пытаться накручивать часы или позволять накручивать часы сотрудникам, потому что 1) он не получит объективной картины, 2) его схема вскроется и будут проблемы уже заказчиком. Нормальная работа над сложными проектами больше похожа на партнёрские отношения между старшим партнёром (заказчиком) и младшим (исполнителем).

Ответить
0

Нет никакой четкой 'сметы', даже у гос. проектов с суперогромным бюджетом и отдельной стадией проектирования архитектором. 
Любое ПО сильно зависит от внешней среды от обновлений ОС/платформ и до изменений в законодательстве, поэтому даже при fixed price закладывают минимум 30% бюджета на риски. Минимум.

Ответить
0

вы нолик в цифре 30 забыли

Ответить
1

это уже R&D тогда :)

Ответить
–4

Нет никакой четкой 'сметы'

как это нет четкой сметы? вы что не можете оценить свои трудозатраты? вы начинающая компания или как? недостаточно опыта?

Ответить
2

Думаю, даже на стройках итоговые сметы никогда не совпадают с плановыми. Но дома продолжают строиться...

Ответить
0

Илья, не знаю каков ваш опыт и отношение к ИТ, но вообще-то трудозатраты исполнителя должны волновать только исполнителя.  В любом деле. 
Уповать на 'трудозатраты' перед клиентом это примерно как уповать ему на плохую погоду - столь же осмысленно.
 Цена которую озвучивают в коммерческом предложении имеет лишь опосредованное отношение к трудозатратам а замечательная формула:
стоимость проекта = трудозатраты + накрутка является красивой сказкой. Было бы все так просто - все были бы миллионерами.

Ответить
0

Любой строитель скажет, что при строительстве чего-то крупнее дачного домика смета - это не более, чем примерная прикидка того, сколько просить денег на этапе старта. А стоимость будет ясна на этапе отделочных работ ))

Ответить
5

Удивительно, но понимания, как текут деньги инет не только у студий, но очень часто и у собственников материального бизнеса: они реально могут не знать, сколько стоит их продукт и хвастаться несуществующей прибылью - деньги-то на счету есть.
И точно так же строят пирамиды, набирая заказы с предоплатой, а затем закупая материалы с постоплатой.
И когда я им высчитываю денежные и финансовые потоки и показываю размеры убытков и говорю, что если накроется следующий заказ, у вас будет здоровый кассовый разрыв и вряд ли банк даст вам кредит, т.к. у вас финансовая ситуация провальная, они очень удивляются. Некоторые даже не верят ))
Единственная способ нормально вести дела - четко контролировать денежные и финансовые потоки. И не путать приходящие/уходящие деньги с доходом и себестоимостью.

Ответить
–1

Это потому, что у нас традиционно бухгалтерия рассматривается лишь как инструмент для расчета налогов, не более.

Ответить
3

Так это нормально. Бухгалтер ведет первичку, рассчитывает зарплату и налоги, ведет банк и следит за своевременностью платежей. А управленческий учет и оценка эффективности - это не бухгалтерия. Специалистов у МСП почти нет, а директор часто не в курсе. Вот и встречаются компании, где не директор даже не в курсе, что у него убытки

Ответить
0

Разве нормальный баланс не дает представления о положении?

Ответить
3

Нет, конечно ))
Баланс показывает структуру активов и пассивов. Активы показывают, что у вас есть на конец квартала: основные средства, запасы материалов и готовой продукции, дебиторская задолженность и деньги. Но вы не увидите, хватит ли ресурсов на выполнение текущего заказа: людей, запаса материалов и хватит ли денег, чтобы это купить. Отсюда неясно, когда должники вернут деньги или сделают поставку, и сделают ли вообще.
Пассивы показывают, откуда ресурсы: собственные средства, заемные и кредиторскую задолженность. И опять-таки неясно, когда наступает срок исполнения обязательств, и хватит ли на тот момент у вас ресурсов.
Себестоимость, выручку, прибыль баланс не показывает.
Есть отчет о финансовых результатах (о прибылях и убытках), где показана выручка, расходы и бухгалтерская прибыль. Но это хорошо, если бухгалтер его делает. А ведь может и не делать (и часто не делает, если в налоговую не требуется). Но даже если делает, возникает ряд проблем:
- если закуплено оборудование и машины, то некоторые не заморачиваются насчет амортизации и показывают хорошую прибыль, которая может быть и равна этой амортизации, т.е. вложения себя просто отбивают и все;
-  если вы работаете по предоплате, т.е. получили аванс и занесли его в выручку, если у вас учет кассовым методом (по деньгам полученным). Но фактически затраты по этому проекту вы еще не несете. Если у вас "пирамида", о которой говорится в статье, то ОПиУ показывает завышенную выручку и заниженные затраты, а фактическую прибыль по продукту вы не видите;
- если учет по начислению, т.е. вы ставите выручку только после реализации продукта, то в выручке может оказаться огромное количество дебиторки, либо складских запасов, и вы не сможете определить фактически полученное количество денег.
И в любом случае бухгалтерские документы не показывают, что у вас будет в следующем месяце, и не будет ли кассовых разрывов, хватит ли ресурсов и не придется ли лихорадочно бегать и искать их. И упаси вас боже покупать готовый бизнес, основываясь только на бухгалтерской отчетности.
Она нужна только для того, чтобы понять: терпимо у вас дела обстоят, или точно плохо.

