Иннокентий Краснов, Assoсiate A.Partners, написал прикладной материал о том, как стартапу готовить питчдек и как мы на стороне инвестора его смотрим. В материале — ценные советы технологическим предпринимателям и красные флаги для VC.
Во времена Zoom-звонков и минимума личных встреч качественно и быстро доносить информацию инвесторам из уст в уста стало достаточно сложно. Кажется, что и elevator-питч перешел в категорию истории венчурной индустрии и баек предпринимателей нулевых и десятых, уступив место еще более быстрым коммуникациям в мессенджерах и чатах.
Такой традиционный инструмент как питчдек сейчас взял на себя важнейшую функцию в коммуникации с инвесторами - донести и продать бизнес-идею за вас - а значит, требует столько же внимания как и любой другой формат презентации вашего проекта.
Каким стартапам нужен питчдек
Спойлер - питчдек нужен всем стартапам, ранней и поздней стадии, которые так или иначе привлекают инвестиции или выходят на переговоры с инвесторами. На первых этапах развития компании (Pre-seed или даже Angel-stage) питчдек должен ёмко выразить суть проекта и “продать” идею того, что за проектом-будущее, и именно вы сможете это будущее сделать лишь вопросом времени.
В процессе роста и развития компания становится более комплексной, и VC нужно смотреть на большее количество факторов, чтобы принять решение об инвестициях на более позднем раунде по высокой оценке. Все факторы, которые влияют на принятие инвестиционного решения, а именно опыт команды, трекшн юнит-экономика, факторы инвестиционной привлекательности, конкурентный анализ, не вместить в устную питч-презентацию.
Через каждого VC проходит большое количество проектов каждый день, и без материалов, к которым можно вернуться, вы потеряетесь в этом потоке, а коммуникация будет не эффективной.
В реальности, когда стартап самостоятельно ищет инвесторов, ему нужно связаться и пообщаться с каждым, к примеру рассказать о своем проекте 20-25 фондам так, чтобы общение продолжилось последующим звонком или встречей. Когда у предпринимателя есть питчдек, он может сделать текстовую выжимку исчерпывающей информации о своей компании и разослать по всем фондам в своём пайплайне.
По сути, вся информация о вашем проекте - это гора спелых апельсинов, а питчдек - свежевыжатый апельсиновый сок. Это банально сокращает время, которое основатели затрачивают на фандрейзинг, и сокращает время принятия инвестором решения о дальнейшем общении.
Как питчдек попадает к инвестору
Есть разные способы в зависимости от интересантов: сам инвестор ищет, куда проинвестировать, или сам проект ищет для себя инвестора.
Профессиональные инвесторы, фонды и бизнес-ангелы, для которых венчурные инвестиции являются основной деятельностью, как правило, ищут стартапы в свой пайплайн проактивно. Сорсинг проектов осуществляется, например, через телеграм каналы, рассылки, крупные СМИ, акселераторы, знакомства на мероприятиях. На верхушку пайплайна вне очереди попадают стартапы через нетворк с другими инвесторами и фаундерами.
В случае, когда фаундеры сами проактивно ищут инвестора, основатели стартапов стараются найти нужные контакты и напрямую отправить информацию о своем проекте. Наиболее предприимчивые фаундеры открывают ограниченный по информации питчдек публично на разных платформах, площадках, соц.сетях и каналах.
В A.Partners чаще всего мы начинаем переговоры с проектами, которые наша инвестиционная команда нашла самостоятельно. Мы ищем проекты в наш пайплайн в соответствии с нашими инвестиционными тезисами либо через открытые источники (каналы, рассылки), а также через наших со-инвесторов и нетворк.
Правило хорошего тона между инвесторами - поделиться питчдеком перспективного проекта с коллегами, если, например, фонду проект не подходит под инвестиционный тезис по отрасли, стадии, технологии, а другому инвестору такой стартап может быть интересен для вложений.
Кто смотрит ваш питчдек
Профессиональные инвесторы работают над своим пайплайном проактивно, и часто имеют целую команду. Возникает вопрос: “кто же тогда на самом деле посмотрит мой питчдек?”
Ваш питчдек, конечно, может попасть в руки непосредственно инвестора, управляющего партнера фонда, бизнес-ангела, если источником будет нетворк с другими инвесторами и рекомендации фаундеров портфельных проектов. Но чаще команда профессионального инвестора, например, инвестиционный офис ангела или фонда ищут проекты самостоятельно, прежде чем вынести на обсуждение инвестицию.
В чем плюсы того, что с вашим питчдеком сначала работает инвестиционная команда, и почему стоит развивать свой нетворк в том числе с сотрудниками фондов и инвестиционных компаний?
