{"id":13588,"url":"\/distributions\/13588\/click?bit=1&hash=c4e99935d6b377960319c62e0c7dc30b541ffc5c218860b8308fee5adbfdcd9f","title":"\u0418\u043d\u0444\u0435\u0441\u0442\u0441\u043e\u0432\u0435\u0442 \u2116134 \u2014 \u043a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c \u0434\u043e\u043b\u044e \u0432 \u0442\u043e\u0440\u0433\u043e\u0432\u043e\u043c \u0446\u0435\u043d\u0442\u0440\u0435","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"48b43026-aa57-59b3-94fc-8d140389b616","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как увеличить шансы на получение денег от инвестора: 9 советов для стартапов

Рассказывает IT-предприниматель Антон Смирнов по материалам интервью на YouTube-канале “Через тернии к звездам” Виктора Орловского, основателя и управляющего партнера венчурного фонда Fort Ross Ventures объемом $345 млн, автора книги “От носорога к единорогу”.

Доказать потенциальным инвесторам перспективность проекта, найти с ними общий язык и заручиться серьезной материальной поддержкой. Для многих стартапов именно этот план - путь к успеху и реальному масштабированию бизнеса. Однако некоторым стартапам инвесторы сразу говорят “нет”. Какие факторы на это влияют и как увеличить шансы на положительное решение?

  • Найдите точку соприкосновения интересов

Как бы банально это ни звучало, инвесторы - тоже люди, со своим профессиональным опытом, сферой интересов и багажом знаний. Например, венчурный фонд Fort Ross Ventures отдает предпочтение технологическим стартапам из ниши Enterprise Saas или FinTech: разработка программного обеспечения, технологии автоматизации финансовых структур и пр. Все потому, что в прошлом сам основатель фонда, Виктор Орловский, занимался глобальной IT-трансформацией и именно IT - зона его профессиональных интересов.

Это значит, что с фаундерами из этой ниши он может общаться на одном языке, обсуждать суть проекта в деталях. Это здорово сближает инвестора и стартапера.

Вместе с тем, Орловский признается, что не рассматривает проекты из ниши environment вроде greentech, не берет медицинские технологии medtech и разработки в сфере бытовой электроники. Но на каждый товар есть купец, и подобные проекты точно заинтересуют других, более целевых инвесторов.

  • Убедитесь, что инвестору интересна та стадия стартапа, которую вы можете предложить

Еще один момент - и снова о том, что нужно осознанно подбирать инвесторов. Разным фондам интересны бизнесы на разной стадии их развития. К примеру, когда-то Fort Ross Ventures инвестировал в стартапы в моменте их зарождения, но вскоре они решили, что интереснее участвовать в масштабировании тех проектов, которые уже имеют клиентов и выручку. В этом году был запущен новый фонд, который вновь будет специализироваться на инвестициях в стартапы на ранних стадиях: “раунд А” и “посевная стадия”.

Стартапы, которые планируют обратиться в венчурный фонд, обязательно должны быть в курсе подобных “предпочтений” инвесторов.

Не распыляйтесь и сфокусируйтесь на тех фондах и инвесторах, которые занимаются инвестированием проектов на той же стадии, на которой находится ваша компания.

  • Учитывайте географический интерес инвестора

Инвестор хочет понимать перспективы бизнеса на географически знакомой и понятной ему территории. Если территория для него чужая, он вряд ли будет рассматривать проект. Наиболее часто это правило действует в отношении американских инвесторов: они редко вкладывают в неамериканские стартапы. Необходимый для них минимум - это международные стартапы, когда доля рынка распределена между странами Европы, Азии, России и Америки в относительно равных долях. В такой ситуации о стартапе можно пробовать говорить.

В России, среди прогрессивных инвесторов, закономерность другая: русский инвестор с учетом текущего курса рубля и других факторов с меньшим интересом будет рассматривать компанию, которая планирует развиваться на отечественном рынке. Более перспективно для него будет вложиться в компанию, которая планирует двигаться на Запад.