Ответить
0

Видимо, интуитивно я это всегда понимал (оказывается) и у бухов не спрашивал чего-то больше, чем объем налогов, которые надо заплатить, чтобы проверки избежать, так как я все в рост вкладывал и мог легально нулевую прибыль показывать легально, сам делал на php систему управленческого анализа для себя.

Ответить
4

Хорошая статья, написанная на основе опыта

Ответить
1

Максим а что вы с вашим опытом скажете на тему схемы работы Люксофта?
Нет ощущения что их схема ( фактически аутстаффинг ) это закономерный финал  любой бизнес-модели для не-продуктовой разработки? 
У меня конечно опыта меньше вашего, но все описанное успел прочувствовать на собственной шкуре и вообщем-то не вижу никаких способов 'стабилизации' бизнеса ауторса кроме такого же аутстаффа: любые проекты действительно кончаются, хоть по T&M хоть по фикс-прайсу.

Ответить
4

Я ещё напишу статью про разные модели: от бутика до завода. Они все имеют право на место под солнцем. Не обязательно продавать головы на аутстафф, чтобы вырасти до масштаба Люксофта — альтернативные компании двигают в сторону консалтинга и чувствуют себя замечательно.

Кроме того, насколько я знаю, Люксофт продаёт и более сложные конструкции, типа выделенных центров разработки, — довольно умно.

И нужно помнить про такой метод ‘стабилизации’ как деление крупного бизнеса на юниты. Каждый бизнес-юнит в этот момент является маленькой гибкой компанией, которая хорошо умеет выживать сама по себе, а при поддержке большой семьи и вовсе оказывается в безопасности. Даже если какой-то неведомый кризис убьёт один такой юнит, то весь бизнес не пострадает.

Ответить
0

Ну будем откровенны: это уже не тот масштаб. Даже ваш Redmadrobot ( а ваш пример - пример однозначного успеха ) до такого не дорос. 
Консалт без конкретных решений вендора не особо кому нужен, по крайней мере я не знаю таких примеров. С вендором же получается банальная 'купи-продайка', падают позиции вендора - падаете и вы. 

По поводу юнитов, тоже наблюдал вблизи на примере холдинга АйТи - не могу сказать что это однозначно работает. Видел и перепродажу внутренних ресурсов и закрытие отдельных юнитов, по итогам склоняюсь больше к мысли про ложку дегтя и бочку меда :)

Ответить
0

Мне действительно сложно судить о том, как там всё работает, ведь это другой уровень. Люксофт раз в 30 крупнее, чем Рэдмэдробот. С другой стороны я вижу, что есть какой-нибудь Accenture, который ещё в 30 раз крупнее, чем Люксофт, являясь при этом консалтингом.

Ответить
0

Ну я немного знаю как они (Accenture) работают - один из бывших боссов был оттуда, делали крупную гос. систему для сингапурской налоговой.

Скажу что 'консалтинг' там лишь внешний, на бумаге а внутри все те же команды разработки.  
Насколько я знаю Accenture даже платформу для лондонской бирже умудрился сделать как консалтер :)

Тоже самое кстати было и в Терадате - вся команда целиком ( как штатники так и внешние ) для заказчика обозначалась консультантами а внутри вполне обычная разработка, с лидами, разрабами и тестировщиками.

Ответить
0

Собственно, я это и имел ввиду, когда говорил, что альтернативой аутстаффингу является консалтинг. Мы тут друг друга одинаково понимаем?

Ответить
0

Наверное да, но опять же - это сильно не мой уровень.  Я такие договора не заключал.

Ответить
1

Полная ерунда. Из цикла "Миллениал прочитал брошюру известного бизнес гуру про финансы". "Афтор"- очнись :) 50 человек и 10 млн ФОТ это уже не мамкин бизнесмен :)) в таком деле бассейнами не думают :)))

Ответить
0

могли бы вы точнее сформулировать мысль? так и не понял в чем ваша претензия, но очень интересно)

Ответить
–1

Уточняю :) Все что написано - это написано человеком далеким от реального бизнеса. Действительно, когда бухгалтерия усложняется, даже опытные люди не могут "на глаз" понять каково состояние дел на данный момент. НО .... им этого и не надо :) "на глаз" или "бассейнами" профессионалы не измеряют. Все механизмы давно изобретены (еще до интернета) они известны и сведены в системы. Нужно взять хороший (западный) учебник по финансовому менеджменту и просто прочитать :)) Суть работы финансового менеджера - это подгонка этих методов под специфику вашей деятельности и последующее аккуратной вычисление показателей :))
Не стоит путать бухгалтерию и финансовый менеджмент. Первые занимаются учетом и налогами а вторые финансовым планированием. "Афтор" сокрушался что де нет в фирмах финансового планирования. Фирма в 50 человек и 10 млн. ФОТ это уже серьезно и что бы ей управлять надо думать головой :))) Так то можно и компьютеры не покупать а считать все на калькуляторах, записывать на листочках, а потом возмущаться что вечно все теряется :))

Ответить
0

Мне тоже показалось, что цифры завышены

50 человек это достаточно крупная организация, чтобы позволить себе фин. менеджера. Ну хотя бы студента, который знает про "кешфлоу"

Ответить
0

Если это галера, а не продуктовая компания, то запросто, ведь галера с небольшой наценкой перепродает труд, а не строит сложную иерархию.

Ответить