Во-первых, когда проекты отсматривают только лишь партнёры фондов, часть инвестиционных возможностей может затеряться, застряв в горе сообщений и email. Распределение входящих заявок командой - эффективный способ разобраться с каждым проектом и оценить потенциал для вложений. В любом случае проект для инвестиций выводится на общий инвестиционный комитет, и уже команда убеждает VC в перспективности стартапа.
Во-вторых, если инвестор может обладать глубокой экспертизой в конкретных отраслях, то команда из нескольких человек позволяет расширить компетенции и специализироваться на более широком спектре технологий и бизнес-моделей, поэтому шансы привлечь инвестиции для проектов из новой для VC ниши повышаются.
В-третьих, все стартапы получают обратную связь - тем самым увеличивается конверсия от питчдека до переговоров. К тому же, даже если конкретный аналитик не распознал потенциал проекта, в ходе коллективных обсуждений коллеги подскажут из своего опыта, стоит ли все-таки к стартапу присмотреться.
Инвестиционная команда обеспечивает VC больше экспертизы и насмотренности, увеличивает горлышко воронки, качество оценки и обратной связи по каждому проекту. Команда имеет право без разрешения партнёра фонда сделать следующий шаг: запросить у стартапа материалы, посчитать метрики и готовить информацию к инвестиционному комитету.
Из минусов работы с командой инвестора - более долгие коммуникации. После того, как питчдек попадет к кому-то из членов инвестиционной команды, начинается взаимодействие, в ходе которого у вас будут запрашиваться дополнительные материалы для анализа, и до итогового решения может пройти больше времени. В ряде случаев у аналитиков может быть недостаток опыта, в то время как инвестор может увидеть потенциал и перспективу вследствие своего многолетнего опыта, чутья, знаний внутренней кухни рынка и инсайдерской информации.
Как мы смотрим ваш питчдек
Как правило, питчдек содержит 10-15 слайдов, включая титульный и финальный слайд с контактами. Эти слайды содержат информацию о продукте, бизнес-модели, проблеме, которую стартап решает, рынке, иллюстрируют конкурентный анализ, трекшн и метрики, стратегию развития. Также в презентации нужно рассказать о команде и обозначить, какую сумму вы хотите привлечь и каких milestones в какие сроки с помощью инвестиций достичь.
При просмотре питчдека инвесторы внимательно смотрят почти на все детали. Вот топовые пункты, которые дают понять, продолжать ли общение с проектом:
1.Продукт. Четкое и понятное описание продукта - предпринимателю важно уметь объяснять просто и емко, какой продукт он создает.
2.Трекшн. Трекшена может и не быть на ваших слайдах в зависимости от стадии проекта. Не стоит воспринимать его мастхэвом, если у вас только появился продукт и ещё лишь предстоит проверить гипотезы. Однако, если у вас уже есть какая-то выручка, клиенты, начала сходиться юнит-экономика - не забудьте это подсветить.
3.Метрики. Если вы late-stage стартап, нужно обязательно показать выручку, прибыль, показать ваши достижения в абсолютных и относительных показателях, показать юнит-экономику.
4. Рынок. Проиллюстрируйте явления на рынке, которые могут спровоцировать рост вашего бизнеса - то, что сыграет вам на руку. Важным фактором является размер рынка - эта информация проверяется и анализируется на стороне инвестора. Для VC важно, чтобы основатели понимали и были способны оценить и очертить рынок, на котором они работают, что говорит о глубоком понимании своего продукта, клиентов, общего ландшафта игроков и восходящих трендов на локальном и глобальном рынке. “Красным флагом” для инвестора может стать неправильное определение рынка.
5. Конкуренты. Стартап, который считает, что у него нет конкурентов, кажется либо излишне оптимистичным, либо обманывает себя и плохо изучил рынок, либо рассматривает только прямых конкурентов, а не косвенных (как вообще сейчас эту проблему решают, а не только такие же решения, как у стартапа). Маловероятна ситуация, когда стартап создает новую потребность у клиентов, которой раньше не было, поэтому сравнение с прямыми и косвенными конкурентами важно, чтобы предпринимателя сами понимали, какими способами сейчас их потенциальные клиенты свою потребность закрывают. Инвестор всё же хочет увидеть детальное сравнение с близкими конкурентами на рынке - конкретными компаниями, а не фантомными группами конкурентов и не только сравнение продукта, а, где возможно, сравнение ключевых показателей, определяющих успех компании в вашей нише.
6. УТП и секретный соус. Покажите, чем вы отличаетесь от других проектов, и какой фактор поможет вашему стартапу взлететь и обогнать конкурентов.
