Венчур без предрассудков

Какие предубеждения ограничивают инвесторов и развитие венчурного рынка в целом – перевод колонки Влада Тропко, управляющего директора венчурного фонда Digital Horizon, опубликованной в Crunchbase News.

Венчурный бизнес — это мир, в котором люди принимают решения, полагаясь на свои особые качества, сформированные на основе коктейля из опыта, интуиции и аналитических способностей. Фаундер приносит инвесторам проект — квинтэссенцию лучшего, что есть в его команде. Для того чтобы понять, вырастет ли из этого семечка обещанное, нужно уметь отличать действительный риск от собственного предубеждения.

Вот некоторые стереотипы, которые год за годом упорно пополняют антипортфолио инвесторов и мешают фаундерам поднимать деньги для своих проектов.

Наиболее распространенная ментальная модель среди инвесторов ― стремление повторить успех или избежать неудач, которые были раньше. Именно это предубеждение сегодня вызывает особое беспокойство: чтобы снизить риск потерь в условиях пандемии, венчурные инвесторы стали чаще вкладывать средства в проекты, с основателями которых они знакомы. С одной стороны, это может привести к формированию скудного недиверсифицированного портфеля. С другой ― повышает риск, что инвесторы, пренебрегая объективной оценкой проектов, будут чаще попадаться на удочку так называемого условного доверия. Считается, что презентация проекта через «теплый контакт», то есть человека, с которым инвестор хорошо знаком, повышает вероятность привлечения инвестиций. Такой подход ведет к усугублению персональных стереотипов внутри сообщества инвесторов/фаундеров и угасанию инвестиционного потенциала.

Бывает и обратная ситуация, когда инвесторы старательно избегают прошлых ошибок. Они могут не заметить, как со временем изменились условия на рынке, и упустить перспективные проекты. Например, около десяти лет назад лопнул пузырь инвестиций в экологически чистые технологии ― CleanTech. Именно в тот период выросла Tesla, но параллельно умерли тысячи проектов, самыми известными из которых был A123 и Solyndra, совместно поднявшие несколько сотен миллионов долларов. Волна неудач оттолкнула инвесторов, и они стали относиться к отрасли скептически. Однако сегодня многие компании из CleanTech такие, как производители экологичных грузовиков Nikola и Arrival, поднимают миллиарды долларов. Одним из наиболее ярких примеров из области Clean software является компания Ecovadis, которая проводит ESG сертификацию поставщиков, и недавно привлекла $200 млн инвестиций.

Мало кому из инвесторов интересна монополия в отрасли объемом в $1 млн, зато 1% от триллионного рынка ― уже другое дело. Но как пишет партнер Y Combinator Аарон Харрис, большинство крупнейших компаний стартовали на столь маленьких рынках, что скорее походили на «игрушки» своих основателей, чем на проекты, которые могут приносить прибыль. Тот же Facebook в момент старта фокусировался на крохотном рынке высших учебных заведений США. Однако первые инвесторы увидели возможность масштабирования продукта. И вот уже несколько лет Facebook входит в топ-5 самых больших по рыночной капитализации компаний мира.

Чтобы не попасть в ловушку ложных представлений о размере рынка, стоит помнить, об особенностях развития и проникновения новых технологий. Графически такую траекторию можно представить в виде буквы S. Сначала проектов мало, зато вокруг них много хайпа. Первыми опробовать продукт решаются 2,5% самых смелых любителей инноваций, затем подтягиваются пользователи-середнячки, и лишь через 5, 7, а то и 10 лет ― 90% жителей Земли. Венчур делает ставку на будущее и на сильные команды, которые не боятся конкуренции.

Поскольку находясь на гребне волны технологических инноваций, венчурные инвесторы часто видят множество похожих конкурирующих проектов. Из-за этого складывается ложное представление, что в том или другом секторе уже сложилась высокая конкуренция, хотя по факту эту не так.

Например, краткосрочные страховые продукты, как поминутное автострахование от Cuvva, пока занимают всего 2% британского рынка, а ощущение, что InsureTech захватил уже 98% и места для новых игроков уже нет. Опасения, что стартапы в этой нише быстро вытеснят крупные страховые, тоже не обоснованы: как было показано выше, для значительного проникновения технологий нужно 10-15 лет, и к этому моменту стартап уже может стоить миллиарды долларов.

S-образная кривая развития инноваций отлично объясняет, почему на молодых рынках практически не бывает монополий, зато гораздо чаще работает множество компаний с оценкой в несколько сотен миллионов долларов и больше. Это напрямую связано с готовностью пользователей включить новые продукты и сервисы в свою жизнь. Помните, что IPhone не был первым смартфоном, Google ― первым поисковиком, Tesla ― первым электрокаром, а Facebook ― первой соцсетью на этой планете. Но они оказались в правильном месте и в правильное время при поддержке венчурных инвесторов.

