Они существуют! «Пилоты» зарубежных стартапов в российских корпорациях

За последние несколько лет корпорации стали ключевыми участниками рынка инноваций, при этом сотрудничество российских корпораций со стартапами из дальнего зарубежья до сих пор оставалось terra incognita.

Руководитель отдела исследований аналитической компании Dsight Дарья Жаркова поделилась опытом и спецификой работы с зарубежными стартапами российских компаний – МТС, МегаФон, Магнит и Лента. Упоминаемые в материале кейсы получены в результате интервью сотрудников Dsight с корпоративными инноваторами вышеупомянутых компаний.

В целом у корпораций могут быть разные стратегические выгоды от сотрудничества со стартапами – выход на новые рынки, освоение новых ниш, разработка или усовершенствование собственных продуктов на базе новых технологий и другие.

Основная причина, по которой российские корпорации обращают внимание на стартапы в других странах, – это отсутствие необходимых технологий на внутреннем рынке. Как правило, компании, активно работающие со стартапами, обладают высоким уровнем насмотренности и хорошо осведомлены о решениях на локальном рынке. Неизбежно наступает момент, когда существующие на российском рынке решения хорошо изучены, а новые еще не созрели. Кроме того, есть сферы, в которых российских решений представлено мало либо они отстают по уровню реализации – например, новые материалы, 5G, NFT, блокчейн, роботизация. Не секрет, что в развитии последней значительно преуспел Китай, поэтому фокус ритейлера «Лента» для поиска стартапов в этой области был направлен именно на эту страну. По словам директора Центра инноваций Ольги Караевой, в Европе можно найти много стартапов в области робототехники, но Китай лидирует по уровню реализации таких решений.

Искусственный интеллект – еще один «конек» региона Юго-Восточной Азии. Два года назад силами специалистов службы цифрового маркетинга и Центра инноваций компании «Лента» была протестирована разработанная азиатскими партнерами платформа на базе ИИ. Полигоном выступила рекламная площадка в Instagram. Целый месяц новая платформа сканировала соцсеть на предмет пользовательских предпочтений. В компании рассчитывали на максимальный эффект от применения новинки в 20%, однако выработанные искусственным интеллектом стратегии и рекомендации привели в конечном итоге к 150-процентному росту отдачи от таргетированной рекламы против традиционных методов продвижения товара.

Выстраивание взаимодействия корпораций с зарубежными стартапами может осуществляться через сотрудничество с региональными институтами развития и высшими учебными заведениями, а также с помощью акселераторов. По словам старшего аналитика инноваций МегаФона Дианы Ярош, в компании начали активно развивать сотрудничество с международными партнерами, чтобы расширить воронку релевантных проектов, посмотреть новые технологические решения, которые есть за границей.

Компания «Магнит» скрупулезно исследовала плюсы и минусы всех релевантных проектов в России – и приняла решение включить в географию поиска весь мир. Так они вышли на сотрудничество с израильским производителем вертикальных теплиц компанией Vertical Field. В ходе пилотного проекта в Краснодаре местный суперстор смог предложить покупателям зелень аж четырех сортов прямо с тепличной грядки. Результат работы городской теплицы: никаких затрат на логистику поставок (подчас дальних) и подлинная свежесть продукции круглый год.

В «Магнит» отмечают, что за рубежом проект считают стартапом при наличии уже готового для рынка продукта, в то время как в России этим словом зачастую называют компании на стадии идеи или MVP (или Minimum Viable Product, «минимально жизнеспособный продукт»). Несмотря на то, что зарубежные решения необходимо адаптировать под российские реалии, они являются более зрелыми, что влияет на скорость их внедрения в корпорациях.

В МТС история работы с международными стартапами складывалась иначе: в корпоративный акселератор MTS StartUp Hub начали поступать заявки из-за рубежа – преимущественно от выходцев из России или от стартапов, уже имеющих опыт взаимодействия с нашей страной. Компания Chattermill из Великобритании, автор технологии обработки текстовых сообщений, получила шанс на пилотирование и масштабирование своего решения для обслуживания клиентов в рамках корпоративного акселератора МТС. Сервис стартапа способен «препарировать» сообщения в чатах и выявлять тематическую направленность и эмоциональный заряд текстовых высказываний, тем самым оценивая степень удовлетворенности потребителя работой поставщика товаров/услуг. В ходе сотрудничества разработчика с МТС сервис был «обкатан» на приложениях «Мой МТС», MTS Cashback и веб-чатах МТС, что вылилось в 80-процентный рост доли исследуемых чат-сессий.