Поэтому стоит иметь в виду, что русскому стартапу легче получить у соотечественников деньги на развитие бизнеса за рубежом, нежели чем локальные цели.

  • Выбирайте подходящую юрисдикцию

Инвесторы могут отказать в том случае, если компания зарегистрирована не там, где другие компании их портфеля.

Что касается Америки, уже 70 лет компании, которые нуждаются в венчурном инвестировании, регистрируются в Делавэре. И если вашему стартапу необходимо попасть “на рассмотрение” венчурным инвесторам из Америки, лучше, чтобы компания была зарегистрирована именно там, где они привыкли. Тогда им не придется совершать лишних движений, чтобы разбираться с юридической стороной дела, а у вас будет больше шансов на положительное решение.

Если мы говорим не про Америку, прежде чем презентовать проект инвесторам, подумайте о правильной и удобной для инвесторов регистрации юрлица.

Еще один достаточно простой совет, которым часто пренебрегают: пообщайтесь с теми компаниями, которые уже получали деньги от интересующих вас инвесторов. Узнайте у этих компаний, какие требования к ним предъявляли инвесторы.

  • Найдите большой рынок

Для инвестора важно увидеть, как он может получить прибыль х10 от сделки с вами. Чем больше и шире аудитория проекта, тем больше потенциал развития бизнеса, и тем проще инвесторам получить доход от своих инвестиций. Следовательно, когда вы ищете инвестиции, нужно иметь план с учетам размеров рынка, который даст инвестору четкое понимание, как он сможет увеличить свой капитал. Если у вас не получается показать красивую картинку будущего и подкрепить это планом, шансы на инвестиции сильно снижаются.

  • Продемонстрируйте объем ваших вложений в бизнес

Если вы хотите убедить других людей вложить ресурсы в ваш проект, покажите, сколько этих ресурсов вложили в него вы. Количество вложенных средств, времени и усилий должно быть внушительным. Если вы отдали многое в проект, значит, максимально мотивированы в развитии и процветании этого дела. Это важный показатель для будущих партнеров. Чем больший вклад вы сможете показать, тем больше инвестор поверит в вашу мотивацию.

  • Формируйте сильную команду

Инвестор должен видеть сильную команду. Чем заметнее предыдущие результаты членов команды, тем больше шансов, что инвестор доверит вам свои ресурсы.

Также, не бойтесь рассказывать о провалах и ошибках: умение их исправлять не менее ценно, чем высокие результаты.

  • Формируйте команду эдвайзеров

Стартап имеет дополнительные баллы, если у него есть эдвайзеры. Эдвайзер - это опытный и результативный специалист, который уже добился успеха в своей области и поможет прийти к этому вам. Например, это может быть директор по продажам крупной технологической компании или предприниматель, который создал и продал компанию вашему желаемому будущему покупателю.

Если у вашей компании есть эдвайзеры, для инвесторов это дополнительный показатель того, что в вас выбирают. И даже если каких-то компетенций у вас недостаточно (к примеру, в продажах), но у вас есть эдвайзер с экспертизой в области продаж, инвестор поймет, что за продажи можно не переживать.

  • Чаще демонстрируйте успешное применение вашего продукта

Инвестор с бОльшим желанием инвестирует в проект, если продукт уже доказал свою ценность. Старайтесь приходить к инвестору с успешным кейсом применения вашей разработки (идеально, если с демонстрацией того, что клиенты платят повторно). В таком случае шансов, что инвестор примет ваш продукт как перспективное решение, становится больше.

Подробнее об этом и другие инсайты от Виктора Орловского - в интервью Антону Смирнову на YouTube-канале “Через тернии к звездам”.

0
66 комментариев
Написать комментарий...
Анастасия Денисова

Спасибо за такой полезный материал, пора, наконец, подумать об эдвайзерах !

