Как увеличить шансы на получение денег от инвестора: 9 советов для стартапов

Рассказывает IT-предприниматель Антон Смирнов по материалам интервью на YouTube-канале “Через тернии к звездам” Виктора Орловского, основателя и управляющего партнера венчурного фонда Fort Ross Ventures объемом $345 млн, автора книги “От носорога к единорогу”.

Доказать потенциальным инвесторам перспективность проекта, найти с ними общий язык и заручиться серьезной материальной поддержкой. Для многих стартапов именно этот план - путь к успеху и реальному масштабированию бизнеса. Однако некоторым стартапам инвесторы сразу говорят “нет”. Какие факторы на это влияют и как увеличить шансы на положительное решение?

• Найдите точку соприкосновения интересов

Как бы банально это ни звучало, инвесторы - тоже люди, со своим профессиональным опытом, сферой интересов и багажом знаний. Например, венчурный фонд Fort Ross Ventures отдает предпочтение технологическим стартапам из ниши Enterprise Saas или FinTech: разработка программного обеспечения, технологии автоматизации финансовых структур и пр. Все потому, что в прошлом сам основатель фонда, Виктор Орловский, занимался глобальной IT-трансформацией и именно IT - зона его профессиональных интересов.

Это значит, что с фаундерами из этой ниши он может общаться на одном языке, обсуждать суть проекта в деталях. Это здорово сближает инвестора и стартапера.

Вместе с тем, Орловский признается, что не рассматривает проекты из ниши environment вроде greentech, не берет медицинские технологии medtech и разработки в сфере бытовой электроники. Но на каждый товар есть купец, и подобные проекты точно заинтересуют других, более целевых инвесторов.

• Убедитесь, что инвестору интересна та стадия стартапа, которую вы можете предложить

Еще один момент - и снова о том, что нужно осознанно подбирать инвесторов. Разным фондам интересны бизнесы на разной стадии их развития. К примеру, когда-то Fort Ross Ventures инвестировал в стартапы в моменте их зарождения, но вскоре они решили, что интереснее участвовать в масштабировании тех проектов, которые уже имеют клиентов и выручку. В этом году был запущен новый фонд, который вновь будет специализироваться на инвестициях в стартапы на ранних стадиях: “раунд А” и “посевная стадия”.

Стартапы, которые планируют обратиться в венчурный фонд, обязательно должны быть в курсе подобных “предпочтений” инвесторов.

Не распыляйтесь и сфокусируйтесь на тех фондах и инвесторах, которые занимаются инвестированием проектов на той же стадии, на которой находится ваша компания.

• Учитывайте географический интерес инвестора

Инвестор хочет понимать перспективы бизнеса на географически знакомой и понятной ему территории. Если территория для него чужая, он вряд ли будет рассматривать проект. Наиболее часто это правило действует в отношении американских инвесторов: они редко вкладывают в неамериканские стартапы. Необходимый для них минимум - это международные стартапы, когда доля рынка распределена между странами Европы, Азии, России и Америки в относительно равных долях. В такой ситуации о стартапе можно пробовать говорить.

В России, среди прогрессивных инвесторов, закономерность другая: русский инвестор с учетом текущего курса рубля и других факторов с меньшим интересом будет рассматривать компанию, которая планирует развиваться на отечественном рынке. Более перспективно для него будет вложиться в компанию, которая планирует двигаться на Запад.

Поэтому стоит иметь в виду, что русскому стартапу легче получить у соотечественников деньги на развитие бизнеса за рубежом, нежели чем локальные цели.

• Выбирайте подходящую юрисдикцию

Инвесторы могут отказать в том случае, если компания зарегистрирована не там, где другие компании их портфеля.

Что касается Америки, уже 70 лет компании, которые нуждаются в венчурном инвестировании, регистрируются в Делавэре. И если вашему стартапу необходимо попасть “на рассмотрение” венчурным инвесторам из Америки, лучше, чтобы компания была зарегистрирована именно там, где они привыкли. Тогда им не придется совершать лишних движений, чтобы разбираться с юридической стороной дела, а у вас будет больше шансов на положительное решение.

Если мы говорим не про Америку, прежде чем презентовать проект инвесторам, подумайте о правильной и удобной для инвесторов регистрации юрлица.

Еще один достаточно простой совет, которым часто пренебрегают: пообщайтесь с теми компаниями, которые уже получали деньги от интересующих вас инвесторов. Узнайте у этих компаний, какие требования к ним предъявляли инвесторы.

• Найдите большой рынок

Для инвестора важно увидеть, как он может получить прибыль х10 от сделки с вами. Чем больше и шире аудитория проекта, тем больше потенциал развития бизнеса, и тем проще инвесторам получить доход от своих инвестиций. Следовательно, когда вы ищете инвестиции, нужно иметь план с учетам размеров рынка, который даст инвестору четкое понимание, как он сможет увеличить свой капитал. Если у вас не получается показать красивую картинку будущего и подкрепить это планом, шансы на инвестиции сильно снижаются.

• Продемонстрируйте объем ваших вложений в бизнес

Если вы хотите убедить других людей вложить ресурсы в ваш проект, покажите, сколько этих ресурсов вложили в него вы. Количество вложенных средств, времени и усилий должно быть внушительным. Если вы отдали многое в проект, значит, максимально мотивированы в развитии и процветании этого дела. Это важный показатель для будущих партнеров. Чем больший вклад вы сможете показать, тем больше инвестор поверит в вашу мотивацию.

• Формируйте сильную команду

Инвестор должен видеть сильную команду. Чем заметнее предыдущие результаты членов команды, тем больше шансов, что инвестор доверит вам свои ресурсы.

Также, не бойтесь рассказывать о провалах и ошибках: умение их исправлять не менее ценно, чем высокие результаты.

• Формируйте команду эдвайзеров

Стартап имеет дополнительные баллы, если у него есть эдвайзеры. Эдвайзер - это опытный и результативный специалист, который уже добился успеха в своей области и поможет прийти к этому вам. Например, это может быть директор по продажам крупной технологической компании или предприниматель, который создал и продал компанию вашему желаемому будущему покупателю.

Если у вашей компании есть эдвайзеры, для инвесторов это дополнительный показатель того, что в вас выбирают. И даже если каких-то компетенций у вас недостаточно (к примеру, в продажах), но у вас есть эдвайзер с экспертизой в области продаж, инвестор поймет, что за продажи можно не переживать.

• Чаще демонстрируйте успешное применение вашего продукта

Инвестор с бОльшим желанием инвестирует в проект, если продукт уже доказал свою ценность. Старайтесь приходить к инвестору с успешным кейсом применения вашей разработки (идеально, если с демонстрацией того, что клиенты платят повторно). В таком случае шансов, что инвестор примет ваш продукт как перспективное решение, становится больше.

Подробнее об этом и другие инсайты от Виктора Орловского - в интервью Антону Смирнову на YouTube-канале “Через тернии к звездам”.