Как стартапу привлечь инвестора: краткая памятка

Екатерина Гулак, эксперт магистратуры «Управление цифровым продуктом», дала краткие советы о том, как привлечь инвестиции в проект.

В этом году Нетология набирает уже второй поток онлайн-магистратуры «Управление цифровым продуктом» совместно с НИУ ВШЭ. Выпускники смогут стать продакт-менеджерами, продуктовыми аналитиками и технологическими предпринимателями.

В преддверии нового учебного года мы поговорили с преподавателем дисциплины «инвестиционная оценка» Екатериной Гулак об инвестициях для стартапа.

Даже если запускать стартап на собственные деньги, скорее всего, для его масштабирования потребуются дополнительные вложения от сторонних инвесторов. Чтобы их привлечь, придётся провести финансовую оценку идеи, определить необходимую сумму раунда и подготовиться к питчу. Расскажу, как сделать это правильно.

Все инвесторы — фонды, акселераторы и бизнес-ангелы — говорят на языке денег. Их интересует не только идея, но и то, насколько проект будет рентабелен и как изменится в будущем стоимость компании. Прежде всего, им важно знать:

какая у проекта основная цель и стратегия;
кто целевая аудитория;
на что будут потрачены привлечённые средства;
как планируется достичь KPI;
как компания окупит инвестиции.

Перед тем, как идти к инвесторам, даже на стадии запуска нужно составить подробный бизнес-план и рассчитать все необходимые финансовые и операционные показатели.

Для этого нужно:

Исследовать рынок: успехи и неудачи аналогичных компаний.
Спрогнозировать возможные источники выручки и рассчитать расходы: сколько потребуется на команду, аренду, продвижение и так далее.
Просчитать ключевые KPI продукта: метрики по количеству пользователей, подписок, средний чек.
Составить дорожную карту разработки продукта и вывода проекта на рынок.
Проанализировать риски: отраслевые, конъюнктурные и валютные, если необходимо закупать что-то за рубежом, и придумать, как их смягчить.

Лучше иметь не только расчёты в Excel и красивую презентацию, но и возможность продемонстрировать потенциальным инвесторами сам продукт. Можно подготовить прототип в Adobe XD или Figma и показать скриншоты. Но ещё лучше — сделать MVP и предложить инвесторам попробовать демоверсию.

Запитчить проект можно на демодне акселератора или на конкурсе стартапов. Иногда получается договориться и об отдельной встрече с инвесторами или даже презентовать свою идею в неформальной обстановке. Такая практика, например, распространена в Кремниевой долине, где вложиться в стартап могут на встрече в кофейне или во время митапа с пиццей.

Неважно, при каких обстоятельствах вы рассказываете о проекте, главное — чтобы слушатели в него поверили и захотели вложить свои деньги. Для этого необходимо включить в питч:

цели проекта: рассказать о проблемах, которые он решает, и кому это будет интересно, доказать, что на рынке есть потребность именно в этом продукте или услуге;
актуальность: объяснить, почему важно запустить продукт именно сейчас;
анализ конкурентов и аудитории: дать оценку ситуации на глобальном и локальном рынке, описать целевые сегменты;
ценностное предложение: показать продукт в виде прототипа или скриншотов и рассказать, что делает его уникальным и отличает от предложений конкурентов;
метрики продукта: рассказать о модели монетизации, юнит-экономике и основных метриках, таких как ARPU, конверсии, LTV;
оценку компании: озвучить, сколько денег вы хотите за долю в компании, и объяснить почему;
информацию о команде: рассказать об опыте сотрудников, показать, что они обладают уникальной экспертностью, которая делает вашу технологию прорывной.

Даже если идея стартапа поначалу кажется вашему окружению безумием, не стоит от неё отказываться. Возможно, найдётся инвестор, который будет готов рискнуть и захочет вложиться. Кейсы некоторых успешных компаний это доказывают. Например, бизнес-модель Airbnb смущала многих инвесторов, но основатель акселератора Y-Combinator Пол Грэм в неё поверил.

Чтобы провести правильную инвестиционную оценку, важно:

знать основные подходы и методы оценки компании в зависимости от стадии развития бизнеса;
уметь планировать этапы достижения финансовых показателей: составлять дорожную карту продукта, понимать, какие KPI присвоить на каждом этапе и как их измерить;
владеть классическими инструментами анализа эффективности проекта: уметь рассчитывать окупаемость и рентабельность;
уметь измерять специфические метрики для анализа эффективности проекта: элементы юнит-экономики и нефинансовые показатели;
знать, где привлекать финансирование и какие типы инвесторов существуют.

Эти знания позволят обрести уверенность в финансовой составляющей проекта и помогут убедительно доказать, что вложения в него будут оправданы.

#нетология #стартапы #инвестиции

Как стартапу привлечь инвестора: краткая памятка

Что важно инвесторам

Какие показатели нужно просчитать

Как подготовиться к питчу

Какие компетенции нужны стартаперу