Довольно часто я слышу о необходимости инвестировать против устоявшихся моделей, в революционные проекты. Однако компании-дизрапторы нередко проходят долгий путь (опять вспоминаем S-образную кривую), прежде чем начинают приносить прибыль, а ждать результатов 10 лет и дольше готовы далеко не все инвесторы. В итоге ожидания и реальность расходятся, а интересные возможности для инвестирования бывают упущены.

Например, недавно мы с партнерами других венчурных фирм долго обсуждали инвестиции в американский Pando Pooling. Пользователи сервиса образуют круги взаимопомощи и ежемесячно отчисляют долю от своего дохода в общий резерв, а если кто-то теряет работу, то получает «зарплату» из этого общего фонда. Из-за своей социальной направленности проект вызывает у многих инвесторов в лучшем случае скепсис. Лишь единицы могут разглядеть в нем digital-версию кредитных кооперативов, или ROSCA (Rotating Savings and Credit Association), которые очень популярны в развивающихся странах. Такая компания будет получать комиссию от каждого застрахованного и управлять средствами клиентов. Это не дизраптор, кредиты от банков такой формат не заменит. Но у этого бизнеса значительный потенциал виральности и нетворк-эффект, что может превратить его в крупную финтех-корпорацию, основанную на взаимном страховании.

Начинающие инвесторы часто стремятся вложить деньги в наиболее известные компании: все хотят быть причастными к большой истории успеха, которая у всех на слуху. Кажется, что так инвестировать менее рискованно, а значимый выигрыш все еще возможен. Однако практика показывает, что часто значительно больше можно заработать на менее известных стартапах.

Интересный «подвид» этого стереотипа был описан полвека назад израильскими психологами и нобелевскими лауреатами Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски. Они открыли свойство нашего мозга воспринимать легко запоминающуюся информацию, как более значимую, и назвали этот феномен эвристикой доступности. То есть чем лучше запоминаются какие-то события или факты, тем менее критично к ним относится человек. Эвристика доступности активно используется в рекламе и медиа, где одно и то же простое сообщение повторяется много раз. Поэтому каким известным ни казался стартап, не стоит пренебрегать фактчекингом и проверкой его бизнес-модели.

Абстрагироваться от интересного проекта и не придумывать за основателей новые продуктовые фичи, варианты входа на рынок и т. п. ― сложная задача для многих инвесторов. Когда вы общаетесь с интересной командой, перед которой открыты большие возможности, нередко возникает желание стать ее частью, чтобы повернуть судьбу компании в ту или иную сторону.

Инвестором, который хочет занять место фаундера, наверное, руководит нереализованное, а, возможно, еще и неосознанное желание основать собственную компанию. Статистика говорит, что только 8% венчурных инвесторов в Великобритании имели опыт создания собственного бизнеса. В США цифры выше, но незначительно. Неудивительно, что со временем, насмотревшись на опыт стартапов и набравшись решимости, некоторые инвесторы сами становятся фаундерами. Так же, как и часть фаундеров рано или поздно пробует себя в роли инвесторов. Но в моменте здесь и сейчас каждый должен быть на своем месте и не путать роли, принимая ответственные решения.

Похожее нарушение объективного восприятия ― слишком сильная эмоциональная привязанность к команде проекта. Высокая эмпатия со стороны инвестора в венчуре в порядке вещей: наш бизнес очень человечный. Однако чрезмерное сопереживание команде может привести, например, к поддержанию на плаву уже «мертвого» проекта и пустому расходованию инвестиционного бюджета. Другая крайность ― возникновение неразрешимых разногласий внутри команды и/или с инвесторами. Смерть стартапов по этой причине входит в ТОП-20 по данным CBInsight.

Предубеждения сильно ограничивают и самих инвесторов, и развитие венчурного рынка в целом. Инвесторы должны видеть то, чего не видят другие. Они фильтруют сотни проектов в месяц, чтобы найти один-два, в которые стоит вложить деньги. И, безусловно, боятся ошибиться: пропустить будущего «единорога» или, наоборот, поддержать проект, который не выстрелит.

Если заранее проработать питч с учетом распространенных предубеждений, правильно расставить акценты, подготовить контраргументы и обратиться в специализированные фонды, то шансы на получение финансирования повысятся еще больше. Или можно использовать предубеждения в свою пользу. Например, израильский стартап по управлению проектами Monday.com, заранее повышал узнаваемость бренда среди инвесторов с помощью рекламной кампании.

Работа с предубеждениями необходима для развития венчурной экосистемы и повышения доступности финансирования для сильных технологических проектов. Уже сегодня на рынок выходит новое поколение фондов, которые фокусируются на определенных нишах и обладают свежим, незамыленным взглядом на свои отрасли. Но ускорить эволюцию венчура может каждый из нас. Давайте стремиться к объективности и начнем с осознания своих предубеждений.

Источник: Cruncbase News