С 2019 года МТС заключает соглашения с некоторыми зарубежными государственными институтами развития. Это делается, во-первых, с целью поиска вышеупомянутой синергии, а во-вторых – для того, чтобы стать точкой входа для зарубежных стартапов на российский рынок, поскольку опыт работы с крупной российской корпорацией – даже в случае неуспешного пилотирования (когда стартап не переходит в масштабирование) – полезен для иностранного стартапа. В 2020 году компания реализовала программу акселерации для иностранных стартапов, которая прошла в онлайн-формате из-за ограничений, связанных с пандемией COVID-19.

Сеть магазинов «Лента» также имеет опыт проведения международного акселератора – в 2020 году компания искала конкурентоспособные зрелые решения для ритейл индустрии по ключевым направлениям в Европе, США, Азии, Израиле. За время проведения акселератора было найдено более 270 решений по зарубежным странам.

Опрошенные Dsight корпоративные инноваторы утверждают, что существенной разницы в условиях проведения пилотирования с иностранными и российскими стартапами нет: в большинстве компаний четко выстроен процесс fast-track, существенно облегчающий взаимодействие. Юридических, налоговых или технических сложностей при работе с зарубежными компаниями в целом не возникало, хотя в отдельных случаях корпорации сталкивались с проблемой сертификации оборудования и технологии.

Тем не менее, некоторые эксперты отмечают ряд сложностей в интеграции зарубежных стартапов. В основном они связаны с языковым барьером, разными подходами к работе, непониманием специфики российского рынка и особенностями работы с корпорациями. Впрочем, последнее характерно для всех стартапов независимо от страны происхождения. Также отмечалось, что в отдельных случаях представителям иностранных стартапов не удавалось донести ценность проекта до российского бизнес-заказчика - в таких случаях настроить коммуникацию было проблематично.

Еще одна отличительная особенность зарубежных стартапов - их высокие презентационные компетенции, порождающие у корпораций завышенные ожидания от продукта, которые зачастую не оправдываются. Эксперты отмечают, что в России много сильных инженеров, которые тщательно прорабатывают свои решения, однако им не хватает навыков «упаковки» продукта. В связи с этим корпорациям приходится прикладывать большие усилия, чтобы лучше разобраться в их решении.

У четырех вышеперечисленных корпораций есть достаточный опыт успешного пилотирования зарубежных стартапов, то есть переходов решений стартапов в дальнейшее масштабирование. Например, в компании «Мегафон» количество успешных пилотов с зарубежными стартапами составляет примерно 10% от всех пилотов, причем критерием успеха считался дальнейший переход в масштабирование решения на всю компанию. До 2022 года география зарубежных стартапов покрывала США, Европу, страны Скандинавии. Один из наиболее успешных «пилотов» компании – сотрудничество с американским стартапом Anodot, который использует машинное обучение и искусственный интеллект для бизнес-мониторинга и обнаружения аномалий. Сотрудничество со стартапом принесло «Мегафону» очень хороший результат: в первый год использования решения стартапа количество аномалий снизилось на 8%, что позволило компании сэкономить ощутимые полмиллиона долларов США.

Среди причин, по которым корпорации принимали решение не продолжать сотрудничество с зарубежными стартапами после проведения пилота – неготовность технологии, низкая скорость внедрения решения, неполучение запланированного бизнес-эффекта. Также бывали ситуации, когда несмотря на отличную реализацию продукта иностранными стартапами, предпочтение отдавалось российским аналогам в силу более низкой стоимости, схожего менталитета и подхода к работе. Иногда в процессе проведения пилотов с зарубежными стартапами становилось понятно, что легче и дешевле найти аналогичный проект на российском рынке или построить подобное решение внутри корпорации. Например, у МТС был пилот с польским стартапом, разработавшим платформу для создания персонализированной видеорекламы. В процессе пилота бизнес-заказчик решил, что функционал этой платформы проще реализовать внутри, и отказался от идеи масштабирования.