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

спасибо! Я, признаю, не думал, что статья такой отклик получит. Вроде (относительно) базовые вещи)

Ответить
Развернуть ветку
Анна Ефремова

Интересная статья) хоть что-то стоящее публикуется в рубрике ) а не кэповские Советы за 300 

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Аня, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Амина

Спасибо) 
Полезно, сильная команда точно нужна 😅

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Я бы выбрал трио: рынок, продукт, команда

Ответить
Развернуть ветку
Kesha Lvov

Давайте попробую. Делаем скайенг только для испанского языка.
Уже есть первые цифры и покупатели. Хотим масштабироваться, интересует западный рынок. Это первый иностранный для англоязычных стран - т.е. самый популярный язык для изучения.
Сами уже 1.5 года пилим платформу и мобильное приложение на собственные средства. За это время сформировалась суперская команда, что позволяет нам работать быстро и красиво.
Ученики уже делают повторные покупки, но нужно время для понимания начального LTV. Так итого, проблема только с эдвайзерами. По всем остальным пунктам вроде норм или что-то не так? А да, наш сайт escuela.pro.

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

А какая у вас цель? 
Сколько сделали попыток, чтобы ее достигнуть?
Если все получается - значит проблем нет, а если не получается, то нужно смотреть детали. Делитесь)

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Евгений Белозерский

Спасибо за полезный материал! Простым языком о сложных вещах - идеально для такого "чайника" в инвестициях как я))))

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Максим, спасибо за отзыв!

Ответить
Развернуть ветку
Elena Kaazik

Ещё бы чек-лист по презентации продукта инвестору. Типа обязательного минимума, что нужно рассказать потенциальному инвестору)

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Лена, мне нравится вот этот шаблон презентации - https://www.slideshare.net/ikorolev1/ver-13-edition

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Анастасия Гагарина

Спасибо! Про лист эдвайзеров как-то не думала раньше😕

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Да, очень полезный инструмент.

Ответить
Развернуть ветку
Olga Smirnova

Осталось зарегистрироваться в Делавэре ✌️

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

=)) 

ну или где-то в другом месте, зависит от ваших целей и задач

Ответить
Развернуть ветку
Константин Андреев

Не очень понятно - какой профит с участия эдвайзеров? Они за процент этим занимаются или как-то по-другому отношения строятся?

Ответить
Развернуть ветку
Юлия Каазик

Такой же вопрос))

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Один из вариантов (в Долине) условий для advisors примерно 0,5-2% на период в 4 года с отдачей равными долями каждый год.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Леонид Груздев

Спасибо, интересно)

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Спасибо за оценку, Леонид)

Ответить
Развернуть ветку
Gosha Semenov

Я, конечно, тупой во всей этой теме, но тут я все понял. Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Гоша, спасибо за искренность и отзыв)

Ответить
Развернуть ветку
Сильвестр Кремлев

Ничего особо нового для себя из статьи не узнал, хотя написано все по делу. И не очень убедителен аргумент про крупный рынок. Я считаю, что вероятность для стартапа прогреть именно на крупном рынке где уже много игроков намного выше, чем в менее освоенной нише

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Сильвестр, тут мысль больше про то, что если вы ищите инвестора, то он должен увидеть, почему он с вами сделает 10Х+. Если есть крутая команда и классный продукт, но рынок - условный провинциальный город (или даже страна) - то это менее привлекательно, чем с теми же условиями, Страна или Мир

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Анастасия Скачкова

Интересно! Пошла смотреть само видео, на основе которого был написан материал)

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Спасибо!
Буду рад вашему мнению про контент

Ответить
Развернуть ветку
Michael Nikolaev

Спасибо за материал! Хочу как-нибудь стартап свой сделать

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Спасибо!
Тогда не спешите брать инвестиции. Это не всегда хорошее решение.

Ответить
Развернуть ветку
Darya Artemeva

Спасибо, очень интересный и полезный материал!

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Даша, спасибо!
А какой у вас проект? Почему интересно и полезно?