7.Команда. Инвесторы любят опытных фаундеров как в индустрии продукта, который они делают, так и в запуске стартапов, а еще лучше, если вы уже продали предыдущий бизнес известному игроку и вышли с хорошими иксами. Как показал отчет "Венчурный Барометр 2021", команда - один из самых важных факторов для принятия инвестиционного решения - это люди, которым инвесторы доверяют свои деньги, и успех во многом зависит от фаундеров, какая бы не была перспективная идея. Если у вас нет за плечами экзитов и 30 лет опыта в индустрии - не нужно отчаиваться. Вам всего лишь нужно убедить VC, что вы и ваша команда - именно те люди, которые позволят стартапу взлететь.
8. Стратегия развития. Каждому проекту для привлечения инвестиций важно иметь слайд, на котором вы прогнозируете трекшн по важным показателям, таким как выручка или прирост пользователей. Покажите milestones ( помимо вещественных показателей, майлстоунами могут быть важные продуктовые изменения, выходы на новые рынки и т.д.), которых вы планируете достичь и которые приведут вас к следующему раунду финансирования. На вашем roadmap покажите и показатели, которых планируется достичь, привлекая последующие раунды - какое место на рынке планируете занять, насколько увеличить выручку, сколько пользователей привлечь. VC инвестируют, по сути, в некую пошаговую картинку успеха, и им важно знать, как вы измеряете этот успех.
Очень редко получается привлечь инвестиции просто, чтобы “залатать дыры”. Если же стартап испытывает проблемы, важно показать, как деньги инвесторов помогут повернуть ситуацию на 180 градусов.
Красные флаги для инвестора
Что сразу отталкивает инвестора при знакомстве с вашим питчдеком?
1.Неаккуратная и неопрятная презентация, не отражающая вашего фирменного стиля, к сожалению, не выглядит так, как будто вы гений с бардаком на столе, а иллюстрирует ваш подход к делу и отношение к получателям вашего документам.
2. Презентация отправлена не по адресу. Часто найти информацию об интересах инвестора или инвестиционном фокусе фонда можно на их сайтах, в социальных сетях, телеграм-каналах. Не тратьте свое время и время инвесторов - не присылайте проект, который совсем не входит в профильные интересы VC.
3. Презентация, состоящая из 10 слайдов, 5 из которых - описание продукта, показывает, что вы не можете емко описать, чем занимаетесь, или плохо понимаете свой продукт и какую проблему он решает. Когда выдерживается четкая структура рассказа - это явный фактор, симпатизирующий дальнейшему общению с компаний. Однако, если ваш стартап обладает сложным технологическим или CapEx-heavy продуктом (предположим, что вы питчите гиперконвергентные (HCI) решения для IT-инфраструктуры или же что-то из сферы биотехнологий), продукт может быть сложно описать менее, чем на 5 слайдах - в этом случае профильные фонды, которые инвестируют в такие сферы готовы к длинным и замысловатым описаниям.
4. Неумение оценить рынок. Отсутствие конкурентов, или только косвенные конкуренты. И, конечно же, “красным флагом” будет то, что вы “продаёте” не на тот рынок, на котором вы работаете.
5. Отсутствие слайда с запросом, либо нет предложения в сообщении инвестору. Какую сумму вы привлекаете и с какой целью? Настораживает, когда команда проекта не знает, сколько денег им нужно и на что.
И несколько советов:
Бывают проекты с простой и всем понятной бизнес-моделью, а бывают сверхтехнологичные стартапы, особенности продукта которых сложно объяснить. И те, и другие проекты важны и привлекают инвестиции. Вопрос в том, какой инвестор будет для вас профильным.
Презентуйте ультратехнологический проект фонду, который инвестирует в такие технологии и обладает экспертизой, чтобы вникнуть в фаш продукт, или фонду дженералисту, который делает 200-400 инвестиций в год в разные проекты - в этом случае вам нужно понимать, что VC не будет разбираться в технологии, и в переговорах нужно придерживаться принципа “keep it simple”, что позволяет мозгу базово схватиться за идею и далее накладывать сложные конструкции.
Делайте ваш питчдек ровно того размера, которого нужно (10-15 слайдов). Презентация не должна быть слишком длинной или слишком короткой, не перегружайте слайды. Скорее всего VC видели похожие проекты, и вам нужно выделиться, показать уникальность вашего проекта и факторы инвестиционной привлекательности.
Конечно, есть трендовые рынки, и инвесторы хотят быть первыми на новой волне хайпа, но во всех отраслях есть место инновациям. Совокупность всех факторов, которые мы назвали выше, поможет вашему питчдеку выполнить свою главную функцию и привести к переговорам с инвесторами.