В текущей ситуации проведение пилотов с американскими и европейскими стартапами затруднено, поэтому корпорации сфокусированы на поиске решений на внутреннем рынке. Тем не менее у инноваторов сохраняется интерес к зарубежным стартапам, поэтому можно искать и другие пути. Рассмотрим регионы, где у российских корпораций, освоивших уже все «закоулки» локального рынка, даже сейчас остаются неплохие шансы для поиска технологических партнеров.

Страны бывшего СССР слишком долго находились в тесной взаимосявзи, чтобы за 30 лет утратить общий менталитет (и знание русского как некогда языка межнационального общения). В этих странах и договариваться проще, и бизнес вести легче. При этом государства СНГ открыты для глобального сотрудничества, в них активно работают эксперты и фонды с ведущих мировых рынков.

По оценке Dsight, в странах Содружества чуть менее шести тысяч стартапов. В Топ-4 по качеству стартап-сообществ и суммам инвестиций рынки Беларуси, Армении, Казахстана и Узбекистана. В IT-технологиях мощно развиваются FinTech- и EdTech-проекты.

Это уже дальнее зарубежье, но воздержавшееся от санкций в отношении России. С ними работать можно. Эмираты и особенно Израиль – известные во всем мире кузницы стартапов, по объемам венчурных рынков России с ними пока не тягаться. Рынок Турции меньше российского, но если вспомнить, что мировое «стадо единорогов» приросло в минувшие пару лет сразу шестью миллиардными компаниями из этой страны, становится ясно, что долго Турция в отстающих ходить не будет.

Прежде чем строить планы сотрудничества с этими рынками, стоит выявить все «фишки» ведения бизнеса в каждом из них – они есть. А также позаботиться о переводчиках: с русским языком более-менее дружны только в Израиле.

Список высокоразвитых IT-сегментов здесь длиннее, чем в СНГ. В ОАЭ делают упор на логистике и e-commerce; турецкий рынок имеет неплохой задел в той же логистике, а также в разработке игр и FoodTech. Израильтяне сильны в проектах искусственного интеллекта и кибербезопасности, а также – что немаловажно – в глубоких наукоемких технологиях.

Рынки Азии известны и привлекательны давно. Но по российским лекалам бизнес в этом обширном регионе не сошьешь – местная специфика и межкультурные особенности могут все затруднить. При этом нет такой технологической сферы, для которой нельзя было бы найти в регионе перспективных решений, причем в достаточном количестве. Поэтому главное здесь – правильный подход к поиску партнеров, позволяющий сэкономить и деньги, и время, и нервы. Практика показывает, что выстроить его лучше всего через контакты с локальными посредниками. Они знают на интересующем вас рынке все, говорят с участниками рынка на одном языке (во всех смыслах слова).

Всем известно, какими семимильными шагами продвигались вперед экономики ведущих игроков региона – Китая и Индии. Подобных темпов развития другие регионы не знают. В последние годы раскрылся потенциал стран Юго-Восточной Азии – Сингапура, Южной Кореи, Индонезии, Японии. Их венчурные сообщества растут как на дрожжах, именно оттуда начинается история успеха многих проектов FinTech, ритейла, логистики, производства наукоемкой аппаратуры. Не исключено, что «алмаз неограненный» стоит искать именно там.

Еще один регион, в котором российским корпорациям есть где развернуться и который сулит перспективы. Это более 18 миллионов квадратных километров возможностей с широким выбором технологических стартапов, особенно в сферах FinTech и RetailTech, равно как и инвесторов всех мастей. Местные национальные рынки традиционно принято называть развивающимися, и в отношении большинства так оно и есть, но некоторые – и первым здесь стоит назвать рынок Бразилии – уже потихоньку метят в развитые. Да, регион неблизкий, транспортные расходы ощутимые – но ради заметного куска мирового технологического пирога рискнуть стоит.

В связи с тем, что многие перспективные стартапы уходят с российского рынка или прекращают отношения с корпоративным сегментом, поиск стартапов в дружественных странах будет оставаться актуальным для российских корпораций.

Повысить шанс того, что пилотирование будет успешным, может правильный скаутинг стартапов, которым мы в Dsight занимаемся уже более трех лет. Среди наших кейсов – скаутинг технологических решений по всему миру для таких компаний как Kaspersky, X5 и других. В короткие сроки подберем шорт-лист стартапов на нужном вам рынке с подсвеченными сильными и слабыми сторонами каждого из них. Узнать подробности можно у нас на сайте.