Ответить
Развернуть ветку
Елена Герасимова

Может, есть какие-то советы из личного опыта, как стартапу набрать сильную команду? Просто не всегда есть ресурс на первых этапах, чтобы нанимать профессионалов с хорошим опытом, чтобы платить им конкурентную зарплату..Было бы интересно услышать мнение автора)

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Елена, сильные люди приходят под:
- сильного лидера
- крутую идею как решить ту или иную боль на рынке
- за большими возможностями (вырасти в доходе, взять новый опыт, поработать с другими крутыми)

Ориентируйтесь на эти факторы.

Еще важно рассмотреть мотивации людей.
Есть те, кто уже заработал и они готовы поработать на перспективу (опцион), а есть те, кому нужно обеспечивать семью и нет денег, для них критично будет получать зп (так как опцион срабатывает в среднем 4+ года после старта)

Ответить
Развернуть ветку
Мария Торопова

Отличная статья! Прочитала с интересом. Все очень структурировано и по делу)

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Мария, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Виктория Корнеева

Спасибо за полезную и интересную статью👍🏻

Ответить
Развернуть ветку
Анна Аз

Ну такое 

Ответить
Развернуть ветку
Денис Багаутдинов

Что-то странное

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

согласен

Ответить
Развернуть ветку
Даяна Салимова

Как руководство к действию! 
Отличная мотивация, благадоря полезному материалу) 
Спасибо! 

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Даяна, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Danil Mir

Очень интересный материал, благодарю. За географическую составляющую. Давно стоило поговорить, очень важно точно определить территориальные потребности/возможности и найти идеальный баланс. 

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Даниил, вроде простой материал. 
Реально полезно?)

Ответить
Развернуть ветку
Ксения Никитина

Очень информативно) спасибо! 

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Ксения, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Анжелика Парфенова

Спасибо большое за такой полезный материал! Люблю читать такие статьи

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Анжелика, спасибо! а чем вам полезно?

Ответить
Развернуть ветку
Таня Нестерова

Спасибо за такой подробный материал! Очень полезная статья 🤩

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Таня, спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Линар Абзалов

Осталось только найти идею для стартапа :D

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

=))

Ответить
Развернуть ветку
Алёна Ахапкина

Антон, спасибо за полезную статью) Видео оставлю для просмотра на выходные) 

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Алена, спасибо!
Делитесь потом впечатлениями от ролика

Ответить
Развернуть ветку
Anastasiya Markova

Полезная информация, спасибо) Особенно интересный совет про эдвайзеров, не думала, что они играют такую важную роль)

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Настя, спасибо! А какой  у вас проект?

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Косова

Спасибо, интересная статья, в которой простыми словами написаны сложные вещи ))

Ответить
Развернуть ветку
Антон Смирнов

Ольга, рад, что вам понравилось!

Ответить
Развернуть ветку
Юлия Куклина

Я не стартапщик и отношения к инвестициям не имею, может быть, поэтому смотрю на вопрос слишком узко. Но мне кажется, брать у инвесторов деньги в кризис - такая себе затея. Есть же высокая вероятность не вывезти. И что потом делать?

Ответить
Развернуть ветку
Анна Балашова

Инсайты что надо! Хотелось бы больше информации про формирование команды:)

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Семёнов

Статья вроде как и полезная, но по факту ни о чём. Соответствие с областью интересов инвестора, хорошая команда, успешность, собственный вклад в проект - это всё верно, но одновременно и слишком очевидно, чтобы писать об этом. Например, я инвестор, и я хочу дать денег. Я прихожу в компанию. Что мне важно узнать в первую очередь, чтобы моё решение стало положительным? В чем мой профит и как быстро окупятся мои вложения. Чем компания лучше других конкурентов, как собирается выкручиваться из потенциальных неудач. Я хочу получить более-менее высокие гарантии, что компания не загнётся. И да, насколько силён энтузиазм директора, что он не бросит это дело при первом же волнении

Ответить
Развернуть ветку
Лиля Закирова

Интересно было прочитать!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 66 комментариев
null